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一個僅有高中學 歷的人，出身於老師家庭，沒有顯赫的家世，也沒繼承任何財產，竟能在四十歲時，擁有超過五億元的身價。

他到底做了什麼一般人做得到卻沒想到 的事，累積到令人欽羨的財富？

撰文‧謝富旭

四十歲的孫日輝，如往常一樣，吃完早餐後，開著車往淡水的方向上班 去。約莫四十分鐘的車程裡，人煙與建築物越來越稀疏，接著進入三芝山區，循著蜿蜒的山路而上，隨著一片片嫣紅的櫻花樹進入眼簾，「我的『辦公室』就在前方 不遠了。」孫日輝一邊開著車，一邊指著一座矗立在眼前宏偉的「真龍殿」說著。

真龍殿是上市公司龍巖所興建，這裡可容納三十萬個靈骨塔塔位， 孫日輝被龍巖員工稱之為「托塔天王」；因為，這裡的一切大、小事，包括六十幾名龍巖員工皆歸他管轄。

寧靜肅穆的廣袤墓園，並不是人人稱羨的 工作環境；但是，孫日輝穿著深色西裝下的「身價」，就如同在喪家家屬前不能輕易表露出的喜怒哀樂表情一樣「深藏不露」，他是龍巖排名前五大的自然人股東。 據證交所公開觀測站的資訊揭露，截自今年二月底為止，孫日輝總計持有龍巖四九二一張股票，以龍巖三月二十六日收盤價九十七．九元計算，持股價值即高達四億 八千萬元。

職場、投資：「人煙罕至」才是大金礦令人驚訝的是，這筆價值不菲的股票，孫日輝並非繼承得來，而是一張一張地從公開市場、從離職 同事手中、透過員工出資認股，甚至從客戶手中陸續買進。「從十八年前我進龍巖賣靈骨塔開始，就對殯葬產業前景極具信心，開始蒐購公司的股票。」進入龍巖之 前，孫日輝曾經是一位業績極為出色的保險經紀人。「二十年前，我保險做得很出色，但一開始接觸到靈骨塔，我的業務直覺告訴我，這是一座『人煙罕至』的大金 礦！」高中畢業後去拉保險，已經讓當老師的父親頗不諒解了，更何況還放著業績才大有起色的保險業務不做，一頭栽進當時令人聞之「退避三舍」的靈骨塔銷售行 列。孫日輝回憶說，「我的主管苦勸我、同事私底下把我當成笑柄、爸媽不支持我，等等反對聲浪都阻擋不了我要賣靈骨塔的決心！因為我的想法很另類，而且深信 這種想法會成功，那就是，寧願在冷門市場稱王，也不願在熱門市場裡陣亡！」進入龍巖當了十年的銷售員，孫日輝被委以大任，負責南部地區銷售網絡的建立。他 最擅長的是組織行銷：訓練並激勵銷售團隊成員四處征戰。孫日輝說：「業務員的素質固然重要，但是公司產品品質與價格競爭力、佣金制度合理化，以及企業的整 體經營體質也起關鍵性效果。」「靈骨塔剛興起的早些年，市場價格紊亂，大部分同行的佣金抽成動輒是我們的一、二倍，光憑這點，我就深信我們一定會成功！」 人脈經營：誠心待人 虛心請益選擇比較少人的路走的職場哲學，也同樣應用在孫日輝個人的投資上。股市大漲、成交量熱絡時，他靜如止水。熱門的基金與房地產他也不碰。身價不菲的 他，經常接到銀行理專或證券營業員慫恿他進場，也不為所動。正因為這樣，儘管台股歷經數次的暴跌，對他的財富卻毫髮未傷。

身為龍巖的銷售天 王，在業績最巔峰時期，孫日輝年收入可達千萬元以上。他把大部分的收入用來蒐購龍巖股票或買塔位，作為長期投資。當時，龍巖股票還未上市，部分需要現金的 同仁或離職員工要賣股，孫日輝視自己的財力狀況，向同事買進公司股票。

不過，幾年前龍巖增資，要求幾位高階主管認購公司股票，金額高達數百 萬元以上，孫日輝手頭現金不足以吃下老闆要求他認股的分額。於是，他做了一個大膽的決定：鼓起勇氣向龍巖董事長李世聰開口，借錢買股。「我因為對公司前景 極具信心，對老闆經營方式感到放心，才敢投那麼多錢買公司股票！」「我相信，只要為公司賣力工作，展現出與公司『患難與共』的決心與誠意，老闆借我錢買公 司股票的機會應該很高。」龍巖董事長李世聰果真答應孫日輝的借錢買股要求，個人拿出資金，墊付孫日輝購股款項，而且不計利息，再逐月從孫日輝的薪資與獎金 扣除。看到老闆慷慨解囊，力挺員工，孫日輝對自己手上的龍巖持股更有信心。「即使龍巖後來上市了，股價一度登上百元關卡，我的持股成本從十幾元到三、四十 元不等，但我仍抱緊持股，處分的量極少！」龍巖二○一一年每股稅後純益估計在四．五元，已宣布配發三元現金股利，孫日輝今年等於將有高達一四七○萬元的現 金股利進帳。「這種投資報酬率，比在台北精華地段買店面出租要好！」孫日輝說。

