關於綠城的傳說很多。中投與綠城組合資公司，業界便猜測綠城將被中投收購；從2011 年底到今年4月，綠城中國連續轉賣六個項目，又傳出綠城將地方國有化的消息；綠城集團設立多個平行子公司，將上市公司綠城中國（03900.HK）的資源 和業務重心向這些非上市平台轉移，市場因此質疑上市公司資產流失；近日，一位綠城員工致宋衛平的公開信，又引發了對綠城生存狀況的新一輪猜測。
無論有多不情願，綠城都無法擺脫外界的強烈關注。在某種程度上，它已經成了這一輪房地產調控的一個風向標——它在2008年金融危機時涉險過 關，很快便忘卻危機，開始大規模擴張，銷售目標直指千億元；在這一輪近兩年的房地產調控中，那些擴張期買入的地塊和項目，有的銷售乏力，有的正談判轉讓， 有的荒草叢生、無暇顧及。綠城能不能活下去，怎樣活下去，地產企業看著，中央和地方政府盯著，媒體觀察著。
不過，作為綠城集團的董事長，宋衛平的韌性比很多人想像的要強得多。危機沒有解除，項目轉讓還在繼續，在生死邊緣掙扎的現狀讓宋衛平不得不改 變，放低要求，反思舊有路徑，與人分權分利。他親自上火線抓銷售、代建和養老地產等業務，將2012年定義為「轉型年」，目標是在有限的市場空間先生存下 來，再圖謀發展。在發給財新記者的短信中，他說，「綠城會認真且正常地走向明天。明天或陽光或陰雨，但總得走。」
6月是一道檻
宋衛平近日對媒體稱，相比去年最壞的時候，目前綠城的資金鏈有所好轉，但遠未到寬裕的時候，「要更好活下去，還有很多事情要做。」
綠城在2011年末時到底有多難？因為一筆5億元的賬款必須在第二天支付，綠城中國副董事長、行政總裁壽柏年對SOHO中國 （00410.HK）董事長潘石屹說，「你再不簽，我就要死了。」最終，SOHO中國在2011年12月29日簽下協議，以40億元對價收購上海外灘地王 項目50%的股權，其中向綠城支付10.4億元。「一筆錢還不上，公司就真的會死。」提起去年底的危機，綠城集團的一位高管仍對財新記者唏噓不已。
從2011年底到今年4月，綠城中國連續轉賣六個項目，才在生死線上緩了一口氣。這些項目包括杭州蘭園、杭州新華造紙廠地塊、上海靜宇置業、上 海外灘地王項目、上海天山路項目和無錫香樟園地塊。綠城中國CFO馮征對外稱，通過轉讓六個項目股權，回流現金近60億元，如考慮項目本身的貸款，對綠城 現金流的影響可達120億元。
不過，也只是緩了口氣而已。一位接近綠城的知情人士向財新記者透露，綠城通過項目轉讓獲得了大約38億元的現金流，但至今仍有一半左右未到賬，綠城的資金鏈仍然緊張。
據財新記者瞭解，中國建設銀行總行曾在2011年底對浙江省分行的房地產業務進行專項外部審計。按照審計機構的建議，建行已將綠城貸款風險分類從正常類調整至關注類，主要理由是銷售情況不良。
標準普爾於近日發佈報告稱，綠城中國的流動性仍嚴重不足。截至2011年底時手中持有的現金僅能覆蓋37%的2012年到期債務。4月底，標準 普爾和穆迪兩家評級機構同時降低了對綠城中國的評級，並給出負面展望。從年報看，綠城中國在2012年將面臨超過200億元的短期債務壓力，包括一年內到 期的158億元銀行貸款和45億元左右的信託貸款。
今年6月，將是擺在綠城面前的又一道檻。「6月底將有一批項目集中交付，需要從銀行把土地證解押回來，這是一道硬槓，必須要還錢。」上述綠城高管向財新記者透露，這一波需要集中支付的貸款大概有幾十億元。
國企施援
