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　　設計師品牌Michael Kors 一度經歷了長達20年的默默耕耘時期，在外來資本介入後，其一方面通過參加真人秀等措施提升設計師的曝光率，另一方面打造「一線正牌、二線副牌」、「高價成衣、低價配飾」的定位策略，成功吸引二線消費者。在「輕奢」潮流崛起的時代背景下，這一模式最終助推小眾的設計師品牌晉級百億美元市值。從起死回生到如日中天，Michael Kors的商業手段值得中國本土設計師借鑑。

　　對於在國際舞台上相對沉寂的中國本土設計師而言，2013年3月是個歡欣鼓舞的時刻—「麗媛style」倍受讚譽，不光是幕後設計品牌「無用」、「例外」一夜間享譽大江南北，整個行業更是迎來了一次極佳的營銷機會。焦點事件會拉動短期消費，但藝術與市場的成功對接不僅依賴於此。「例外」、「素然」等本土品牌躥紅的同時，更多的中國設計師還苦苦掙紮在生存線上，據業內人士估計，中國原創的設計師品牌約200個，其中能夠實現盈利的不足三成。

　　比對歐美市場，設計師品牌屬於服裝行業中一個非常成熟的板塊，曾經的代表Gucci等如今早已躋身為一線奢侈品牌。而新生力量中也黑馬頻出，其中，Michael Kors Holdings（KORS.NYSE）是近年來美國設計師品牌中發展最為成功的一個，2012財年其銷售額12.37億美元，目前市值已達120億美元（截至2013年5月23日）。

　　品牌創始人Michael Kors（以下簡稱MK）肄業於紐約時裝技術學院，曾經入職全球最大奢侈品集團LVMH，自創的同名品牌Michael Kors在1993年時曾遭遇經營不善瀕臨破產，卻又得以起死回生。2003年，為讓品牌更上層樓，MK決定接受外來戰略投資者的注資。2011年，品牌成功上市，被譽為史上最成功的時尚品牌IPO。如何將設計師本身的才技與名氣轉嫁為商業上的成功？Michael Kors的當下或許是中國設計師品牌的明天。

　　融資成就拐點

　　MK出生於紐約長島，他對服裝的熱愛幾乎與生俱來。由於母親曾是位模特，MK自小在陪她逛街時就發現了自己對服裝的興趣。他踐行了「干中學」的設計道路，在紐約時裝技術學院只待了一個半學期，就迫不及待地進入社會，在第五大道的Lothar's找到第一份工作，既負責設計，也做銷售和櫥窗展示，並獲得了時任紐約精品百貨店波道夫·古德曼（Bergdorf Goodman）品牌總監道恩·米洛（Dawn Mello）的賞識—正是這位道恩發掘了建築專業出身的湯姆·福特（Tom Ford），後者帶領Gucci成功實現復興。在其引領下，1981年，Michael Kors品牌在紐約成立，同時在兩大百貨公司波道夫·古德曼和SAKS第五大道店設立專櫃，這成為了MK日後價值百億美元產業的起點。

　　依靠出色的設計功底以及兩大百貨公司的渠道優勢，Michael Kors贏得了最初一批主顧的芳心。但作為一個初創期的品牌，整體而言其生意時好時壞，並於1993年陷入營運危機，因140萬美元債務申請破產保護，一度中止了發展。不過，好在MK本人作為設計師在時尚圈安身立命的名氣並沒有因此受到損傷。

　　1997年，美國設計師「反撲」巴黎時尚圈，馬克·雅可布（Marc Jacobs）開始為Louis Vuitton工作的同時，MK也成功吸引到LVMH集團的注意，在為CELINE設計了兩季成衣之後，MK成為了該品牌的設計總監，在任期間，其女性成衣系列廣受好評。2000年，MK獲得有著「時尚界奧斯卡」之稱的CFDA（全美時裝設計師協會）最佳女裝設計獎。此外，LVMH還買下了Michael Kors生意1/3的股份。

　　2002年，距離MK創立自己的品牌已經21年。MK開始嘗試推出完整的男裝系列，並於2003年獲得了CFDA的最佳男裝設計獎。然而，比起他在設計上的天分，Michael Kors品牌本身的發展依舊平平。MK決心從CELINE辭職，專注於自己的品牌發展。在時尚「女魔頭」、《VOGUE》美國版主編安娜·溫圖爾的牽線下，MK做了另一個重大決定—融資。