能夠成為龍巖銷售天王，孫日輝在人脈經營上應該有獨到的方 法；不過，針對這個問題，他想了良久說：「真的沒有特殊之處，勉為其難說的話，那麼我可能較會站在別人的立場看待同一件事情！」以大多數人視為畏途的紅、 白包來說，孫日輝的態度是：「只要時間許可，好朋友的婚喪喜慶，再遠的路途我都一定到！」就為了參加一位助理家中的喪事，他曾經從台北直驅屏東。「那一 天，我說我從台北趕下來，助理被我的舉動感動莫名。」花一整天的時間，南北奔波就為了參加喪禮看似不值，但孫日輝說：「對當事人來說，婚事或喪事都是一個 人一生中的大事，在那個關鍵場合，有你陪伴，友誼將更加深刻！」「只要你秉持這樣的真心對待朋友，你就會獲得真正的友誼！」自律：生活規律 在職進修另外，許多業務員把加入扶輪社、獅子會或青商會視為是建立人脈的捷徑。但孫日輝認為，抱著強烈目的性加入這些社會團體，效果可能會適得其反。「你 加入這些團體，就急著向社員推銷你的產品、拉保險，或布你的直銷下線等等，不僅容易引起反感，嚴重的話還可能遭人排擠！」孫日輝的作法是：以學習請益的心 態加入這些團體。「這些團體中有很多成功的企業家與專業人士值得我們學習，更重要的是，親眼目睹這些成功人士做事認真的態度，在無形中對我造成強烈的激勵 效果！」身為青商會成員的孫日輝回憶說，有一回他與前總會長去突尼西亞參加國際會議，外文能力普通的前總會長，為了一場演講賣力地演練，最後以英、日、韓 語發表的演講博得全場熱烈掌聲。「我在旁邊看了很感動，光看到一位『歐吉桑』竟能有如此毅力，就值回票價。」孫日輝說，不管是青商會，還是早期他參與相當 深入的成大企業家管理協進會，他從未向社員推銷過生前契約或靈骨塔。「不過，社員知道我在龍巖上班，他們的親朋好友遇到這方面的需求，總是會熱心地推薦 我！」無心插柳，反而長成一片樹林，是孫日輝參加社會團體的心得。

孫日輝是龍巖真龍殿最高主管，公司沒有硬性規定上班時間，也不必打卡，即 使如此，他每天依然維持早上六點半起床的習慣。

孫日輝說，早起讓他一天的工作能夠有更充分的準備。首先，他會利用上班前的一個多小時先瀏覽 客戶、同事或朋友在臉書上的最新動態，比別人早一步掌握訊息，這在人脈經營上有不小助益。其次，也是最重要的一點是，早起讓他可以早上班。孫日輝大多在早 上八點半前就抵達真龍殿，他可先巡視園區，盤查有沒有需要清潔整理或維修的地方，待員工一到班時，就可以馬上把工作分派下去。

孫日輝現為管 理六十幾名員工，及真龍殿三十萬個塔位的協理，迫切需要管理與財務的知識，於是他在工作之餘，還利用周末至國立台北商業技術學院企管系進修。

對 四十歲的孫日輝來說，重拾書本、應付報告與考試是一項吃力的工作。每次上課他一定攜帶錄音筆將上課內容全程錄下來。孫日輝每天利用上下班總計八十至九十分 鐘的車程，重新溫習上課的所有內容。「早上上班聽會計學，晚上下班聽經濟學，平均每一堂課，我至少聽三到四次錄音，等於每一堂課我都上四到五次以上，這個 方法雖然很笨，但還頗有效的！」孫日輝進一步指出，之所以手上累積可觀龍巖股票，主要是在他年輕時就建立起一個觀念：優先買進會增值的資產，盡量延後買進 會折舊的資產，假以時日，財富累積的效果就會相當可觀。

信念：累積財富 專注投資熟悉標的孫日輝說，他賺的錢很少放在定存，而是一直購買塔位、龍巖股票或是其他公司股票。「要讓財富產生乘數效果，不二法門就是要懂得投資。」 「我從事生命產業長達十八年，這個行業我最熟悉，人要專注投資自己最了解的標的！」他透露說，早些年還曾經入股龍巖以外自己也很欣賞的殯葬業者，沒想到與 龍巖李董英雄所見略同，龍巖後來購併他所投資的殯葬公司，又使他手上的龍巖股票增加許多。

孫日輝自承自己很節儉，一個月的零用錢不超過二萬 元，但他開的ＢＭＷ７系列一輛要價五百萬元以上，手上拿的是ＬＶ男用名牌包，身上穿的也是剪裁合宜的昂貴西裝。對此，他解釋說：「我是做組織行銷起家的， 激勵屬下是我最重要的工作之一，身上這些行頭可以對員工產生強大的激勵效果，這是對自己工作的尊重！」因為做對了這些事，孫日輝從一個僅有高中學歷拉保險 的小業務，成為億萬富翁。他堅信，只要對學習保持熱情，找對方法，努不不懈，成功永遠屬於有信念的人。

孫日輝

出 生：1972年

現職：龍巖集團協理

經歷：保險經紀人

學歷：景文高 中電子科

孫日輝

的職場賺錢智慧

1.培養觀察產業發展的視野高度，找尋投資機會。

2. 趁市場未發現其真正價值前，勇於買進。

3.對自己的判斷力保持堅強信念。

孫日輝默默在做的六件事

1.

