旅遊B2B：分銷的藍海
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在旅遊業仍處於艱苦的探索期時，旅遊B2B網站帶著強生命力為行業註入了一股新鮮力量。旅遊B2B網站的發展狀況如何?B2B網站如何更好的為旅遊企業及旅遊從業人員提供更好的服務?日前在勁旅網舉辦的旅遊B2B沙龍上，五位旅遊B2B知名企業的老總為大家分享了他們的看法，i黑馬整理了會議的部分口述，希望能對旅遊行業的創業者有所啟發。深圳捷旅假期(房掌櫃)總經理宋映雪：服務價值是生存最本質因為我是深圳捷旅的總經理，所以今天我的案例是拿捷旅給大家作一個分析。房掌櫃的所有者深圳市捷旅國際旅行社有限公司，我們是一個專業的B2B酒店預定數據服務提供商，我們年產量是超過兩萬間，目前我們跟接近一萬家的分銷商建立了合作的關系。房掌櫃主要是為中小旅行社商旅服務公司、機票代理人提供最先進的預付酒店的一個B2B的數據。從產業定位上來講，我們就是一個酒店預付數據方案的提供商。我今天跟大家分享的話題有三個。第一個話題就是創造價值和得到價值。從B2B來講，大部分B2B，目前生存在五年以上的B2B，大部分是傳統行業出身。就我定房的B2B來講，長期來講，行業內的定位就是一個中間商，你是做批發的，你賺取了利潤，你賺取了產業鏈上的一個不應該賺取的利潤，有的時候上下遊會這樣來解讀我們。後來的互聯網的發展，會兩邊都向中間端擠壓，這兩年來講B2B的利潤其實並不是像大家想象的那麽高的一個利潤，其實只是這個行業內合理的利潤。為什麽我今天講創造價值的問題?一個業態在咱們的產業鏈中，你是否應該存在、有沒有存在的價值，不是我們上遊產業來定義的，也不是我們下遊產業來定義的，而是在整個產業中有沒有提供到有價值的東西，有價值我們就有存在的道理，沒有價值，未來其實大家都並不看好。作為定房來講，大家也知道我們很多除了OTA以外，我們有很多中小的旅行服務商，在定房長期來講是沒有一個精確的數據支持大家的。捷旅這麽多年以來，我們目前開發的房掌櫃系統，其實是解決了我們行業內數據信息不對稱的問題，價格覆蓋還有房態、房價、預定、確認流程、售後服務以及API數據接口，現在來講在我們這個平臺上都實現了。我們的服務平臺也提供數據給大型的OTA、差旅公司、機票代理人還有傳統旅行社。其實捷旅房掌櫃是支撐了所有行業的一個業務鏈完全的市場競爭，傳統旅行社、在線網站、差旅公司，還有目前我們合作的點上平臺、蘇寧、京東這樣一類的，這些行業內的預付的數據，大部分都是捷旅的房掌櫃去輸出的。而且我們是支持API輸出的。所以我們賺取的價值跟我們付出的價值，是不是有一些對等，所以在B2B來講，我今天分享的第一個問題其實是創造價值索取價值的問題。現在我們也開放了我們的供應商端口，大家現在都講開放平臺。捷旅現在通過eBooking系統，已經把我們所有的資源端對所有的供應商是開放的，現在一共有差不多將近600家供應商端加入了我們捷旅房掌櫃平臺。當然了，在提供產品的同時，我們也對平臺有一些要求，比方說它的價格有市場競爭力，也要有良好的房態支持，它要簽署使用協議，要保證我們的訂單及時確認率，拒單率要達標，要做到完美的售後服務。我可以告訴你我們這里很多是第三方的數據。步入2014年，捷旅發展得很快，有更多的供應商要加入到捷旅的平臺上來，所以為什麽說我們要有一個共同成長的平臺，這才是我們在業界存在的價值。第二我想分享服務本質的問題。這幾年在我們這個行業內有很多流行的字眼，什麽雲概念、大數據、APP各種各樣的東西眼花繚亂，從業者看到這邊熱鬧那邊熱鬧。