以小米360為例，解讀如何理解和制造一個流行潮
來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0124/58233.html
最近一直在讀美國馬爾科姆・格拉德威爾所著的這本《引爆點》，今天也終於將它讀完。如果你讀完這本書，你就可以很好地理解這個社會上所流行的一些潮流。比如小米手機為什麽能如此地被人瘋搶並且三年時間做到估值一百億美金，又比如說海底撈被如此多的熟知。下面是我通過對這本書的理解和思考，對一個流行潮的進行解讀，以及思考該如何制造一個流行潮的感悟。流行潮的三個基本法則不管世上的哪一個流行潮的興起，其都需要遵守三個法則：一是個別人物法則，二是附著力因素法則，三是環境威力法則，三者缺一不可。如果一個事件或者一件興起
的時間極短，又或者是根本沒有興起的，那它肯定是沒有滿足以上三個法則。如果它滿足了，那它就會演變成一種潮流，比如說行業內的小米和蘋果。1、個別人物法則個別人物法則之中包括三個點，一是內行，二是聯系員，三是推銷員。內行是指在精通於該個領域的人，他撐握著該領域的大量信息，並且對該領域的動態信息有著很高的主動收集精神，對該領域的細節和以及一舉一動變化情況都了然於
胸、如數家珍，比如西方所說的信息經紀人，又比如是業內的馮大輝、小互等等這些對內部消息了如指掌的人，他們對行業非常了解，同時也有很強的主動收集內幕
信息能力。當然了，內行不需要有著推銷員那樣很強的說服能力，他們只需要深度的了解行業以及主動收集這些信息即可。聯系員是那些能把內行與我們串起來的人，他們熱衷於四處傳播消息，他們有很強的交際能力，交際圈非常之廣大，站在社會的角度來看，他們是社會的黏合劑。正如
書中所述的那樣，里維爾之所以能引爆美國獨立戰爭，除了他是一位內行之外，很重要的原因是因為他是一位出色的聯系員，他能把“英國人要來了”很好地傳遞到當地民兵領袖，並說服當地民兵領袖相信他這一個消息的真實性。而另外一個人――戴維斯，因為其平時並不是一個出色的聯系員，且不是一位NB的推銷員，所以他不能引爆這一場美國獨立戰爭，而里維爾卻成功了。推銷員。推銷員這個不用我說，大家都能很容易地理解了。一名優秀的推銷員身上所擁有的特征必須是精力充沛、表達富有感染力、廣泛的交際圈，他們通過自己的超強說服能力來說服那些原本不相信這些事情的人，比如西方的傳教士，又比如戴爾•卡耐基，這些都是十分優秀的推銷員。所以，如果需要制造一個流行潮，上面三種人都需要找到。小米從一開始被手機行業人士嘲笑發展到被廣大的發燒友追捧，其都是找到了這三種類型的人。像雷軍自己說的那樣，他一開始就找了100個手機發燒友來研究他的小米手機，而這100人之中很大一部分就是這三種類型的人。通過他們這些內行的發燒友不斷地打磨產品，並將小米四處傳播出去。如果余承東要把華為手機做成一個潮流，在這一點上需要好好地向雷軍學習。2、附著力因素法則附著力因素這一點，用一句通俗易懂的話來描述，那就是吸引力。如果一件事情或者一個物體有著極強的吸引力，能讓人有過目不忘，那這樣它被人追捧或者關註度極
高的可能性就越高了。比如豌豆莢，它小清新的風格，對於一、二線城市的白領用戶來說，相對於其它的手機助手有著很強的吸引能力。又比如Iphone，為什麽它的被關註度會如此之高？蘋果的一個小小變化都會被各大媒體報道解讀，以及用戶的關註？那是因為Iphone手機的超強吸引能力。所以移動互聯網這圈子來說，如果自己的產品做得足夠吸引人的眼球，那它就已經成功了一半，這說的就是附著力因素法則。而如何讓自己的產品具有極強的附著力呢？我用一句話來總結――基於你所要服務的目標用戶群體需求出發，通過他們的思維方式以及接受方式來輸出你的產品形態和宣傳信息。（1）基於你所要服務的目標用戶群體需求出發哲學上有一句話――回歸本源思考問題。這一句話很明白地告訴大家，當大家要做一件事情的時候，要回歸到事物的本源，去思考這個事物是什麽、怎麽樣、怎麽做。那麽，我們通過這一個方法論去思考“基於你所要服務的目標用戶群體需求出發”這一句話，首先你要知道你做這件事情所面對的對象是誰，是老人？小孩？中年婦女？行業精英人士？還是是小白用戶？是什麽需求？是吃飯問題？打車難的問題？還是那些想看毛而找不到片源的人？這個需要大家在做一件事情的時候好好琢磨這一個東西。舉個例子，360，一個大家都非常熟悉的公司。它要做什麽事情？360要做的就是提供高品質的免費安全服務。這個需求之下再細分，360是為互聯網用戶解決上網時遇到的各種安全問題提供高品質的免費安全服務。服務哪些人呢？中國互聯網用戶。人群能否再細分一下？中國互聯網用戶！中國互聯網用戶再細分點呢？那就是中國互聯網的那些懶人或者是小白用戶。所以就得出了360服務的用戶群體以及要做的事情：360致力於為中國互聯網用戶那些懶或者是小白用戶在上網時遇到的各種安全問題時提供高品質的免費安全服務。360通過準確地找到了用戶的需求點，給自己一個非常好的定位，所以它在市場占有率高達84%，它能做成功決不是蓋的。