在 冷門市場找商機，不在熱門市場等著陣亡。

2.

開口向老闆借錢，投資公司股票。

3.

好朋友的婚喪 喜慶，再遠也要到。

4.

加入社會團體，目的性不宜太強。

5.

利用上下班開車空檔聽教學錄音。

6.

優 先買進會增值的資產，盡量延後買進會折舊的資產。

鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王，每年賣出五百張生前契約，衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑，把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展，逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說，要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品，簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌，一個月做出兩千兩百萬元業績，相當於一百 多份的生前契約。這樣的成績，不但令所有同行咋舌，更應驗「當業務，不怕難銷售的產品，只怕沒有遇到真正會賣的人！」締造這個傳奇數字的人，正是龍巖人本 高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍，業績更是高雄其他營業處的三倍，創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是，鍾明倫帶領的團隊，每月平均達到八百多萬元業績。算一算，去年一整年等於銷出近五百張生前契約，這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係，龍巖南部主要業務，是單價二十萬元的生前契約，不像台北或其他營業處，納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下，「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊，也難怪，鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上，鍾明倫的前一份工作，是裕隆汽車資產開發部管理工程師，五年前，他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解，「從小到大很會念書的長孫阿倫，走投無路了嗎？」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪，回高雄做零底薪的業務工作，氣到和他 嗆聲：「如果你要賣生前契約，可以，但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作，但沒資源、沒人脈，鍾明倫一開始因為用錯方法，到處碰壁， 甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕，我帶她搬回高雄老家，但突然沒有固定收入，老實說，心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零，都靠積蓄度日。

有一天，他發現，「業務就是做人而已，如果做人失敗，就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約，他重新定位自己的角色，銷售之前，先和客 戶建立關係。鍾明倫說，「高雄人很重視人情世故，要先喜歡你這個人之後，才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情，沒事就買個小點心、飲 料，去朋友家裡泡茶聊天，「我只是想先讓他知道有我這個人的存在，但我不會主動提業務的事，避免人家一看到我的臉，就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外，鍾明倫做業務的高段，在於不求短期回報，而是放長線釣大魚，他每天都細膩地觀察客戶，總是出其不意，貼心地為客戶解決生活中的難題，藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次，朋友剛生小孩，他不是急著去買禮物，而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了，還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至，有位客戶聊天中，無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料，他回去後，立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料，下次見面拿給客戶，讓對方嚇了一跳。去年，還幫客戶的兒子介紹工作，到科技公司上班。

正因為如此，客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」，不但讓他的業績終於有了起色，甚至靠著客戶口碑介紹，就像「肉粽掛」般拉起一串人脈，也省下許多拜訪的時間，最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說，殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作，一旦建立好口碑，客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫，銷售技巧也如電影導演般，安排腳本說故事，就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短，客戶又要趕時間，我 寧可放棄與客戶見面，因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡，「因為常會受電話干擾，要不就是小孩吵鬧，無法安靜講事情。」即使約在外面， 他會挑不讓客戶分心的地方，例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳，因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為，最佳的黃金時段是下午三點以後，最 好是隔天不用上班的星期五晚上，他最常選擇簡餐店，先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言：「工程師背景出身的鍾明倫，是公司最佳的組織策略推手！」實事求是的精神，清楚的邏輯思考能力和整合能力，使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心，也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同，吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長，旗下有二十餘位業務員，目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重，開發客戶時間慢慢減少，但他維持長紅業績的心法，是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」，鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高，但身段低，從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本，論資歷，是鍾明倫的前輩，論年齡，足以當鍾明倫的媽媽，但她卻樂於聽命這位年輕主管，關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說，鍾明倫很有責任感，經常安排教育訓練課程、成長激勵講座，凝聚組織成員的向心力，尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥，業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友，從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹，也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師，岳母花明月說，南部的工作並不好找，鍾明倫現在變成自己的老闆，整個家族都以他為榮。

張慧滿說，二十年前，龍巖就在高雄成立分處，但是當時南部人沒有生前契約的觀念，不是一塊好耕耘的田。直到四年前，鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃，才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年，龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔，並在台南興建自有會館，積極挹注資源到南台灣，讓原本只有預約市場（生前契約）的高雄龍巖，也有現貨市場（塔位），這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台，我根本無法想像，年薪可以翻三倍。」鍾明倫說，原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起，但打包回鄉後，他不但找到人生目標，也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈，兩年前已繳清房貸，現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說，成功機會無所不在，只要善用過去經歷，也能為新職加分，這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生：1976年

