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商業模式備忘錄 Vince_Ou

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商業模式備忘錄
——Vince Ou


分析企業競爭力(看懂企業生意經)的三個維度:產品、管理團隊、商業模式。產品:產品價值、產品質量(KANO模型)、波特五力、波士頓矩陣、通用矩陣、SCP。管理團隊:對客戶價值的認識深度、對產品質量的執行力、對資源的控制廣度。商業模式:顛覆性(創新)、指數增長潛力(也與產品關係極大)、價值鏈。

商業模式定義。通俗地講,「就是企業通過什麼途徑或方式來賺錢」,文縐縐地講,「為實現客戶價值最大化,把能使企業運行的內外各要素整合起來,形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統,並通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值,同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案」。

商業模式創新主要看點:1、是否重新定義了客戶群,使得客戶群(或市場)變大或變成利基市場。2、是否重新構建了交易結構,使得客戶支付門檻變低或支付手段更為快捷便利,或現金流流入環節和時間縮短。3、是否優化或縮短了原材料到產品到消費者的業務流程或物流流程,使得內部生產成本和(或)外部交易成本下降、企業利潤增加。

1、最基本最傳統的商業模式:「產-銷」模式。

最悠久,自人類農業經濟起就存在。最廣泛,在農業、工業和服務業三大產業中廣泛存在。在中國絕大部分企業都屬於這種模式。「產-銷」模式的現金流環節較長(投入資金購建設備廠房,購買原材料,生產,銷售;資金回流),風險較大,稍有不虞則無法回本。

關於「產-銷」模式的「銷售」。專指「直銷」,指企業自行建立銷售系統,直接面對客戶銷售產品。一般,量精則直銷,量大則分銷。直銷創新案例:戴爾(直接面對終端客戶,先收款後製造,類似房地產業的「賣樓花」,加速現金流運轉,加速投資回報)、安利(將銷售員工變為忠實客戶)。

該模式注意點:前期重大投入者或重資產模式者需有高毛利支撐,規避重資產低毛利模式。企業看點:具有較高壁壘的生產工藝、牢牢控制行業價值鏈中的最高一環、低成本運營、利用產品優勢擠佔供應商或客戶資金使得回報週期短。代表:行業龍頭企業。

2、「產-銷」模式的延伸模式(大部分為工業化革命後出現的模式)

(1)「研-產-銷」模式

現金流環節更長,風險更大,但有開闢藍海的可能性。企業看點:有高利潤的壟斷業務支持巨額研發費用、研發投入佔銷售額比例10%/大量新產品儲備、每年新產品銷售收入佔總收入超過30%、重磅產品正在推出。代表:TESLA、康寧、華為等。

(2)「研-銷」模式

專注於價值最高的研發和銷售環節,外包自身價值最低的生產製造環節,提高整體利潤率。得益於全球化,可以將生產製造環節外包給全球範圍內成本最低(中國、東南亞、印度等)的加工企業。企業看點:研發能力爆強、成本低、牢牢控制銷售終端、客戶粘性大。代表:IBM、宜家等。

(3)專業研發模式

專注研發,不生產和銷售產品,而是靠授權或轉讓技術來獲得收入。多見於創新能力強的國家,如美國、德國、以色列;或多見於科研機構。企業規模一般偏小。

(4)加工製造模式

承接外部加工製造訂單,企業利潤率偏低但穩定。靠規模取勝。多見於生產製造成本低的地區。企業看點:規模效應、製造出來的產品質量異常穩定、強接單能力。注意人力成本的上升。代表:中國大部分製造企業、目前東南亞加工製造企業、鴻海(富士康)等。

(5)商貿模式(專業銷售)

亦是歷史悠久的基礎商業模式,從幾千年前的商貿集市小賣家到現代的沃爾瑪。不研發、不生產產品,只銷售產品。根據銷售產品數量及種類、銷售場所規模、銷售手段而細分各類商貿模式。由於物流技術、通信技術和互聯網技術的進步,該領域的商業模式創新層出不窮。

主要模式:批發、零售、專業賣場、超級市場。企業看點:對製造廠家的議價能力(包括資金的擠佔)、資金利用效率、物流運作效率。代表:招商銀行、分眾傳媒、屈臣氏、蘇寧、沃爾瑪。

(6)售後服務收費模式

價值鏈最大的環節在於售後服務環節,如汽車的後服務環節(保養、保險)。主要看點:產品用戶基數、客戶忠誠度,售後服務的重複性次數。代表:施樂、蘋果iTunes或APP、吉列。

3、互聯網時代的商業模式

(1)互聯網對傳統商業模式的創新

A、擴大了傳統企業的客戶群:傳統企業在線銷售。

B、豐富了產品交易,使得長尾市場興起,擴大了新興企業的市場:由於物流及場所的限制,超級市場只能賣幾萬或十幾萬類型產品,而網上交易平台的商品可以高達幾百萬,大量長尾商品可以實現交易從而帶來銷售額,如亞馬遜。

C、支付手段更加便利:在線銀行、支付寶。

D、商業管理軟件的大量運用,降低了企業經營成本:順豐快遞。

E、etc

(2)互聯網企業的商業模式

A、收費產品模式

各種收費軟件和收費門戶網站,如微軟的Windows、殺毒軟件、盛大等遊戲軟件、51JOB等招聘網。產品使用者直接支付現金給公司。企業看點:用戶基數、用戶粘性。代表:微軟。

B、「免費產品-廣告」模式

Google和百度等搜索公司、新浪等門戶公司、騰訊QQ、Facebook。產品使用者不支付現金,廣告商家支付現金給公司。企業看點:用戶基數、用戶粘性。由於免費產品極易積累客戶,故此模式能極大威脅收費產品模式,如360對殺毒軟件的趕絕。代表:Google、騰訊、Facebook。

C、電子商務模式

互聯網商業平台(B2C,C2C,B2B)模式:阿里巴巴、淘寶、亞馬遜,由進駐商家繳納會費,類似實體超級市場。攜程、點評網模式:由商家支付佣金。

D、通訊分成模式

各類走流量的手機軟件。

4、商業模式Benchmarking

華為、三星、微軟、蘋果、IBM、亞馬遜、Google、星巴克、麥當勞、沃爾瑪、吉列、可口可樂、康寧、騰訊、招行、宜家、格力、淘寶、京東、戴爾、安利、LV、分眾傳媒、曼聯俱樂部、央視、萬達、攜程,etc。待續…

5、未來值得期望的商業模式

你來說說?

多說一句:不必過分關注商業模式,產品才是王道。產品做好了,才有較多可供選擇的商業模式。
商業 模式 備忘錄 備忘 Vince_Ou
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