【案例】喬東家：7元錢的脆皮火燒如何年入400萬？
來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1220/57271.html
街邊小店應該怎麽開？i黑馬今天給大家分享一個案例，成都的一家火燒店“喬東家”一年時間開出了100多家店，顧客仍然絡繹不絕，一個月營收達到30多萬。i黑馬觀察到，這家火燒店的做法跟目前非常火的雕爺牛腩、黃太吉煎餅等非常像，口碑營銷、排隊經濟學、品牌觀念等理念運用的非常到位。不同的是，喬東家只是一家街邊小店，喬東家是怎麽做到的？2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊現象已經持續一年多。一時間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風頭，導遊們特意推薦外地遊客們排隊購買。這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。喬東家，為何這樣火？為什麽是喬東家說起喬東家脆皮火燒的幕後推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負擔，15歲就輟學用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債;隨後又經營起德克士，先後涉及粥店、網吧連鎖。順風順水的王朝中26歲便積累近千萬資產，甚至成了當地縣領導的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領導的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。幾經創業折騰後，王朝中遠赴四川成都，憑借當初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先後火了一把的話，但終究抵不過時間的檢驗，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間雕零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢後，迅速撤離。要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。喬東家給出了答案。只做一種產品隨著高端經濟受政策影響，街邊經濟以小而靈活的特點順勢崛起，相對其他高投資領域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點，街邊經濟已占領中小投資者的主導。也是王朝忠最終回到剛起步時的小餐飲的緣故。選擇火燒，王朝中受了麥當勞模式的啟發。麥當勞1990年進入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在於面包夾層下，豐富多樣的的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產品線;同時，麥當勞主動融合中國人的口味習慣，以此避免“水土不服”。這種研發既便捷，也能滿足不同人群的口味需求。王朝中腦中搜索著，自己要經營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創業特意去河北學習過的――火燒。火燒是我們理解的餡餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。這給喬東家火燒豐富產品打開了閥門――喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產品與品牌的互相強化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經濟的制勝砝碼。四川人喜辣，王朝中在研發過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經典風味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持著深夜12點後才睡覺的習慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然後研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發師”。王朝中是怎樣研發出如此好吃的火燒?2兩稱重之謎如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口?喬東家從選料到制作都有一套嚴格的規範，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達到最好味道，通過反複嘗試，王朝忠發現用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經秘制的調料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴格標準化執行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80~85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環節像加工零件一樣嚴格控制標準，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。7元火燒賺多少一個火燒只要7元錢，還送一杯豆漿或者蘇打水，喬東家是怎麽做到的?經營小店有三個境界：1、顧客覺得東西貴，老板賺錢;2、顧客覺得超值，老板不賺錢;3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基於這關鍵的三點。在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經成功將上海著名“小楊生煎包”複制到成都春熙路，一年營業額達到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發現，一份生煎包10元錢12個，多數人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關掉盈利中的煎包項目。客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由於攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價便成為了提升利潤的關鍵。王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什麽食材那麽好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”也就是為什麽前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產品標準化，二是喬東家成本有效控制法。排隊經濟學對於一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風景。“38度高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到。”為何顧客甘願排隊等候?王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在於真正做到了為顧客服務。喬東家脆皮火燒去年開業初，就出現排隊現象，王朝中欣喜過後認真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉化成顧客，這就是後來王朝忠推出的“火燒哥”服務。人流量有了，可如何將人流導入店內，這個時候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”喬東家脆皮火燒店鋪除了負責做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的夥計在門外招攬顧客。除了負責介紹產品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。從另一點，也可體現王朝中踏實為顧客服務的理念。顧客購買火燒後，他還需要一瓶水，由於火燒屬於酸性，那麽就需要一瓶屬於堿性的水，這樣有助於平衡胃。通過優質的產品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務“維穩”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當天的火燒硬是賣出了1000多個。以至於，外地遊客前來排隊購買火燒，竟然是導遊介紹過來的。在保證店外渠道與店內渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環連鎖銷售”的一部分。“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做。”王朝中說。采訪中，王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實做”的基礎上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布於各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。
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作者：雷祖波 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微