現職：龍巖人本高雄營業處長經歷：裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷：成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績：連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富：把客戶的需求當作培養人脈的機會，但不求短期回報，贏得客戶信任之後，日後有殯葬禮儀服務需求，第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學：不怕同事業績做得比他好，樂於分享口袋名單給菜鳥，創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力：設定明確業務目標，有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

生前契約市場競爭白熱化，業者將觸角延伸至寵物死後世界，推出高單價的寵物生前契約，儘管比一般行情貴一倍，但詢問度頗高，顯見市場商機龐大。

現 代人與寵物感情愈來愈好，即使寵物往生也完全比造人類辦理。殯葬業龍頭龍巖，即將推出台灣首宗寵物生前契約商品，在殯葬業造成話題。一向重視服務品質的龍 巖，為了切入頂級寵物市場，規畫一連串寵物禮儀服務流程，不但往生之後就有龍巖專業禮儀師親自到府服務，還會替寵物辦理告別式、火化、晉塔，讓人大開眼 界。

原本，龍巖曾打算設計一款「寵物火化車」，寵物直接在車上火化，送到山上晉塔時就已完成火化程序，但考量社會觀感與空氣汙染，因而作罷。

龍巖人本總經理劉偉龍表示，目前寵物骨灰處理沒有任何法規規範，也不屬於廢棄物，無法埋在地上，或申請戶外墓園。他認為隨著養寵物的人愈來愈多，相關需求也應運而生，寵物遺體處理有必要訂定法令。

較特別的是，龍巖寵物納骨塔「只租不售」，這是考量飼主在紀念期過後就不願意續約，乾脆以出租取代買斷，也可提高塔位使用率，看來龍巖已準備要大賺寵物財。

（梁任瑋）

他是全球第一位靠殯葬業登上《富比世》台灣富豪榜的企業家，也經營出台灣第一家殯葬業者股票上櫃的公司。從一位門外漢變成產業龍頭，龍巖董事長李世聰的成功故事充滿傳奇。

撰文‧梁任瑋

向來是旺旺蔡衍明、鴻海郭台銘、頂新魏家、宏達電王雪紅、國泰與富邦蔡家等人天下的《富比世》雜誌台灣富豪排行榜，今年多了一位新面孔——龍巖集團董事長李世聰，以二五五億元新台幣身價登上第四十一名，讓外界對這位「台灣新富豪」眼睛為之一亮。

殯葬業起家的李世聰擠入台灣新富豪之列，確實成功扭轉外界對於殯葬業的刻板印象，李世聰的企業經營理念，也讓他在台灣資本市場史留下一頁。

事實上，李世聰的雄厚財力，從近幾年的財務投資可以看出，除了十年內大手筆與壽險公司競逐台北市商辦與土地，他也是一位藝術收藏家，這幾年陸續買下陳澄波、王懷慶、趙無極、吳冠中畫作。

扭轉刻板形象

提高待遇 請名師設計墓園不過，真正讓他聲名大噪的新聞，是去年在中信集團少東辜仲諒力邀下一起入股壹傳媒等消息，最後雖未能成功，卻足以讓外界見識李世聰的口袋「確實很深」。

李世聰之所以能屢屢打破外界對殯葬業的印象，關鍵在於「敢」與「創新」。

「敢」與「創新」往往是一線之隔，當外界對殯葬業避之惟恐不及時，李世聰首開先例高薪聘請日本建築大師安藤忠雄設計墓園。

當然，大師出手確實不同凡響，不但完全扭轉外界對「墓園」的距離感，讓墓園不再成為令人望之卻步的地方，更全面提升外人眼中「不怎麼高尚」的殯葬業水準。

再者，這幾年外界總以薪水高低作為評斷職業有無前途的標準，李世聰除了將殯葬業內容全面制度化，更拉高禮儀師與業務員的薪資水準。

每到年終時，龍巖集團的「尾牙秀」往往成為媒體新聞焦點所在，無形中讓台灣民眾對殯葬業的薪資水準改觀；對比台灣近十年來各行各業薪資水準幾乎全面下降，李世聰的「逆向操作」策略，從結果論來看非常成功。

事實上，李世聰十五年前就知道殯葬業要在台灣取得發聲管道，進入資本市場是最佳途徑，「一個企業可以公開發行股票，除了代表該公司可藉由公開合法方式募集資金運用外，更意味著這個企業組織的營運績效與財務實力，已穩定到值得社會大眾的信任，可以被選作投資對象，同時，也象徵該企業對社會經濟發展具有正面貢獻的意義。」李世聰不只一次在高階主管會議表示。

然而，龍巖上市櫃過程其實並不順利，因為放眼台灣，從來沒有一家殯葬業者能達到這項目標，李世聰的「上櫃路」走得坎坷，最後是在二○○五年借殼大漢建設完成上櫃；一○年大漢建設合併龍巖人本，直接改名為龍巖公司，跨足陰宅、陽宅市場，資本額高達六十億元，將龍巖推入台灣資本市場。

力拚上市櫃

進軍海外 衝外資持股比率一位外資券商分析師表示，公開透明的籌資管道，本來就有利於上市櫃公司擴大經營規模，由於殯葬業享有高毛利率優勢，龍巖又是龍頭企業，國內外法人自然願意給予較高本益比，使得龍巖成為傳產業股價百元俱樂部的一員。