一位綠城內部人士向財新記者證實，綠城正在加緊出售手中的項目。「只要需要，所有項目都可以談。」他透露，綠城傾向於轉讓那些投入了土地款但還 沒有開工或短期內無法銷售的項目，因為「錢都欠在這些項目上了」。過去幾年，本來走高端住宅開發的綠城，也盲目吃進了不少商業項目，商業項目沉澱資金量大 且投資週期長，非如今的綠城所能承受。
這位內部人士表示，未來綠城出讓一些商業項目的可能性較大。坊間已傳出包括青島審計局商業地塊、溫州鹿城廣場和北京奧克伍德等在內的商業項目亟待轉手的消息。
綠城房地產集團執行總經理傅林江在5月18日的杭州人居展上對財新記者表示，「我們會努力實現年內將負債率降至100%以內的目標，不排除再轉手幾個項目。但我們是上市公司，具體項目現在不方便說，如果有交易會公告。」
為改善現金流，綠城曾經想過多種途徑：努力賣房、轉讓項目、成立地產基金和引入戰略投資人。前兩者正在努力之中，後兩者已無聲息。財新記者瞭解到，去年綠城與中投合作時，曾有過中投作為戰略投資入股綠城的方案，但該方案最終被政府高層否定。
宋衛平曾對外稱，「銷售額上得去就少賣一個，銷售額不行就多賣一個。如果有合適的夥伴和機會，今年還會考慮轉讓一部分項目。」值得關注的是，在 綠城此前轉讓的幾個項目中，接盤者除地產同行之外，浙江和杭州當地的國企也對綠城伸出了援手。經多方證實，2011年底，浙江省政府辦公廳曾召集部分房地 產商和銀行負責人召開「房地產企業金融機構座談會」，希望能對品牌好、規模大、品質佳的房企給予扶持，扶持對象直指綠城。壽柏年受邀參加了此次座談會。其 後，省市兩級的國企和銀行對綠城項目轉讓和貸款展期都提供了支持。
杭州的兩個項目——蘭園項目和新華造紙廠地塊背後即有國資的身影。具體方案是，綠城用新華造紙廠地塊的股權置換西子房產在蘭園項目的股權，然後 綠城將蘭園項目的部分股權出讓給國資。置換前，綠城持有蘭園項目42.5%的權益，持有新華造紙廠項目35%的權益。置換後，綠城從新華造紙廠地塊退出， 轉而擁有蘭園項目85%的股權，隨後將其中的50%股權分別轉讓給杭州市房地產開發集團有限公司和杭州市錢江新城建設開發有限公司兩家國企，前者隸屬於市 國資委直管的杭州城投集團；後者的直接出資人是杭州市錢江新城管委會。兩家國企各出資6250萬元對應25%的股權，這一對價正是蘭園項目公司註冊資本的 對應比例。
蘭園項目位於杭州環城北路和環城東路的交界處，屬杭州城區的黃金位置，在2009年10月被綠城集團以29.1億元的價格拍下，折合樓麵價約2.1萬元/平方米。2011年4月和6月，蘭園項目兩次開盤，均價達5.4萬元/平方米。
一位杭州地產界人士直言，杭州市屬兩家國企接盤蘭園項目，實質上是對綠城進行「變相輸血」，以助綠城渡過難關。據財新記者瞭解，目前綠城仍就一 些項目股權的轉讓與國資背景的企業接洽談判，包括與海航合作拿下的緊挨西溪誠園的蔣村B-19地塊。還有此前綠城與浙江省鐵路投資集團、浙江省能源集團等 省屬國企合作的一些項目。
全員賣房
宋衛平對財新記者稱，現在的綠城是「多管齊下，求生存再圖發展」。他在年初的全員大會上為綠城定下的戰略和基調就是「轉型」，「第一把火」是銷售改制。「今年，綠城最重要的任務就是銷售，把房子賣出去。」宋衛平曾在內部如是說。
綠城在今年2月份啟動銷售體制改革，全員賣房，引入經紀人制度，改「坐銷」為「行銷」。撤銷原來的營銷管理中心，設立兩家新的經紀公司，並在3月引入社會經紀人，儘可能整合所有外部資源進行銷售。
這一招產生了一定效果。「之前我們不關注賣房子的情況，現在有機會就要去推銷。」綠城房地產集團副總經理馮雨峰告訴財新記者，如果已經下訂的幾套別墅順利成交，他將完成約8000萬元的銷售額。馮雨峰在綠城分管的是園區服務和養老地產業務。
