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這方面最為典型的就是萬能險。以平安智盈人生為例,表6-(a) 6-(b) 演示了智盈人生資產負債的變化。保險公司收到保費,6000元首先要扣除手續費。按年扣除 50%,25%,15%,10%,10%,第五年後只要交保費便扣除5%。萬能險的整個繳費期中,保險公司需要收取首年保費的135%。
除去手續費還,還有一筆保障成本。當萬能險賬戶價值<總保額*賠償倍數 時,如果投保人死亡,保險公司需要從其他生存者賬戶中分攤一定的費用。
最後投保人賬戶的餘額=保費- 手續費 - 風險保障成本。這筆款項由保險公司代為投資管理,每個月根據公司的實際投資情況,保險公司宣告一個給予投保人的結算利率。這個結算利率低於實際收益率時,便形成了利差,繼而成為保險公司的利潤。
下面是列出了人壽幾個典型的返還型兩全險首年保費的附加費用率,近似的計算方法為附加費用率=(首年保費 – 首年准備金 – 首年返還金)/保費
鴻鑫兩全10年 |
44.7% |
金彩明天10年 |
44.7% |
瑞鑫兩全10年 |
43.35% |
美滿一生12年 |
44.84% |
福滿一生10年 |
45.16% |
因此如上所述,人壽地做法是將一部分長單的運營成本,轉換到可管理可預期的短期躉交險上。而平安正相反他通過萬能險本身的高收費來維持自身的運營。一個間接的證據便是,平安銀保渠道從2008年開始突破以往6年來不超過60億的銷售上限猛增50%,隨後幾年一直穩定在250億左右。這其中的最重要原因便是,2009年實施2號會計準則。新準則要求保險公司分拆萬能險保費。平安勢必要降低萬能險的佔比。這樣一來,他每年可收取的手續費就會急劇的萎縮.平安必須和人壽一樣銷售一定比例的短期躉交險來彌補這個費用敞口。
人壽選擇在可測的短期資本市場上利用可控的短期產品來賺取運營費用,平安是企圖將運營費用分攤在風險無法預測的長期資本市場上。從市場競爭的角度來說,一份分紅險扣除45%的費用,一份萬能險50%的費用。那麼萬能險公司勢必要增加用戶的投資收益來彌補客戶的損失,否則他的產品就沒有競爭力。而將投資收益更多的分給用戶,就必然推高萬能險的長期要求收益率。
可以做如下這樣一個實驗,將智盈的負債方的宣告利率設定為3%,然後不斷嘗試修改資產方的要求收益率,使得資產負債表平衡,即期末資產-期末負債=0。由於智盈是終身險,為了與鴻鑫比較,將智盈比較時刻定在50年。根據測試3%宣告下,智盈需要2.92%的要求收益率,而鴻鑫的要求收益率為2.58%.雖然這裡是比較兩個不同時期的產品,但是在後文中將會看到平安的萬能險的要求收益率都遠高於人壽各個歷史時期的所有險種。
形象的說,分紅險的可投資餘額是由下面這三個大箱體和兩道閘門組成。最左邊的是準備金,在這個箱體裡,保險公司的固定成本是2.5%,如果投資收益率超過的話,就與投保人3/7分成。比如3%下,投保人拿2.85,而保險公司僅拿可憐的0.15%。最右邊箱體裡,是可投資額度除去準備金的部分。這一部分的餘額,實際上是短期險的結餘幫忙分攤掉的費用所致。但這一部分並不形成費差益,因為在保險公司在遞交保監會的精算報告上,仍然是按照實際的費用計算,並未有分文的結餘。它僅僅是整個公司運營的綜合效益的體現。這部分根本不與投保人分成,而是保險公司獨拿。在公司效益較好時可以獲得超額收益,而在公司遇到暫時困難時則形成一道吸收風險的安全邊際。
