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「老男孩」許云飛的快樂籃球生意

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許云飛之愛籃球,在他的圈子裡是出了名的。即使現在,每週二都是他雷打不動的籃球之夜。與柳豔舟的相識,也是在籃球場上。

柳豔舟是北京環新創業投資管理有限公司(以下簡稱「環新創投」)董事總經理,明日陽光(北京明日陽光體育文化有限公司,以下簡稱「明日陽光」)第一位投資人。

2011年底、在引入環新創投3000萬人民幣的投資前,明日陽光只有4個市場推廣人員,其在北京10多個籃球訓練營教學點多是應家長要求開設的,迄今其在訓的人數為1000人左右。

「我第一次見到許總時他在打球。」柳豔舟回憶說,許云飛當時2個小時都沒下過場。

他的太太這麼和朋友介紹許飛云:他就喜歡籃球。但或許正是由於這種喜愛,許云飛身上多少有點讓人難以理解的「偏執」。

經濟畢業生的快樂籃球

學 經濟的許飛云,畢業之後選擇了留校任教;當年他在中國人民大學(以下簡稱「人大」)的同學們正常的工作分配,「是國家計委、經委這類部門」。從浙江衢州走 出來的許飛云對此的解釋是:呆在學校裡,每天下午三四點鐘我還有機會去打球。回想起當年打野球的風雲歲月,許云飛依然悠然神往。「我們的球場太火了,每天 都是裡三層外三層的,很多女同學都在那裡看」。那只是人大舊體育館和教學樓中間的兩塊水泥場地。

何況這可以不只是單純的愛好,「能否用所學的經濟學知識結合籃球產業做點事情」?而「市場、營銷是我最弱的環節」,許云飛對此並不諱言,明日陽光如何規模化、如何跨地域擴張等問題,也才剛摸索著起步。

許云飛要開啟的或許是一個龐大的商業機會。

NBA 就是最好的例證。最初這只是一個自娛自樂的業務聯賽,如今卻以42種語言向212個國家直播賽事,不僅有自己的有線電視、網站、商店還有流動大巴等娛樂項 目,年收入超過40億美元。僅以NBA官方網站「nba.com」為例,據《華爾街日報》調查其2010年的廣告收入為2200萬美元,比2009年同比 增長了88%;而2008年這一數字僅為620萬美元。

花了10的時間,許云飛最終意識到所有競技體育在中國都在「體制」內,介入不僅成本巨大,還要等待時機。於是他開始關注籃球愛好者這個市場,把關注點放在了「快樂籃球」上。許云飛發現這是一個更為荒蕪,也許更有機會的市場。

根 據NBA的統計,在中國大約有3億籃球愛好者。而國家統計局和中國籃協對此的估算則更為樂觀,更何況中國還有2億多10歲到19歲之間的青少年,「其中絕 大多數都喜歡籃球」。「這麼龐大的人群,卻沒有人滿足他們的需求。」許云飛舉例說,中國市場上目前的籃球產品都是指向職業籃球的,各個品牌也更偏好用籃球 明星來促進銷售;也沒有機構提供相應的培訓來提高普通愛好者的技術水平。

披上英語培訓外衣的籃球訓練營

如果一定要探究明日陽光為何從訓練營而不是更常見的裝備切入體育產業,得到的答案很可能是「機緣」,一系列偶然性的結果。遲至2006年註冊秀王(Show1)商標時,許云飛腦子裡依然沒有賺錢的思路,「只是想著或許可以用來做點事情」。

轉折點出現在2004年,當年其和美國哈林巫師隊(www.harlemwizards.com)達成了在華三年巡迴表演的合同。許云飛的出發點卻只是為了圓一個舊夢:「我看過哈林籃球」,覺得以雜耍、扣籃、空中接力為主的花式籃球又好玩、又好看,而且任何人都能享受它。

哈 林第一年在北京的活動,就在工人體育館設計了一個籃球嘉年華,原計劃是通過3天的海選產生600個青少年籃球隊去和哈林打球,「結果來了1200多個 隊」。這種出乎意料的情形,同樣出現在杭州、廣州、山西等其他幾個哈林巡演的城市:杭州產生了600個隊、廣州是800個隊,在太原也有400個隊。

