讓用戶愛上你的產品 B座12樓
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隨便聊聊需求和要求的話題。
我記得幾前年曾經接受過一次關於質量的培訓，令我印象深刻。講師問了一個似乎很簡單但又不好回答的問題：質量是什麼？
當時的回答五花八門，有人說「質量是產品好與壞的一種表現」，有人說「質量就是我們的產品零缺陷」，也有人說「質量就是測試不出問題」……
最接近的一種表述是「質量是產品符合用戶需求的程度」。
事實上這個定義與講師給的標準定義只差了一個字，講師給的定義是「質量是產品符合用戶要求的程度」。
所謂失之毫釐，謬以千里，「需求」和「要求」這兩個詞，如果仔細體會，便能發現其中有著很大的差異。從質量管理的角度上來講，「需求」相對客觀，是實實在在的；而「要求」相對主觀，包含了很多的情感等因素在內。
舉個例子講，當你餓了的時候，吃點東西填飽肚子是你的需求，而吃頓川菜慰勞一下脾胃才是你的要求；或者再打個比方，濕冷的天氣裡，吃頓川菜變成了你的需求，那麼在一個裝修考究的飯店裡吃一頓乾淨美味夠辣的川菜才是你的要求。
所以，從層次上來講，「要求」的層次比「需求」更高一級。
當然在創業過程中，客戶的需求是首先要關注的。我們在跟創業者討論項目的時候，經常問這樣的一個問題：「你的產品有多少需求？是不是剛需？」。需求決定著你所從事的事業能不能做，在女兒國賣剃鬚刀是不好賣的。
但是你的事業能不能做大，不僅僅要看需求，還要看你滿足用戶要求的程度。因此即使你在男人堆裡賣剃鬚刀，需求是有了，但買不買是你所決定不了的，這得看他們的要求。剃鬚刀是否鋒利、是否易用、能用多久都是客戶們在買之前會想的問題。
中國發展到現在這樣的階段，很多行業都面臨著巨大的需求。我們接觸了大量的創業項目，每次一分析行業，一分析需求，總是會看到幾百億的市場規模，年複合增長率動輒20%以上，但真正做大的項目畢竟很少。
在物資匱乏的時代，人們很少有「要求」，那是一個營銷為王的時代。產品不求好用，但求能用，適當做一下營銷推廣，起到告知的作用即可。改革開放初期很多人的發家致富就是靠單純地加工一些沒有技術含量的產品。
到現在時代變了，到處是紅海，產品的同質化已經相當嚴重。這種情況下，靠營銷已經靠不住了，因為用戶已經有太多的選擇。「營銷為王」已經變成「產品為王」。作為創業者，你的競爭力不是有多強的營銷能力，不是有多高的技術水平，而是「用戶有多愛你的產品」。讓顧客無可救藥地愛上你的產品，才是真正的勝出之道。
而這種愛，不僅僅在於你滿足了他們的需求，更重要的，是你滿足了他們的要求。
汽車共享模式的先驅美國的Zipcar公司有過切身的體會。這是一家提供自助租車服務的公司，租車的需求在美國毋庸置疑，但車輛投放下去後，效果並沒有預期的那麼好。市場「毫無反應」，第一年下來，總共才75個會員，後面的會員增長也非常緩慢。線下的推廣手段不少，但收效甚微。
後來他們展開了深入的調查，才發現原來老百姓要的不僅僅是能夠租車，更重要的是「便捷」。用戶希望當他們想用車的時候，在步行5分鐘的範圍內就能夠租用，而不是橫跨幾個街區。於是Zipcar調整了車輛投放的策略，把原先的全城布點改為區域密集布點，最終引爆了Zipcar的流行。
所以，滿足需求並不能確保你成功，想盡辦法地滿足用戶的要求，讓他們無可救藥地愛上你的產品，是我們推薦大部分創業者每天去想的事情。