【案例】中國版Twilio養成記：從內部項目到資本寵兒
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孫昌勛創立的新公司北京容聯易通信息技術有限公司（以下簡稱“容聯易通”）真正從高陽聖思園獨立出來還不到1年的時間，其打造的雲通訊平臺已經初具規模。在美國，一家與雲通訊平臺業務模式相同的公司Twilio已經獲得7000萬美元D輪融資，估值已經達到十幾億美元。作為一名互聯網行業的創業新兵，1976年出生的孫昌勛已經不算年輕了。與許多創業者不同，孫昌勛原先是北京高陽聖思園信息技術有限公司（高陽科技集團全資子公司，以下簡稱“高陽聖思園”）的一位技術負責人。如果不創業，他也能過著相對舒適而安穩的生活。移動互聯大潮以及4G的來臨，讓孫昌勛覺得這是一波不可錯過的創業浪潮。骨子里不安分的他從上市公司的內部創業直至自立門戶，再到獲得資本的青睞，每一步都印證了他對行業趨勢的預判。孫昌勛創立的新公司北京容聯易通信息技術有限公司（以下簡稱“容聯易通”）真正從高陽聖思園獨立出來還不到1年的時間，其打造的雲通訊平臺已經初具規模。在美國，一家與雲通訊平臺業務模式相同的公司Twilio已經獲得7000萬美元D輪融資，估值已經達到十幾億美元。在孫昌勛看來，國內市場的需求遠大於美國，因此他對自己的雲通訊平臺充滿信心。從賣系統到做平臺美國Twilio的業務模式並不複雜，就是幫助開發者在其應用里融入電話、短信等功能，其推出的Twilio Client服務，可幫助開發者整合靈活而低成本的網絡電話（VoIP）功能。Twilio創立時，孫昌勛還是高陽聖思園的一名技術高管，還沒有雲通訊。但那個時侯，作為內部孵化項目的帶頭人，孫昌勛已經在摸索不同於傳統業務的業務模式。高陽科技作為一個擁有兩家上市公司、數家子公司的集團公司，其主營業務之一就是通訊。除了華為和中興，高陽科技算得上中國通訊領域第二梯隊的佼佼者。孫昌勛雖然是技術出身，但他是個不安於現狀的人，不願意按部就班。面對移動互聯網行業眾多80後的創業者，孫昌勛自己內心深處有著很強的危機感：“如果安於現狀，便看不到下一步的發展空間。我自己要掌握自己的命運，最主要的是想做成一件事情。”2007年，孫昌勛在公司內部做了一些創新的嘗試，即除了服務運營商外還服務一些其他企業，把通訊產品直接賣給合作方。不過這個模式的本質還是集成，也就是賣系統的模式，在開始時無法形成規模效應，業務並沒有做起來。2010年時，孫昌勛也做過一些通訊APP，但多以失敗告終。他發現，由於企業資源和基因等多種原因，他並不適合做C端用戶。不過，孫昌勛還是慢慢地摸索出了新方向：將前兩者模式再優化一下，就是雲通訊，即提供全通訊能力的雲計算PaaS平臺，幫助開發者與企業在自己的產品內集成語音、短信、視頻類通訊服務。比如遊戲企業已經有自己的開發能力了，但希望玩家在玩遊戲時能實現通訊功能，只需將雲通訊提供的通訊功能搭載到遊戲上。雲通訊只提供開放接口，遊戲公司自己的開發人員就可以搞定通訊功能。爭取母公司的最大支持做通訊平臺，服務海量的客戶和開發者，要求企業有開放的企業文化，具備互聯網思維模式。孫昌勛發現，這其實是與母公司在客戶選擇和企業文化上都是不一樣的。“原來我們是為運營商服務，他是甲方，我們要以他的需求為我們最後的目標需求，這種運營方式決定了整個公司的工作流程。”孫昌勛認識到，要把雲通訊平臺做起來，就需要打破原來的流程，要適應互聯網和移動互聯網的發展，要改變一些自身的習慣，甚至是文化。如果雲通訊平臺放在原來的企業內部做，顯然在文化上和業務都不匹配。獨立成了孫昌勛必然的選擇。孫昌勛在高陽工作了13年，一直與老板們都有著良好的溝通。在2013年春節後的項目匯報會上，他談到了雲通訊這個項目定位、操作模式，同時也在為項目的獨立爭取機會。經過這次會議，集團領導明確表態：第一，雲通訊屬於創業項目，要給足夠的發展空間；第二，這是個互聯網項目，要按互聯網規則發展。比如，互聯網項目是不急於盈利的，要有一定的投入期。