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雲林斗六，一個連百貨公司都沒有 的中部小鎮，人口不過才十萬人。在這裡，能夠存在一家價格平均百元起跳的甜點店嗎？ 在老街邊，就有一家歐式建築的法式甜點店，聖人泡芙、檸檬塔、蘋果千層酥，五顏六色、精品般的甜點陳列櫃內，價格平均百元起跳，假日排隊人潮蔚為奇觀，從 台北南下朝聖的也大有人在，附近的停車場常不夠停……。 剛開幕時被笑……買一個甜點的錢，能買兩個便當 但這家店剛開張，就被人吐槽：「來你們這邊買一個甜點的錢，可以去對面買兩個便當！」當地人習慣吃的西點麵包不過二、三十元，一粒肉圓也只要二十五元。 然而，開店近五年來，這家店不但沒倒閉，業績反而蒸蒸日上，小店單月營收可達上百萬元，假日最多一天可賣出兩百個，因為備料有限，常常「做到來不及賣」。 這家店名叫「法米」，由當地三個姊妺共同經營，姊姊李嘉敏是主要發想者，三十四歲的她，大學畢業後，還到法國藍帶廚藝學院（Le Cordon Bleu Culinary Arts Institute）學做甜點。另外兩個妹妹，也分別赴日本、瑞士進修。 照理說，這樣的國際學歷，不是該在台北發展？五星級飯店、知名大企業才應該是她們的出路？ 「為什麼法式甜點店只能開在都市，小地方就不能有？」李嘉敏說，在法國，很多精緻甜點店，也開在偏僻小鎮，一樣受歡迎。 她不是沒想過在台北開店，但是經過一番研究，李嘉敏決定回到斗六。她盤算，在台北，租金高、競爭激烈，比資金、比經驗、比管理，她相對不具優勢，「一開 店，不是成功就是失敗，最慢三個月之內就被決定。」還有，台北人凡事講條件，相對疏離的人際環境，在她的創業企畫書裡，是一大扣分。 在父母的支持下，她決定回老家，先用自宅抵押貸款五百萬元，再把家裡屯貨的倉庫，改成店面，省下店租費用。接著，她開始購買機器設備，這是一筆不小的投 資，像是一台急速冷凍設備，就要近百萬元，還有冷凍冰箱、烤箱等器材。 「機器設備穩定，我們的手工才不會白費，這是必要的投資。」李嘉敏沒有因為店鋪開在鄉下，就用簡陋的設備，即使有財務壓力，還是選用高規格設備。 食材也是。法國甜點多使用杏仁粉，價格是一般麵粉的十倍以上；她不用普通平價巧克力，選用法國頂級巧克力品牌米歇爾．柯茲（Michel Cluizel）；千層派裡的香草蛋奶醬不用化學濃縮香草醬，而是天然的大溪地香草子……。 一開始，她就決定採取台北規格。但畢竟這裡只是斗六，台北的價格能被鄉親接受嗎？ 即便前面的路看不清楚，但她永遠記得，住家附近一位賣紅豆餅的老阿伯，「從小我就看他在路口賣，到現在還是。那時我要開店，心裡就想，我就要像他一樣，願 意一輩子都賣甜點，我才要開。」 一開始沒人買……寧願送親友吃，也不放棄高價路線 過去家裡從事食材行的經驗，是她的信心來源之一。 她在家幫忙時，就對進口食材很有興趣，進了許多法國奶油、新鮮乳酪、香草豆莢等食材，一開始沒人買，保存期限又短，「放到過期，只好丟掉。」但當她細心向 客人介紹這些食材，解釋它們和化學食材的差異，客人接受度就會提高。她發現，消費者是可以被教育的，即便價格高一倍，但只要價值被了解，價格就不是問題。 因此她相信，只要東西好吃、品質好，就一定有市場，這也是她堅持使用進口食材的原因。 志向遠大，現實卻殘酷。 創業初期，生意冷淡，親戚、鄰居潑冷水：「妳以為這裡是台北東區嗎？」好友也勸她：「要開這種店，不開在台北，至少也要開在台中市區吧。」一次，有位客人 走進店裡，看到一個甜點要賣一百二十元，直接掉頭走出去。甚至，還曾有直率的客人問她：「你們沒有做過市場調查嗎？怎麼會把店開在這裡？」 就算是生意不好，李嘉敏也要把甜點櫃都填滿，「如果自己都沒有信心，怎麼打動客人？」賣不完的，就分送附近鄰居或親朋好友。「第一年，鄰居都吃到很歹 勢！」