從五星酒店走入尋常百姓家 「科勒」三招搶中產市場
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GS(14)@2011-01-23 18:01:522011-1-12 EW
天后王菲（小圖）、大美人林青霞、天王黎明和周杰倫，這班星級藝人看似大纜都扯唔埋，其實他們都有一個共通點，就是居所內的廚衞設備，都選用了科勒（Kohler）的產品。原來這個擁有一百三十七年歷史的美國高級浴室及廚房用具品牌，多年來是中港兩地豪宅和高端酒店的御用供應商，彷彿不用科勒，就不算得是「豪」。
不過這星級品牌，近年有大眾化趨勢，既開設多個展銷廳，也在微博大賣廣告，實行搶攻中產及年輕人市場，誓要增大市場佔有率。
說到科勒，其實大有來頭，去年成功進駐上海世博，在城市最佳實踐區開設上海實例館「滬上生態家」，○八年北京奧運又是主會場鳥巢的指定衞浴供應商。科勒有這個江湖地位，皆因三十年代的上海灘，科勒已經是當時的名牌。
「科勒是有百年歷史的私營企業，早於一九三○年代已將品牌帶到中國，很快便在當地站穩陣腳，成為上流社會必備的廚衞產品，好似上海錦江飯店、大光明電影院等都選用。」科勒的亞太區總裁阮家明說。
三十年代進駐上海
原本在上海發展一片光明，因為戰亂關係，科勒將業務轉到香港發展；打入香港市場初期，卻遇到不少困難。「香港的廚衞設備一直沿用英國標準，座廁、浴缸的尺碼與美國完全不同，令美國品牌科勒的產品得物無所用！」他說。
要改良產品設計，碰巧科勒早年在法國購入工廠，其出產不但解決了兩地標準差異問題，亦因香港人鍾情法國設計，令品牌得以在香港茁壯成長。
為令消費者對科勒產品有認識，早期在香港更與不少地產商如新鴻基（0016）、長實（0001）合作。八十年代至今，為發展商供應廚房及浴室設備。「天璽、貝沙灣和凱旋門也用科勒，品牌亦與內地的大型高端發展商合作，如綠城中國（3900）和萬科等。」科勒產品強調質素，加入集團十二年的阮家明笑言，有客人甚至投訴浴室產品太過耐用：「國內有間五星級飯店老闆，一直想為飯店更換新款浴缸，但用了多年仍未爛未壞，丟掉覺得很浪費，只好暫時擱置更換計劃。」
投訴浴缸太耐用
雖然科勒過去三十年在香港的業務一直錄得持續增長，但單靠為發展商供應廚衞設備，並不能滿足其業務發展需要。現時科勒在香港由安利控股有限公司代理，阮家明表示，近年策略有所轉變，要不斷諗計開拓市場。
「廚衞品牌在香港的市場很細，要做大個市場，除了要不斷度橋提升品牌知名度，亦要想辦法令廣大消費者接受高端衞浴設備。」於是科勒開始由豪宅、五星級酒店走進一般住宅。
在九七年後，科勒開始發展零售業務，目前零售業務佔整個生意額的三成。他亦明言，雖然品牌歷史悠久，但要拓大市場，就不能單做富人生意，還要將產品打入中產及年輕人市場，要達到此目的，公司採取三大策略。
策略1 藉微博吸客
微博已成新一代另類溝通渠道，科勒深明網上資訊科技發達，故在微博積極做宣傳，「科勒的微博已有逾二十萬名粉絲，會透過微博發布在哪裏有宣傳活動，第一位到場人士即可有獎品，或成功第一個以手機回覆短訊即可獲獎等，成效都不錯。」除了網上攻勢，科勒在○八年亦在上海開了一個佔地四萬五千平方呎的設計中心，「消費者可在展廳親身了解現有的產品及其優點，不用單靠小冊子的資訊去憑空想像產品的特性。」策略2 用具省電慳水品牌是否成功，產品能否帶給用戶好處才是重點，特別是對中產用家。科勒的產品，可節能及慳水，用家可省下部分水電費用支出，「如水龍頭便採用超低鉛材料，令流量更符合國際節水要求，感應龍頭則使用最新超能電池系統，使用壽命可長達三十年；坐廁亦有節水功能，現時百分之九十三的產品物料屬可回收或循環使用。」阮家明亦坦言，環保節約屬大勢所趨，但亦需維持產品的表現及用家享受，「由於陶瓷工業必須經過燒的過程，故要做到零排放是很難的事，但會致力在環保立場上取得平衡。計劃每年減排百分之四，期望到二○三五年時可達致零。」科勒的產品用料達全球標準，當全球提倡節能減排時，科勒已坐言起行，選用環保材料製造產品，更連續兩年成為美國環保署WaterSense的合作夥伴。事實上，中產及年輕人愛講環保，科勒打正環保旗號，正好吸引他們。
策略3 設計迎合中產他續指，科勒產品在設計上，具典雅和富現代感的風格，更有專門的設計師，設計適合香港中產口味的產品。例如花灑便針對中產要求，既要照顧周到，又要實用，於是設計到有四種水力及射水形態。再如坐厠，中產未如大富人家，洗手間可設幾個座厠，科勒便按人體力學，製作出適合多類人體的坐厠產品，「希望透過多元化的產品設計與配件，搶攻中產市場。」科勒在全球有五十多個生產基地，又在美國、意大利、法國、英國和上海設立設計中心，屬少數有設計師團隊的廚衞品牌。「在美國總部的設計中心，就聚集了二十多個全美國最著名的設計師，他們會對產品及其配件作多元化的設計。」
轉攻內地商機無限
除上面提到的三招策略外，科勒亦趕上神州經濟起飛。集團於九五年小試牛刀進軍中國，九九年在上海設立辦事處。
科勒在國內的起步亦無異於香港，先主攻Ｂ２Ｂ市場，「當時主要為五星級酒店及高級餐廳提供廚衞設備，直到現時上海有超過七成的五星級酒店，如上海半島酒店、上海和平飯店等都選用我們的產品。」科勒現於國內每年的生意額高達數十億元人民幣，內地生產基地佔全球的五分之一，他透露，國內消費者對廚衞產品的選購，特別在產品的外觀及細節上有很高的要求，「上海消費者較喜歡先上網查閱資料，再到展廳選購產品，但香港消費者則集中到旺角和灣仔區的裝修街。
「國內消費者較鍾情於古典奢華設計，尤其喜歡金色，所以在國內售賣的產品，亦較多選用摩登的金色。」他續指，如金色水龍頭在內地很受顧客歡迎，但在香港銷情則一般。
撰文‧甄嘉儀 攝影‧梁志永 設計‧葉榮輝