其實從我們B2B這一端來講，我覺得無論外邊的世界變換成什麽樣子，我們不管接觸到什麽新的東西，與什麽新的接軌，但要知道我們生存的最本質就是服務的價值，並不是所有企業都能認識到這一點，作為我們來講，核心的東西永遠是服務的本質。所以為什麽我覺得一個定單，你能夠走多長時間，從產生到確認完成，你有多長時間，有多少各環節去幹預，有多少以外的事情發生，這個真的是要潛下心來好好研究的問題。只要這些東西過關了，我認為我的服務本質才達到了我們這個服務本質最基本的問題。所以這是一些我們房掌櫃的一些服務體驗，也是我們公司各個環節的一個考核目標，考核因素，這個拿出來跟大家分享一下。這是售前、售中和售後的服務流程。開放精準庫存、實施數據接口，這個是我們向業內開放的，推進的事情。這個是房掌櫃的一些功能，因為時間不多，我簡單給大家過一下。這是我們系統的一個截屏。我們的系統在寫的時候就有一個理念，你登陸我的系統，90%的是支撐你自助完成的，你無需打電話去咨詢，除非定單中間有一些問題了，可能你會打我們售後的電話。我們在房掌櫃前臺是支撐所有的信息你自助完成的，你在房掌櫃定房你基本上不用打電話去問這個是什麽問題，那個是什麽問題，我們每一個酒店每一個房間位於哪層樓，面積是多大，床是多長的多寬的都有很詳盡的描述，所以你根本無需打電話咨詢任何房間的問題。整個定單的全流程也實時監控的，你的訂單走在哪一步的了，是什麽狀態，誰在處理都是非常清晰的。這個是12月1號推出的移動終端的房掌櫃，在微信上推出的，大家可以掃一掃我們的二維碼，這是房掌櫃2014年前推出的一個重量級的項目，雖然在B2C端說來並不陌生，但對講捷旅還是一個首發的項目，現在我們正在勸說我們的老房掌櫃客戶在微信端進行身份綁定。目前來講我們大概有接近一萬個房掌櫃的使用客戶端，現在綁定的才700多個，說真的這個量是比較小，也希望在座的推進一下房掌櫃身份綁定的工作。我們希望我們能創造價值，支撐我們的合作同業不在PC端時，如哪怕放假的時候出去度假的時候，在吃飯的時候在會客的時候，隨時都可以查詢到實時的房態房價，這個也是我們房掌櫃的服務理念之一。現在我們技術部門每天在統計訪問身份，以及通過微信端去查詢、預定的，這個數字增長是非常可觀的，所以我說我們真正能不能創造價值，要看客戶來對我們的服務的評價，這個是我們的一些微信端的截屏，這是二維碼。房掌櫃微信端推出之前也做了一些預熱，我們也成功地把我們微信平臺的唯一的一個廣告位，在半年以前全部都銷售完畢了，多少酒店都在搶。第三個分享，分享一下基因論。這個話題好像跟今天的會不太搭界，但是還是分享一下。因為我是做傳統旅行社出身的，很多B2B的旅遊行業大部分都出身於傳統行業，不像去哪兒網是出身於電商行業的。很多人說你不要搞這個電商平臺，你沒有這個基因，剛開始我還有點不服氣，為什麽我們不可以做?現在反過來想這個問題的時候，這真是一個問題。當我們這個平臺推出來，當我們不停地叠代版本不停地和市場交互的時候，我覺得基因問題還真的是個問題。我們就講鼠標加水泥的故事吧，你真的沒有辦法做到90%的鼠標和10%的水泥。但是我參加了非旅遊行業的很多類似的分享，我認為基因的問題是存在的，但是B2B上50%的鼠標加50%的水泥，還是可以贏得市場的。八爪魚在線旅遊CEO袁棟：做B2B要具備奉獻精神八爪魚對於北方可能陌生一點，我們是做BtoB的，所以很少出現在公眾面前，這就是特定的一些地方。