　　曾成功「盤活」了美國時尚品牌Tommy Hilfiger的Sportswear控股彼時恰好也在尋找下一隻時尚潛力股。在安娜的牽線搭橋下，2003年，Sportswear以近1億美元從LVMH等多方手中收購了Michael Kors 85%的股份。時年，Michael Kors的年銷售額也約為1億美元。

　　Sportswear介入後，對品牌的商業模式進行了重構，其結果讓無數設計師品牌難望其項背。2011年12月15日，MK控股上市，開盤當日收盤價為24.2美元/股，截至2013年5月23日，收盤價為60.09美元/股，一年半時間漲幅150%（圖1）。而在不到10年時間內，一個小眾設計師品牌不僅年銷售額突破13億美元，更是成功晉級百億美元市值。Michael Kors的飛速成長也直接幫助Sportswear控制人之一的曹其鋒以101億港元的身家位列2012年福布斯香港地區富人榜第30名。

　　迎合輕奢潮流，打造品牌梯隊

　　從品牌創立之初，MK的設計重心一直服務於上層女性。基於對紐約女性的瞭解，他的設計風格同時融合了「務實和放縱」，並贏得了這一階層消費者的芳心。此後，隨著社會的不斷演進，時尚也開始變平了。窺視到這一機會，2004年，MK成立了MICHAEL Michael Kors和KORS Michael Kors兩個副線品牌，提供「夠得著的奢侈品（accessible luxury goods）」，向二線消費者滲透。

　　三個品牌各司其職，Michael Kors負責傳遞和建立品牌的獨特審美觀，價格昂貴，同類產品價格稍稍低於LV等奢侈品牌；MICHAEL Michael Kors主攻配飾市場，同時還提供女性成衣等，其價格區間上限與Michael Kors下限基本銜接；KORS Michael Kors則提供相對平價的鞋子及外衣等（表1）。這一策略旨在維繫品牌高端形象的同時，擴大受眾基礎，這與「輕奢」崛起的潮流不謀而合，數據顯示，2130萬戶年收入在10萬-25萬美元的美國家庭自2009年以來在奢侈品消費方面支出增加11%。

　　在大力開拓副線品牌的同時，MK還將產品線從成衣向配飾擴展，二者相輔相成，迅速做大了消費者基數。根據諮詢機構Altagamma的研究，2005-2010年間，配飾是奢侈品中增速最快的子品種，年均複合增長率為9%。在MK的產品線中，一件大衣或者外套價格可能輕鬆越過1000美元，但配飾卻相對便宜，如眼鏡價格85美元起，首飾價格位於45-400美元之間，香水則從20美元起步。「一線正牌，二線副牌」的品牌區隔佐以「高價成衣，低價配飾」的定價策略有力地推動了配飾消費。

　　此外，MK還陸續引入授權生產的特許商品，2003年3月引入雅詩蘭黛生產的香水，2004年1月引入Marchon的眼鏡，2004年4月引入Fossil的手錶，2010年12月引入Fossil的珠寶。2006年MK本人榮獲了美國配飾行業協會頒發的ACE年度設計大獎。

　　時至今日，Michael Kors品牌的手袋早已在美國主流市場佔有一席之地，而其餘各個類型的配飾也都擁有了各自的擁躉。MK控股的財報顯示，KORS現在營收過半都來自於配飾，2011財年其全部配件銷售額（手袋、皮具、鞋類、手錶、首飾、眼鏡和香水等）佔總營收的62.3%。2012財報中同樣披露，其零售渠道的同店銷售增長達到了驚人的39.2%，而這也主要來自於配飾業務的增長推動。在配飾銷售的強力拉力之下，2010-2012年間，MK控股銷售收入的年複合增長率為60%，淨利潤的年複合增長率為94%（圖2）。

