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大件會：撕掉零售終端價格虛高的最後一層窗戶紙 | 案例

黑馬成長營 2017-11-28 14:37

 本文由創業黑馬學院 · 黑馬成長營出品

◤ 吳曉波曾評價名創優品“撕掉了零售終端價格虛高的最後一層窗戶紙，一是渠道的陳舊與沈重，二是品牌商對價格的貪婪控制。將這兩者打掉之後，價格的空間就出現了。競爭的要點也許不在線上或線下，而是工廠到店鋪的距離。”

大件會創始人梁夏從自身創業的角度詮釋了上面這句話的意義：B端企業要想獲取利潤，應該在公平的條件下競爭，為消費者做出更多貢獻，掙錢的空間在於提供的產品和服務能給社會帶來多大的價值。

梁夏

武漢大學經濟學博士，國內首家消費者聯合直采俱樂部——大件會創始人；黑馬營十四期營員、牛文文重度垂直實驗室學員

C2B模式靠譜嗎？  

“今天消費者面對大量信息，沒有辦法甄別信息的意義，消費者要的並不多，就是你別騙我，有什麽問題你都告訴我，選擇權在我。”當梁夏在重度垂直實驗室為學員們解析大件會項目的同時，餓了麽創始人張旭豪正在準備自己的演說PPT。

“我的交易對象是誰？各端的需求是什麽？交易結構是什麽？”梁夏一一介紹著，期待著重度垂直實驗室創辦人牛文文的建議與學員們的拍磚。一個心頭糾結許久的問題一直縈繞：大件會的C2B模式與重度垂直理論是否吻合？

20分鐘後，同為重度垂直實驗室學員的餓了麽創始人張旭豪開始介紹自身的業務模式：

1）圍繞3公里做延伸服務，make everything 30 minutes；

2）以用戶為核心，根據用戶的需求連接供應端，從而有效保證質量；

3）重度垂直，專註、重度運營以形成核心競爭力。

梁夏心里的一塊石頭落了地，張旭豪的做法似乎證實了C2B模式的可行性。

大件購買領域的“重度垂直”  

梁夏創辦的大件會成立於2012年，從家居建材切入，打造大件商品C2B集采平臺，解決消費者購買大件商品的三大難：選擇難、砍價難及售後難。

1）對於選擇難的問題，大件會做大件商品領域的嚴選平臺，從產品源頭加強質量控制，對廠家提出較為嚴格的質量要求，加強抽查和監管，真正幫消費者選出高品質的好產品。

2）對於砍價難的問題，大件會通過大批量采購的方式拿到更低的價格，幫消費者少花錢，守好錢包。

3）對於售後難的問題，大件會為商家和消費者搭建消費者直采平臺，通過收取商家質保金等措施，來監督商家真正為消費者做好售後服務。

事實上，大件會的模式與重度垂直理論非常吻合。“重度垂直”是創業黑馬董事長牛文文提出的關於產業互聯網時代企業轉型升級的方法論。牛文文認為：

垂直領域細分市場具備窄、小、深、重的特點，不再是“贏家通吃”，蘊含著更多的機會；未來只有深耕細分產業，做到小而美、中而美，做到細分領域的創新者和領跑者的企業才是贏家。

創業黑馬董事長、創業黑馬學院院長  牛文文

“重度垂直”的實施包括以下幾點：

首先，行業市場要足夠大，這樣才有機會分享行業增長或需要消化的存量；其次，找到所在行業的細分領域；再次，運營做深、做極致，註重用戶體驗，同時用數據和規則解決問題，大幅提高運營質量；最後，在前面三者的基礎上，用移動互聯網來提升服務質量和用戶體驗，從而被用戶感知並認可，形成自己的壁壘。

大件會實踐“重度垂直”的具體做法是：

1）選擇細分領域。由於大件會目前聚焦建材家具家電等領域，並且其在總交易額的占比達到80%以上，2016年實現兩億多的交易額。這個領域市場大、痛點多，有很多需要解決的問題，因此是值得做的領域。