所以，大家在做一件事情之前，必須要想好自己所要服務的目標用戶群體以及他們的需求點。所以在這點上，百度、騰訊做安全，就要好好分析琢磨這個了。（2）通過他們的思維方式以及接受方式來輸出你的產品形態和宣傳信息這一點同樣以360為例子進行解讀。在基於前面一點的解讀之後，我們就要思考，360的用戶是怎麽思考的呢？什麽樣的東西他們才喜歡？他們更能接受怎樣的宣傳方式？是直接粗暴型呢？還是婉轉文藝型呢？通過調研以及心理模擬的方式，我們可以了解到，360的用戶都是那些在碰到上網遇到安全問題時不太想去深究這個問題的深層原因的懶人，他們都是那些只想有沒有一種方式可以很快或者是一步就能解決這個問題的人，那這樣就會得出一個結論：這些人是懶人，而且對互聯網安全不是非常了解的人。那我們再去思考這些人喜歡什麽東西，什麽樣的宣傳方式他們更能接受？通過對這些用戶的調研以及數據的分析，可以得出這些人大部分身處二、三、四線城市，對互
聯網不太懂或者直接點說就是不懂的，而且又懶去思考這些問題的、想通過互聯網來了解外面世界所發生的事情或者那些通過互聯網的方式來打發時間的人士。那他
們更能接受哪種宣傳方式？直接！簡單！快速！所以從這幾點的結論來看，為什麽360手機助手的界面還是那麽的醜，不能像豌豆莢那麽的小清新；為什麽360的用戶文化會那麽的簡單粗暴，而不是像豆瓣那麽有文藝氣息。這個已經很好地進行解釋了。3、環境威力法則環境威力究竟有多大？達爾文的一句話就能很好地說明這一點――適者生存，意思是指這個世界上的所有生物，都需要適應這個環境才能生存下來，否則將會被淘汰。同樣，崇禎皇帝時的明朝，內有天災人禍、起義軍，外有後金的虎視眈眈，廟堂之內更是蛀蟲不斷，盡那崇禎節儉樸素、勤於朝政、大力鏟除閹黨，也無力阻止明朝大夏的必然傾倒之勢。而對於一個流行潮是否能興起，環境與上面兩個法則同樣重要。對於這一點，《引爆點》一書主要指出流行潮的興起以其發生的條件、時間、地點密切相關，用一句中國古話來說，那就是――天時地利人和。同時要發起大規模流行潮，該書還指出要先發起許多小規模的流行潮（每個流行潮的團隊規模需要符合150法則），用毛主席那句名言來總結，就是――星星之火，可以燎原。通過這一點，我們再來看解讀下小米的發展。1、外圍之局勢――天時地利人和在10年時候，手機操作系統的老大哥――諾基亞的塞班操作系統，因為這一系統的封閉且可玩性不高，已滿足不了用戶的娛樂需求了，而此時的安卓系統由於其開放性已被眾多極客所追捧，安卓系統大有取代
塞班系統的潛力。而雷軍，一位行業內的大佬，在互聯網圈擁有著廣泛的人脈資源，同時手上也擁有著大量的錢。正是這一年的4月份，雷軍與其創業團隊一同創立了小米，建立起了MIUI。MIUI為小米手機積累了大量的踏實的手機極客和意見領袖，也就是《引爆點》中所述的個別人物。在以上三點之下，雷軍成功積累到了成功創辦小米手機的原始資本。 2、星星之火，可以燎原正是由於第一點的原始資本積累，小米手機開始了它的紅火之路。同時通過以下三點，將這一把火燒到了如此小米被瘋搶的地步。（1）“饑餓”營銷小米手機在推出到現在，即使是雷軍說14年小米手機銷售量將會達到4000萬臺，都連不開“饑餓”營銷這一步。我們暫時不去深究雷軍是否對饑餓是否有意還是無意。但通過饑餓這一方法，迅速給消費者營造到了小米手機十分稀缺、誰搶到推牛逼以及擁有著其它手機所沒有的超強性價比的印象，所以它迅速吸引到了更多的人來哄搶F碼、小米手機。（2）透過媒體擴大小米知名度正如第一點所說的，小米手機迅速地受到用戶以及媒體所關註。也正因為小米手機有爆點、用戶愛關註，媒體出於自己的利益，以及小米有意無意之間在媒體上的曝
光，所以媒體渠道大力地報道小米的最新動向，不管是小米的負面新聞還是正面新聞，還是一些芝麻蒜皮的事，媒體都第一時間跟進，並給予其頭條曝光位置。以及
央視的大力報道小米（當然政府大推小米也有其自己的政治原因，通過扶持國內手機廠商來抗衡國外手機廠商的入侵，以及國外對國內的數據收集），所以通過媒體
的擴大，小米的知名度瘋狂性地增長。（3）星星之火，推大燎原範圍如前文所說的，小米的初期用戶正是那些手機發燒友以及意見領袖，也就是《引爆點》所說的革新者和初期采納者（書中的個別人物），通過他們向自己身邊的朋友傳
播小米手機，同時小米在全國各地建立眾多的小米俱樂部，將小米用戶從線上引到線下，組成一個個小團體，形成了毛主席所說的星星之火，將這小米瘋搶之火繼續
加旺、擴大。所以通過以上兩點的外部環境，致使了如今的小米――2014年計劃出貨量4000萬臺，市值超過100億。這是我通過讀《引爆點》這一本書對一個流行潮的解讀，個中有對或不對的地方，歡迎大家指正！同時歡迎大家關註德叔的微信公眾賬號（德叔品說），以及分享德叔的文章與你的朋友一起討論德叔的品說。當然了，你還可以與德叔一起關於某事進行交流。
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作者：德叔品說 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微