值得注意的是，龍巖成功借殼上櫃的時間點，剛好是台灣內需市場起飛、吸引國際機構投資人高度關注的時候，因此，股價挾業績題材大漲的龍巖，外資持股一路攀升至目前的一七％水準，成為櫃買市場少數受到外資法人高度關注的標的。

更甚者，為了全力拉抬龍巖的國際能見度，為未來龍巖擴大海外市場規模預做準備，李世聰更下令盡全力拉高龍巖的外資持股比率。

為了展現決心，龍巖去年不但全球跑透透參加海外法說會，只要有外資想見李世聰就優先安排，近期更從摩根大通證券挖來台灣金融產業分析師吳永新擔任投資長，專職負責投資人關係，目的就是做好與法人、尤其是國際機構投資人的溝通橋樑，目前已有美銀美林、港商德意志、港商匯豐證券將龍巖納入追蹤名單。

其實，外表風光的李世聰，當時跨入殯葬業並不在他的人生規畫當中。

李世聰的父親李清池，一九七三年和日本富士工業合資成立台灣日富電子，生產電容器端子，主要外銷歐美、日本、東南亞。

在公司規模日益擴大的情況下，李清池又於七六年成立李記電機，積極拓展海外市場，光是電子端子的全球市占率就高達三分之一，盛極一時。

八九年，李清池成立李記電機馬來西亞廠，之後又轉投資明記橡膠馬來西亞廠，使得整體經營愈趨多元化；九一年，再由製造業跨入建築業，成立李記建設開發；九二年，設立龍巖建設，並在桃園一帶推案。

出身電子業

榮景不再 轉型創龍巖王朝今年五十四歲的李世聰，小時候家境算是不錯，一直被父親培養接班，甚至被送往日本學日文，回台後從基層業務員開始做起。

但從一九九○年開始，隨著電子端子產業榮景不再，李世聰認真思考轉型的必要，當時龍巖恰巧買下位於原台北縣三芝鄉的七十甲墓地，遂因緣際會一腳踏入殯葬業，沒想到卻開啟他「龍巖王朝」的新頁。

也因為從小家境富裕，李世聰對殯葬業的觀察，有別於當時其他葬儀社一味追逐微利的模式，他發現，高階市場幾乎無人經營；加上他留學日本期間，對日本人經營墓園的策略留下極為深刻的印象，因此決心要讓龍巖走出一條不一樣的路。

李世聰曾經說過，「殯葬業進入門檻很高，尤其現在要在台灣取得未開發土地，到開發成殯葬產品是非常困難的，早在二十年前就進入市場的龍巖具有領先地位。」但由於納骨塔關係著人身後的喪葬，本就該予人誠懇、信賴的行業形象，例如由李世聰所導入的「生前契約」這項產品，就是以壽險概念為設計基礎，說服消費者可用年繳方式購入，進而引起業者跟進。

只是，生前契約產品雖熱門，當時也出現不肖業者亂象叢生，「非法吸金」的消息時有所聞，此時，李世聰再出奇招，要求旗下業務員開發票，就是為了讓過程透明化，以取得消費者的信任，漸漸降低不信任感。

認識李世聰的人都認同，他今天的成功，除了擁有做生意的頭腦外，「毅力」與「執行力」是最大關鍵。為了達成設定的目標，他可以傾盡一己之力，投入所有資源，如龍巖目前一心想切入中國殯葬市場，為了集中資金，李世聰今年開始也陸續處分原本看好的長期照護產業轉投資，以及土地資產，將資金轉入中國溫州。

至於龍巖能否將台灣的成功模式複製到大陸，進而開創新的「龍巖王朝」，將是投資人最重要的觀察指標。

李世聰

出生：1959年

現職：龍巖人本董事長

經歷：日商日華電子經理李氏企業董事長

學歷：大專

龍巖

成立時間：1992年

董事長：李世聰

資本額：60億元

2012年營收：48.37億元主要業務：生前契約、禮儀服務、塔位銷售

百年老字號、資產高達兆元的彰化銀行，將於11月底股東臨時會改選董事。今年彰銀成立審計委員會取代監察人，須設至少3席獨立董事擔任委員，一般法人董事因此減少1席。

財政部長張盛和要求大股東台新金控讓出，但台新金董事長吳東亮為繼續掌握彰銀經營權，堅持「一席都不能少」。兩軍對峙下，這2年砸近百億元、買進彰銀9％股權的殯葬大亨、龍巖集團董事長李世聰，成為關鍵第三勢力。

本刊調查，原與吳東亮熟識的李世聰，最近屢遭財政部關切拉攏。吳東亮綁住所有民間委託書業者，張盛和則不惜賭上烏紗帽，一場預料是近年規模最大、最激烈的官民股權大戰，已經開打。

近來，金融圈最熱門的，莫過於「打亞洲盃」。上月底，金管會主委曾銘宗點名國泰金董事長蔡宏圖、富邦金董事長蔡明忠等八家金控董事長，當擴張海外巿場的前鋒部隊。眼看人家聲勢浩大「出國比賽」，身為國內四大金融家族之一、資產在公民營金控排名第六的台新金董事長吳東亮，只能黯然。因為，他在國內不但有一場拖了快十年的戰役未了，對手還是官股。

