|
||||||
|
Q：經營文具禮品批發，進貨商家 下架庫存品，再以低於市價五成價格賣出，近年來因少子化，幼稚園、安親班等大客戶的業績持續衰退，曾考慮開設實體店面改做零售，考量租金、人事成本開銷過 大作罷。我該如何拓展通路？（天順國際劉店長問） A：收購下架良品低價出售的商業模式，很適合複製到打價格肉搏戰的網路商店，因此，與其進 軍實體通路，不如主打網路商店。網路開店成本最低，有能力經營網路商店的賣家，未必都有本事做實體通路。實體店遠比網路店複雜許多，除比價格，還須打理環 境、服務顧客等，花心思處理日常瑣碎店務。 以目前經營狀況，貿然跨入實體通路，只會吃掉僅存利潤，不利把生意核心做深、做強。 市 價兩折買進、四折賣出，有本事找到貨源，是你能成功最重要的核心能耐。你認為少子化導致生意變差，但我看法是這塊市場商機非常大，不只幼稚園、安親班，一 般大型連鎖通路或公司行號福委會，每年動輒上千萬元的文具禮品採購預算，都是眼前生意大餅。若想吃到這塊市場，得做兩件事：建立買方信任感、強化行銷力。 讓 買方對你賣的商品有信心，不會因超低價、買到瑕疵或次級品，可考慮的做法是，對買家做出承諾：「如果買到瑕疵品，可獲十倍價差賠償。」如此買方信心很快就 建立起來。 行銷力指的是，讓有文具禮品採購需求的客戶知道你存在，並提供客戶友善的採購介面。例如，購買入口網站關鍵字，或加入團購平台 GROUPON這類折扣網站，有效把店家品牌和品項傳播出去，累積知名度和口碑，而非只扮切貨轉售的批發業者。 還有購置iPad，配發給業 務人員，在客戶面前，可依商品用途或價格快速檢索，且瞬間秀出照片，甚至線上就請物流部門配合出貨，二十四小時內完成交貨，運用隨手可得的科技產品，提高 銷售效率與服務品質，客戶不必再像海底撈針般，得翻完厚重的紙本目錄，才能搜尋到商品。 有時經營者會因思考慣性，忘了自我核心優勢，或設限 發展空間。重新盤點能耐、勇於做大分母，再創事業第二春機會永遠存在。店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
||||||