導讀 : 深度剖析農村互聯網的投資邏輯。
文 | 網易Club 王先
精彩語錄
1.短期要改變農村人口的消費習慣不容易，先選擇以B2B的模式切入，目前農村電商不足以直接到TO C。
2.農村是萬億市場，但投資農村，不能一步到位；
3.農村互聯網創業者最好有農村背景；
4.所有投資都在考慮：十年後能不能給我們至少掙十倍的錢；
2005年底，時為CIG投資人的許達來投資了一家叫做“金山軟件”的公司，這是他第一次與雷軍相識，此時兩人還處於投資者與創業者關系結構。
隨著許達來投資後加入金山董事會，二人彼此了解也隨之加深。然後，順理成章搭上了傳說中的“友誼小船”，十幾年沒翻。
2011年，許達來與雷軍成立順為資本，同為創始合夥人。同年8月，雷軍的小米手機在北京798藝術中心正式問世，之後幾年，“米粉”概念風生水起。順為資本在業內低調潛行。
多玩、UCweb、凡客誠品等公司，由於有雷軍參與投資，所以江湖有人把它們戲稱為“雷軍系”，其中不乏將雷軍個人投資行為與作為機構的順為投資混淆在一起的成分。
“覺得自己活在雷軍的影子之下嗎？”網易創業Club問許達來。
小米做戰略投資 順為看財務回報
“我倒不覺得。因為我是新加坡人，在國內十幾年，從他（雷軍）身上學習到了好多東西。”比雷軍略小兩歲的許達來覺得，對於他來說，雷軍更多時候像個兄長，也是朋友，“有時候我覺得他也是老師”。
據了解，在順為基金創立後，雷軍很少再做個人投資，投資主要通過順為做決策，自己扮演GP（普通合夥人）角色。許達來與雷軍兩個人組成順為投委會。作為純財務投資金回報驅動的機構，到目前順為所管理基金規模為17.5億美金基金，10億人民幣基金，在線教育領域里投資了包括一起作業、51talk無憂英語、小站教育；醫療健康領域投資了丁香園；在智能硬件投資了華米等，此外也是羅輯思維第一輪投資者。
順為基金投資團隊14個人，四個合夥人（包括雷軍和許達來），在內部討論投資時，投資團隊的人都參與，投資經理和分析師也歡迎發表意見。投委會僅許達來和雷軍兩個人，所有的項目都需要兩人達成一致意見。但投資團隊每個人每年有一兩次綠色通道，如果某人對某個項目非常堅持要投，認為成功幾率很高，即使內部有顧慮，在所占金額不高情況下（小幾百萬元），也會讓他去嘗試。“因為一線的人員最了解項目。”許達來說。
順為要投的項目，每一個雷軍都會親自見。當然也有雷軍同意過的項目最後放棄投資的，比如在盡調過程中發現了問題。
雷軍當CEO的小米做投資，和雷軍當創始合夥人的順為做投資，如何分工或協同？
“和小米最大的協同是在智能硬件領域。”許達來介紹，智能硬件是順為早期關註的方向，在過去兩三年里和小米多方配合，投資了包括華米科技（小米手環）在內的五六十家公司，“陸陸續續你們應該會看到這些產品的亮相。”
重心不同，小米主要從戰略投資角度考慮，而順為從純財務回報角度做分析。“我們的投資決策都是圍繞著這個公司十年後能不能夠給我們至少掙十倍的錢。任何創業公司，我們所設想的都是它十年以後會成為什麽樣子。”許坦言。
就順為基金而言，未來三大投資重點：智能硬件、農村互聯網、跟房產相關的商業模式。三大重點之外，通過互聯網去改造傳統行業（比如金融、醫療健康等）的創業項目，產品出海的團隊和模式，也在投資射程之內。
智能硬件一直是順為過去5年的投資大重點，主要集中在 2C的智能硬件，未來智能硬件的投資重點將轉為2B硬件，即所謂的“工業4.0”，如何通過智能化提高制造業生產效率。
而農業互聯網，是順為要打響的未來十年的重點大方向。
農村電商尚不足以直接到C端
國道兩旁，農村圍墻，營銷廣告標語刷滿了白墻黛瓦。“生活要想好，趕緊上淘寶”，“美團就是省，一元看電影”，“發家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”……互聯網經濟進村了，而電商，成了農村刷墻的主力軍。
農村互聯網方向的創業者當下並不算多，為何把農村互聯網列為順為基金的重點方向，許達來說基於以下三方面判斷： 一是萬億級別市場，潛力巨大；第二移動互聯網的滲透率，在一二三線城市高度普及，但在農村剛開始。第三目前各大巨頭和中型的互聯網公司還不關註農村市場，存在著市場的空白點。
順為內部將農村互聯網項目進行了簡化分類：一是將農產品賣到城市，二是將產品賣到農村，三是如何幫助農村人口解決工作、培訓、娛樂、理財等需求。對農村互聯網一個重要判斷是，絕大部分客戶必須是農村人口。
電商，是順為切入農村互聯網投資的一個入口。
因為最容易理解，最直接。
對於之前從未接觸或很少接觸互聯網的農村群體來說，如何將使用互聯網變成一種習慣，最直接的方式便是在這里找到解決高頻需求的渠道。比如，在網上可以買到價格比線下便宜百分之二三十的同款商品，可以多元化選擇，可以便捷地收貨。
