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500萬垂直競爭分析——互聯網彩票的江湖廝殺 Ricky

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這是最好的行業也是最壞的行業,之所以稱之為「江湖」,一是這個行業由於彩票的「博彩」屬性顯得非常特殊,在很長一段時間內並不是個規範的市場,即使現在也只是開始規範發展的早期;二是這個行業有很多傳說...行業信息披露匱乏,初入研究,如果有不符合事實的地方,歡迎拍磚歡迎爆料....
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文/i美股資產管理有限公司 Ricky (持倉披露:文章發表時,本人及所在機構不持有$500彩票網(WBAI)$ 的股份,但是不排除未來投資該公司的可能性,包括IPO認購。發表此文對相關股票不形成任何投資建議)
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上一篇《500彩票網VS淘寶彩票們的優劣勢》重點分析了500萬和淘寶360這些互聯網渠道的競爭,淘寶彩票們攜海量用戶優勢紛紛推出自己的彩票頻道,淘寶彩票們互聯網彩票銷量猛增,給500萬們帶來壓力,但是500萬和淘寶彩票們也有很大的差別,淘寶彩票們是互聯網巨頭的子頻道,做彩票只是將流量嫁過來的變現方式,吸引的是打醬油用戶,而且主要吃的數字彩銷量。而500萬這類專業彩票網站則是提供專業購彩服務,吸引的是專業彩民,主要做的是競技彩。上一篇推出以後,不少人說怎麼忽略了澳客網?澳客網這些垂直彩票網站當然是不容忽視的,而且我認為垂直彩票網站的競爭分析更加重要!淘寶彩票360彩票可以說是少林武當,各專業彩票網站則是江湖門派,少林武當實際上是可以置身「互聯網彩票江湖」事外,江湖門派混戰才是彩票網站更重要的焦點。

專業垂直彩票網站,雖然雙色球、大樂透等數字型彩票雖然出售,但是佔比都比較小(玩不過淘寶彩票們),主要是以競技類彩票為主要業務,所以接下來的討論會把數字彩忽略。專業垂直彩票網站提供競技彩票相關的體育資訊、分析數據、購彩服務,在上面玩彩票的多是專業彩民和球迷,上一篇在對比和淘寶彩票這類互聯網渠道巨頭時,我強調500萬的垂直屬性,而從這些垂直彩票網站的業務屬性和用戶屬性來說,把500萬們看成是體育競技遊戲平台或許更準確。作為關注500萬的投資者,這就是這個公司面臨的同質化競爭,需要重點關注,如果打開這些垂直彩票網站,從頁面上幾乎很難看出有什麼大的區別,那麼500萬為什麼能成為江湖老大?他的優勢在哪裡呢?

1、全國有多少家彩票網站——有誰在做?

$500彩票網(WBAI)$ 是中國互聯網彩票的開創者和引領者,但是在中國這樣一個現金流充裕、高利潤率、門檻相對低的行業裡,想在此分得一杯羹的競爭對手也非常多,根據互聯網彩票評級工作室搜博網統計,國內大大小小的彩票代購網站有132家之多(經過2012年行業大整頓倒閉數十家以後目前生存的專業彩票網站仍然有六七十家),這些網站從模式上看幾乎和500萬沒有什麼區別,從這個角度看,可以說這是一個同質化競爭非常嚴重的行業。
查看原圖           (圖片來自搜博網)
同時必須認識到,互聯網彩票是中國互聯網裡非常特殊的行業,彩票的是中國唯一合法的博彩行業,雖然2001年互聯網彩票代購就開始運行,但是國內一直沒有互聯網彩票相對完善的法規監管,而不少彩票網站在面臨種種誘惑時候又確實出現過例如開私彩、賭外圍、吃票不少不規範和違法運營的行為,出現過亂象叢生的情況,讓網上購彩用戶的利益受到嚴重的傷害,中國政府對互聯網彩票曾經進行過多次整頓,包括2008年和2012年兩次對全行業一刀切的嚴厲打壓政策,直到2013年1月中國《彩票發行銷售管理辦法》實施,明確了彩票電話銷售、互聯網銷售的合法地位,不少業內人士將2013年視為中國互聯網彩票的政策規範元年,相信未來中國政府會對行業進一步規範和支持。

2、專業彩票網站的江湖格局——誰做的好?