　　平衡批發及零售渠道

　　隨著品牌陣營的壯大及受眾範圍的擴大，渠道戰略也因此而發生嬗變。此前，Michael Kors多以專櫃形式在精品百貨銷售，倚重批發渠道，而現在則重點開拓零售店。

　　2010-2012財年，這種趨勢愈發明顯，2010財年，零售渠道收入僅相當於批發渠道的63%，利潤更只有批發渠道的一半。到了2012財年，零售渠道的淨銷售從2011年的3.44億美元增長82.1%至6.27億美元，而同期批發渠道的淨銷售增速則僅有47.5%。儘管批發規模基數更大，但目前二者營收已平分秋色，而零售利潤和利潤率皆已超過批發業務（表2）。

　　增強零售渠道的開拓力度，一方面能夠削弱品牌對百貨公司的依賴—2011財年前五大批發商為其貢獻了30.4%的銷售收入，在強化零售渠道後，2012財年這一份額下降到了27.9%。另一方面，零售網絡處於公司完全控制下，既能夠提高對購物環境、貨品展示的掌控力，從而強化品牌形象，也方便根據本地化偏好進行店面調整以吸引消費者。更為關鍵的是，零售渠道為品牌貢獻了更高的利潤率。2011-2012財年，批發的利潤率分別為11.6%、13.9%；而零售業務的利潤率則分別高達17.7%、19.5%，高於批發利潤近6個百分點。

　　多途徑提升品牌名氣

　　MK本人浸淫時尚圈已久，CFDA的最佳女裝設計獎和最佳男裝設計獎證明了他的實力不容小覷，2010年，他還拿到了最高榮譽「終身成就獎」，但要提高品牌的名氣，功夫還在圈外。

　　鑑於MK的品牌與其同名，擴大MK自身的影響力，就是最好的品牌宣傳方式。2004年，MK加盟真人秀節目《天橋驕子（Project Runway）》，該節目旨在為設計師提供展示精湛設計和獨特審美觀的舞台，而MK則成為了手握生殺大權的三位常駐評委之一。在節目中，MK以尖銳而風趣的白描式批評意見聞名，成為吸引觀眾的主要元素之一。MK和《天橋驕子》合作了十季之久，互相成就。《天橋驕子》多次獲得艾美獎提名並摘得文化成就獎，成為美國最火爆的時尚類節目之一。而MK的名氣則超越時尚圈邊界，成為美國家喻戶曉的名人。

　　為了提高曝光率，MK可謂招數迭出。他為《時尚芭莎（Harper's Bazaar）》撰寫專欄，並在熱門美劇《緋聞女孩》的第二季第一集中客串飾演他自己。此外，他還熱心公益，2011年他獲得了全美艾滋病研究基金會（American Foundation for Aids Research）頒發的勇氣獎。

　　這一切都讓MK獲得了正面的影響力，不少娛樂明星穿過他的設計，而美國第一夫人米歇爾·奧巴馬的鍾情則代表了另一階層對其的偏好。2009年，首度拍攝第一夫人正式肖像時，米歇爾選中的正是Michael Kors設計的素面黑洋裝。而在2012年奧巴馬成功謀取連任的勝選演講會上，米歇爾同樣身穿她獨愛的深紅暗花Michael Kors連衣裙為夫助陣。

　　值得一提的是，上市協議中規定MK將一直在公司工作，直到有任何外界原因比如死亡、生病為止。而儘管MK本人在同名品牌公司中早已失去絕對控股，但身為小股東的他同樣受益頗豐。在2011年IPO之時，MK持有公司11.7%的股權。此後MK通過兩次減持獲取了4.6億美元或更高的收益，如今MK的股權份額為6.5%，目前市值已達7.8億美元，這使得他本人輕鬆躋身10億美元富豪俱樂部。

　　落跑的國際化

　　Michael Kors的設計帶有濃厚的美式休閒風格，此前品牌一直紮根於北美市場，近兩年才加快國際化的步伐。2010財年歐洲市場僅貢獻了1000萬美元營收，亞洲更是尚未涉足。雖然近兩年MK控股開始出擊海外，2012財年在歐洲和日本開出46家分店，海外收入達1.19億美元，佔其總收入的10%，但與另一美國本土品牌COACH相比，國際化程度遠遠落後。COACH財報顯示，目前其海外收入已佔比3成以上，2012財年COACH的增長主要來自於新興市場，在中國，其銷售額就激增了60%至3億美元，而美國本土市場的增長率僅為11.7%。