我想跟大家簡單介紹一下我們公司，我其實就像剛剛宋總說的一樣，我是從傳統旅遊出來的人，我從事旅遊行業從2001年開始從事旅遊行業，最主要是做批發這一塊，一直到最後我們成立蘇州八爪魚，蘇州八爪魚是20011年12月27號成立，2012年1月8號開始運營，很多同行會覺得非常奇怪，我們現在有資本的投入，說你們像坐電梯一樣，其實不存在，我們也是從很基礎的東西來跟大家做。八爪魚在做什麽事情?B2B，我們在這個行業里存在的地位、價值和意義，我歸納幾點跟大家分享一下。我首先相信一點，我們的存在一定是有意義的，作為一個做平臺的運營商來說，我首先要符合幾個很基本的原則。首先第一個，我們的可信度要高，我們手上有大量客戶的數據，其實這個東西有很多做網絡的人都會回避談這個事情，不過我們八爪魚可以說，我們第一年在蘇州市場做67萬人，我們成交的直額是0，我們一個都不做，包括我父親出去旅遊我都叫他去旅行社報名，你要做一個B2B的批發商，你最起碼要尊重這個原則，這個就像我們的法律。第二個，你必須具備一種奉獻的精神。我們最早的時候做過一個產品，我們一年的利潤可以在兩千多萬，不過我們把它的斷了，因為平臺又有一個原則，裁判員跟運動員你只能選一樣，所以我們現在做裁判員，我們把產品切了。第三點，很多人在很多方面都說我們要共贏，大家都賺錢。其實說句實話，你做平臺需要平臺的精神，平臺在中間，我的上遊是供應商，我的下遊是分銷商。我們一直講究我們要多贏，不過很少有一個聲音能在同時成交的時候三方都贏錢，從理論上來說不是太可能，所以我們平臺有一個原則，我們叫先贏，讓我的上遊賺錢，讓我的下遊賺錢，我們慢一點賺錢。我們是靠規模來賺錢，我相信規模整合效應一定會有效果，只是我們有一個定數，我們跟傳統旅行社不一樣。我們在考慮我們做800萬人次、200億營收的時候賺錢還是做100萬人次100億營收的時候賺錢。我想再細化一下八爪魚具體的一個東西跟大家說，就是我們在B2B存在的意義。我現在跟大家說一個很小的案例，不是所有的城市都是口岸城市，我們以蘇州為例來說。我們建了全中國第一個24小時的旅遊城市候機樓，這個候機樓我們做什麽用?最早旅遊局也沒反應過來，我們投入一年的運營費用，大概在5百萬，我跟局領導說，我說整個旅遊分七個環節，從采購房源、票源，現在在北京為例，北京會有個海南辦事處，海南辦事處加上產品，它加上大交通變成旅遊產品。旅遊產品分銷到兩個地方，一個線上一個線下，線上電商，攜程、途牛，線下傳統旅行社，再到C端。我們整個旅行社，這麽多傳統旅行社在這麽多環節里面，我們對客戶的體驗度做了多長時間?最多30分鐘。客人從報紙上獲取信息或者網絡上獲取信息，回到門市部去報名，他不管成交不成交，在這個門市部只會存在半個小時。而八爪魚在做的是什麽?我們想幫助B把客戶粘信，把這個時間拉長。六年前蘇州的市民要到海南旅遊，在門市拿到的一張出團通知書，通知書上這麽寫的，導遊在三亞機場門口舉藍色旗子迎接，然後我們在上海做了一件事情，就是在浦東機場派了12個工作人員給他們發登機牌，客人的出團通知書上就會說你在上海浦東機場3號門有我們的人員換登機牌，我們把客戶的體驗度一下子從海南拉加到上海。我們開始做到第二件事，我們在蘇州開始做機場的配跟送，這是物流環節，苦活兒、臟活兒、累活兒，每年在這上面我們要貼掉100萬至150萬。我們做的第三步，客人拿到通知書說，你可以在蘇州的XX街坐車，我們把你送到上海的浦東機場;我們再說第四步，我們蓋了一個城市候機樓，這個城市候機樓跟馬路對面的停車點距離多遠?200米，我們為了這200米花了500萬，我們把客戶的體驗度從露天拉到了室內，我們里面裝修的風格跟星巴克一樣，就是免費咖啡、免費飲料、免費茶水、免費網絡，我們很多旅行社的客戶半個小時的服務他沒了，客戶拿著二維嗎掃描可以直接進我的候機樓。