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許多業務員拜訪客戶，都有「面子 問題」；富邦人壽高級處經理謝永瑜的「面子問題」，卻與眾不同。 出生時，她有顏面血管瘤，右臉頰上帶著膨脹的瘤狀息肉，視覺不對稱，也有安全疑慮，一碰撞就會出血。父母帶著她跑遍北部各大醫院求診，但沒有解方。 謝永瑜的父母生性樂觀，很快接受現實，並且從未因她的血管瘤而在兄弟姊妹間給予差別待遇。母親從小便帶著她出入各種聚會場合——同學會、逛街，從不因女兒 的臉感覺羞赧，坦然的帶她走進人群。母親的作為，決定她的人生態度，樂觀開朗，接納自己，也接納自己的臉。 首度嘗到打擊，是十六歲那年暑假。 當時，她與銘傳商專的同學一起找打工機會，面談後，同學被錄取，她卻被刷掉。「怎麼會這樣？不公平，為什麼錄取同學不錄取我？」她心裡不舒服，卻也認知 到，自己的弱點不會消失，不如想辦法極大化自己的優點。 外表瑕疵打不倒她特徵讓人印象深，快速累積業績 她下定決心：「我要做專業的、替代性很低的工作，」「既然不錄取我，我回去念書好了，拿獎學金比較好。」當時銘傳企管科女生很會打扮，穿超短迷你裙、超高 的高跟鞋，咚咚咚蹬著，一口氣走上三百多階樓梯；但她是另一種學生，專門念書，其後考上台科大企管系。 大學畢業兩年後，她想用自己的力量醫治血管瘤。當時有一種新開發的療程，先打針讓臉上血管膨脹成原來的兩倍大，再讓它萎縮，脹起來會破皮，然後植皮，還要 割大腿的肉貼上去；就像被痛揍，治療過程很痛苦。初期治療每月一次，消腫需兩個星期，亦即有一半的時間不能上班。而且，平均一針一萬元，最高一次打高劑 量、五萬元。 到哪裡去找薪水高、時間彈性的工作？二十五歲的她加入ING安泰人壽（現併入富邦人壽），成為壽險顧問。當年保險業務員很少大學生、年輕人，面試官立即錄 取她，卻私下評論：「她這樣怎麼做保險？」 沒想到，主管擔心她的外表，她卻把它變成上天賜予的禮物。首先，她從同學圈開始銷售，拿起畢業班通訊錄，她一個個打電話介紹自己，因為長相特別，在學校又 很活躍，一經提醒，同學都會想起，第一步不會拒絕；其後，再從同學的朋友一圈圈擴大人脈。跟陌生客戶約見面，她會先講：「我臉上有一個很大的胎記，」反而 拉近彼此距離。「每個人得到的禮物不一樣，」她正面看待。 透過熟人行銷，僅僅一年，她成為全公司年度最佳業務員，二十七歲成為公司內最年輕主管，三十五歲已帶六十個人，是公司內平均年齡最低的單位。 臉上的瑕疵，不曾讓她畏縮，因為與生俱來，她知道如何面對；但人心的瑕疵，卻不可捉摸，讓她無從招架。 人心難測將她打倒好友挖自家牆腳，只敢逃避痛哭 二○○○年到○一年間，中國平安保險集團跨海找人，欲挖角五百名壽險業務跨海到對岸當主管，掀起業界挖角狂潮。當時外商壽險業龍頭ING安泰人壽首當其 衝，全台三百多個營業處都被挖角，謝永瑜團隊也不例外。 「辦公室裡人心思變。以前大家聚在一起都在case study（個案討論），現在談對岸哪裡有更好的位子，幻想薪水三級跳、去當經理。」富邦人壽區經理張乾德回顧當時情況。 每個營業單位，都為防堵人才流失而忙得焦頭爛額，沒有人告訴謝永瑜該怎麼辦，她束手無策；但真正將她推入恐懼深淵的是背叛；因為帶頭挖角的，竟然是她最麻 吉、最信任、倚重的業務大將。 「我不願接受麻吉的背叛，但越逃避，越恐懼。」她分析，當時其實不是害怕同事離開，而是害怕妳明明跟她很好，為什麼她會轉頭就走？害怕自己好不容易打下來 的江山，就要不見了？懷疑自己是不是沒有能力帶領同仁往夢想前進？」「對自己的能力產生疑慮的恐懼，遠大於任何事情。」 她不願承認好友背叛，籠罩在自我懷疑的陰影中，越不面對，恐懼越是蔓延，更讓她的團隊，陷入挖角爭奪戰中。 當時，挖角部隊每天排班運作，特別喜歡找晚離開公司的同事鬆動心防、各個擊破；她非常緊張，晚上不敢回家，明知辦公室的玻璃窗外正上演挖角運作，卻躲在裡 面哭，沒有作為，直到凌晨兩、三點，最後一個同事離開辦公室，她才敢下班。隔天早上，她七點就進辦公室，因為早班的挖角部隊又來了。 這樣撐了兩個月，她心力交瘁，人員還是不斷流失，原本六十人的通訊處只剩三十個人，是所有通訊處中人員流失最慘重的單位，業績從第一淪為倒數；每天起床， 她莫名其妙流淚，頭腦混沌、失焦，快得憂鬱症，不斷的想：「為什麼我的好朋友要說謊？」 留守同事讓她醒悟公開喊話，杜絕人心浮動 有天晚上，她坐困辦公室內放聲大哭，發現瞳孔無法聚焦，情緒瀕臨崩潰；突然間她告訴自己：「我不要再這樣了！」於是推開門走出去，竟意外發現，許多同事埋 首工作，還主動排值星守夜，彼此打氣，防堵挖角。 她驚覺，同事們正為自己的家庭、夢想而努力；卻因為她不願承認好友背叛，任憑好友在團隊裡運作，讓士氣低落、業績衰退；領導者不敢登高疾呼，卻由認真的同 事承擔後果，這樣公平嗎？ 「我只看到背叛我的人，完全沒注意到站在我這邊的三十人。」當她把眼光從「失去」轉向「擁有」，恐懼感消失了。 隔天，她不再把自己關在小房間內，不提心吊膽，不防堵挖角，而是召集願意留下來的同事，重新確認團隊目標後，公開喊話，一面譴責挖牆腳的行為，同時祝福離 職的同事；這番話杜絕辦公室內人心浮動，也鼓舞續留同仁的士氣，「當希望代替恐懼之後，作為都不同。」 沒多久，三十人再度擴增為六十人，業績恢復，其後九年業績達成率均維持在一○○％到一八○％之間，為公司所有營業處中穩定度最高。 這次經驗，讓她學習到，一位良好的管理者必須做到兩件事：一、不能站在私領域看事情，要站在公領域；二、明快處理恐懼源。「恐懼感長大的原因，是你讓它長 大，」她體悟。 西方有句俗諺：「行為是治癒恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋生恐懼。」謝永瑜的經驗，便是明證。
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