　　不過市場的留白也為股市帶來了想像空間，根據2013年5月23日的收盤價，COACH的市盈率約為15.6倍，而MK控股則高達35倍。來自時尚專業網站WWD的一篇分析文章中指出，之所以對MK的估值如此之高，一方面固然是因為其連續高漲的同店銷售增長和收入增長，同時也因為其收入中還沒有體現出在中國市場的增長潛力。

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　　附文

　　設計師品牌與資本的親密互動

　　瑞士奢侈品研究諮詢機構 Digital Luxury Group的報告顯示，根據Bing.com的搜索數據，在美國設計師品牌系列中，Michael Kors的網絡搜索量高達3100萬次，佔據總搜索率的19.6%，成為2012年最熱門的奢侈品搜索榜單第一名。

　　鮮明的產品特色是設計師品牌令人印象深刻的主要原因。如果說，Michael Kors、Marc Jacobs 和Tom Ford的品牌多少沾了他們曾服務的CELINE、LV、Gucci的光，那麼Vera Wang的婚紗、Diane von Furstenberg賣出超過100萬條的裹身裙，Tory Burch的雙T平底芭蕾舞鞋，則是典型地依靠產品自身闖出市場知名度。

　　設計功力之外，設計師品牌的成功同樣離不開資本的提攜。在金融和時尚業同樣高度發達的美國，二者的對接不足為奇。在這10家品牌中，一家經營不善，於2012年初宣告破產，不過已至古稀之年的Betsey Johnson依然以頑強的毅力重新出發。而剩下的9家品牌中，資本的身影都顯而易見。

　　Michael Kors與Ralph Lauren都實現了獨立上市，二者市值均在百億美元之上。另有三家品牌受上市公司絕對控股，因LV設計總監一職聲名鵲起的Marc Jacobs所創立的同名品牌，在其1997年進入LVMH工作時，即為後者所收購；2012年底，服裝巨頭PVH以29億美元代價收購女性內衣和運動服裝生產商Warnaco，從而完全掌控Calvin Klein所有服裝路線和內衣褲系列。而以手袋起家、成功轉型為成熟生活方式品牌的Kate Spade，則成為了Fifth & Pacific（FNP.NYSE）的金磚，2012財年其稅前盈利超過9000萬美元，約佔FNP的90%，據悉FNP有意出售旗下另兩個品牌Lucky Brand 和 Juicy Couture，以全力培養Kate Spade。Tory Burch在解決和前夫的生意糾紛後，也為品牌上市清理了一大障礙，彭博財經對其估值為34億美元。

　　中國設計正能量

　　「例外」走紅，中國本土設計師品牌集體爆發正能量。但好設計不等於好品牌，尤其是在買手制缺乏的中國，銷量低、渠道不暢令設計藝術與市場的對接依然充滿挑戰。

　　設計師品牌一定是小眾的、低調的、藝術多過市場的、沒有盈利能力的嗎？而本土品牌一定是廉價的、低品味的？新一屆中國國家主席攜夫人首次出訪海外後，中國本土設計師品牌「例外（EXCEPTION de MIXMIND）」發佈聲明，表示第一夫人彭麗媛出訪部分服裝出自國內設計師馬可之手，由廣州例外服飾與馬可的無用工作室聯合製作。「例外」也好，「無用」也罷，「本土設計」跟漲第一夫人的魅力指數，不啻為整個行業的重大勝利。

　　本土設計師品牌崛起

　　2013年3月，「例外」火了。但一夜爆紅背後，其在本土設計師品牌中，已屬耕耘多年的老字號。1993年從蘇州絲綢工學院畢業後，馬可拒絕了分配的工作，決心創作屬於自己的品牌，1996年，她和毛繼鴻聯手創立「例外」，毛繼鴻負責市場，馬可負責設計。從最初將作品放在北京廣州的小店寄賣開始打天下，至2013年5月，「例外」已在北京、上海等41座城市開設93家門店，此次彭麗媛出訪則進一步擴散了其時尚效應。儘管「例外」發佈聲明中稱此次服裝為定製款式，不對外銷售，但這沒有削弱人們的好奇—來自淘寶的數據顯示，「例外」在聲明發佈後的7天裡搜索指數環比增長5332.0%，同比去年增長5022.2%，其中關注「例外」的人群76%為女性。