如果你是中青旅報名的，我們有一個瓶子，上面就寫著中青旅的電話號碼，我們會給傳統旅行社延伸的服務。其實我們為傳統旅行社做了十幾種延伸的服務，因為我想讓他們的客戶把體驗度去拉長。其實八爪魚能夠在這個生態環境里面生存，一定有它的道理，然後因為今天時間也比較有限，我給大家舉了一個八爪魚在做環節的里面的這麽一個扣，這個扣有很多人說，這個扣需要不需要，八爪魚不在，客人能不能到浦東機場，行，他坐大巴去，他坐火車去，這個不是剛需的東西。就算沒有候機樓，我照樣可以在馬路上坐車，但是我們要把服務做到極致，把不是剛需的需求做到剛需，可以讓客人在侯車的時候免費喝一杯咖啡，這才是客戶的體驗度。然後關於我們對自己的定位，我們不是電商，我們對傳統旅遊業來說我們是電商，不過對於電商來說，我們“偽電商”，我們傳統旅行社出來的人，人家說我們是電子商務，其實我們是商務電子，我們只不過把很多傳統旅行社日常業務所做的一些事情，我們把原來商務性的一些行為電子化。電商的發展非常快，電商只可能去賣票、酒店這樣標準化的東西，但是傳統旅遊，服務類的東西是電商不可能取代的，它只能優化，電商會作為旅行社的一個工具，它會去優化。我們舉個不是太恰當的例子，電商的發展就像在沙灘上面建房子，它很快，不過風浪一來都會沒了，會有電商生存，就像原來團購網鋪天蓋地，因為這個太簡單了，在沙灘上建房子，全部是沙雕，各種各樣。不過傳統旅遊不一樣，傳統旅遊是我們在做城堡，是一塊一塊基石累計起來。有很多傳統旅遊門市跟我說我做一個電商平臺，我說你們千萬不要，你的第一入口一定不在淘寶，一定不在京東，一定在你的門市部。八爪魚也會做很多讓B端更加深度體驗東西，我們先保密一下，我們在2014年底一定會推出，我們會聯合所有的落地門店，有可能我們跟電商宣戰，所以我對傳統門店來說很看好，我也跟很多傳統旅行社說你們要堅持，你們的第一入口要關註，在淘寶上開店也好，只不過是一種輔助的工具，不過你的第一入口不是從電商里進來，我希望每個旅行社的門市部都要去珍惜。金棕櫚企業機構董事長潘皓波：建造的平臺要碎片化金棕櫚是我們公司的一個品牌，我們公司最早創立於1992年，到現在已經21年，所以我想80後或者90後加入工作，我們應該算是一個老企業了。21年來我們堅持做軟件，我們最早是做了一個財務軟件，一直到現在還有很多家客戶在用，尤其是旅行社行業，還有很多商業在用。但是01年以後我離開了中旅，我做了十一年的副總離開了中旅，全身心地做金棕櫚，更多的精力做旅行社的信息化。我們到現在大概是持續多年，百強社的一半是我們的用戶，包括過去的港中旅、中旅總社、錦江、廣東中旅，湖南華天等等。我們一直跟他們共同發展，有些客戶都是十多年，像上海錦江十多年，上海中旅更不用說了，我們跟著他們持續在改進我們的系統，幫助他們做4個B、2個C，我認為電商很早就提出了這樣的概念，其實我做互聯網業很早，1996年做了一個旅遊網站。在2003年、2002年的時候，我把美國的用流程再造理論導入到中國的旅行社，對中國旅行社內部結構進行了改造、再造，我提出了六大中心，當時廣東中旅正好上，我們就把它的企業進行再造，現在升級到V7、V8，以後出現了我們做B2B、B2C，包括Call
