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大陸第一運動品牌創辦人李寧在北 京奧運開幕式，腳踏紅白色運動鞋，「飛」進鳥巢點燃聖火的場景，令全球矚目。但很少人知道，李寧腳下那雙鞋，出自台商鈺齊國際。 一九九五年創業至今，不到二十年光影，專門代工與研發多功能鞋與運動鞋的鈺齊，客戶橫跨二十五個品牌、遍及歐美亞洲十個以上國家，包括耐吉（Nike）、 李寧（LiNing）、大陸第一大戶外鞋品牌探路者（Toread），以及歐洲最大、全球第二大的法國品牌迪卡儂（Decathlon）。這家公司從創業 登記資本額一千萬元的小公司，躍升為目前營收超過六十億元的功能戶外鞋集團。背後推手林文智，沒有集團背景、在地關係，能有今天成績，卻是當年一個大膽的 創業決定。 一九九五年，四十歲的他，是上市公司豐泰企業副總經理，底下領導四千人。他一路從基層做起，是標準專業經理人。但，日子久了，他不免問自己：「就這樣了 嗎？」經過日夜反覆思忖，他決定放手一搏——創業。 這是一條「置之死地而後生」的路。一旦出走，也就等於宣示往後要過的生活是：沒有高薪與配車待遇、沒有訂單、以及沒有明天的「三無」日子。 追訂單，從難的下手為一次簡報守門口三天 剛創業的鈺齊沒名氣也無雄厚資金，無法在「門當戶對」的資本賽中競逐，於是林文智從運動鞋副牌市場切入，試圖找出生機。「只是毛利（率）很低，成本與設備 折舊攤平，根本沒賺，」林文智回憶當時說。 創業隔年，在親戚介紹下，林文智與尚在發展中的李寧公司搭上線。「一九九六年，李寧也是創業中的小公司，他們的員工是開著卡車，載著一車車五千噸的製鞋材 料沿路問：『有沒有意願做鞋？』合則做，不合則散，」現為鈺齊總經理的廖芳祝回憶，李寧的單讓林文智在創業路上站穩第一步。剛開始接從每月兩萬雙，至今交 貨二十萬雙，足足成長九倍，占目前整體業務比率約一五％。 只有李寧一家也不行，為了追單，研發出身的林文智帶著鞋樣和目錄，到歐美找陌生開發的機會。曾有一次，就為爭取半小時產品介紹的機會，連三天守在一家歐洲 品牌門口。 不同於生產線的現場工程師，林文智跟客戶很熟，對經營客戶模式很清楚，「生產與經營兩腳都有，不容易跛腳，接單也比較穩定，」早期與林文智在豐泰一起工作 的同事回憶。 做客製，小單也要做兩百道工序管控細節品質 不過，林文智真正勝出的鑰匙，在於切入利基市場。 他清楚，當市場都被量產能力大的運動鞋業者占據時，要走出藍海，利基市場是一個出路。林文智就發現，歐美有一半時間處於天寒雪地中，對於功能戶外鞋需求殷 切。只是「比起運動鞋每張動輒上百萬雙的訂單，功能戶外鞋每次下單量只有五百到一千雙，但每雙利潤，卻是運動鞋的一倍，」鞋技中心產業分析師王弘維分析。 「不因單小而不做，」林文智進一步解釋，量小考驗企業彈性生產能力，「為因應少量多樣，鈺齊一條產線可快速換線四種形態的鞋款，」他表示，彈性靈活才能在 戶外鞋製作的兩百道工序中保持品質。 要能做出防水又能排汗的功能戶外鞋，從材料開始就是工夫。「水分子在四百萬釐米分之一的細縫中就能穿過，」他表示，製鞋內膜材料是棉布，很容易虹吸空氣中 的水分子而潮濕。為了防潮，材料除了一進貨就密封外，還會在外面貼上「虹吸與非虹吸」的標籤，避免出錯。 在車線材料選用上也不馬虎。選用尼龍線雖不會進水但太粗糙，用棉線又有進水問題的困擾，一九九九年底，林文智跟義大利設計師、材質結構師合作，於當地成立 研發中心，進一步改善內膜與鞋面的車線織法，就為了在製程中滴水不進。 「透過義大利的設計室，取經當地材料新配方，才突破技術瓶頸，」林文智坦言，這樣的技術現在看起來沒什麼了不起，大家都能做到，但在早期卻是困難重重。 製程面，每雙全功能鞋的防水性，都要能通過離心車旋轉三十分鐘，以及成品扭轉後再三十萬轉的考驗，才能出廠。「每道都是細節，」林文智說。 也因為技術突破，讓他有別於在大陸身陷價格競爭的中小型台商，從二○○○年開始，陸續取得迪卡儂等歐美重要客戶。目前，美國客戶約占三成、歐洲四成，剩下 的三成來自中國與亞洲。過去連續五年，鈺齊還成為泉州外銷業者繳稅的第一名。 走過創業打底艱辛的林文智，不僅挺過金融海嘯與今年股災風暴，二○○八至二○一○年連三年EPS超過八元，截至目前為止，鈺齊自結上半年營收達三十八億 元，EPS逾四元，同時預備最快於明年四月回台上市。 從普通上班族到讓全球知名品牌鞋業找上門，林文智的例子，其實是一位台商過海創業的縮影：沒有後路，卻也可能是出路，重要的是，當年決定「撩下去」的決 心。 【延伸閱讀】從小工廠到拚回台上市 ——鈺齊歷年大事與成績單 1995年在泉州成立和誠鞋業，工廠分布湖北、越南2000年具備生產防水戶外鞋能力，切入利基市場2008年將4家工廠合併成鈺齊集團營收55億元 EPS 8.13元2009年加入耐吉In-line系統生產，產線增至34條營收48億元EPS 8.7元2010年代理歐洲戶外鞋品牌，同時投資服飾品牌Tony Wear，開拓中國內銷市場營收59億元EPS 8.03元 註：今年上半年營收38億元、EPS4元（數字為鈺齊自結）資料來源：鈺齊國際、資誠會計 |
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