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我沒有輸打贏要(中) 人在中環

http://manincentral.blogspot.hk/2012/10/blog-post_18.html
Athena將一份佢地預先print好既memo交俾我,內容係有關佢地所認為「唔公道」既地方,與及佢地認為應該修改既辦法。

「每一個Sales Team既同事都同意呢份Memo嗎?」我問。

Athena堅地地點了點頭。

「OK,俾些少時間我消化一下內容吧。」我望住那份Memo:「麻煩你幫我安排聽朝開會,我想跟所有Sales Team同事見一見面。」

*****

Commission Scheme係一件奇怪既東西。作為管理層,我其實希望能夠派得越多commission俾同事就越好。因為派得越多佣金,代表同事幫公司搵到越多生意。Commission Scheme同時又發揮另一個效能,就係透過多勞多得既形式,去鼓勵同事「做多一啲」。所以Commission Scheme通常都會設計得有一點點難度,若然同事能夠「跨過」果個難度位,同事賺既錢,就會水漲船高。

果一個「難度位」不能定得太低,如果低到完全冇難度,是但hea住做都必定跨得過既話,咁成個scheme其實就形同虛設。我倒不如廢左成個scheme,出fix salary俾同事算啦。

但另一方面,「難度位」set得太高,同事覺得跟本冇機會做得到既話,個scheme同樣係等於廢既。反正都冇機會做得到數,咁我索性放軟手腳算數啦。現在既情況,有點傾向後者。target其實冇改變過,但突如其來既經濟環境逆轉,將佢地既信心一下子擲到落谷底。成件事,我認為同「公道」與否一點關係也沒有,而係一個徹頭徹尾既信心問題。

我要做既事,其實應該只係圍繞住「如何重建同事信心」。事實上我傾向相信,惡劣既情況只會係短暫,同事們原有既target,只要唔好放軟手腳既話,其實我相信依然能夠達標。但同事們俾左我一個難題,就係佢地選擇用「唔公道」作為理由去逼我跟佢地既方案去改動原有既Commission Scheme。改Commission Scheme,查實我並唔係十分介意,反正如果改動之後能夠真正讓佢地重拾信心同動力的話,拿拿臨改好過企硬啦。但同事唔明白,呢個畢竟係一個「唔岩規矩」既動作,即使我為左大局著想願意妥協,但你總要留一點位置給我,讓我找個好既理由作為下台階。你失驚無神地將事情「升級」成為接近「逼宮」既級別,仲要忽然冠以「唔公道」既標簽,我既位置就變得好難做。老闆低頭妥協唔係只係丟面子既問題咁簡單,而係響咁既情況之下妥協,消息一流出去,日後公司既管理就會有麻煩。

我認真讀了同事們既Memo,佢地所要求既改動,主要係想將target降低,令到到數既難度大大降低咗。然而target降低了,commissionrate卻沒有相應地調低。即是話,上年可能幫公司搵十蚊生意,你可以分到兩蚊做佣金。調低target之後,你只要做七蚊生意,同樣就可以分到兩蚊佣金。佢地要make sure,賺既錢冇少到。這是她們心目中既公道。

我不停響度諗,我到底點樣先可以「有體面地」回應佢地既要求?我應該如何跟佢地討價還價,先會不至落得太過狼狽?
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