截至4月底，綠城集團今年累計完成銷售額約98億元（包括19億元的協議銷售額），其中歸屬於綠城集團權益的金額約為60億元。但這一成績距離綠城集團全年至少400億元的銷售目標尚有一定距離。
「如果沒有這一套系統，我想綠城一季度的銷售額會下降一定比例。」宋衛平在4月初總結說。現在，他每月至少有兩次專題會議聽取銷售情況匯報。
這也產生了一些負作用。杭州一家房地產營銷機構人士認為，綠城的銷售體制改革不徹底，有些人繼續留在集團，有些人則「下放」至經紀公司，引起了 員工間的不平衡。同時，綠城新成立的兩家經紀公司會在經紀人佣金中抽取兩道20%的比例作為管理費用和後期服務費用。也就是說，經紀人最終拿到的僅有佣金 的64%，這令綠城之前標榜的高佣金激勵打了折扣。
另外，綠城之前銷售遇阻的主要癥結在於產品結構單一，集中於中高端，在現有政策下很難拓展出有效客戶——那些既能買得起，又有購房資格的人。綠城內部人士坦承，在目前限購、限貸的調控政策下，綠城的市場空間很小。
與銷售改制同步，綠城逐步將業務重心及公司資源向代建業務傾斜。值得注意的是對曹舟南分工的調整。此前，曹舟南任綠城中國執行董事兼執行總經 理，負責綠城房產建設管理有限公司的各項工作。今年3月，曹不再負責綠城建設公司，轉而組建綠城鼎益房地產投資管理公司。綠城建設公司的工作由宋衛平親自 負責。
綠城對外稱，此舉是為進一步優化完善代建業務模式，探索改革創新，專門接洽高端代建項目。但另有消息稱，宋衛平與曹舟南在經營理念上有分歧，最 終強勢的宋衛平親自主抓代建，曹舟南被架空後只能另立公司。而綠城內部人士聽到的說法是，因曹舟南缺乏項目管理經驗，故暫離綠城建設。這體現了宋衛平對代 建業務的重視，他甚至表示，「賣掉一些項目之後騰出精力來做代建也是好的。」
養老地產也是綠城重視的一個轉型方向。養老地產業務的重點不是地產開發，而是養老服務，綠城需要從開發商轉向服務提供商。綠城房地產集團副總經 理馮雨峰告訴財新記者，綠城從2007年就對養老地產進行專題研究，現在已經有一套清晰的模式，從前期開發到後期運營，租售並舉，既能短期回籠資金、平衡 現金流，又能獲得長期收益。宋衛平曾設想，用十年的時間，做出100個養老項目。「沒想到形勢會這麼差，因為沒錢，養老項目就暫緩了。」馮雨峰說。
目前，綠城在杭州郊區的藍庭項目，配置了專業診所和老年護理院，做了小規模的嘗試。另一個項目是位於烏鎮的國際健康生態產業園項目，與雅達國際 控股有限公司合作，綠城負責養老居住部分的開發及頤樂學院的建設運營等工作。黑石投資是雅達國際的股東之一。綠城去年與中投公司、黑石投資合資成立的中投 發展有限公司，其主要的投資方向之一也是養老和健康產業。
管控權大騰挪
在戰略轉型的口號下，潛藏的是綠城對內部資源管控權的大騰挪，過去集中於上市公司平台的一些項目管控權與資源，正向各個掛著「綠城」品牌的新的 子公司、孫公司或關聯公司分流。有業內人士分析稱，這是宋衛平分權分利的開始，亦是對付當前資金緊張局面的無奈之舉。但投資者也提出質疑，這是否意味著上 市公司的資產或項目收益可能面臨著被轉移？
目前，綠城尚無一個總部集團的實體公司。綠城品牌下，現有四個主要公司平台：綠城房地產集團有限公司（下稱綠城房產，上市公司綠城中國的實 體）、綠城房產建設管理有限公司（下稱綠城建設，代建業務的主體）、綠城控股集團有限公司（下稱綠城控股，下轄綠城足球、教育、醫療、物業服務等資產）和 綠城置業發展有限公司（下稱綠城發展）。