吳東亮小檔案

現職 台新金控董事長出生 1950年家庭 與妻彭雪芬育有吳昕威、吳昕豪2子學歷 美國加州大學洛杉磯分校企管碩士經歷 1991年任台新銀行董事長；1996年掌新光合纖；2002年台新金控上路，任董事長；2005年6月讓新纖董座給弟弟吳東昇，換取家族支持續掌新光金，次月吃下彰銀2成股權。

李世聰小檔案

現職 龍巖董事長出生 1959年家庭 已婚，育有1子1女學歷 大專經歷 曾任日商日富電子總經理；1992年5月創辦龍巖人本；2005年底，取得上櫃公司大漢建設4成股權；2011年3月，龍巖人本與大漢建設合併，以龍巖為合併後的公司名稱，是台灣第一家股票上櫃的殯葬業者。

新制增獨董 硝煙起

二○○五年七月，吳東亮參與財政部競標，以每股二十六．一二元、總額三百六十五億元，取得昔日台灣省三大行庫之一的彰化銀行二二．五五％特別股，成為彰銀的最大股東，意圖合併彰銀，壯大台新金。自二○○○年起，公股銀行大釋出，國泰蔡家、富邦蔡家，甚至元大馬家，都順利吃下一塊，唯獨吳東亮，屢遭其他官、民股抵制。直至二○○八年政隨人改，公銀整併暫止，吳東亮咬著彰銀，吞不下也吐不出。過去幾屆彰銀董監改選，台新金與財政部都維持表面和諧，坐下來協調席次，然而，今年情勢詭異，市場已瀰漫濃厚煙硝味，「這次台新金和財政部硬碰硬，和往年氣氛很不同。」知情人士說。本刊調查，點燃台新金和財政部戰火的，是二○○七年新修訂的證券交易法，增列「審計委員會」新制，去年金管會強制金融業及實收資本額五百億元以上的企業設置審計委員會，替代監察人，並應設立至少三席獨立董事出任審計委員。本屆彰銀董事會任期至十一月二十五日到期，須舉辦股東臨時會、改選董事。依法，彰銀須設立審計委員會及三名獨董，也就是在彰銀的九席董事中，一般法人董事與獨董的比例，將由目前的七比二，變成六比三。

未列子公司 影響大

目前台新握有五席董事，財政部二席，另有二席為財政部推薦的獨董；財政部希望未來新制下的另一席獨董，由台新金五席中的一席轉任。但這一席之差，有天壤之別。依照金融控股公司法規定，持有超過二五％股權，或選任指派過半數董事，屬於控制性持股；而金控對具控制性持股的子公司，應編製合併報表。因此，目前台新金可將彰銀納為子公司，編製合併報表。但「若是變成四席一般董事和一席獨董，台新金還能算是過半嗎？ 」台新金高層很納悶。為此，今年第二季，台新金向「國際通商」及「常在國際」等二家法律事務所詢問：「董事過半的定義是什麼？」二家都回覆說，「董事必須是可以選任、指派或可更換的，獨董不能指派，只有提名建議權，不能列入董事過半的計算範圍內。」也是就說，如果台新答應財政部讓出一席，彰銀就不再是台新金子公司，當初投資彰銀的股權，不能列入長期投資，而須轉列短期投資，如此一路，台新金將立即面臨提列跌價損失的壓力；而且，台新金還得對股東說明，彰銀的投資是要進行購併或是賣股退出，這對吳東亮而言，代誌很大條。

官股勤加碼 備銀彈

四、五月間，台新金出示法律意見書，向財政部表態，堅持一定要有五席董事。親財政部人士說，張盛和看到公文後大為光火，把該份意見書視為戰帖。目前雙方均已布局徵求委託書，準備開戰。依據彰銀今年中公布的去年年報顯示，財部目前持有彰銀達一二．一九％，連同行政院國發基金、泛官股持股合計約一八．八％，僅次於台新金。「若再加計後來加碼，泛官股持股應已超過台新金，未來必要時，可以斧底抽薪，發動像第一金等官股金控，買進彰銀。」知情人士說。而且，財政部也符合無限徵求委託書的門檻，「財政部已與元大寶來證券簽約，幫忙徵求委託書。」張盛和還把目標鎖定一三％的外資股東，務必讓外資全力支持官股。吳東亮則綁下民間委託書大王張永祥體系的「全通事務」，以及「長龍」「聯洲」等三大業者，合力組成委託書徵求團隊，火力不可小覷。