因為累積生息利率由保險公司自己釐定。因此如果保險公司想調高價格,那 麼他就會打開第二道閘門,通過返還生存金將最左邊準備金箱體中的一部分防水到中間的箱體裡。在返還生存金的這個箱體裡的利潤分成模式則與萬能險一樣的,保 險公司每年宣告一個累積生息利率,然後僅分享利差。而這個宣告利率的利潤來源則可能是來自自身的投資收益,也可能來自最右邊的自營結餘部分。累積生息紅利,實際上要比分紅險的宣告紅利大的多。比如3%的累積生息利率,相當於3.2%的宣告紅利,3.5%的累積生息利率相當於4%的宣告紅利,4%相當於4.64%的宣告紅利.在3%累積生息利率下,等同的宣告利率僅高出7%.而在4%的累積生息利率下,等同的宣告利率要高出17%。因此如果保險公司返還的越多,那麼保單的價格越低。比鴻鑫更老一代的兩全產品,比如鴻祥,他的保單期限只有40年,但是由於他沒有返還其邊際利潤率可以高達200%,要求收益率只有2.38%.而美滿一生,將返還年限由鴻鑫的每三年返還一次縮短為每年返還.其12年期的邊際利潤率只有54.7%,要求收益率達到2.82%
當然從保險學的角度來看,將投資收益率和宣告利率設定為等同3%,對於萬能險是頗不公平的,將利差降低為0等於廢掉了萬能險的所有功夫。因為萬能險本身就是以純利差為生。而且利差越大獲利越大.根據泰康人壽資產董事長段國聖的研究.萬能險在利差擴大至200個BP之上,利潤是分紅險的2倍。但是這種高額利潤,需要有大額的風險折價。這又回到了上一節的問題,沒有任何方法來估算長達20年的高風險折價。將高額利潤構築在這種長期的不確定性上,對投資者來說是極其不利的。
從投資者的角度來說,越是確定獲得的利潤,其價值越高。人壽的分紅險,它有3到關口可以應對利率的波動。分紅險前兩道關口,實際上已經固化在保單合同當中.當人壽售出一份分紅保單,便已經能宣告其獲得利潤,而無需受到資本市場利率波動的影響。而最後一道關口,其獲得的利潤,相對於固化在保單中的利潤,不過是一個添頭,有當然是天上掉下的餡餅,沒有照樣可以坐等收錢而無需在資本市場的波谷浪尖博殺。
再來看最後一道博利率的關口。雖然獲利模式相同,但是累計生息利率和結算利率,所面對的競爭性卻大大的不同。無論客戶對利率的關注度,還是市場參與者的競爭性,累計生息利率都明顯弱於結算利率。可以觀察到的一個事實是,分紅險累計生息利率幾乎是貼著一年期的存款走。而萬能險結算利率是貼著公司的投資收益率走。平安萬能險的年化結算利率每年都明顯高於分紅險的累積生息利率。萬能險客戶購買萬能險時,會著重比較同業之間結算利率的高低。結算利率的競爭性顯然更強。雖然理論上,萬能險可以在高利差下獲得高額收益。但是過強的市場競爭會使其收益趨於市場平均價格,而很少有機會出現超額收益。而分紅險的累積生息利率則呈現巨大的差異性。生存金累積生息這個招數,是平安在20007年首先推出的。而人壽則是在2010年7月才推出這個條款。也就是說在2010年之前,人壽的所返還的生存金是0成本的沉澱資金。2008年平安的累積生息利率達到4.5%,等同的宣告利率是5.3%,2009年累積生息利率達到4%,等同宣告利率4.64%。而人壽的紅利累積生息利僅2.5%。2010年累積生息利率,平安為3.5%,人壽紅利和生存金僅為3%.,直到2011年人壽才緩慢的增加到3.5%。可以看到,各個公司的生存金累積生息利率,差異巨大,這便是競爭不充分的結果。人壽的累積生息利率,基本上貼著一年期的存款利率走,而平安則高的多。
因此好的保險公司,通過合同的安排過分的強調第一道關口的分紅率。 客戶購買分紅險時, 這使得客戶對保單的收益率來源產生幻覺,忽視累計生息這個可有可無的添頭。這樣保險公司就能降低資金資本成本。
優秀的保險公司都是製造各種」幻覺」的大師,這 是保險公司的核心競爭力所在。保險公司製造幻覺的手段越是多樣,其長期險的要求收益率就越低,其保單的本身的利率敞口就越小。人壽的核心競爭力,就在於自 於利用人類認知幻覺來獲得低成本資金,利用各種合同安排,避免資金成本過度競爭,以消除長期保單的利率敞口。但是競爭總不可避免,當競爭發生時又將如何?