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富邑集團否認低端產品中國庫存過剩，仍存配售爭議

奔富（Penfolds）中文品牌之爭還未結束，澳大利亞酒商富邑集團又要面對新問題。

17日，有外媒報道稱，富邑在中國的存庫情況堪憂，尤其在低端產品上面臨供應過剩。當天富邑集團發布聲明否認這一說法，稱目前對中國運營模式的可持續性感到滿意。上述外媒報道稱，部分中國經銷商抱怨的庫存過多，或與2015年之後富邑在中國采取的配售政策有關，富邑希望借助熱銷的奔富帶動其他品牌的銷售，但這也引發了爭議。

富邑否認中國市場供應過剩

17日澳洲媒體報道稱，有部分中國的經銷商抱怨其正在受困於低端富邑產品的庫存問題。目前富邑的中低端產品，主要集中在洛神系列和紛賦以及一些較便宜的貝靈哲產品，存在供應過剩。為了清除庫存，經銷商只好低價打折銷售，洛神系列產品在中國內地的價格甚至低於澳大利亞。

之所以經銷商庫存過高，文章稱原因是富邑采取配售的方式。奔富因為賣得好，經銷商必須同時拿其他產品，才能獲得奔富的配額稱經銷商如果要獲得BIN407或BIN389等熱銷的奔富產品，通常還要同時購買同樣金額其他富邑的產品，但奔富系列熱銷，其他品牌系列則面臨銷售困難。而報道表示經銷商的高庫存或影響到富邑在中國下一步的業務增長。當天富邑的股價下跌了6.2%，收於16.9元。

富邑集團當日發布公告對這一說法進行了否認。富邑集團向第一財經發來的公告顯示，富邑對中國運營模式的可持續性感到滿意。秩序和持續性是富邑集團在亞洲和全球增長的基礎，公司正在積極監測零售和分銷商的出貨量和庫存水平。

北方地區一家富邑的經銷商向記者表示，目前富邑低端產品銷售尚可，當然與本身公司所在區域的葡萄酒消費較為成熟有關，不過他也承認，相比於奔富，其他產品的銷售速度會慢一些，同時該經銷商否認公司和富邑之間存在配售情況。

但18日有經銷商告訴第一財經記者，配售的情況確實存在，大多不同的熱銷產品有配不同的配售方案，涉及到商業秘密，對方並未透露情況。

一家國內連鎖酒行總經理也證實，據他了解，由於捆綁銷售的產品並不好賣，確實存在部分經銷商手中攢了大量低端富邑產品的情況。

18日，富邑向第一財經回應表示，目前公司旗下有80個葡萄酒品牌，這其中就包括Penfolds奔富, 中國市場對奔富相當認可，市場需求量大，特別是Bin389、Bin407這樣的酒款長期供不應求。近年來，富邑集團多個品牌在中國市場也逐步獲得了消費者的熟知，如紛賦酒莊、璞立酒莊、貝靈哲酒莊等。當然，集團這麽多的品牌不可能都處在同一個生命發展周期，擁有同樣的銷售表現也不現實。在發展不同品牌的過程中，富邑會加強對客戶和合作夥伴庫存的監控和管理，以及與他們一起加強產品分銷網絡的開發。

而對於外界的一些質疑，富邑方面表示，雖然富邑集團與不同的渠道合作夥伴保持專業、良好的關系，但在持續成長中，不斷優化渠道合作夥伴團隊是必要的步驟，在這個過程里，很自然地會集中優勢資源幫助最值得信賴的合作夥伴，這也難免會引起一些不同的聲音。

受爭議的配售模式

其實問題的關鍵還在於配售模式之上。

隨著關稅的不斷降低，澳大利亞進口到中國的葡萄酒數量也大幅增長。根據澳大利亞葡萄酒管理局公布的數據，2017年澳大利亞對全世界出口總額增長至25.6億澳元，增長15%，而中國大陸已經成為澳洲葡萄酒最大的出口市場，出口額增長了63%至8.5億澳元。