一位綠城內部員工對財新記者稱，「宋衛平認為綠城最值錢的資產就是品牌和員工，所以希望利用這個平台，給員工及管理層提供創業、鍛鍊的機會。」 他透露，未來綠城可能還會繼續設立平行的新公司平台，如養老地產板塊和專門承接政府代建項目的浙江綠城佳園工程建設管理有限公司（下稱綠城佳園建設）。
代建業務主體公司綠城建設於2010年9月成立，有政府代建、商業代建和資本代建三種業務模式。綠城房產持有其35.4%的股權，宋衛平個人持 股34.6%。今年以來，一大批項目的管控權從綠城房產劃轉至綠城建設。「大概有幾十個項目，地段較好和前景看好的項目基本都劃到綠城建設了。」上述綠城 內部人士透露，這相當於將綠城房產投資開發的項目交由綠城建設代管。
在今年3月的綠城建設工作會議上，宋衛平發言說，「在今年年初以來房產集團部分項目管理重組中，基本實現合計117個項目、91個項目公司、2463名員工的平穩過渡。」
此前綠城的公開資料顯示，2011年底，綠城建設簽約67個代建項目，員工隊伍953人。據此推算，今年以來從綠城房產劃轉的項目大約為50個，調轉的員工約1500人。目前，綠城房產直接管控的項目僅剩30個-40個，員工隊伍1000餘人。
這表明了綠城對代建板塊的傾斜，但也帶來一個疑問，這是否意味著上市公司權益流失？對此，宋衛平對財新記者回應稱，「上市公司的權益不可能隨意動，自有法規保障。新設立綠城建設和綠城發展，是考慮今後買入新項目的資金不足，所以多做輕資產。」
據財新記者瞭解，很多項目劃轉並沒有相關協議。綠城建設並非綠城房產的全資子公司，原有項目儘管資產權屬未變，但管理歸屬權變化後，若綠城建設 收取一定管理費用，仍可以視為將部分收益從綠城房產轉移至綠城建設。對此追問，宋衛平坦承，「這個問題或有道理。」但他同時表示，「但有我在，此類移花接 木之事尚不屑為。不會損害上市公司分毫。」
按照現有的轉型思路，綠城未來在公司架構、業務發展方面勢必更加複雜，人員、權益、資源都比過去的模式更為分散化，如將這一切的管控問題全繫於宋衛平一身，未來風險不可估測。
成立於2010年12月的綠城發展是綠城的另一個重要平台，定位於補充綠城現有區域佈局，快速實現在二三四線城市的市場擴張。
綠城發展的主要模式是股權合作，在土地已確權的前提下，雙方共同出資成立項目公司進行操盤。根據綠城發展出資比例的不同，股權合作形式主要有三 種：綠城發展出30%註冊資金，土地款及後續開發資金全部由合作方籌集；綠城發展出40%註冊資金，實投10%，土地款及後續開發資金的90%由合作方籌 集；綠城發展出51%註冊資金，實投21%，土地款及後續開發資金的79%由合作方籌集。
現在，綠城發展的管理層及骨幹員工也從綠城房產抽調，項目需要自己拓展，目前已確定了揚州儀征、溫州文成縣舊城改造等幾個項目。
上述綠城內部人士說，「三四線城市的很多項目，因為成本和價格原因，綠城房產根本沒法做，只能由綠城發展去做。」原則上綠城建設負責代建不涉及 股權合作，綠城發展則主要以股權合作方式拓展業務，但這分工並不絕對。在綠城發展中，綠城房產和宋衛平僅佔很少股份，主要是此前綠城的合作夥伴佔股居多。
宋衛平對此解釋稱，「這些是主要依靠人力的門類，而非股東的資金。又是近乎公益的微利項目，所以綠城只佔小小的份額，主要是替社會做事，促進員工成長。」
據財新記者瞭解，在綠城發展中，綠城房產僅佔5%股權，其他大部分股權由宋衛平的嵊州同鄉和綠城其他高管持有，包括巴貝領帶有限公司佔股26%，浙江群興實業有限公司持股20%，嵊州市今日經貿有限公司持股12.5%，杭州綠永投資管理有限公司持股12%。