她苦笑。 為了要擺滿甜點櫃，她每天六點就起床，到店裡備料，晚上等到最後一位客人走，才關店。打烊後，又獨自留下來打掃收拾，到廚房準備隔天的材料，常常忙到超過 晚上十二點。 「我要撐住，不能丟爸爸媽媽的臉，要為自己生長的地方爭氣。我要證明，小地方也能有最道地的法式甜點店。」李嘉敏為自己打氣。雖然一度低潮，她甚至猶豫： 「要不要把甜點的售價調低？」但爸爸為她加油：「不怕妳賣貴，只怕妳東西不好！」 「不怕賠錢嗎？」李爸爸回答：「錢是賺不完的，要有耐心，等久了就是你的，我看是三年，三年還是等不到（賺錢），再收掉也不遲。」 父母不拘泥於傳統的價值觀，是她最大的支持。 法國學歷、創業貸款，都來自父親，這麼大的投資，卻沒要求任何成績單，親友不解。李爸爸笑答：「女兒是一輩子的，讓她們都能做自己喜歡的事，有一個事業， 又留在我身邊，這樣不是很好嗎？」 李家女兒，比別人幸運，讓她們能在人生的道路上放手闖蕩、實踐自我。 第二年賺錢了……有客人拍照上傳部落格，傳出口碑 還好，不到三年，甜點店的生意就出現曙光。 第一年，每個月的營收勉強應付材料和人事成本苦撐著，第二年開始出現盈餘。最初，都是親戚朋友來捧場，例如李嘉敏以前的同學，在當地教書，會來買兩、三千 元的禮券，請學生來吃，也有好奇的客人上門，從店裝到食物，通通拍照上傳至部落格。時間久了，口碑逐漸傳開來。 李嘉敏把握每一次客人上門的機會，耐心的向客人介紹甜點，「麵粉和杏仁粉就有十幾倍價差，鮮奶油選用法國通過產區認證的，不加任何香料和色素……，」「這 個甜點是用手工一個一個慢慢捏成的，捏完還要經過好幾次烘烤……，」慢慢的，消費者也可以體會到她的用心和品質的差異，「讓客人知道為什麼賣這麼貴，是有 道理的，要讓他們付錢付得心甘情願。」李嘉敏說。 台中知名甜點店亞森洋菓子負責人陳撫洸說，李嘉敏雖有藍帶學院背景，卻不會刻意去表現技術，也不會死板的只是承襲學校配 方，反而會針對當地口味做微調，像是加入香蕉、哈密瓜等水果當餡料，用料又實在，「難怪有客人會不遠千里跑到雲林去。」 法米的咖啡設備和原料供應商顏金源，和多家甜點店都有合作，他觀察，開店地點好，不見得生意就會好。法米和當地市場的落差，反而讓它更引人注目，「這樣的 店，如果開在台北就沒什麼，特色反而消失了。」但他也說，要把一家賣高單價甜點的店開在斗六，還是有一定的風險，「我很佩服嘉敏的勇氣。」 連開兩家分店……北上台中，營收相當一家小型企業 三姊妹的創業，倒吃甘蔗，越來越順手。去年開始，法米從斗六為創業基地，陸續在台中開了兩家分店，開店模式迥異於一般由北往南、從城市到鄉村的邏輯。如 今，三家店每月總營收約兩百萬元，相當一家小型企業。 在咖啡館、甜點店林立的台中市區，「來自斗六」，成為法米的最大特色。「我很喜歡聽人家說，這裡居然有這樣的店，」李嘉敏用自己的例子證明了，不是只有開 在大都市，才能成為名店。 口碑的建立，法米展開多角化經營，李家三姊妺在甜點店旁，另外開起冰淇淋店、服裝飾品店，一樣走的是高單價、有質感的個性店形態。 當然，隨著戰線拉長，三家店共雇用了三十多位員工，管理難題也會一一出現。例如，各分店的員工工作量可能不同，要如何設計獎酬制度，才能維持公平？再如甜 點製作的流程，過去都依靠人的感覺，尚未建立起SOP，這些問題，隨著事業體成長，都是挑戰。 然而，三姊妹的創業故事告訴我們，人多的地方，未必好。在鄉下，其實有許多市場空缺，一旦你找到利基商品，在競爭近乎真空的市場，商機反而更大，優勢更容 易被凸顯。 法米，就像是一顆來自異地的種子，憑空掉下來，硬生生栽進原本根本沒有這種植物的土地上，如今，卻枝葉茂密的生長、茁壯。 原來，台北之外，存在了這樣的可能！ |
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