龍巖選邊站 牽戰局

為此，主導官股業務、對委託書運作十分熟悉的財政部次長吳當傑，日前曾找集保公司向民間業者「談話」，強調徵求委託書時絕對不可以價購，「雖然沒提到彰銀，但我們心知肚明，講的就是彰銀臨股會這件事，而且最近我們被查稅查得很凶。」委託書業者對本刊表示。兩軍對壘旗鼓相當，左右情勢的關鍵力量，竟落在彰銀另一大股東龍巖董事長李世聰身上。本刊調查，李世聰因承做不少生前契約，信託資金大多存放在彰銀，是彰銀的大客戶；近二年來，他鴨子划水買進不少彰銀股票。檯面上，以李世聰個人及投資公司買進了二十六萬多張，占比三．四四％，巿價約五十億元，檯面下，則還有約五％多持股，吳東亮與張盛和因而競相拉攏他。今年中，張盛和曾請人向李世聰溝通，希望他支持財政部。彰銀六月股東會並未改選董事，當時李世聰已乖乖把委託書交給財政部。

財長撂狠話 賭去留

同時，吳東亮也積極向李世聰招手。知情人士說，「李世聰曾表達有意競選一席彰銀董事，有可能會排擠到官股的席次。十一月他是否會支持官股，仍需觀察。財政部的信心，大概是一半一半。」不過，這位人士說，「信託所涉及的稅負問題很複雜，得多注意。」暗示李世聰若不支持財政部，可能得面臨查稅，壓力不小。事實上，由於吳東亮與財政部對當年台新入股彰銀，究竟只是經營，還是有合併的默契，各有解讀，彼此互信薄弱；之前，雙方還高來高去，維持表面上的和諧，但隨著時間拖長，雙方對僵局都感到不耐，去年開始脫下面具。去年春節期間，吳東亮率先發動奇襲，祭出「台新銀求嫁彰銀」招式，他親赴財政部，開門見山向張盛和表明，即將重啟併購案，會後對外宣稱，已與財政部高層「取得共識」。事後，張盛和直言：「他只是來『告知』我，財政部從頭到尾都是反對，何來共識？」「這不是人與人之間互動應有的態度。」他還狠批，台新銀併入彰銀之說，根本是「木馬屠城」。張盛和認為，台新金雖投資彰銀三百六十多億元，但彰銀資產超過一兆元，有許多尚未重估，差距甚大，要是如此就掌握彰銀，相當不合理，財政部會盡一切力量捍衛國家利益。他甚至不惜在內部表態，撂下狠話：「部長可以不做，彰銀不可能讓你（吳東亮）併。」

彰銀經營戰 掀高潮

時任財政部次長的曾銘宗，更狠狠地以「不贊成」「不可行」「不用再提」「不需要研究」的「四不」，對台新彰銀合併宣示反對到底決心。「政府認為已按照承諾給台新金經營權，現在台新整天想合併，根本就是天馬行空，太不切實際。彰銀這麼大的銀行，放手給你併，沒一個官員敢放行。」知情人士說。現在，財政部與吳東亮拿刀互砍，身價逾二百多億元的李世聰，究竟是選擇投靠吳東亮、還是臣服於財政部、或是搖身一變、晉身成為銀行董事，在詭譎多變的彰銀改選戰役中，牽一髮動全身。已經進入第九年的彰銀經營權大戲，後續還有高潮。

台新金入主彰銀事件簿

2005.7台新金以365億元，標下彰銀14億股、22.5％持股，成彰銀最大民股股東，拿下過半董事席次。2006.10台新金主導彰銀董事會通過換股併入台新金的財顧公司遴選案，公股董事退席抵制。台新金宣布打銷300億元消金呆帳、分5年攤銷百億元不良資產出售損失，財政部令其理清資產，再談併彰銀。2007.7公股支持下，彰銀董事會通過與台新金換股合併。民股董事和川公司不服，10月向法院遞狀聲請禁止執行此決議。2007.12立院通過彰銀暫緩釋股後，台新金片面敲定1股彰銀換1.3股台新金，後遭財政部否決。2008.8～10扁家洗錢案扯上二次金改，前副閣揆邱正雄明確指公股整併暫停。官方轉促台新併入兆豐金，吳東亮不接受。2008.11彰銀董監改選，台新拿5席董事、公股4席，後續台新金派董事長，公股派總經理，形成共治。2011.11彰銀股東會改選董監，台新金與公股席次未變，維持共治。2013.2台新金向財政部提出彰銀合併台新建議案，公司名為「新彰銀」；財政部長張盛和狠批是「木馬屠城」，台新金道歉，表達合併討論案「無限期暫緩」。2013.6 台新金股東會臨時動議，促請盡速研擬彰銀合併台新銀可行性；之後經彰銀常董會通過，成立「與台新金整併」研究工作小組。2013.7因應曾銘宗新上任金管會主委，彰銀與台新合併研究案，時程放緩。此後，台新金表明，若政府決定依成本買回彰銀持股，台新金願配合。2014.11彰銀即將進行董事改選，台新金爭取一般董事過半，與財政部相爭不下，加上，龍巖董事長李世聰砸近百億元買進彰銀，有意競選1席董事，戰情激烈。

這是台新金控與財政部最激烈的戰役。年底獨立董事改選大戰，甚至已經蔓延向國際媒體。

曾投資台新金但失望認賠撤資的太盟投資集團董事長單偉建，近來投書亞洲《華爾街日報》，痛陳財政部對台新金享有彰銀主導權的承諾是白紙黑字，卻言而無信。他認為，缺乏誠信原則將無法搞好經濟、吸引外資，希望台灣政府「莫要當傻瓜」。

