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綜合金融中的綜合銷售合同 trustno1

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回覆@大心凡夫: 綜合金融中的綜合銷售協同,並不是綜合金融企業的專利。一家傳統銀行就能幹這個事情。比如花旗吧旅行者拆分以後,和 Lagg Mason簽訂了為期十年的代銷協議.花旗拆分保險,並不意味著它不能再賣保險了,相反他的綜合銷售更強了。銀行就像是沃爾瑪一樣,是一個銷售渠道。經營 好銷售渠道,什麼都能往上賣,天生的綜合模式。正如我們不會吧沃爾瑪叫做綜合零售商這種奇怪的名字一樣。零售銀行的天職就是綜合銷售,不會因為他沒有其他 金融子公司,他就不綜合了.零售就是零售,零售的意思就是綜合銷售。綜合銷售並不是綜合金融企業的專利。


併購多個金 融分支的綜合金融模式的直接原因並不是為了綜合銷售,而是為了規避高週期風險。現代金融越來越專業化。專業化的結果就是市場越來越細分。美國金融市場會細 分到什麼地步?以零售銀行來說,招行這樣信用卡為特色的銀行在中國投資者眼裡已經夠專業化了,但是美國還有更專業化的發卡公司,比如運通.Visa只發卡 其他什麼都不做.甚至這還不夠,還有為醫生,公務員等特定人群發卡的公司。這種專業化的結果就是,市場越來越細分,而目標客戶越來越單一和同質化,細分市 場的週期性越來越強.一個專業為公務員發卡的公司,如果碰上政府削減財政,那麼業績幾乎就完蛋了。為了規避這種行業的強週期風險,於是一些大的專業性公司 開始併購。其一開始的主要目的,就是為了西方不亮東方亮。利用不同的行業週期之間的交錯性,平滑整個公司的經營週期.這是綜合金融的發端.


這 些大公司併購了一段時間以後,出現了很多消化不良的問題。金融是一種高槓桿運行的業務,放出槓桿,意味著風險,要cover風險,必須投入資本.而不同的 金融子行業,對資本的要求是不同的,甚至在不同週期也是不同的。這就導致併購以後旗下子公司之間對資金的爭奪。比如銀行,保險.這兩個行業對資本要求完全 不同,銀行1塊錢資本可以支撐10塊錢負債,保險只能支撐5塊錢.保險的資本需求遠高於銀行。同時,商業週期也正好交錯。當銀行運行良好的時候,很可能保 險處於低谷.我銀行子公司蒸蒸日上,正好需要子彈,開疆拓土的時候.你保險要大規模資本計提償付能力。我銀行就給你拖死了.在子公司之間,到底如何分配資 本,就是綜合金融企業併購之後所直接面臨的問題.這個問題直接導致花旗之類的公司,使用Risk Capital Allocation Model的東西來評估業務。就是看對於一個業務,每投入一個單位的Risk Capital,會產生多少利潤,風險資本回報越多的子公司,會被優先照顧.而風險資本過低的公司,就選擇出售.


出 售業務,必然要賣出好價錢,很多交易後來都獲得不錯的溢價。結果這些大公司發現,可以利用這個機制進行套利。他們可以利用綜合金融的估值優勢,然後在熊市 底部向市場融資收購業績不良但是基本面良好的公司.然後用自己的信用和資本優勢,幫助這些公司剝離壞賬,輸血,從新包裝,等市場轉好時,出售套利.最後這 些綜合金融公司變成了一個不折不扣的併購基金.每次融資相當於發行一個基金產品.整個基金的回報,則取決於併購重組後套利利潤.


綜 合金融企業這種發展路徑,最後讓這些公司的CEO管理層從原來的企業經營者角色,轉變為基金經理的角色。他們主要的精力是忙著用風險資本的回報率來度量、 考核和梳理他這些業務組合了,而對於旗下分子公司的銷售協同來說對於他們已經是處於相當次要的地位.因為沒有一個業務是必須會保留的,今天的兄弟公司,明 天就分道揚鑣了.


商業這個東西,並沒有一成不變的模式.都是生意人不斷試錯綜合以後的結果.不能看到一個模式就生搬 硬套,一定是要看到這個模式背後的驅動利益和大的經濟背景。什麼樣的東西是綜合金融?什麼樣的綜合金融企業是可以成功的?不是一個公司的管理層吹出來的, 而是需要有大的經濟背景支撐的。沒有金剛鑽別攔瓷器活,概莫如是了.


綜合 金融 中的 銷售 合同 trustno1
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