　　由東華大學服裝講師王一楊2002年創立的品牌「素然（ZUCZUG）」是行業的另一個典範。不同於馬可試圖在設計中傳達人生哲學和東方文化的風格，王一楊的設計理念則更趨平和樸實，創作靈感植根於日常生活。他為中國20多歲的iPhone用戶設計方便掛耳機的衣服，也為喜歡逛逛嘈雜菜市場的西方遊客推出菜市場系列，上面繪滿了雞鴨魚肉。目前「素然」已在全國20多座城市安營紮寨，截至2012年底門店數量超過70家。

　　而除「例外」和「素然」這樣精耕細作超過10年的相對成熟品牌之外，年輕的中國設計師也正在崛起，不少80後設計師嶄露頭角，他們或依靠獲得各類設計金獎積聚名氣，或在服務國際品牌苦練內功多年後，走出小作坊，開設獨立門店接受市場洗禮。在設計師品牌較為集中的駐地上海，吉承的la vie、李鴻雁的Helen lee和Insh、王楚翹的neither nor等在新天地時尚、田子坊或富民路這樣的時尚潮流地均開設了自己的門店。他們的設計風格或前衛或潮流，剪裁有新意，定價中高端，一件T恤價格多在400、500元，目標人群為月入兩萬以上的白領、創意文藝人群，或者希冀穿出自己風格的政商人士。

　　所謂設計師品牌，強調設計的原創性與獨特的個人風格，見作品如見人，品牌文化從屬於設計師對文化、人生的領悟。中國本土設計正能量爆發，背後的大環境不難剖析。當「麗媛style」征服國人、贏得國際讚譽時，無疑為本土設計師品牌提供了一次極佳的營銷機會。而第一夫人的時尚策略，也隱隱昭示了下一個風向標。一方面，在人靠衣裝的時代，中國服裝行業整體容量激增，同時，消費者購衣預算大幅提升，審美需求更加多元化；另一方面，在高檔商場裡動輒上萬元的國際奢侈品牌與滿大街的廉價成衣兩極之間，存在著廣闊的市場空間。

　　過去幾年中，中國人消費奢侈品的能力令世人驚嘆，國際快時尚品牌在中國也發展得順風順水。反觀中國本土服裝品牌，運動和青春系列都曾為新財富500富人榜貢獻過前10的名次，而本土的設計師品牌儘管還未曾成此大氣候，但卻也正好能夠對應承接起一個斷層的著裝文化—尊重品質，張揚個性，卻又與炫富無關。

　　行內人士估計，中國的設計師品牌有200家左右，但是具有盈利能力的不足三成，產出約佔服裝行業容量的1%。「例外」這樣商業化成熟的品牌，年銷售額在10億元左右。而作為美國的代表性設計師品牌，Michael Kors2011年上市，2012財年銷售額13億美元，市值已超過百億美元。假以時日，中國本土設計師行業中或將誕生這樣的大品牌。

　　好設計≠好品牌

　　若不以商業論英雄，中國本土設計師的影響力已輻射至國際T台。2012年9月，畢業於聖馬丁藝術設計學院的中國設計師王海震從100名參賽者中突破重圍，獲得2012年度Fashion Fringe大獎，另一位設計師王汁則入選了美國CFDA/Vogue時尚基金的交流項目，並已成功地在倫敦、巴黎和米蘭舉辦過時裝秀。而此前在各類設計大賽上拿獎或在海外辦秀的中國設計師也不在少數，但好設計並不等於真正成功的品牌，這是殘酷的真理。2011年，有媒體如此報導「例外」的15週年作品發佈會：「對於舉步維艱的中國服裝設計品牌來說，每走過一年，都值得慶祝。『例外』也不例外。」當生存都來之不易，品牌更無從談起。藝術與市場之間的對接從來都是個不小的挑戰。設計師品牌初創期，一般都帶有設計師本人的濃厚烙印，更多的追求個性化、原創獨立的剪裁風格，不一定適合日常穿著，而相對較高的定價更拉遠了它們與市場的距離。