2）重度運營。從前期線上報名，到提高廠家店面接待能力。大件會把運營能力觸及到整個交易的上下遊鏈條上，不斷細化服務，交易線上化，流程簡單化。通過對商家約束力的加強，既實現了改善用戶到店體驗，同時優化會員服務團隊，跟蹤會員參加集采後的廠家服務過程，讓會員有安全感。

3）縮短價值鏈。建材家具家電行業從生產商到各地省級總經銷，再到各市級分銷，多級分銷下來，中間環節非常多，價格從廠家到消費者手里翻了至少3-5倍。

黑馬營十四期營員、牛文文重度垂直實驗室學員,大件會創始人  梁夏

大件會把消費者集結起來形成C端組織B，並服務C端；通過批量化的方式直接找廠家拿更低的價格，將分銷商變成服務商，提供產品店面體驗、配送、物流及售後服務。通過壓縮價值鏈的方式使價格節省20-30%。

從2012年至2015年，大件會已經實現了良性運轉，並於2015年盈利。但是梁夏的疑慮是：“重度垂直里面B2B的企業非常多，比如找鋼網、宜花科技、款多多，他們采取的都是B2B的模式，而自己的C2B模式與其他學員的模式有些距離。”

一個行業價值鏈條很長，找鋼網沒有完整做到C端，而是從廠家開始，將中間環節的五級縮成了兩級，這是一個去中間化的過程。

宜花科技創始人榮超 認為：打破傳統鏈條太難，切入的時候2B往往比2C更容易。宜花是在采購端和銷售端建立雙側壁壘。重度垂直的公司，最後一定要向前後端延深。宜花延展的是供應鏈優勢，以極度穩定高效的供給網絡向消費端延伸。

黑馬營9期大師兄、宜花科技創始人  榮超

款多多也是實踐重度垂直的典型，其創始人王文鋼理解的重度垂直的實施關鍵是“重、深、窄、小”，從現實場景下手，不斷找到各種場景的關鍵痛點，然後親自上手，不斷從運營場景出發“摳細節”，找到可以通過IT系統提升效率的問題。具體做法是：把珠寶產業鏈終端的小B（零售商）抓起來，然後對上遊議價，從而主導整個行業鏈。

需要的模式就是最好的模式  

如何理解重度垂直的重呢？牛文文表示：

輕和重關鍵看你改變底層的程度，不用糾結重度垂直更適合哪種模式，你需要的模式就是最好的模式。總體來講，一個供應商很難改變一個產業，因為針對F的話語權是不夠的。然而當你開始做小B和大B的連接，或者C和B之間的橋梁的時候，就會很容易改變上下遊。用戶體驗好的前提是重塑供應鏈，以C端改造B端。”

同為重度垂直實驗室學員，餓了麽采用的模式與大件會相同，餓了麽提供的價值是用戶和商戶間的連接，本質上做的是C2B，根據消費者的需求匹配供給。同時餓了麽做精品爆款與大件會做商品嚴選的思路也相吻合。

“從商業的結果來看，由於C的不專業造成了整個市場效率非常低，然而最終的理想狀態一定是專業對專業的，所以這是大件會要做的事。” 梁夏進一步說，“目前作為買方的消費者與賣方並不對等，因為在消費和商品交易上，消費者遠沒有賣方專業，他們需要消費顧問這個角色來打破雙方的不對等，而大件會就是要打造消費者的消費顧問，以專業的態度幫消費者少花冤枉錢又買到好東西。”

在上了重度垂直課程後，大件會還專門成立了采購部門以對產品的質量把關，做好嚴選、招標，讓消費者真正拿到優質低價的商品。有了先期的資源積累，目前大件會已經在鄭州和長沙成立分站，會員規模達到了40萬戶。預計在2018年，大件會將加速在全國的布局，擴展至北京、太原等全國十余家重點一、二線城市，實現百萬會員的規模，讓我們拭目以待。

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