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米其林如何培養Sales

http://www.yicai.com/news/2013/09/3009926.html
有溝通表達技巧,與不同的人談合作;要去開拓渠道與客戶建立聯繫;要為公司控制成本……這些都是一個銷售的崗位職責。當然,它的前提是充分瞭解公司產品和服務的各個環節,才能更好地達成公司的銷售目標。當積累了一定經驗後,你便可以考慮從成為區域銷售經理開始,在銷售這個領域走得更遠。

在以輪胎為主要業務的米其林集團中,區域銷售經理(ASM)是一個非常重要的職位,它幫助公司瞭解一線市場的變化和客戶需求。米其林在全國劃分了東南西北4個大銷售區域,這4個大區再劃分為18個銷售區域,每個銷售區域有1名區域銷售經理。

從銷售技術代表,到區域銷售經理,然後是大區域銷售經理,再到銷售總監,這是一名銷售人員垂直的上升通道。但是,米其林鼓勵員工進行跨部門、跨專業、跨地域、跨產品線發展,在成為區域銷售經理的過程中也是如此。米其林公司不會硬性地安排輪崗任務,但鼓勵員工們跨部門學習,以對其缺乏的能力進行訓練,然後在跨部門的工作中,積累成為一名區域銷售經理所需的素質。

那麼,如何成為米其林的一名區域銷售經理?你需要哪些方面的能力和經驗,你的職責是什麼,未來的發展方向又是什麼?《第一財經週刊》採訪了米其林(中國)投資有限公司人力資源部總監齊曉峰和米其林昆明和貴州區域銷售經理馬強,帶你瞭解米其林區域銷售經理的成長路徑。

A 區域銷售經理的選拔

無論你過往的銷售經驗有多豐富,也必須要在一年之後才有機會開始在米其林發揮作用。

米其林的區域銷售經理來自內部的培養和外部的引進。米其林每年都會做校園招聘,但是招聘人數不多。對於應屆生,米其林更看重「應聘者對我們公司的瞭解,工作的熱情以及希望在米其林長期發展的意願。」齊曉峰說。

相比較於應屆畢業生,米其林公司其實更希望招聘那些已經有了兩到三年銷售經驗,並且擁有不同教育、閱歷和文化背景的員工。此外,「應聘者是否有意願融入到不同地域及從事跨專業的工作也是參考的因素之一。」齊曉峰說。

新入職的員工無論是應屆畢業生還是已有銷售經驗的人員都需要經過米其林公司裡為期六個月的培訓,隨後從最低級別的銷售技術代表做起。

無論你過往的銷售經驗有多豐富,也必須要在一年之後才有機會開始在米其林發揮作用。

培訓合格的新員工只要有銷售經驗,以及帶領過銷售團隊,具備一定團隊管理能力,並且符合要求,就可以被米其林從新員工直接提拔為區域銷售經理。而沒有過相關銷售經驗的應屆畢業生可能還需要做兩到三年的銷售技術代表,才能得到升職為區域銷售經理的機會。

為了招到更有潛力的員工,米其林在每年的銷售招聘中還會有一個20%的有潛力候選人指標。齊曉峰說:「我們招人的時候,最大的考慮就是你是不是有潛力,在未來三到五年內你想做什麼。」米其林會考察候選人是否有銷售、管理和決策能力,輔導和培訓他人的能力以及是否能以開放的心態對人對事。具備這些條件的人會被人力資源部門視為「有潛力」。

在之後的工作過程中,當你開始凸顯這些能力,並表現出對擔任區域銷售經理的熱情時,員工還可以選擇進行「查漏補缺」。

如果缺乏培訓他人的能力,你可以去米其林SPTM部門,即銷售流程管理培訓部。這個部門主要為銷售流程制定計劃,規範整個銷售流程。SPTM中還有一個非常重要的部門就是培訓部。這個部門為所有新人提供培訓導師,都是由已有一到兩年銷售經驗的「老銷售技術代表」組成,被稱為區域銷售經理的「黃埔軍校」。「你只要進入米其林的培訓部,就都有可能升職做銷售經理,而且以前所有銷售經理都是從米其林培訓部出來的。」馬強說。


米其林為每一名新上崗的銷售技術代表配備一名有成熟經驗的銷售技術代表作為導師,甚至米其林的招聘人數也會以現有的成熟銷售技術代表數量為準。

在一對一的幫帶新人的過程中,你可以鍛鍊如何去輔導和培訓他人的能力,因為一旦將來成為區域銷售經理,你需要負責所在區域的新人招聘和培訓。

如果對米其林的渠道建設不瞭解,可以先去渠道部工作。馬強便是從米其林昆明區域的銷售技術代表做起,分別在培訓部和渠道部工作兩年,之後擔任非輪胎產品品類經理。兩年後,他擔任了區域銷售經理。

