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從業者談3D打印:賣產品?賣服務才是真正出路!

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【導讀】3D打印火了這麼久,能從中賺取的有多少?幾十萬、上百萬的設備利潤高,但研發有門檻;一萬上下的「桌面級」看著好玩,但市場有限——中國哪有那麼多創客?買上幾台設備來外包做服務吧,有人說這個更賺錢!

來源:i黑馬 作者:鄧超

有人吐槽中國的3D打印僅僅熱鬧在科技博客和創客圈,對產業的影響仍然是「欲說還休」,不過從黑馬哥近日瞭解到的一些數據來看,事實並非如此。在2012年,杭州先臨三維科技股份有限公司在3D打印服務方面拿到了1000多萬的銷售額,而無錫一家3D打印服務中心則收入4000萬,北京上拓科技有限公司賣了2000多萬的設備,他們還另有1000多萬的服務收入,與先臨三維同城的杭州銘展網絡科技有限公司在去年雖然只有9個人,但也有400多萬的銷售。

這些賺產業錢的公司已經不僅僅屬於「小而美」的範疇,但缺乏億元案子的行業仍然不能算作大。中國3D打印技術產業聯盟執行長羅軍曾表示,3D打印的概念雖然熱鬧,但大多數企業還持觀望態度,並不願意投入幾百、上千萬去採購設備,「技術如何與市場用戶結合起來,是3D打印技術產業化的關鍵」。羅軍認為,先做加工服務,待市場被真正教育到一定程度後,再著力做設備銷售,應當是該行業健康發展的一條可行之路。

「賣服務比賣設備賺錢!」——在世界3D打印技術產業大會上,先臨三維副總經理趙東來這樣告訴黑馬哥。這家成立於2004年,從事三維數字化技術解決方案的公司,去年有7000萬的銷售額,其中有1000萬來自3D打印服務,而這只是其近年剛開展的業務。公司面向個人的的3D打印照相服務也吸引了很多創業者加盟,在大會現場錄製的央視《對話》節目,甚至還拿他們的產品來暖場。

3D打印熱鬧起來以後,一直有冷眼派認為用這種技術做模型、模具,成本上比不過手板,精細度又不及雕刻機。對此,趙東來回應,做立體雕刻比較成熟的5軸雕刻機售價上百萬,其優勢在於加工金屬材料,做一個數據包(類比於3D建模)都需要3000元,工業級的3D打印設備同樣可以達到雕刻機的精度。

怎樣「挑戰」手板?趙東來更有心得。他表示要跟客戶充分溝通,制定詳細的解決方案,根據對方的需求來選定精度和材料,這樣做的目的就是為了控制成本。「我們可以只打印手板難以加工好的曲面,剩下的部分都用傳統工藝」,「根據每個部位的功能不同,可以用多種材料組合:金屬+尼龍+ABS,不一定都要貴的材料」。他認為手板對工人的技藝、經驗要求高,而且不能保證一次性成功,「做十個甚至有五個不成」,但3D打印可以多台同時操作,品質、速度都能得到保證。

比起先臨三維,杭州銘展是做3D打印服務起家,而且最初面向個人,做得東西還很有趣——魔獸世界遊戲角色打印。創始人金濤認為市面上雖能買到網遊玩具,但每個玩家在遊戲裡都有自己的裝備、造型,而個性化、少量加工正是3D打印的優勢,因此便做上了這份生意。當時他採用了打印石膏材料的工業級設備,12釐米的模型大約收費四、五百元。比較便利地是,3D數據可以直接從遊戲中導出,簡單處理後便可使用,在2010年那一年間他們一共賣了三四百個,不過金濤表示國外類似的公司一年可以賣十萬個,「通過遊戲官方推廣」。
有從業者告訴黑馬哥,這種玩法實際對遊戲公司及運營方造成了侵權。2010年底金濤停掉了這份業務,他認為市場還不成熟,而版權問題也是其中一個原因。現在看來金濤當時的價格還算是便宜,在北京上拓和西安非凡士兩家3D打印照相館中,打印一個10釐米高的石膏人像均需要1500元左右,當然這其中還包括掃瞄、建模等費用。
顧忌於「WOW玩偶」的掣肘,金濤在2010年也開始其他的3D打印服務,主要是面向工廠、研究機構、設計公司進行研發的驗證,當年這塊業務整體收入有幾十萬。兩年來,其服務業務的營收增長不大,去年達到80萬,客戶類別也基本穩定。去年金濤告訴黑馬哥,做服務的毛利可以達到40%~50%(比做代理要高),今年他仍然認可這個數字。
雖然公司草創時只有幾十萬的銷售,但銘展當年即實現贏利,雖然其現在設備銷售收入是服務的4倍,但金濤表示從長遠看來,服務是公司的發展重點,這正如打印機和打印店的關係,快速成型服務是剛需,而設備卻並非人人必備,「現在設備賺錢是因為市場剛剛起步」。

趙東來的一句話令黑馬哥印象深刻:「材料問題在理論上是3D打印發展的瓶頸,但產業上我們都是有什麼材料做什麼事,市場空間同樣有。」為了提供3D打印服務,先臨三維採購了20多台進口設備,再加上自己研發的FDM桌面設備,可謂配備齊全、涵蓋面廣。不過,金濤對此的建議是,如果創業者資金有限,不必購置太多機器,根據自己的資源、領域,定位於一個細分領域就行,如醫療、建築設計等,他最初也只有兩台設備。


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