2.1互聯網彩票江湖有哪些地盤?


在討論彩票網站的競爭格局前,有必要對專業垂直網站主營的競技型彩票的彩種做個簡單介紹,看看有哪些地盤,中國競技彩主要分三大彩種:

1)傳統足彩——主要以14場勝負彩和任選九為主要玩法,足彩是中國最早開始推行的競技彩,勝負彩需要猜14場比賽(至少中13場才有獎),任選九也必須猜9場比賽,相比而言難度比較高,玩法門檻比較高,對資訊、數據、分析的要求很高,長期研究彩票而且有資金支持的專業玩家有優勢,當然相對而言線上比線下優勢很明顯,所以足彩的互聯網銷售佔比高,同時大戶下單量佔比也很高;

2)單場足球——即北京單場(北單),是2005年開始推廣的可以對單場比賽進行投注的比賽,也可以選多場進行複式投注等,由於莊家不做盤,只靠投注比例劃分SP,大戶不能提前鎖定SP,不太喜歡玩,散戶和球迷玩得多;

3)競彩——包括競彩足球和競彩籃球(但是由於籃球賽事少,競籃的份額相比競足非常小),玩法比足彩靈活,中大獎比北單概率高,讓球少,而且返獎率(69%)也是最高的。從2009年開始試點推廣,2010年世界盃後開始被人熟悉,2011年互聯網上競彩中出多個大獎以及2012、2013年體彩中心的競彩普及日宣傳進一步促進競彩的銷量增長。

以上三種競技彩,目前競彩是競技彩票銷量最大而且增長最快的彩種,在2013年前10個月競技彩268億人民幣的銷售額中,競技彩佔比69%,北單佔比11%,足彩佔比20%。競彩也成為各彩票網站爭奪最激烈和決定江湖地位的彩種。

2.2各大彩票網站的江湖地位
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接下來轉入正題,從彩票銷量、用戶基數和口碑、產品專業度等綜合實力來看,中國專業彩票網站目前的競爭格局是$500彩票網(WBAI)$ 和澳客網處於第一陣營,2013年銷量預計是20-30億人民幣規模,用戶基數龐大,是業內公認的雙寡頭;第二陣營是以愛彩網、彩客網、彩票大贏家、彩票直通車、9188、中國足彩網等為代表的網站,在運營和產品上各有一些長處,年銷量也都在10-20億人民幣;剩下的還有彩樂樂、我中啦、競彩258等等一大堆網站。

而看細分的三大競技彩,500萬目前是競彩銷量老大,在北單、足彩也排都前列;澳客網在北單是老大,競彩能排在老二;在大戶最喜歡的足彩方面,彩票大贏家由於聚集了不少大戶,足彩從銷量看排在第一位。而之所以形成目前這種格局,和各個公司的產品特點、團隊和發家史都有關係,江湖上混的都有一把刷子!

2.3行走江湖的都有一手絕活——為什麼這些網站做得好?

$500彩票網(WBAI)$
——中國互聯網彩票行業的開創者,合買、跟單、膽拖、追號等等現有的互聯網彩票模式和玩法基本都是由500萬定義的,2007年以前的500萬基本是互聯網彩票基本是沒有什麼對手的,合買的大戶、專業彩民都在500萬上玩,但是2007年開始新浪和500萬的合作中斷自己開搞彩票,澳客網等競爭對手借助產品創新、搶佔合作渠道等崛起,500萬面臨的競爭加劇,而2008年、2012年兩次政府對行業的大整頓,讓500萬流失大量用戶,現在其他彩票網站的不少大戶、專業彩民以及行業從業人員都是500萬輸出的,同時500萬作為行業標竿,運營規範,對體育賽事進行贊助,提高了整個社會對彩票的關注和認可。2012年11月500萬拿到財政部互聯網體彩運營許可後,恢復非常快,目前已經回到市場第一的位置,而赴美IPO將進一步提升500萬的品牌影響力和行業地位。

