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【方法論】汽車後市場到底怎麼賺錢?

http://new.iheima.com/detail/2013/1204/56839.html
廣州車展前夜,我受邀到貿促會和易車的經銷商論壇的CRM分論壇上露臉。今年的峰會講台設計細節和去年一模一樣,所以我用去年的圖片也沒什麼不同。台下都經銷商的朋友,多數都是銷售、客戶、市場或者售後的經理,關心的都是具體如何賺錢的細節,但講台上只有10多分鐘,講細節是不大可能的了,所以將邏輯的就很容易引起共鳴,這也是羅胖的演講比較受歡迎的原因所在。

對經銷商而言,聽了羅胖的演講也就心頭一熱,僅此而已,第二天還得回去賣車、修車,這是正事。我沒在汽車產業一線工作過,其實也只能從宏觀層面去思考這個產業的邏輯,我在台上講CRM更是空中樓閣,10多分鐘連理解我說的新概念都難,更談不上共鳴了。我熟悉後市場,但這個論壇什麼都談了,唯獨沒有談售後服務,這是個有趣的事情。最近連郎咸平都說汽車後市場能賺錢了,可見這個產業的資本有多麼熱。我也湊個熱鬧,說說後市場能賺什麼錢的問題。

今天的論壇上我聽梅松林說2012年,中美汽車經銷商的盈利能力已經趨同,平均每家汽車經銷商稅後的淨利潤,中美都是300萬人民幣左右。想想看,一家投資3000萬人民幣的經銷商,一年淨利潤300萬,10%的投資回報率,這是多麼好的生意!但下午有其他諮詢公司的朋友進一步分析了,美國經銷商支付給員工的平均薪水是5萬美元,他沒有說中國經銷商的人均薪水,但不足5萬人民幣是肯定的。也就是說,如果我們的汽車經銷商也按照美國同行的水平給員工開工資,我們的汽車經銷商的平均利潤很可能是負的!

目前看不少汽車經銷商的售後利潤貢獻率已經接近50%,這其中配件銷售肯定是大頭,折騰那麼大的接待區和車間,一年稅後淨利潤是150萬人民幣,包括鈑噴的話,一家經銷商15-25個工位,40-50個工作人員,一個月也就10多萬的平均淨利潤,人均也就是2000元左右的淨利潤。也就是說,按照4S的業態,售後服務目前的淨利潤是人均月淨利潤2000元人民幣,考慮到員工平均成本肯定不止2000元,老闆和員工在利潤分配方面大約是三七的格局。老闆拿小頭,員工拿大頭,這種格局全球皆然,中國老闆可能拿得還多了些。

我們再看後市場業態,如果經營得當,一家40平米的路邊修理店月淨利潤大約1萬-2萬,通常在一二線城市,算上鋪租,看囤貨情況,這樣的店舖投資需要30-50萬,需要3-5個工人,老闆很可能也得幹活,如果能賺錢,這樣的店舖投資回報率至少30%以上,高於4S店的售後業態。但這樣的店舖你很難連鎖管理,如果你要連鎖,就得給僱員支付保險,店主的薪水如果稍微高一點就沒有利潤可言,靠這種微利業態要賺錢其實不大可能,但如果連鎖起來上市可以賺股民的錢,但做實業本身是很難發財的,這和連鎖超市產業差不多,你可以降低成本,但成本降低是有限的。

除了路邊店,配件連鎖是另一塊能賺錢的業態。我最近看到某汽車電子供應鏈服務平台,老闆告訴我,把各地汽車電子的土豪聚集到一起弄的這個聯盟體系最近幾年日子過得不錯。全國20多個服務大區,少數幾個一年產值可以達到5000-8000萬,淨利潤20%。如果算投資產出比,甚至可以做到50%以上。這個體系可以線上線下分開經營,線上的產品都是找廠商定製,不做大品牌,和線下產品形成差異,網店發貨由一個區域負責,而實體店的貨源則分散在各區域,這樣實體店和網店都能活。這樣的靈活經營日子很好,不屑風險投資,更沒想過上市。

話題還是回到現在各地火熱的O2O項目,這類項目的商業邏輯是靠聚攏需求或者供給來建立平台,然後靠著平台的規模獲得配件或者服務採購剖優勢。但無論優勢什麼,如果不能賺取配件利潤,這樣的業態就是路邊店的低利潤模式。風投跟進會加速後市場的產業成熟,但風投不會看得上快修連鎖的蠅頭小利,它們仍然看重的是資本收益,那是倍率經濟。

後市場的需求爆發期還會延遲幾年,屆時現有的不少品牌的4s店服務能力是嚴重不足的,必須借助非4S體系的服務滿足顧客需求。那個時候或許中國已經誕生了更強大的後市場連鎖品牌,一如今天在美國的NAPA等連鎖項目,只不過我們更可能誕生的是基於互聯網的品牌,它理應擁有更強大的服務能力。但如果誰認為這個業態本身能賺很多錢,我是肯定不信的。後市場是個屌絲行業,要賺高富帥的錢,還得從4S那裡想辦法!

方法論 方法 汽車 市場 到底 怎麼 賺錢
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