單偉建此舉，被視為台新金訴諸外媒求公道。因為，此刻戰局已被關鍵少數股東如龍巖集團與外資左右，請重量級人士對外喊冤，可尋求外資認同。

雖然台新金以二二．五五％持股高居第一大股東，但持股一二．一九％的財政部，號召公股行庫與公營機構買入彰銀股份，使泛公股總計也掌握逾二二％股權，與台新金相當。

龍巖不表態，恐想爭一席

龍巖集團董事長李世聰個人持股由四月的二．二二％增加為二．九八％，集團旗下的成昌投資公司也持股一．四％，加計龍巖持股，可控制的股份將近五％，誰能獲得他的支持，就能勝出。

但是李世聰至今動向不明，稍早傳說他將支持台新金，近來又有媒體報導，財政部派員拜訪他尋求支持時，國稅局官員「陪同」出現，讓他改口表態支持公股。但據本刊調查，目前兩大陣營都未取得李世聰的委託書，不排除他個人也有興趣拿下一席，為戰局更添詭譎氣氛。

外資求穩，過去曾挺台新金

另一大關鍵持股是外資。目前外資對彰銀持股共計約一三％，其中美國前十大基金公司之一的DFA（Dimensional Fund Advisors），旗下新興市場價值基金就擁有彰銀一．六％股權，高居第六大股東。

該基金規模近兩百億美元，其中一成五注資台灣，除了彰銀，也持有富邦金、兆豐金、元大金、聯電股份。DFA亞洲市場執行長陳鵬，是現居於新加坡的中國東北人，過去曾在晨星任職，與投資圈華人熟識，會不會出手支持台新金，值得留意。

熟悉外資圈人士分析，外資大多不在議案上表態，只幫忙湊足達開會門檻股數，或支持公司派以確保經營權穩定。但台新金與外資的溝通能力應在公股之上，過去也曾在特定議案上，取得占彰銀一成持股的外資委託書；這次能否獲外資支持，將是戰況關鍵。

【延伸閱讀】10大股東，剩3家未表態—彰銀前10大股東派系表

●支持台新金台新金控 持股22.55 %

●支持財政部財政部 持股12.19 %第一銀行 持股2.89 %國發基金 持股2.75 %台灣菸酒 持股1.39 %中華郵政 持股1.10 %永三企業（張伯欣家族） 持股1.02 %

●未表態李世聰（龍巖體系） 持股2.98 %成昌投資（龍巖體系） 持股1.40 %花旗保管DFA外資專戶 持股1.60 %

整理：蔡靚萱

一家被各界視為燙手山芋的銀行，為何有人當它是寶？

這個人就是國內殯葬業龍頭、龍巖董事長李世聰，他從二○一三年開始大舉買進合併爭議不斷的彰化銀行（以下簡稱彰銀），今年還持續加碼，加計龍巖、李世聰本人和轉投資公司的持股已達八％，逼近大股東的一○％上限。李世聰是否志在成為下一個「銀行家」？

六月十八日的龍巖股東會，李世聰一如往昔「神隱」，總經理劉偉龍則再三強調：「加碼彰銀，只是portfolio（投資組合）的調整。」他解釋，以往龍巖 投資不動產為主，但房市趨勢向下，台北市商用不動產的租金報酬率難保二％；反觀彰銀，以目前股價計算，股利殖利率超過五％，比不動產優渥太多。

但此說法，對外界來說仍無法釋疑。一來是因彰銀獲利不算特別出色，在三十多檔上市金融股中，亦非殖利率最佳者；再者，彰銀的經營權鬧劇上演十年，李世聰與台新金控董事長吳東亮又私交甚篤，他的加碼動作幾度讓財政部緊張不已，也讓李成為雙方爭相拉攏的對象。

業務密切，找彰銀做信託

儘管劉偉龍強調，李世聰無意入主彰銀，但被問及是否再加碼時，答案就引人遐想：「我們一直在觀察適當的價格、加碼時機，沒有設限資金額度、要買到多少持股。」

對金融業者來說，龍巖的答案並不意外。一位與李世聰相識十餘年的金控高層說：「我若是李世聰，也會想辦法當上一家銀行的大股東！」與過往相比，現在經營殯葬業受到不少管制，像是業者須將生前契約的七五％預收費用交付信託，而龍巖的信託銀行正是彰銀。

除了雙方業務往來密切外，一位金融圈人士更直言：「彰銀是公股行庫中，賣相相對好的！」目前彰銀股價並不貴，而且彰銀未來的解套方案無論是台新金加碼收購，或財政部買回持股，被購併者的價格可望水漲船高，對李世聰來說，獲利了結後的利潤也一定極豐厚。

這些說法，都呼應劉偉龍所言，龍巖的投資決策，公股行庫的順位優先於民營金控，而且彰銀的經營權之爭，導致其股價遭低估，讓公司願逢低買進。相較於吳東亮花大錢吃不下，一路默默加碼彰銀的李世聰，不管算盤怎麼撥，都是一門穩賺不賠的生意。