澳客網——2005年由新華社記者魯超綱創辦,核心團隊是一群體育編輯。如果說500萬是中國互聯網彩票模式和玩法的開創者,那麼以足球數據供應商起家踏入互聯網彩票的澳客網,可以說在數據專業性以及產品創新和優化上是行業標竿,澳客網以北單起家,互聯網購彩的用戶體驗極好,在渠道合作和用戶開拓上也很猛,曾經用多層次代理模式拓展用戶。而2011年澳客網開出11個競彩千萬大獎,n個競彩百萬大獎,大獎效應賺足眼球,彩票銷量一度超過500萬躍居行業第一。2011年9月,香港上市的御泰中彩以6.8億元收購澳客、愛樂透和哈哈彩三家網站部分股權,收購後御泰中彩佔澳客網60%股份。2012年3月行業大整頓,雖然澳客網沒有像500萬那樣停售那麼長,但是關閉了合買中心,同時停止了多層次代理,用戶尤其是大戶也收到比較大的影響,而對澳客網造成最大打擊的是2013年5月27日網站突然關閉,並沒有給出令外界非常信服的理由,直到17天以後才重新開張,重新開張的澳客網打出了「人民澳客服務人民」的口號,以人民網為信譽背書來重獲用戶信賴,目前澳客網恢復也很快快,雖然沒有了合買失去了不少大戶,但是其專業的數據、強大的產品和用戶口碑仍然吸引大量彩民,目前從銷量、用戶數、流量等綜合來看穩居行業第二。

愛彩網——愛彩雖然是新浪旗下的彩票業務,理論上屬於上篇我們討論的互聯網渠道彩票網站,但是目前做的也越來越專業化,也吸引了一些例如北單高手等專業大戶,傳統足彩的合買人氣也不錯,所以在此列為專業彩票網站。愛彩網最大的優勢是背靠新浪體育,有海量球迷用戶,這些球迷用戶容易轉為彩民用戶。

彩票大贏家——這是家有故事的網站,創始人的江湖ID是「大師」,早期500萬的資深彩票玩家,2005年自薦加入500萬,擔任高級副總裁,開闢足彩過濾研究所,2006年創辦彩票大贏家。彩票分析軟件做得很好,受專業彩民和大戶歡迎,2008年行業整頓受到影響,以800萬美元賣給星彩網。大師2010年起用各種馬甲開始在各大網站發單,專業團隊作戰,年發單量過2億人民幣,是足彩四大天王之一。2012年500萬停售大半年、澳客關閉合買中心,彩票大贏家「頂風」運營,吸引了大批大戶玩家,目前是合買中心人氣旺盛,足彩由於大戶大單多銷量應該是老大,在彩票大贏家看到百萬級別的合買大單是很常見的,但是目前主要靠給極高的返傭留住大戶。

彩客網——互聯網彩票老兵,創立於2003年,前身是盈彩網,2011年兩站合併。彩客網和專業體育彩票數據提供商球探網有非常深的淵源,產品和數據也做得不錯,在競彩銷量排名前五。

9188——2011年才成立的彩票網站,核心團隊是來自彩票大贏家,這兩年推廣和增長很快,和支付寶、金山、體壇網等渠道合作不錯。

中國足彩網——2001年成立的老前輩,顧名思義專注足球彩票,2010年12月被香港上市公司第一視頻收購,後與第一視頻旗下第一彩整合,2013年4月中國足彩網成為遼足2013年賽季胸前廣告贊助商,這是目前僅有的兩家贊助中超球隊的彩票網站之一。

3、彩票網站的行業趨勢——誰能活得更好誰會被淘汰?