center。整個這些系統起來，我昨天出來的時候看了一下，因為我們除了百強還有其他用戶，在上面跑的業務量大概是119億多，400多萬遊客，13.6萬多條線路，這只是今年。因為我們一定要幫助企業，他們用我們的系統，因為有些沒有自己的開發人員，但是它有很好的管理想法。比分說像錦江，他有很好的管理想法，我們就幫助他們去試試。在這樣的過程當中，由於我們把旅行結構改造以後，很多學旅遊管理的人很感興趣，在1997年的時候我們的系統進入了高校，用了我們金棕櫚的教育版本軟件，這個我們也成為市場第一。我們在發展當中，我覺得中國因為旅遊這個行業在發展，需要應急。中國現在有將近9千萬的遊客處境旅遊，所以我們在2008年就做了一個監控管理系統，監控出境遊的團隊，當時從上海做起，現在已經有5年了，這個項目被國家旅遊局看到了，所以國家旅遊局經過多次論證、三年考察，在2010年就算選擇了金棕櫚，覺得金棕櫚還比較靠譜，讓金棕櫚實施這個系統。因為我們是一家小企業，一家專業的企業，因為我是做教育出身，就是做專業的人士，我的整個家族是做醫生的，所以我從小覺得做一個專業人士就可以，最後人家問你你做什麽，我知道我是個專業人士，同時我專心做一件事。一個人要做大就是一個人做一件事情，如果一個人做兩件事情就變成負的，凡夫俗子，但只有個別人可以做兩件事情，那是天子。所以一個人一心就做一件事情，那麽我們就專心做，另外關註。因為旅遊有很多，那麽我們就關註在旅遊的信息化，但是信息化也要與時俱進。早期是電腦化，以後計算機化，後來網絡化、信息化，現在到智慧化，所以我在2011年中國旅遊高峰論壇中我提出了概念，什麽叫智慧旅行社，我把我對智慧旅行社的理解做了分享，同時這兩年也實現了智慧旅行社。比方說電子合同、電子行程單，這一些都是智慧旅行社當中的一些節點。今天大家討論B2B，其實旅遊行業很早我就說過，旅遊行業是個網狀結構，它不像制造業，比如海爾、海信、上海冰箱就會競爭，但是北京中旅和上海中旅競爭，競爭是有的，但是在很大地方是合作的，組團和地接可以合作，甚至在同一個地方的地接也可以組團，也可以拼團，所以它是一個網狀的結構，所以我們這里今天提到了B2B，其實它是本身存在的。包括金棕櫚搭建的這個平臺它也是，我們平臺的供應商管理模塊，其實都是開放給很多的大牌商或者叫分供方，它直接把產品放上來，很品牌社它貼牌以後放到它的門店去銷售。像錦江它也不都是自營的，門店的加盟我們是從2004年1月1號開始的，而且我相信到現在錦江的加盟是收加盟費最貴的，要15萬押金，每年還要交2.7萬，還有一個末位淘汰，你如果做不到規定的年銷售幾百萬的話就末位淘汰。但是它為了保護加盟者的利益，不是無限的加盟，不像有些開加盟店，一個地方200個，全國幾千個，它沒有，它要讓加盟店大部分要盈利，當然也有一些不努力的，那你不可能盈利，但不可以讓1/3不盈利，所以錦江的加盟，淘汰一些、加盟一些，一直保持持續的穩定的發展。現在它有72個，而加盟店也是用我們的一個分銷系統。當然還有很多用網站，所以我感覺B2B在我們旅遊行業是有很大的發展前景的，而且是大有可為的。當然大家要分工分好，更重要的是把數據要抓牢，因為未來來看，我也分享一下。剛才我講過的，在五年以前，當旅遊還沒有完全起來的時候，我喜歡預言或者預測，因為學數學的，我就說當時微軟如日中天，我說回望到IBM是藍色巨人的時候，微軟還很小，後來是微軟世界，但是下一個是誰?我就說下一個是數據網站，後來谷歌出來了。谷歌出來以後，我忙著自己的公司，也沒有具體去想下一個是誰，其實下一個也看到了，是像蘋果、臉書這樣，就是做社交網絡的。而再朝前走，就是結成在一起的，蘋果在做這樣的事情，所以微軟到現在。今年我去微軟考察，他們提出也要轉型，說設備加服務，所以說你未來要有領先，特別是技術上的一個整合，像小米，雷軍做的也是結聚起來，未來在這方面發展當中我們也會有機會。