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6個月2次生死劫，靠17場直播營收1200萬，天貓系創業者怎麽玩轉明星經濟？

黑馬哥 2017-09-26 12:16

【黑馬高調爆料】第19篇

文 | 黑馬哥

黑馬哥今日爆料，是一位連續創業者，公司剛成立六個月，就遭遇了兩次生死劫，一次用意誌續命，一次抓住機會逆轉。

快約星是一個只有20多人的小公司，聽這個名字就知道，很像2015年明星經濟風口下的產物，四個月創始團隊分歧，六個月創始人差點賣房還錢，隨後趕上一波直播的風口，才靠著1200萬的營收活了下來。

創業者從來不怕變，就怕公司死掉。這是一個咬牙堅持、抓住紅利、因時而變、看準敢賭的創業故事。

一

第一次生死劫：團隊分歧

破局方式：咬牙堅持

2015年，TFboys獲得年度最受歡迎內地組合，那一年所有人都篤定，明星粉絲經濟的風口就要到來。

2016年3月，羅一瑞和兩位合夥人一起湊了100多萬，另一位合夥人憑資源入股，一起啟動了快約星項目；5月，公司正式取得營業執照。

快約星是一個全明星經紀平臺，打造了一個網上經紀人模式。在這個平臺上，金主可以直接和明星對話、報價、洽談商業合作。不算代言，明星的廣告商務是一個數百億的大市場，有十分之一也是一個巨大的金礦。

經過瘋狂的產品開發，6月份移動端平臺就上線了。但幾乎在產品上線的同時，問題也暴露出來，明星經紀平臺並沒想象中的那麽好做。

最核心的是明星本質上並不想將自己明碼標價，其次原計劃的上百位明星實際可控並不多，加上線上的溝通效率打折，企業的需求也千差萬別，很難將服務內容標準化，運營起來舉步維艱。

7月份，啟動資金快花完了，股東需要再投錢進來。因為沒有參與到公司前期運營中，兩位股東並不認同團隊先前的付出，“他們覺得是管理出了問題，要派駐人員協助管理”。

對於他們的要求，羅一瑞認為還不是合適的時候，“團隊還在磨合當中，市場正在驗證商業模式，一切還在起步階段”。而且，他們在公司管理、經營模式方面也有較大分歧，“這樣的內耗必定會壓垮初期團隊的努力及信心，所有的心血必將付之東流”。

於是，羅一瑞咬牙買回了其他股東的所有股權。這次險些讓公司解散的分歧，結束於2016年8月，前後持續了2個多月。

在經歷了這次生死劫之後，為了讓公司活下去，羅一瑞一度想拿房子抵押貸款，由於《公司法》、銀行信貸政策不允許，才做罷。“沒辦法，只能靠向親戚朋友刷臉，借錢”。就這樣，他借了上百萬元。

二

第二次生死劫：風口很短

破局方式：抓住紅利

羅一瑞敢於賣房去堅持，是因為他看到了新業務的潛力。

2016年8月8日，快約星和“村長”李銳為安奈兒童裝，做了一次“88全民奶爸日”的明星直播營銷。這是天貓聚劃算的第一場“明星直播+電商”。直播總觀看量682萬，直播評論量5.5萬，為品牌商家帶來了180多萬的店鋪訪客量，直接轉化了1144萬元的銷售額。

明星直播本身並不稀奇，在映客、花椒、一直播三強爭霸的2016年，到處可見一二三線的明星直播，尤其是劉濤、範冰冰等女神更是流量爆炸，動輒上千萬人強勢圍觀。

但對於手握部分明星資源，靠平臺策略無法變現的快約星來說，明星直播的火熱給了它啟示——通過明星直播的方式變現。團隊迅速組織複盤，幾經嘗試，打磨出了一套能夠商業變現的方法論：通過明星撬動內容營銷市場，進而幫助品牌商家實現銷售轉化。具體而言：

根據商家的需求，提供一套完整的營銷方案，包括策劃、執行以及後續推廣；

幫助商家篩選匹配合適的明星，合適的明星滿足兩個標準，一個是明星標簽和活動是否匹配，另一個是粉絲群體是否匹配產品的用戶；

強化電商與直播內容之間的聯動，釋放整個內容的帶貨勢能，通過直播形成一個內容，變成一個方案，然後形成一個觸達用戶的內容矩陣集中帶貨；

以“88全民奶爸日”為例，除了“村長”這個標簽外，李銳還是一個不折不扣的奶爸，他的標簽、粉絲群體和安奈兒童裝比較契合；通過直播，分享奶爸心得以及明星父子的趣事；策劃團隊根據直播出了一系列的插入產品的衍生內容，比如奶爸產品攻略等。

