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從「三無」上班族 變功能鞋代工王

2011-10-24  TCW




大陸第一運動品牌創辦人李寧在北 京奧運開幕式,腳踏紅白色運動鞋,「飛」進鳥巢點燃聖火的場景,令全球矚目。但很少人知道,李寧腳下那雙鞋,出自台商鈺齊國際。

一九九五年創業至今,不到二十年光影,專門代工與研發多功能鞋與運動鞋的鈺齊,客戶橫跨二十五個品牌、遍及歐美亞洲十個以上國家,包括耐吉(Nike)、 李寧(LiNing)、大陸第一大戶外鞋品牌探路者(Toread),以及歐洲最大、全球第二大的法國品牌迪卡儂(Decathlon)。這家公司從創業 登記資本額一千萬元的小公司,躍升為目前營收超過六十億元的功能戶外鞋集團。背後推手林文智,沒有集團背景、在地關係,能有今天成績,卻是當年一個大膽的 創業決定。

一九九五年,四十歲的他,是上市公司豐泰企業副總經理,底下領導四千人。他一路從基層做起,是標準專業經理人。但,日子久了,他不免問自己:「就這樣了 嗎?」經過日夜反覆思忖,他決定放手一搏——創業。

這是一條「置之死地而後生」的路。一旦出走,也就等於宣示往後要過的生活是:沒有高薪與配車待遇、沒有訂單、以及沒有明天的「三無」日子。

追訂單,從難的下手為一次簡報守門口三天

剛創業的鈺齊沒名氣也無雄厚資金,無法在「門當戶對」的資本賽中競逐,於是林文智從運動鞋副牌市場切入,試圖找出生機。「只是毛利(率)很低,成本與設備 折舊攤平,根本沒賺,」林文智回憶當時說。

創業隔年,在親戚介紹下,林文智與尚在發展中的李寧公司搭上線。「一九九六年,李寧也是創業中的小公司,他們的員工是開著卡車,載著一車車五千噸的製鞋材 料沿路問:『有沒有意願做鞋?』合則做,不合則散,」現為鈺齊總經理的廖芳祝回憶,李寧的單讓林文智在創業路上站穩第一步。剛開始接從每月兩萬雙,至今交 貨二十萬雙,足足成長九倍,占目前整體業務比率約一五%。

只有李寧一家也不行,為了追單,研發出身的林文智帶著鞋樣和目錄,到歐美找陌生開發的機會。曾有一次,就為爭取半小時產品介紹的機會,連三天守在一家歐洲 品牌門口。

不同於生產線的現場工程師,林文智跟客戶很熟,對經營客戶模式很清楚,「生產與經營兩腳都有,不容易跛腳,接單也比較穩定,」早期與林文智在豐泰一起工作 的同事回憶。

做客製,小單也要做兩百道工序管控細節品質

不過,林文智真正勝出的鑰匙,在於切入利基市場。

他清楚,當市場都被量產能力大的運動鞋業者占據時,要走出藍海,利基市場是一個出路。林文智就發現,歐美有一半時間處於天寒雪地中,對於功能戶外鞋需求殷 切。只是「比起運動鞋每張動輒上百萬雙的訂單,功能戶外鞋每次下單量只有五百到一千雙,但每雙利潤,卻是運動鞋的一倍,」鞋技中心產業分析師王弘維分析。

「不因單小而不做,」林文智進一步解釋,量小考驗企業彈性生產能力,「為因應少量多樣,鈺齊一條產線可快速換線四種形態的鞋款,」他表示,彈性靈活才能在 戶外鞋製作的兩百道工序中保持品質。

要能做出防水又能排汗的功能戶外鞋,從材料開始就是工夫。「水分子在四百萬釐米分之一的細縫中就能穿過,」他表示,製鞋內膜材料是棉布,很容易虹吸空氣中 的水分子而潮濕。為了防潮,材料除了一進貨就密封外,還會在外面貼上「虹吸與非虹吸」的標籤,避免出錯。

在車線材料選用上也不馬虎。選用尼龍線雖不會進水但太粗糙,用棉線又有進水問題的困擾,一九九九年底,林文智跟義大利設計師、材質結構師合作,於當地成立 研發中心,進一步改善內膜與鞋面的車線織法,就為了在製程中滴水不進。

「透過義大利的設計室,取經當地材料新配方,才突破技術瓶頸,」林文智坦言,這樣的技術現在看起來沒什麼了不起,大家都能做到,但在早期卻是困難重重。

製程面,每雙全功能鞋的防水性,都要能通過離心車旋轉三十分鐘,以及成品扭轉後再三十萬轉的考驗,才能出廠。「每道都是細節,」林文智說。

也因為技術突破,讓他有別於在大陸身陷價格競爭的中小型台商,從二○○○年開始,陸續取得迪卡儂等歐美重要客戶。目前,美國客戶約占三成、歐洲四成,剩下 的三成來自中國與亞洲。過去連續五年,鈺齊還成為泉州外銷業者繳稅的第一名。

走過創業打底艱辛的林文智,不僅挺過金融海嘯與今年股災風暴,二○○八至二○一○年連三年EPS超過八元,截至目前為止,鈺齊自結上半年營收達三十八億 元,EPS逾四元,同時預備最快於明年四月回台上市。

從普通上班族到讓全球知名品牌鞋業找上門,林文智的例子,其實是一位台商過海創業的縮影:沒有後路,卻也可能是出路,重要的是,當年決定「撩下去」的決 心。

【延伸閱讀】從小工廠到拚回台上市 ——鈺齊歷年大事與成績單

1995年在泉州成立和誠鞋業,工廠分布湖北、越南2000年具備生產防水戶外鞋能力,切入利基市場2008年將4家工廠合併成鈺齊集團營收55億元 EPS 8.13元2009年加入耐吉In-line系統生產,產線增至34條營收48億元EPS 8.7元2010年代理歐洲戶外鞋品牌,同時投資服飾品牌Tony Wear,開拓中國內銷市場營收59億元EPS 8.03元

註:今年上半年營收38億元、EPS4元(數字為鈺齊自結)資料來源:鈺齊國際、資誠會計


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