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「銀鷺可以上市，但我們不選擇上市，選擇比我們強的同行。」從一家地處偏僻小山村的罐頭小廠，發展到年銷售收入逾50億的食品飲料集團，陳清淵最終將銀鷺毅然賣給了雀巢。
根據協議，銀鷺、雀巢將通過合資改組原銀鷺食品集團公司，改組後擁有新股東成分的銀鷺食品集團公司，雀巢方持股60%、銀鷺方持股40%，但繼續由銀鷺原經營團隊管理，並沿用「銀鷺」品牌。
2010年，銀鷺食品集團實現銷售收入53.53億元，同比增長52.54%。業績一路高歌猛進的同時，一場關於賣者與買者的博弈也在如火如荼地進行著。今年11月17日，經過近兩年的洽談和溝通，銀鷺正式「嫁給」了雀巢。
「銀鷺的發展確實是借用外力。」在陳清淵看來，銀鷺正處於需要通過市場迅速擴張來取得地位的關鍵時期，「市場是殘酷的，不進則退，我們最後選擇了進。」
三度引資
1985年，陳清淵與哥哥陳清水以及蔡學彥等6個村民舉債集資3萬元，創辦了同安縣新圩興華罐頭廠，主要生產荔枝、龍眼、蘑菇等罐頭。1990年，為了給產品拓展外銷渠道，陳清淵引入了新加坡華僑黃福華和廈門外貿集團糧油進出口公司，共同組建廈門同茂食品罐頭有限公司。
「我常說銀鷺的第一桶金不是賺來的而是引來的。」陳清淵笑著回憶，在獲得來自合資方20萬美元後，廈門同茂不但開發生產八寶粥，還擴建新廠區，興建碳酸飲料、蛋白飲料和利樂飲料廠。
但由於食品飲料行業的門檻低，上世紀90年代市場已經出現惡性競爭的苗頭。1999年，廈門同茂再次遭遇發展瓶頸，資金出現緊張。於是，進行了第二次引資。
2000年6月，廈門同茂與台商合資成立廈門銀鷺食品有限公司，同年11月，組建了廈門銀鷺集團。「與第一次引資不一樣，經過了15年的時間，銀鷺在第二次引資的時候已經有一定的資本積累和經濟實力，接下來就是打造品牌的問題了。」陳清淵說。
此後，銀鷺進入了飛速發展期，除了先後投資建設PET無菌冷灌裝生產線以及每分鐘1000罐的八寶粥生產線以外，集團還進軍房地產、電子、裝備製造、國際貿易等行業。
在陳清淵看來，「前兩次引資是缺乏資金，而與雀巢合資則主要是因為兩個企業的文化雷同。」
事實上，銀鷺與雀巢的合作已長達六年。收購前，銀鷺一直在為雀巢公司中國市場代加工即溶咖啡。「雀巢自己沒有PET無菌冷灌裝生產線，銀鷺在這一塊無論是技術、設備甚至是成本管控方面都做得比雀巢好。」陳清淵不無自豪地說。
今 年4月，陳清淵親赴雀巢瑞士總部，就有關合資合作細節達成框架協議。當時，雀巢公司首席執行官保羅·薄凱告訴陳清淵，雀巢最大的股東是中國，「我問為什 麼？」陳清淵被告知，雀巢是完全市場化的上市公司，最大的股東是中投，佔比2.7%。這讓陳清淵多了一份放心，也多了一份信心。
博弈與談判
儘管4月已與雀巢達成最終協議，但收購仍需通過商務部的反壟斷審查。在這期間，陳清淵如坐針氈。
4 月25日，陳清淵給廈門市委、市政府發函報告合資情況，當中提到：為了實現「十二五」期間突破250億的發展目標。銀鷺計劃在近5年內新建5個生產基地， 新增年產能360萬噸，其中包括：總投資10億元的廈門年產60萬噸食品飲料新廠；投資15億元在安徽建設年產120萬噸食品飲料生產項目；投資12億元 在西南地區建設年產70萬噸食品飲料生產項目。
「以上三個項目將分別於今年、最遲明年上半年啟動建設。此外，計劃於2013年啟動東北、華北或西北年產50萬噸生產基地1-2個，預計總投資20億元。」根據計劃，未來5年，銀鷺的總投資達50億元以上。
一旦沒有通過反壟斷審查，這一系列宏大目標就難以實現，更甚者，就像可口可樂收購匯源被否後一樣，陳清淵不僅要面對如何收拾殘局的問題，甚至需要重新調整企業的發展方向。
即便收購方是雀巢這般熟悉中國遊戲規則的企業，即便銀鷺的影響力與匯源、娃哈哈等尚存一定差距，但每次涉及到「民族品牌」，大家的神經都難免變得敏感。
「合同中有約定，銀鷺所有的產品沿用銀鷺的商標，而雀巢的即溶咖啡飲料，則要放到合資公司裡面。」陳清淵透露，未來雀巢的即溶咖啡營銷隊伍將融進合資公司，銀鷺旗下將設立銀鷺事業部和雀巢事業部。
「策劃分開做，然後由總部負責，共享銷售渠道。」在陳清淵看來，「這個是合資中非常成功的談判」。
2010年，銀鷺食品集團在廈門本部實繳國家各類稅收2.48億元，同比增長34.90%。因此，將雀巢即溶咖啡飲料撥歸銀鷺，不僅兌現了當初把總部繼續留在廈門的承諾，還將增加銀鷺食品集團在廈門當地的稅收。
銀鷺在上述給廈門市委、市政府的報告中就提到，「預計『十二五』規劃的5年期間，銀鷺食品集團將累計實現營業收入800億元，累計上繳國家稅收超過50億元，其中歸屬於我市（廈門市）的稅收不低於40億元。」
合資後進退
8月底，雀巢收購銀鷺60%股權案闖關成功，陳清淵終於鬆了一口氣。
「組 織架構在合資前一年基本已經跟雀巢接軌，只是在一些市場的管理層面，比如原來的沉痾太多的，現在進行梳理，希望能夠更扁平一點。」陳清淵表示，儘管自己的 頭銜已變成「銀鷺首席執行官」，但銀鷺原管理層基本沒有變動，雀巢僅派駐了財務官等進入新銀鷺，日後也不會隨便干預銀鷺的日常經營。
11月17日，銀鷺廈門總部「年產60萬噸食品飲料新廠」正式開工，同時銀鷺還將總部遷至廈門市湖裡區五緣灣。
「十多年來，銀鷺在廈門既是生產基地又是運營中心，但合資後銀鷺將實行『總部+基地』的發展戰略。」陳清淵表示，在總部運營模式下，銀鷺食品今後將把運營和生產進行分離，總部將主要發揮統籌、規劃、決策、指揮等功能以及擔負行政、財務、研發等職能。
目 前，雀巢公司在大中華區經營著23家工廠，產品覆蓋嬰兒食品、飲用水、巧克力和糖果、咖啡、奶製品、飲料等多個領域，其中98%以上在中國銷售的產品是在 中國境內生產製造。而銀鷺的主要產品，如花生牛奶、八寶粥等屬於「中餐類飲料」，正好填補了雀巢在罐頭和復合蛋白飲料市場領域的空白。
而對於銀鷺目前與雀巢重複的產品，例如純淨水等，雀巢大中華區總裁狄可表示，暫時無縮減的計劃。