　　本土設計師品牌面臨的困難大同小異：首先是銷量低，在中國消費者心中，或者買LOGO，或者買實惠，能夠為獨特設計付出高溢價的消費文化還並不成熟。其次是渠道不暢，國外的設計師品牌多在倫敦、米蘭、紐約或巴黎的國際時裝周上吸引精品百貨的專業買手簽約洽談，而國內設計師不僅要忙設計，還要顧及市場，難以兩全。從Michael Kors的例子也能看出，在前20年的發展中，設計師本人的名氣並沒有帶來品牌的大躍進。銷量低意味著單件成本高，渠道不暢則意味著受眾窄，由此帶來盈利困難，而沒有盈利能力的品牌很難有長久的發展機會。

　　本土設計師品牌也在努力探索盈利之道。要擴大銷量，一是努力提高身為小眾品牌的知名度，與明星互動是首選，再加上恰當的事件營銷。如今大紅大紫的瑞貝卡·明可弗（Rebecca Minkoff）最初走紅，是在「9·11事件」發生之後的第三天，電視明星Jenna Elfman在全美收視率最高的脫口秀節目「The Tonight Show」中，穿上了其設計的「INewYork」T恤，被恐怖主義激發的愛國情緒讓該品牌一夜成名。而中國的「例外」無疑也是此中高手，贊助朱哲琴演出服裝，身著「例外」的李娜在埃菲爾鐵塔下捧著法網冠軍獎盃，賈樟柯拍攝同名紀錄片《無用》，更遑論此番「麗媛Style」的影響力。

　　擴大銷量的另一策略是提高作品的可穿度，在保持風格的同時吸引更多消費者。如「素然」2008年從個人設計師品牌轉型為立足多元化設計。之前啟用的模特是作家春曉，而之後則以微笑的普通女性作為品牌代言人，作品的設計風格更加適應於大眾，主題也變成了「回歸生活的真實」，主打款式變得更有可穿度，並開發出「Z」、「手語」、「0」、「藍」、「Extra」五大系列作品，以期實現從藝術到商業化的過渡。

　　渠道拓展是另一大難關。專業買手制在中國時裝界還不成熟，百貨商場或獨立的街邊小店是本土設計師品牌鋪貨的主要渠道，新的營銷渠道也在被摸索創造。跨界合作是一種新趨勢，如「例外」和誠品書店合作，在廣州開設「方所」復合店，將服飾、書籍、咖啡擺在一起，將單純的品牌文化升級為詩意的生活方式，這家2000平方米的大店，開業兩天營業額就達到30萬元，單日客流量最多達到1萬人次。而積極的線上營銷為清理庫存提供了便利。如「素然」就同亞馬遜網站展開合作，其部分系列在亞馬遜上低折扣出售，一件原價1250元的提花棉褲裙折後價僅為250元。

　　國際化也是可選方案之一，畢竟中國設計的東方韻味配搭中高端價格在國外消費者眼裡可能具有相當不錯的性價比，如由11位藝術服裝專業畢業生搭建的江南布衣，目前600家分店大部分在中國，並因獨特剪裁、棉麻衣料與親民的價格打開了國際市場，在莫斯科、東京、香港、新加坡、加拿大、格魯吉亞、巴塞羅那、首爾及紐約等地陸續設立了新店，國際化也成為了他們的下一步重要戰略。

　　在國內當下的商業環境中，設計師品牌集成店的出現為藝術與市場架起了橋樑，可視作國外精品百貨的微縮版。如業內知名的棟樑設計師品牌集成店，在北京的朝外大街和上海的富民路開設了門店，其中上海店已實現盈利。目前其已簽約20多位中國設計師，既以品牌集成的方式陳列王在實、范然、王汁等知名設計師的作品，也著力呈現新人設計師歐敏捷的全線作品。而時尚教母、文化出版人洪晃在北京三里屯太古廣場開的BNC（Brand New China，同時也是薄荷·糯米·蔥拼音首字母），也主打原創設計師品牌集成概念，洪晃認為「設計師最需要的就是商業化的產業鏈，沒有好的銷售平台，他們就很難生存」。目前BNC已簽約150多位中國設計師，實體店與網店同時展列，洪晃也利用自己的影響力進行不遺餘力的宣傳，在其微博上時常可見與BNC相關的各種消息。■