群興實業的實際控制人應紅群是綠城發展的法人代表。他曾負責浙江綠城新興置業有限公司，開發的綠城紫薇公寓因成本控制出色而被宋衛平賞識。杭州 綠永投資的實際控制人應國永也是綠城的高管，任綠城房產的執行總經理。嵊州今日經貿的獨資股東李園，則是綠城佳園建設的法人代表和主要股東。
浙商抱團的風氣在宋衛平身上體現充分，綠城的很多合作夥伴及公司高管都是宋的嵊州同鄉。杭州地產圈人士曾有評價說，當綠城的合作夥伴和業主很幸福，但是當綠城中國的股東並不划算。宋衛平比較重視合作夥伴和業主的利益，而忽視對股東投資人的回報。
宋衛平的「多條腿走路」思想，也體現於內部高管層在股權層面的深度合作，共同分擔投融資風險。綠城建設的股東構成，宋衛平是第二大股東，持有 17%股權的杭州合基投資管理合夥企業，其合夥人柴宏達、應國永、郭曉明、楊佐勇、李海榮，均為綠城房產集團及綠城物業服務公司的高管人員。持有綠城建設 10%股權的杭州綠超投資管理有限公司，實際控制人是曹舟南。
重估宋衛平
綠城的這場轉型能否持續，宋衛平是最大的不確定因素。作為綠城的領袖和靈魂，宋衛平是很多綠城員工的偶像，幾乎人人都知道他是A型血、天蠍座。 「他有著近乎偏執的理想主義色彩和歷史責任感，有自己固化的一套邏輯體系和語言體系，並沉浸其中。」綠城的一名員工這麼評價他的老闆。
宋衛平在綠城內部很強勢，有人稱為「一言堂」。他將綠城定義為「以商業模式運營的社會公益企業」，他對手下人說，賺錢的生意誰都會做，不賺錢的 生意才值得去做；但另一方面，他又強調行業要有合理利潤。類似矛盾常令員工無所適從。宋衛平用「赤誠之心，常見之病」八個字評價此前網絡上流傳一時的《諫 宋公疏》。文章曆數綠城各種弊端，其中一條正是「綠城上下皆以宋總為全師」。
被問及「強大的個人魅力及強勢作風，是否會成為綠城在決策機制上的缺陷」時，宋衛平回覆財新記者稱，「目前還是利大於弊，一言難盡。」
接近宋衛平的人士說，2008年、2011年綠城遭遇的兩次生死危機，令宋衛平有些心灰意冷，「以後他不會再去追求投資的規模，而是利用綠城的品牌和開發能力，從一個實體性存在轉型為功能性存在。」
宋衛平也對財新記者表示，綠城未來發展目標將不再以投資規模為導向，而是更加不拘一格，「社會效益與行業價值為主標，商業模式為體。」從2011年以來，綠城不再拿地。「上市公司這一塊，未來投資規模會收緊，能維持即可。有些項目做完可能就不做了。」
一位綠城高管對財新記者透露，之前，綠城想追求規模，希望做幾百個項目，以後，可能最多維持在兩位數的項目規模。
綠城內部也曾經反思，為何綠城總是沉浮於巔峰谷底。不長記性、對調控的嚴厲程度預估不足等都被視為原因，但最可怕的還是綠城骨子裡對規模擴張的渴望。
上述綠城高管回憶稱，綠城在2007年的銷售額是150億元，2008年的銷售額是151億元。2008年底做次年銷售計劃時，大著膽子做了 300億元，但綠城在2009年賣出了530億元。「多出來的200多億元，不去買地，還能做什麼？那個時候把錢還給銀行，所有行長都會和你翻臉。」該高 管慨嘆。
2009年-2010年的市場行情被綠城視為彎道超車的機會。「蓋那麼一般的房子都能賣1000億元，我們蓋這麼好的房子憑什麼不能賣1000 億元？」類似的豪情，曾在綠城所有員工的心頭湧動過。而後兩年多限購、限貸等高壓政策的調控，將盲目擴張的綠城幾乎逼入絕境。倍受打擊的宋衛平生存第一， 今年提出轉型，但是仍有接受採訪的綠城員工表達了擔心，如果調控政策逆轉，綠城再度起死回生，誰也不保證宋衛平不會激情再起。