海航樂遊總裁鄭黎東：未來局面是合作共贏我是來自於海航旅業旗下的海航樂遊，負責旅行社板塊的。海航這個平臺跟一般的旅行社不太一樣的是，它是一個資源型比較強的這麽一個旅遊品牌。或者從旅遊產業鏈上來講，它是一個比較全產業鏈的旅遊企業。作為樂遊來講，我剛才講它是線下的一個實體的連鎖機構。我從業十幾年以來，讓我覺得今年的變化應該是最大的，或者說讓我們所有的業者能夠感覺到2013年中國旅遊業來講是非常重要的一年，不簡單的是旅遊法的實施，從公民遊時代到公民的批零一體化，從B2B到的B2C這個行業的變化。我以前在國旅是做B2C的，以前國旅是做B2B2C。作為旅遊行業來講，作為旅遊企業來講，我認為是抓兩端，一端就是C端，就是客源端，不管你通過B2B2C去抓取，還是通過B2B抓取，客源端一定要抓取。另外一端是資源端，因為產品的背後一定是資源，產品的背後，不管是合作產品也好合乎或是你自有的生產的產品，它的背後一定是資源。當然所有的今天行業內所談的在線、PC端或者APPS，或者說是線下的渠道端，我的理解都是渠道。另外除了這個渠道以外，我認為可能在未來的方向當中，至少說作為海航旅業，我們下屬還有一個機構，什麽機構?金融機構，第三方支付平臺，我們有一個企業叫易生卡，易生旅遊，易生卡這個機構是具備國家商務部和中國深入銀行頒發的第三方支付牌照的企業。未來的旅遊或者特別是針對自助遊、自駕遊、自由行這撥客人來講，這個卡本身會成為一個重要的手段。當然這次跟大家一起分享，同時作為市場推廣和合作，作為業態的合作來講，通過一身旅遊卡也跟同業，也跟各個資源方都在進行不同層面的合作，所以說我個人的認知是，海航旅業這個平臺是資源型平臺，但是做了這麽多年，好多經驗都還在摸索當中，好多學習的方向還在向同業們學習。但是我希望以後終究有一天，我們會在這個資源平臺上跟大家一起來共享資源平臺，因為我永遠相信一個道理，隨著社會的發展，隨著信息化程度的提升，未來一定是一個合作共贏，一定沒有哪一家獨大的場面，包括前段時間，我們最近也做了調研，包括像全球類的比較知名企業，它有了自己的渠道之後，最終會回歸到，會跟業者合作，回到服務，服務是本質。這是我想講的第一個觀點。第二個觀點，B2B業務本身，B2B說白了廣義上來講，也是一種業務形態。我剛才說樂遊到現在為止，就樂遊線下而言，它現在是做什麽?是做連鎖加盟的渠道。我不瞞大家說有兩點，第一，我們現在重新在定位這種模式，並且對這個模式在重新做思考。換句話說海航樂遊明年會出一個3到5年的計劃，有一個重新對海航樂遊B2B2C這一模式重新的定位和改造。不管怎麽改造，它仍然是B2B2C，至少線下是這一塊。剛才我也非常同意袁總的觀點。在線企業可能都非常清楚，攜程最近做的兩個比較大一點的事情。第一個是APP是在整個手機終端、移動終端的抓取。另外一件事情，從在線到線下這塊。最近我得到一些消息，在座各位可能也都了解到了，攜程最近在線下進行全國的布局。這說明什麽，說明咱們線下的實體門店，傳統的旅行社這塊，不管在線怎麽發展，永遠線下一定是一個希望通過線下能夠得到更多的機會。在這方面來講只不過我們怎麽樣優化線下的服務，不管是從流程還是服務的項目，還是從我們實體的體驗，中國現在應該說像北京的比較大一點的旅行社，據我了解像我們集團內的凱撒在改造他們的直營店。像北京旗幟性的城市，最終會朝高科技的更有體驗，更能夠有舒適的門店去發展。剛才我在開會之前我去看了中青旅門店的布局，坦率地說，也是比較傳統的門店的布局，就是有一個報名，有一個點對點的座位，不過我相信北京可能估計在2014年左右時間會出現真正意義上的旅遊體驗店。