而富邑顯然是其中的受益者。2014年之前富邑集團業績還面臨困境，在換帥之後，富邑在中國完善了經銷商和策略布局，而中國大陸正在成為富邑增長的新發動機。

2016年富邑在亞洲的銷售額已經超過了澳洲本土成為第二大盈利區域，2017年在中國和日本市場的帶動下，亞洲地區息稅前收益為1.5億澳元，同比增長47%，而2018年上半年，在中國市場的拉動下，亞洲息稅前收益為1.2億澳元，同比大增48%。

雖然富邑方面並未公布過奔富產品和其他產品在中國的銷售情況，但配售政策在富邑的增長中確實起到了很好的效果，據業內人士透露，2017年，洛神系列進入中國有1000萬瓶，雖然無法推測賣掉了多少，還有多少在倉庫中，但就單純1000萬瓶的大單品系列而言在國內就非常少見。

“富邑做這些的政策的主要目的是為了擴張市場，利用熱銷品導入其他品牌拉動銷售，最終實現提升市場份額，占領市場的作用。”葡萄酒商業觀察總編輯楊征建表示，不過配售做法在葡萄酒行業內不算多見，因為被配售的品牌品牌力有高有低，要帶動銷售就對熱銷品牌的品牌力有很高的要求。

而對於配售，富邑也向第一財經回應稱，采取配售的政策，是希望通過更完善的產品組合，以滿足不同消費群體對葡萄酒的需求。與此同時，中國葡萄酒市場也呈現出了多元化的消費趨勢：隨著市場對葡萄酒認識程度的加深，具有品牌的優質酒莊酒，以及性價比高的良好餐酒都將具有很好的市場機會，這樣的趨勢也讓富邑相信，逐漸開發更多具有特色的產品作為補充也十分必要。因此希望產品組合形成“一列火車”，以奔富帶動，讓中國消費者和不同品牌逐漸熟悉，而不同品牌的產品在市場導入和發展的階段，會根據不同的銷售渠道采取不同的策略，這符合大多數酒類品牌或消費品品牌的做法。

不過記者了解到，市場對於富邑的配售政策從一開始就存在爭議。

“可能所站的角度不同想法也不同，配售本身也有其合理性。”一家珠三角地區富邑經銷商告訴記者，做生意需要完整的產品矩陣，因此需要搭配高中低不同級別的產品進行銷售，Bin389和Bin407屬於高端產品，該公司所面對的客戶有各個層級，也不可能只賣個別產品，配售並沒有給其公司的生意帶來不良的影響。

有業內人士告訴記者，洛神系列產品在市場的零售價格40多元，給到經銷商的價格30多元，利潤確實不算高，但是整體而言產品口感比較穩定，品牌識別度也不錯，市場競爭力還是比較強的。

但對部分經銷商而言，接受配售是一個無奈的選擇。有經銷商對記者表示，配售來的產品銷售上存在困難，因此只得將這些產品贈送，打折，做品鑒等方式消化掉。

新銳葡萄酒電商醉鵝娘副總裁夏冠仁也表示，如果經銷商出貨能力沒那麽強，就存在奔富很快賣掉，配售來的不太好賣的酒就變成庫存的風險。

深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠告訴記者，他個人並不贊同富邑這一做法，一方面被捆綁的產品銷售肯定存在難度，富邑本應該站在產品開發的角度，重新對產品進行調整，而不是強加給經銷商。另一方面，配售的方式對於運營品牌來說未必有好效果，一旦經銷商急於出手，低價銷售可能會導致品牌力和產品政策被破壞，甚至價格體系也會受到沖擊，品牌形象也會受到影響。

在王德惠看來，奔富一枝獨秀有其歷史原因，一方面奔富進入中國的時間比較長，而且也有進入市場時國內葡萄酒消費的大環境的因素，此外本身奔富產品在世界上享有盛名。而富邑運營的其他產品進入中國市場時間尚短，而且市場策略上相對常規，缺少真正吸引人的獨特賣點，而這也是富邑面臨的主要問題。但在當前奔富本身的問題尚未解決，還面臨品牌和假貨的困擾的情況下，采取配售的方式就顯得操之過急。