但目前農村的消費習慣，目前在很大程度上還是“信任經濟”。即：農村用戶到自己熟悉的小店里，滿足自己的采購需求，而采購決策，也常常在很大程度上受農村小店店主的影響，農村很多店鋪都是夫妻小店。
鄉土社會的信用並不是對契約的重視，而是發生於對一種行為的規矩熟悉到不假思索時的可靠性。 ——費孝通《鄉土中國》
所以，直接把產品賣給農村消費者還尚早，可以通過影響一部分人，繼而影響更多的人。
順為曾投資一家名為“51訂貨”的面向農村市場的創業公司。這個平臺所做的並不是改變農村人口消費習慣或采購對象，只是優化農村的小店與供應商的供應鏈條（農村小店從51訂貨上訂貨，平臺給予配送），降低其采購成本。
而51訂貨網所解決的需求，主要源自農村幾點現狀：一是人口同質低價購物的心理需求，二是保證貨品真實性，解決農村市場常見假冒偽劣產品的問題。而51訂貨網在打通中間流程減少小店采購成本的同時，既降低了出售環節價格，又保證了貨品的真實。
至於直接2C的電商模式，目前尚不成熟。許達來認為，透過電商、網上下單，直接送到2C的用戶，短期內在農村看不到。農村電商的發展目前尚不足以直接連接農村消費者，需要從to B向to C循序漸進切入。目前順為投資的農村互聯網的項目，51訂貨是優化了城市產品到農村小店的供應鏈流程；美菜網是優化農產品批發市場到城市餐館的供應鏈。
許達來稱，移動互聯網的普及率，目前在農村約為30%左右，當普及率達到80%時，農村互聯網爆發點會比較明顯。改變農村人口消費習慣，短期內相當不容易，順為有足夠的耐心，這個時間，順為給出的是十年。
投農村項目，創始人最好有農村背景
成立於1969年的美國西斯科(Sysco)公司已有近50年歷史，分支機構遍布北美地區，為近40萬家餐廳、醫院和學校等提供包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食等服務。2015年以近百億美元利潤位列《財富》世界500強排行榜第229位。
“我們投資美菜，當時考慮到的是美菜的商業模式和Sysco非常相近。優化農產品到城市中小餐廳的鏈條，是一個已經被驗證了的模式。”
這是順為在農村互聯網方向所做的一道選擇題。當時將農村互聯網定為重點方向後，順為成立了幾個內部研究小組，研究潛在投資方向，尋找標的，從宏觀的研究，到細分領域的了解，再落實到個別項目（行業分析——細分領域——具體項目）。就這樣，發現了美菜，而且巧合的是順為的兩組投資團隊都發現並看好了這個項目。
作為美菜的創始人，有著窩窩團聯合創始人背景的劉傳軍在許達來眼里是一個“A級創業者”，許認為劉傳軍不僅有豐富的實戰經驗，而且農村背景使他有著改變農村的高度使命感---幫助農民提高收入水平。而農村收入水平不高，原因是流通環節占了農產品價格的60%。而美菜的切入點，正是從解決城市中小餐廳購買食材的需求入手，為其提供了極大的便利性。
這樣，城市中小餐廳的老板們只要每天晚上十點鐘前下訂單，美菜在隔天早上八點以前把食材送到餐廳，極大解決了采購痛點。
據許達來介紹，在投資美菜之前，順為也聊了好幾家類似商業模式的創企，但最後大家都認為美菜是最有系統性最合適的。“我們評估一個團隊，當然重點在牽頭人。牽頭人哪怕有不足的地方，只要他能找到合適的合夥人來填補，也OK。所有創業項目，基本都需要靠一個團隊，希望一個人把什麽事情都解決好，不大現實。”
其實國內並不乏嘗試生鮮電商創業者，但鮮有出彩，很多時候問題出現在倉儲冷凍物流。尤其是想將農村產品賣到城市，最主要的瓶頸便是倉儲、物流以及配送，而很難一步到位。
美菜最開始與其他同領域公司類似，以外包來解決。而現階段正嘗試自建倉庫，自建配送渠道，比如優化從北京新發地到餐廳整個供應鏈條，逐步根據自己的能力向上遊誕展。作為電商企業，在一定成熟階段後，物流及倉儲將成為一道重要門檻。京東是國內典型嘗試者，事實也證明今天的物流配送已成其重要戰略價值。
板凳要坐十年冷
投資農村互聯網，怎麽進行項目決策，順為的判斷維度主要基於三點：
1，團隊所做的方向是否在“順勢而為”，這種商業模式未來（比如十年內）是否行得通，如果只是暫時不錯，未來的發展存在質疑，否掉。
2，市場是否足夠大。如果市場想象空間本來有限，創業成功率又有限，那麽對於投資人的潛在回報必然更有限。所以具體又會考慮兩方面：一種是市場需要已被驗證，商業模式有顛覆性；二是剛開始市場比較小，但有可能成長為一個巨大的市場。
3，團隊是否合適。“我們更看好產品、技術或運營背景的團隊，因為在初期階段，能把產品做出來是最重要的。”創始人是否有足夠的決心和使命感，有決心打開農村互聯網市場，又願意做比較辛苦的事情。
許達來說，雖然順為長期看好投資農村互聯網，但這需要很大的耐心，因為短期內的爆發，這幾乎是一件不可能的事情。好在順為基金的周期足夠長，有足夠的耐心。
應勢而謀，因勢而動，順勢而為。
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