在爭取到集團領導的表態支持後，容聯易通便有了獨立發展的機會，從而從一個項目組變成了獨立的公司，並且開始引入風險投資。孫昌勛表示，在一個總盤子達百億元的大公司里內部創業，最終能獨立發展，這與集團老板、董事會對於新興項目的開放態度相關。而關於引入市場化的資本，孫昌勛表示，其實是示範意義遠大於錢的意義。高陽科技旗下有兩家上市公司，還有正在IPO的企業。容聯易通在集團的整個盤子中，算是非常小的初創企業，由集團全資投資並無太大問題。獨立後，紅杉資本投了400萬美元，金額也不算大。但外來資本能帶來的不僅是錢，還有品牌效應和客戶資源。最重要的是通過這樣一個項目的示範效應，在集團內樹立了創新的模式。這種開放性會帶動更多團隊的創新意識，而孵化項目如果都能做大，集團無疑也會有更大的發展空間。容聯易通從項目組到獨立發展的過程，也是孫昌勛搭建團隊的過程。在2007年做創新項目嘗試時，孫昌勛就從內部找了一些技術人才。他認為，做通訊技術的人需要有多年的沈澱。除了資歷，還需要團隊成員對新領域感興趣，願意冒險。慢慢的，孫昌勛聚集起了容聯易通現在的技術班底。讓開發者成為傳播者隨著電腦、電視、平板、手機甚至是可穿戴設備都成為互聯網的終端，當各種“端”越來越多時，大量的應用會出現，任何應用只要有通訊的需求，就可以成為雲通訊的客戶。孫昌勛認為，通訊是一個細分的領域，在這個細分領域做雲計算的服務還是一片藍海。孫昌勛之所以認為雲通訊領域是片藍海，是因為雲通訊上線後進行了小規模推廣，每周增加的客戶達十幾家，到目前為止，其400多家客戶散布於各種行業中。雲通訊平臺做的實際是一個B2B2C的業務，在這個業務結構中，B端用戶為解決自己C端用戶通訊需求和體驗，願意付費，而雲通訊則按使用量收費。比如，一家醫療服務網站會預存一部分錢在雲通訊平臺，雲通訊按照使用時長來收費，沒有使用就不會產生費用。孫昌勛指出，除了在線醫療，其他的諸如在線教育，O2O企業服務等都在運營自己的網站或者APP時會有通訊的需求。不過，由於費用很低，因此就需要規模效應。雲通訊平臺的容量在技術上不是問題，如果能有500~600家客戶，明年年中就能實現正向現金流。然而，這樣的客戶量還是離孫昌勛的期望太遠，他希望在接下來的時間能快速吸引幾萬個合作夥伴。孫昌勛表示，美國的Twilio平臺上的客戶達到20萬家。於是，如何快速拓展客戶成了孫昌勛面臨的難題。面對可能的競爭，孫昌勛的團隊必須要建立自己的先發優勢，互聯網的鐵律就是“唯快不破”。“從企業發展的角度看，營銷是我們的挑戰。”孫昌勛表示，按現在發展的步驟，企業要在各個細分行業拓展得更快，滲透率更高才行。不過，公司不會采取搭建銷售團隊自己跑客戶，這個方式是線下模式，是個“重”模式，轉化率很低。雖然自然增長的方式轉化率很高，但速度太慢，怎麽把幾百家客戶做到幾千家上萬家是孫昌勛一直考慮的問題。現在，他打算嘗試分銷的模式，即在相對標準化的領域，通過讓利給一些有行業資源的企業進行分銷合作。孫昌勛還采取了一個合作方式，就是支持開發者，即基於雲通訊平臺現有的技術能力開放平臺，對開發者提供完全免費的服務。比如給開發者提供技術支持，分享在通訊領域最前沿的技術資源，開放源碼等。這些開發者在很長時間內，是不會給企業帶來收益的。但在孫昌勛看來，開發者對於品牌傳播是有幫助的。目前，在雲通訊平臺上聚集著9000個開發者，大部分是創業的年輕程序員，真正創業成功的比例可能不足1%。但是，通過他們可能會影響未來這些開發者就職的企業或者開發者服務的公司，如果這些企業有通訊服務的需求，這些開發者就是最好的口碑傳播者。除了扶植開發者，孫昌勛也想“傍大款”。如今，BAT都在建立自己的移動雲平臺，也有自己的開發者大會。因此，作為通訊技術服務平臺，雲通訊每次都會積極地參與進去。孫昌勛也意識到：規模將是其企業面臨的長期課題。
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數據來自 創業項目庫
作者：姜蓉 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微