專業彩票網站之間的競爭除了拼產品拼服務,其他的競爭手段主要有搶渠道、搞促銷、搶大戶。

渠道合作,一方面是由於彩票網站之間的競爭加劇導致合作成本猛增,另一方面是很多渠道自己推出彩票網站,雙重原因導致通過這種渠道獲取新增用戶已經變得更難,需要有雄厚的資金和資源做支持;彩票網站搞促銷一般是給用戶加獎的方式,是變相返傭,降低了彩票網站的利潤,這也需要資金實力作支撐;搶大戶是之前很多人看500萬的時候都擔心的,其實此前垂直網站對大戶的爭奪戰早已開打,主要是採取高返傭,有些網站甚至把資金佣金的90%都返給大戶,但是大戶對彩票網站的粘性並不是非常強,現在常常是會在多個網站發單,比如此前500萬的頭牌長遠利益,現在雖然還會在500萬發單,但是主戰場更多是放在彩票大贏家,電腦分析也是在多個網站發單,大戶用這種方式來和各網站進行博弈,而網站爭取大戶雖然不賺錢但是提高了流水,更重要的是想抓住大戶後面的跟單粉絲用戶。

以上三種競爭手段的核心都是爭奪用戶,而且在過去幾年都進行得非常激烈,可以說專業彩票網站行業已經基本劃定了競爭格局,行業進入門檻已經很高,有新入者殺進來改變格局幾乎不可能,現有的網站,三線彩票網站想衝到二線陣營基本不太可能,未來想翻盤很難,不排除被整合掉或者被幹掉;第二陣營的彩票大贏家、彩客網、9188等想衝擊第一陣營也非常難,這幾家網站目前相對比較依賴大戶,營銷比較激進,但是行業競爭加劇導致獲取新增用戶難度加大,新增用戶規模上不去,導致用戶結構不健康,同時盈利能力又相對薄弱。

第一陣營的500萬和澳客網,兩家都是產品和用戶體驗做到極致的公司,用戶基數和用戶口碑都很好,現在已經不依賴大戶,同時用戶構成也是最健康的,和二三陣營的彩票網站最大的區別是有大量的自有用戶(大戶某種程度只能理解為「客戶」),發展的可持續性強,未來很長一段時間內應該都會保持行業雙雄的地位。但是非常遺憾的是6月澳客被關閉事件出來以後澳客現在的處境相對比較尷尬,澳客找人民網是找靠山拿「牌照「,但是澳客和人民網目前到底是何種關係仍然沒有明確表態,此外澳客網暫停合買功能,這對黏住大戶、營造網站互動和購彩氛圍、吸引新用戶等都有一定影響,這些使得澳客有很大的不確定性。

4、500萬IPO對未來互聯網彩票格局的影響

$500彩票網(WBAI)$ 現在已經拿到了財政部的互聯網體彩運營許可,此次成功赴美IPO,這兩件事情都對互聯網彩票發展和500萬自身的發展都有非常重要的意義,得到財政部體彩運營許可是政府對行業和500萬的認可,而赴美IPO,既融到了大筆資金(IPO加上紅杉的基石投資募資近1億美元,這是業內最大的融資規模),又提高了品牌影響力,大幅提高500萬綜合實力。兩件事情都使得500萬進一步鞏固自己的行業老大地位,拉開和競爭對手的領先優勢

5、垂直互聯網彩票競爭格局未來可能的變數——移動互聯網!

前面所有的分析都是彩票網站在PC端的情況,這種競爭格局已經基本很難會有變化,而且500萬的優勢接下來會更加明顯,但是在移動互聯網端,一切都還剛剛開始,大家基本都在同一個起跑線上,目前沒有看出哪家產品做得特別好也沒看出哪家用戶規模特別大(第一視頻旗下的彩票365在推廣和宣傳上聲勢很猛),更沒有出現PC端的500萬和澳客網。

移動互聯網的玩法和PC完全不同,彩票行業同樣如此,現在的專業彩票網站包括500萬,做得更多的是將PC端的產品和用戶平移到移動端,但是手機和電腦的用戶群體有很大差異,電腦上玩彩票的可能更多會是職業玩家,這個人群玩彩票對PC會比較依賴,但是手機隨時隨地都可以購彩,也會有更多的小白用戶用手機購彩,更多考慮的是產品易用性、購彩便捷等。

手機對彩票行業會是非常大的市場增量,而且誰都有機會,未來互聯網彩票的競爭格局變數就在這裡,而我認為對500萬競爭環境最大的不確定性也就在移動端。
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