是真正意義上的4S店的概念，像蘋果的體驗店一樣，或者像寶馬、奔馳的體驗店一樣，讓你進去以後有一種更舒適的環境，更容易讓你想到或者說享受到生活的一種狀態，一種休閑的狀態。所以說海航樂遊可能會在未來的發展當中，會融入到這麽一些元素，當然不管怎麽著，它仍然是渠道，仍然是線下體驗的渠道，所以我想在這方面是不變的。第二點，海航作為企業來講，它是全產業鏈的機構，但是這個資源本身，我認為不是一家企業的，資源本身是對市場公開的。任何一家企業的發展，或者海航在過去幾年走過一些彎路，為了支持自己旅遊企業的發展，給了一些比較好的資源，或者說低於市場價格的一些資源來支持這些旅遊企業的發展。結果這些企業拿到資源以後，簡單地說從企業單體營業來講，他可以拿到資源有比別人更低的成本，就把這個產品以更廉價的方式賣了。當然就企業本身可以保住利潤或者可以生存，但是時間長了它沒有競爭能力。所以我講這個是想表明一個觀點，它是一個開放性的企業，它所有的資源最終不管是打包成產品也好，都希望或者有機會能夠跟同業進行合作，能夠共同分享。逸遊網董事長甄浩：產品和服務要給用戶帶來價值旅遊火不火，看今天就知道。我想還是從行業角度，還有我的一些理解，跟大家作一點分享。首先我覺得我看完2013年中國旅遊的事件，我有幾個體會。第一個，我覺得十大發展事件第一個說的是政策，有兩個事情讓我們非常關註。第一個就是《旅遊法》，《旅遊法》出臺改變了很多遊客的出行方式，從參團遊到自助遊到自由行。第二個，我們國家有很多政策鼓勵更多的國外的遊客到中國，比如過境的免簽政策。前兩天參加了中國旅遊研究院旅遊發展報告會，有幾組數據特別讓我們興奮，每組數據都是標名中國的旅遊在蓬勃發展，而且出境遊、國內遊還是組團遊都是超過15%以上的增長比例，特別的振奮。第二，看到了資本的力量，看了今天很多的大事件，包括在座的袁棟袁總，袁總跟我說明年他要幹大事，因為他手里拿了很多很多的資金，要向B2B的市場做很多事情。另外我們看到了今年的11月1號去哪兒登陸納斯達克，看到了CC的成功作品，我們也為他高興。還有像阿里入主窮遊，包括面包旅行拿到融資，這麽多好消息對業界來說真是莫大的鼓舞。資本這麽活躍，說明旅遊一定大有可為。第三看趨勢，有幾個事讓我振奮和興奮。第一，我覺得旅遊已經從互聯網向移動互聯網進軍了，而且進軍的速度非常之快。我看到梁建章入主攜程以後，做的最大的一個動作就是在移動端做了一個非常棒的布局。我非常喜歡滑雪，前兩天開車去張家口滑雪。路上想定一個房間，我想這個房間怎麽定?我就打開攜程的客戶端，它現在有一個五星級酒店手機專享產品，是預付，我就付款了，我到店以後才發現，它比所有的旅行社價格都要低。我相信攜程肯定在這個產品上在補貼，而且我的用戶體驗非常好，因為我用信用卡，我在車上用了三分鐘完成了這個動作，700多塊錢的一個五星級酒店房間定好了，所以真的非常讓我振奮。而且剛才宋總分享完了以後，我馬上跟她分享了微信帳號，我想體驗一下基於B2B的產業端怎麽做生意，這也是非常有意思的事。所以我覺得看了這麽多行業的發展趨勢，對於我們在座的各位業者來說，對於在座的各位這麽愛學習的業者來說，我們應該有所收獲，我們應該能夠看清楚未來的一些發展方向。這是我跟大家分享的第一個方面，就是通過2013十大事件，我的一些感觸。第二，我覺得今天既然說B2B，我們就分享一些我個人對B2B的理解。首先我認為B2B是一件非常苦的事，本人做了旅遊將近20年，一直為B2B苦逼了20年，所以今天站在這里各種辛酸苦辣都來了。但是說到B2B有幾個特點，可能還是需要跟大家再溝通一下。