【每日一黑馬】吉樂福：如何用互聯網思維將高端盒飯賣到年入千萬
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整理：趙雙贊i黑馬最近推出一系列關於餐飲行業的案例――參見《黃記煌：一只燜鍋如何賣到20億》《仔皇煲的快餐極速體驗：如何做到一分鐘出餐》本篇為系列第五篇，這次我們將視野轉向了高端快餐。王勛2009年從人民大學財金學院碩士畢業以後來到上海，進入了當時全國最大的信托公司-平安信托，2012年辭職創立了吉樂福公司，專門做高檔午餐便當。但是一個小小的便當,如何能做到千萬規模流水?是什麽商業邏輯支撐他將一份盒飯做成大事業
?吉樂福的便當為什麽能賣35元到80一份這樣的高價位? i黑馬了解吉樂福創始人王勛的創業歷程。下面是其口述：高端盒飯市場是藍海我研究生畢業以後來到上海，進入平安信托,工作時會因為天氣不好、錯過了吃飯時間或者為了省下時間午休等原因叫外賣吃。當時市場上的中餐外賣多是夫妻小店做出來的低質、低端盒飯，這些小店的廚房衛生條件差，不能保證飯菜質量，也不能滿足商務會議的訂餐量。雖然小南國、俏江南等酒樓也捎帶做外賣，但是其主要精力還是放在堂食上，外賣包裝及配送服務跟不上。總之，我沒有發現一家中式外賣在包裝、食材、價位等方面讓我滿意。另外，盡管有餓了網和到家美食會專門做餐飲外賣，但是他們都是只提供平臺，這種不做產品的模式不能保證產品質量。因此我認為當時外賣市場還處於初期階段，競爭還不算激烈，又有很大的需求，所以決定投入做外賣，同時由於市場上缺少味道好、質量高的外賣，我們就把產品定位在高端外賣。那段時間我剛考完了一個美國的CFA認證，是一個金融行業的職稱考試。里面有一個知識點叫“波特五力分析”，說的就是你要投資一個行業，需要考慮5方面因素：供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業現有內競爭者的能力。中國市場足夠大，所以前二個因素不太重要，最關鍵的是後三個因素。第一、我想天貓可以替代商場，1號店可以替代超市，但是吃飯總不能被電商完全代替吧?所以寫字樓商圈的午餐便當外賣生意是不能被電商替代的。第二、現有外賣便當競爭者的能力普遍偏弱。不是我看不起這些群體，但是名字都寫不全的進城叔叔阿姨，他們還在用諾基亞和神州行，不知道微信是什麽，怎麽能服務好寫字樓里面的白領、金領呢?而他們的員工還不如老板，且多數是的親戚或同鄉，遇到服務不好的解聘都難。第三、潛在競爭者分為三種：沒我牛的，比我牛的，跟我差不多(牛)的。沒我牛的肯定從資金上或者見識上打不過我，這個不用怕。比我牛的，一般都是做電商平臺或者酒店酒樓這種大型餐飲的，不會進入外賣這麽邊角料的市場。當時我還跟股東開玩笑，真要想進入的話，何必跟咱們競爭，把我們的團隊收購不就行了麽。我當時最怕的是跟我差不多的白領也進入，因為大家資源差不多，能力差不多，競爭起來會很累，很痛苦。但是我的優勢就是二個字：敢幹。事後也有很多白領朋友給我發私信，說他們以前就很看好這個生意，但一直沒有做。看到這幾個字我就放心了。想明白這些後就決定幹了，當時在公司里找了一個合夥人，是我的好朋友。他又找了二個合夥人，於是我們四個人組成了創始人團隊，籌建了吉樂福。把盒飯做成禮品決定進入盒飯市場後我們就去臺灣考察，因為臺灣的便當行業是比較成熟的，而且我們有一個合夥人是臺灣人。到臺灣後，考察了臺灣各種便當的包裝及菜品配置，我們發現臺灣便當不僅種類豐富，包裝也很精致。回來後我們就模仿他們，選擇了像禮盒的包裝。我們的送餐員以給客戶送餐的時候，在電梯里很有面子，因為包裝總吸引別人的目光。然後就在陸家嘴接盤了一家小飯店，接盤這家小店有兩方面的考慮，一是這家小飯店是有餐飲營業執照的，保證了我們做餐飲的合法性。另外是這家店離周圍商圈近，能保證配送時間。我們後來店面的選擇也都考慮了這兩方面的因素。在平安信托工作的時候經常去小南國、蘇浙匯聚會，所以我對美食的口味要求基本上就是這兩家，廚師也盡量從這二家里面請。套餐是摸索著做出來的，進行了很多嘗試，也參考了大酒店的特色菜。