C=CBNweekly
T=Jack Trout
1969年，傑克·特勞特提出了定位理論的概念，1972年他在《廣告時代》刊登系列文章闡述系統營銷哲學。之後，定位理論被邁克爾·波特引入到企業戰略中，作為競爭戰略的重要一環。傑克·特勞特現在是美國特勞特夥伴公司總裁。
C: 你提到社會化媒體改變了傳統傳播信息方式，在這種變革中，你的定位理論有何創新？
T:
我們可以看到社交媒體發展得如火如荼，但在社交媒體的營銷上，我依然在探索，所以這是謎。我們可以比較一下兩個公司Google與Facebook。
Google是一個很好的廣告平台，因為用戶就是用它搜索信息，所以在信息中提供廣告，用戶相對歡迎。但用戶使用Facebook來講述自己的故事，是用
來分享的，他們不希望自己的體驗被廣告打斷，這是和以前電視媒體最大的不同，傳統的電視媒體可以插播廣告，但社交媒體如果這麼做，用戶會非常反感。
C: 有些企業堅持強化自己的優勢，如果按照你的定位理論，它們更應根據市場去調整定位，尋求差異化，這兩種策略在你看來有何種區別，是否相悖？
T: 我認為這兩種策略並無本質區別。如果企業既有的競爭優勢能夠發揮到最大，我認為這是很好的戰略。但問題在於
我們面臨的競爭愈加激烈，競爭對手也會將自己的競爭優勢表現出來。這是一種博弈，是你的企業與競爭對手的博弈。企業能夠做什麼並非單純由企業自身所決定，
而是企業的競爭對手能夠允許你做什麼來決定。
C: 但市場環境變化如此之快，這是否意味著企業的定位要隨之調整和改變？
T:
不是這樣的。並非對定位所改變，而是需要在定位上有很高的靈活度，企業要用很快的速度去做出調整。企業在某些方面非常成功，一旦成功，競爭對手就會湧入，
仿照你的做法，競爭會愈加激烈。在中國我經常提三點，做到第一比做到更好更重要；第二要在消費者的心智資源裡面佔有認知；第三點要實現差異化。中國與美國
的不同在於有龐大的市場。比如，一個美國企業可能只擁有2%至4%的市場份額，這在美國是無法存活的。但在中國同等規模就不存在這個問題，這是「基數效
用」。
C: 但在如此大的市場，面對如此多的消費者，消費者面臨嚴重的信息冗餘，企業應找到何種營銷工具與消費者進行溝通？
T: 第一點，如前所述通過定位佔領消費者心智；第二點，商戰。如果一個企業是品類的領導者，需要提出新的想法去嘗試，另外一點是要阻截你的競爭對手。當競爭對手提出一些好的意見或想法時要及時跟進。但有時很多的企業，這兩方面都沒有做到，最後就失敗了。第三點就是差異化。
C: 有些企業之前成功的定位會影響之後定位，比如低端市場品牌成功影響到高端品牌，企業如何改進？
T: 確實存在這樣的情況。豐田在美國曾被認為是中低檔品牌，但為了推出高端品牌雷克薩斯，它規定雷克薩斯與豐田的4S店必須至少相隔20英里，以保證消費者認知的區隔。有時候可能會起到相反的效果，企業做的越多，消費者越懷疑，改進是非常困難的過程。