總之,米其林開放了所有職業通道,讓員工在一切準備OK後,便能有機會成為一名區域銷售經理。

B 區域銷售經理的工作內容

當然,區域銷售經理作為公司在某一個地區的銷售服務工作的負責人,首要的工作內容就是實現公司制定的輪胎銷售目標。

「但是從啟動到實現目標的中間會產生很多結果。」馬強說,這需要你去量化目標,而要實現這個量化目標,「米其林會有很多的指標去監控你的工作方法和工作流程。」

在實現目標的過程中,區域銷售經理還需要監控自己產生的成本,使其不能超出公司規定的標準。而在你管理已有的批發商的同時,還要開發新的銷售渠道,保證每個渠道的活躍度。「如果開發出來的新客戶活躍度太低,進了一次貨之後就沒有下次了,那這種客戶就不是米其林想要的了。」馬強說。

區域銷售經理需要帶著團隊完成公司的目標。你需要去招募你的團隊成員,完成對他們的輔導和培訓。好的團隊才能幫助區域銷售經理一起開拓渠道,完成銷售目標。這也是為什麼米其林會非常重視區域銷售經理輔導和培訓他人的能力的原因。

C 區域銷售經理的培訓

在上崗之前,員工會有一個為期9周的培訓。這是專門針對銷售人員進行的,培訓範圍從入門知識到安全要求和服務理念等十分完備。整個過程中分為授課、研討、測試、實踐和考核,這都是為正式上崗做準備。但是如果考核沒有通過,就會被淘汰。「達不到要求或不適應而被淘汰也屬於正常現象。」齊曉峰說。

銷售人員還有額外的為期6個月的培訓,由3個月的培訓課程和3個月的實際工作組成,然後他們才會被轉為正式員工。「在我以往的職業經歷中,提供給員工的培訓最嚴格、時間最長的只有米其林。」馬強說。

培訓內容除了公司基本情況和公司文化之外,還有非常重要的專業培訓,如輪胎、汽車相關零部件、汽車售後市場、銷售流程規範等知識性的課程。培訓也會教授技能,如故障輪胎檢測、銷售技巧。

而讓馬強印象最深刻的是米其林的幫帶方式。米其林為每一名新上崗的銷售技術代表配備一名有成熟經驗的銷售技術代表作為導師,甚至米其林的招聘人數也會以現有的成熟銷售技術代表數量為準。「如果現有的導師不多,我就不能招太多新人。」齊曉峰說。這些導師就是SPTM部門培訓部的「老銷售技術代表」。

培訓導師會帶著一到兩名新員工拜訪客戶、走訪市場。「觀察他們的表現,看你所學的東西能不能靈活運用到工作當中。」馬強說,「這讓你進入一種完全實戰的狀態,讓你在培訓結束以後能夠成為一個掌握米其林銷售技能的合格員工。」

在員工正式上崗之後,還會有每年兩次的Road Star Meeting,公司會對員工持續地跟進一些新產品知識的培訓,同時也會教授銷售技巧等。

D 區域銷售經理的職業發展路徑

從銷售技術代表到區域銷售經理大概需要1年到3年的時間。對馬強來說,區域銷售經理是銷售經歷中必然要經歷的崗位,因為只有在這個崗位上才能直接接觸市場,瞭解客戶的需求,同時又獲得團隊的管理經驗。

而之後的發展呢?如果你熱愛銷售的崗位,你可以繼續往上走,去做大區域銷售經理、銷售總監,還可以選擇做總部其他核心部門的領導。如果你不想做銷售,還可以去工廠做一些服務性的崗位。「米其林內部的職業通道是完全透明的。」齊曉峰說,「主要還是看個人的意願,員工可以通過MBTI性格測試結果的輔助來選擇合適的崗位。根據測試結果,我們不會建議他去做和本身性格完全相反的工作。但是只要性格匹配,並且該員工對某項工作有興趣,我們是完全鼓勵和支持的。」

在米其林,每位員工都配備一名職業生涯經理。他不僅負責員工在米其林期間的職業發展和規劃,還會參與年度績效評估、培訓計劃,還會和部門經理溝通員工的成長,幫助員工制定職業生涯的規劃。員工可以隨時跟這位經理就職業規劃的問題進行溝通。

齊曉峰 米其林(中國)投資有限公司人力資源總監

C=CBNweekly Q=齊曉峰

C:對於優秀人才,米其林有什麼人才保留計劃?

Q:只要我們做好職業生涯體系,我們的職業生涯經理和每個員工保持非常緊密的關係,瞭解他不同人生階段的不同需求,就能留住人才。我們不承諾薪酬,但會做市場調研,市場上提供什麼價位,我們會提供高於市場的薪酬。

當然良好的福利系統也是非常重要的,例如補充醫療和補充養老計劃等,以及提供給員工持續的培訓和多元化的職業發展機會。

C:米其林如何看待對員工的培訓?

Q:米其林非常尊重員工。具體做法首先是滿足員工出於現有職位上的需要,給予現有工作所需要的技能。所以崗前培訓是提前滿足他的需求。

其次就是怎麼讓他勝任崗位,這需要在工作中的培訓。米其林招人,從來不是為了某一個崗位招人的,而是考慮他的潛力。我們招聘員工的原則是儘量不會空降,一般都從內部提拔。



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