這 才有了第二年邀請哈林巫師的三位隊員來華教授籃球。據許云飛說當時幾乎沒有宣傳,「就是在北京的幾個籃球場發了些DM單」,大意是哈林隊員教授籃球、不收 費。結果當時首師大的籃球場裡湧進來400多人。這種需求並不是只有一線大城市有,太原幾位退休球員一個暑假就培訓了超過1000人。明日陽光從去年五六 月開始,其在營的培訓人數增長僅北京市每月就超過100人;而且續報率維持在70%-80%之間。

在旁觀「美國人怎麼教籃球」的過程中, 許云飛認為把這種教學方法引進來會讓小孩子們更容易享受籃球:他們是把很多基本功融入遊戲中。一個例證是運球,中國教練的教法是馬步紮穩、一手運球、眼睛 不能看球;美國人的做法是單手運球、同時把其他人的球擋掉。「2006年到2008年間,我決心做青少年市場。」也就是那時起,明日陽光開始系統建立「快 樂-籃球」的教學體育,彼時許云飛還不知道怎麼收費,也不知道成型的產品要如何設計。

然而他碰到的第一個問題,卻是如何讓籃球與單純的玩 脫鉤,否則家長們不會心甘情願送孩子來打球。結合英語是這種困境下的選擇:全外教、全英文上課。其認為每8個週末1580元的收費標準,性價比遠遠超過 「300塊到400塊一個小時」的一對一學習,因為孩子們很容易進入情景式學習環境中。

渠道和規模之惑

可是,從哪裡去找那麼多美國教練?

明日陽光的教練資源,在北京目前有三個來源:一個是在華的美國人,「他們大多都受過籃球訓練」;二是通過合作夥伴比如中美文化交流中心、環球體育等直接從美國招聘教練;還有美國籃球學院、哈林巫師隊能提供部分師資。

「一線城市沒有太大問題」。許云飛說,因此明日陽光預計今年就要完成北京以外的4-5個省市的佈局,其中包括上海、廣州等;但在其的網絡佈局計劃中,也包括山西、陝西、寧夏乃至青海、新疆這樣的內部省市,「3年內完成全國1000家培訓點的設置計劃」。

即 使在北京,這家公司也面臨著尷尬:一方面是龐大的市場需求,另一方面卻是不給力的場館供應。直接表現就是週末明日陽光不能實現每天3個班的既定開班目的, 社會上的很多籃球愛好者跟他們搶奪場館資源,明日陽光在其中處於劣勢。目前單個場館1年半的租金在40萬到50萬之間,按許云飛的說法「等於是在給場館打 工」。

於是其轉向了自建場館。首先和北京市的10個中小學達成協議,這些學校都是沒有體育場館的;由明日陽光向每個學校捐贈一個簡易體育 館,學校則允諾明日陽光有這些體育館週末的使用權。據瞭解,這類簡易體育館的造價每個也在40萬-50萬之間,「抵一年半的租金」。對明日陽光而言,這能 保證每週末6個班的開班率;按每班25人、每人1580元的標準計算,10個場館保證其每月至少有100萬的收入;這些場館也是就近吸引在校學生的重要途 徑。

這種模式的擴張,卻又面臨著諸多掣肘:在這10個試點之外,教育部門是否願意向明日陽光開放更多的學校資源?其在外地是否同樣可行?另外多個場館同時開工時,明日陽光是否有找到足夠的資金供給?

但 擴張、跨地域發展又勢在必行。據瞭解除北京外,目前明日陽光主要通過渠道合作方來吸收其他區域的學員,「主要是冬夏兩季夏令營以及赴美學球這兩個產品」。 以赴美產品為例,單人價格在3萬元左右;也就是說只要組一個400人的團,其收入就超過10個場館當年的收入總和。但據其內部人士透露,這個產品的收益率 在明日陽光內部反而是比較低的,「毛利率大概在20%左右」。究其原因,是渠道商要分走總收入的20%左右;甚至有渠道商要求的分成比例高達 50%-60%。


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