每做出一道菜，自己先品嘗味道，再看裝盤後外觀是否可行。套餐包括：一肉+一素+開胃菜+米飯，平均價格是35元。開始只推出了4種套餐，現在每天推出10種，單雙日不同。我們還做湯，我們的湯都是按照酒店的品質來做的，不是簡單沖泡的。湯好不好，客戶是能喝出來的。開始最有效的推銷方法就是推銷給同事和朋友，做生意嘛，都是從殺熟開始的，另外就是發傳單。因為開始的時候吉樂福沒有名氣，粉絲很少，微信和微博幾乎沒有效果。現在我們有自己的網站、微博、微信平臺，也在大眾點評網上推廣。我們所有的快遞員都是兼職的，他們都是各大快遞公司送商務快遞的員工，中午有兩個小時的休息時間，剛好送午餐。快遞員也要吃飯，我們給他們解決午飯問題，他們又能額外掙1000多元錢。對我們來說，比雇專門的人員便宜，而且他們本來就是給各寫字樓送快遞的，對業務也很熟悉。在保證兼職快遞員的服務質量這一塊，我們采用的是電話回訪顧客加獎金激勵的措施。我們會對約20%的顧客進行電話回訪，如果快遞員服務不行，他們可以投訴。團隊怎麽玩：上下同欲者勝不少企業盡管實現了盈利，後來還是倒閉了。但是人心所向的企業很難垮掉。像史玉柱底下的那批人，即使巨人不行了，還是能東山再起。我們餐飲公司的名字叫“人匯良傳”，良傳就是良心品質，口口相傳;而人匯是人心匯聚的意思。人匯是良傳的前提。我們的核心團隊有4個人，我是全職，其他三人都是兼職，當時他們讓我出來做全職的理由就是一旦失敗，我容易找到新工作，你說我多冤(笑)。其實我最感謝的還是他們三個人，人家把幾十萬拿給你，讓你去折騰，這是信任。你看我平時挺風趣的，其實壓力大的時候會對最親近的人發很臭的脾氣，從白領到小販，心理會有極大的落差，會感覺不平衡，也偶爾會想憑什麽你們坐辦公室，讓我風里雨里泥里的。他們也都體諒我，容忍我，這是精神支撐。現在我的合夥人很穩定，他們三個人基本上授權我完全運營公司了。我們都是金融行業出來的，所以對公司治理結構，股東和管理者的界限有一種天然的恪守。至於員工，我覺得他們是我的第一客戶，員工不滿意就不會賣力，員工不賣力老板就是急死也沒有用。藝龍的CEO崔廣福是我的吉林老鄉，他推崇孫子兵法的一句話叫“上下同欲者勝”。我非常認同。我跟員工之間也有一個約定，就是我最大限度地幫大家謀求福利，創造提高他們能力的平臺，給他們最大的人性化管理空間，因此我們的員工也都很穩定。我們很多門店的店長都是從1號店或者易迅網的電商站長過來的，因為我這里周末休息2天，之前他們是沒有休息的。廚房團隊也是收入不比之前低，而且每天做完午餐，下午備料就可以下班了。另外，我認為員工一定要敬畏老板，不能把吉樂福當成福利工廠。我會警示他們：在我眼里，員工有優秀的有平凡的，但是沒有不可替代的。之前有一個我很看好的員工就是太膨脹，擺不正心態，被我炒掉了。他事後很後悔，其實我也很心疼，不想這種事情再發生。未來規劃現在吉樂福內部有了一個專門的拓展團隊，選址、招聘、培訓、器材配備都各司其職。目前已有四家店，明年的6月份之前，我們會再開不少家門店，肯定會超過十幾家。未來兩年內吉樂福還是會深挖上海，把這里做實做透，同時也會去考察北廣深有沒有拓展的機會。目前我們還沒有融資，一是我們現金流挺好，可以滿足開店的需求;還有一個事實就是，也沒有風投找我。當然如果未來有實力、有品牌的風投願意幫吉樂福員工帶來更多幸福，使吉樂福門店擴展更多且組織架構更合理，我是很開心的。吉樂福現在處於黎明前憋大招最黑暗的時刻，每天老客戶、朋友通過微信、微博抱怨的很多。一家新店開業，有個客戶還說：“你別著急擴張，把陸家嘴店的品質做好行不行?”前一段時間我為了讓包裝更環保，把硬牛卡紙的包裝換成了環保塑料的，結果更環保了，消費者不滿意了，很多老客戶都認為檔次沒有了，說吉樂福改賣蓋澆飯了。我一看勢頭不好，花了20多萬自己開了一套模具，準備做成中國最漂亮的一次性餐具盒。
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作者：趙雙贊 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