首先我認為B2B是一個利潤極低的行業。本身旅遊幹的就是掙的賣白菜的錢，冒賣白粉的風險，它的利潤率非常低。第二，B2B是一個渠道生意，做好B2B我覺得最重要的前提是你要掌握渠道，掌握渠道你就掌握B2B的一切的根本。第三，我覺得做B2B的地面成本非常高。今天下午跟袁總分享的時候，袁總跟我說他的地推部隊非常厲害，在一個城市幾百人做地面推廣，幾百人做整個渠道建設，效果非常好，但是成本確實很高。第四，我覺得作為B2B這個生意來說，其實互聯網、移動互聯網只是工具，不是本質，本質還是產品，本質還是你所銷售的產品，或者你賣的服務，是不是能夠給用戶帶來價值。這是我對B2B的一些理解。但是B2B一定有好處，什麽是B2B的好處?我覺得我有幾個感受。第一，B2B一定有可能成為穩定賺錢的生意。大家看，我前兩天去面包旅行和彭韜聊天，我說你現在拿到B輪了，你怎麽賺錢?他說我真沒想好怎麽賺錢，我們合作好不好，你給我推一些特定線路導一些流量好不好?大家想想做B2B的生意，尤其做互聯網上的B2B，到今天為止誰也不敢說賺錢，途牛已經拿D輪了，它也不一定賺錢。做B2B不一定賺大錢，但是自己生存肯定是沒有問題，只要客戶有利以後，它的利潤應該是有一定保證的。第二，客戶忠誠度比較高，我們做B2B業務的人，只要通過我們的努力，通過我們的系統，通過我們的服務獲取客戶之後，基本上客戶的轉會率不會很高。我想在座做B2B的是不是跟我有同樣的感受?這個生意是什麽生意?只要我們做下來，這個事情能夠做長，而且能夠賺到比較穩定的錢，但是沒有那麽大的想象力，這就是B2B。另外我覺得B2B是一個規模生意，是一個流量生意，一定做好規模，做大流量，才能把B2B這件事情做到非常有價值，非常有想象力。這個是我本人從事旅遊差不多將近20年的時間，自己的一點心得和感受。我覺得無論在B2B還是B2C，還是B2B2C，我覺得角色不重要，給客戶帶來價值最重要。也就是說讓我們的客戶能夠在我們的平臺上，在我們的服務體系內能夠更有價值，我覺得這件事是大家最希望看到的。另外剛才我非常同意宋總的那句話，企業的基因決定了企業的定位。我覺得其實做B2B的非常勤奮的從業者們，我們的很多時候其實沒有那麽強的互聯網經驗。當然了潘總除外，潘總是IT的老前輩了，但是像我們這些做旅遊起家的這些人，其實大家都很期待能夠通過互聯網或者移動互聯網去解決問題。但是我們骨子里是什麽?我們骨子里還是基於做生意的本質去做事情。其實我們在兩年前、三年前逸遊剛成立的時候我們很自豪，我們跟業者說逸遊是互聯網里最懂旅遊的，是旅遊行業里最懂互聯網的，後來我們自己想想其實我們什麽都不是，你根本就不能夠做到專註，所以我非常同意袁總的觀點，我們靠我們的基因去做我們想做的事情。而且我們看到八爪魚這麽高的A輪的融資，我們也很高興，因為畢竟他給我們B2B行業定了一個價格，我們也感謝軟銀能夠給中國的旅遊B2B行業一個定價的機會。我覺得對於業者來說，尤其對我個人而言，我非常興奮，而且我覺得未來的旅遊的B2B大有可為。我希望今天能跟在座各位作的這些分享，能夠讓大家真正地了解旅遊B2B。最後一句話，我覺得中國3萬億的旅遊市場規模，市場足夠大。四年前在海南，我問同程網的吳誌祥的吳總，我說你不怕我們競爭嗎?他說，如果我們兩個人是你做100億我做200億在競爭，我們倆都贏了，所以恭喜大家選對了這麽大市場規模的產業，旅遊大有可為。
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作者：勁旅網 | 編輯：kongmingming | 責編：韋