                                  // i黑馬制圖

從2016年8月開始至今，快約星一共策劃了17場明星直播，幫助商家實現了4個多億的銷售收入（直播周期內），並且靠著1200萬的方案服務費，活了下來。

但明星直播的風口只有短短的四個月，到12月的時候，羅一瑞就意識到，直播風可能馬上就要停了，這是一個難以持續的生意。

三

第三次轉型：自制綜藝IP

看準：賭把大的！

難以持續的表現之一，便是天貓平臺的支持力度縮水。民眾對明星直播的新鮮感已過，官方投入的資源也每況愈下。

吃過虧的羅一瑞危機意識極強，再加上快約星船小好調頭，果斷尋找新出路。其實，從天貓生態體系內部的內容格局來看，快約星能夠選擇的余地並不多，2016年底，天貓生態內，內容競爭格局已定。

圖文是母嬰方面的內容創業者最先發掘、深耕的領域，先行者比如媽咪寶貝等，已形成絕對優勢，後來者出頭的概率極小。

直播的風口太短，依然可以繼續做，但不能形成規模化、持久的的商業變現模式；

短視頻的形勢也不樂觀。這一領域雖不像圖文格局一樣，出現了絕對王者，但也山頭林立，快約星若進入這一領域，勝算不大。

最後，選擇了最賭一條最難的路：通過綜藝節目自制IP，在此基礎上，打造一套完整的電商營銷方案。以《萌師駕到》為例，操作流程如下：

《萌師駕到》劇照

第一步：定方向，《萌師駕到》是一款親子類型的真人秀節目；

第二步：選明星，常駐嘉賓張含韻和6位萌娃。該節目，一共六期，每兩期有一個飛行嘉賓，他們分別是李維嘉、魏大勛、龔俊；

第三步：測預算，整個欄目的總投入在千萬級別；

第四步：先招商，絕大多數都是母嬰類的商家，比如童裝、童鞋、奶粉等，合作商家多達46個，基本可以cover成本。

第五步：找拍攝，快約星和芒果衛視的拍攝團隊直接合作，只需要支付日常的成本，因為芒果衛視也需要優質的內容成為流量載體；

第六步：巧植入，把整個節目的商業化做深度延展，每一期都會結合節目內容植入相關產品，每期大概可以交付10個品牌。我們要給觀眾留下一個印象：節目跟銷售是聯動的，但不能把內容廣告化，一定是廣告內容化，品牌植入要合理，要有場景、有劇情；

第七步：熱發行，通過提前微博、微信、視頻網站等全網營銷，制造勢能，當在芒果TV播放的時候，欄目就已經火起來了；

第八步：同營銷，就在節目發行周期內，快約星也會在天貓平臺上同步做營銷，營銷活動的主角便是當期的10個品牌。它們會被放到活動頁面中，引導用戶購買。因為有一定的IP和明星背書，基本可以拿到天貓內部A級、B級不等的流量支持；

第九步：精內容，通過這個綜藝IP衍生出一系列的內容，包括圖文、短視頻、直播等各種形式，多次分發到各個渠道；

總結：通過預售降覆蓋成本 → 通過與芒果TV合作置換包裝和宣發 → 通過明星IP和外部流量獲得天貓支持 → 通過天貓平臺帶動商家銷售。快約星在轉型為一家天貓綜藝內容服務商，這真是一個精細巧妙的多方博弈。

此外，第三次轉型更深刻的內涵是快約星將以自制綜藝IP為起點，構建內容體系，轉型MCN。據悉，快約星已基本完成了內容體系的搭建，該體系包括頭部內容——綜藝節目：真人秀《萌師駕到》、短視頻節目：《寶貝 萌萌搭》、《悅媽育兒實驗室》以及直播節目：《偶滴媽呀super mama》。

第一期《萌師駕到》幫助合作商家實現銷售額近3000萬元。根據羅一瑞估計，6期《萌師駕到》將實現1.8億元的銷售。這意味著快約星主營業務發生了根本性改變：從完全依賴明星的經紀平臺模式轉變為以明星為資源優勢，做內容營銷。

快約星第一次涉獵綜藝，第一季過千萬的投入能實現營收平衡，已實屬不易，尤其將核心的品牌掌握在自己公司旗下。

而團隊的潛能和戰鬥力，都是一步步被逼出來的。

四

成立1年 營收千萬

項目名稱：快約星

業務模式：天貓綜藝內容服務商（母嬰領域）

成立時間：2016年5月

創始人：羅一瑞，連續創業者

營收情況：2017年至今，營收1200萬元

融資情況：尚未融資

創始人&CEO羅一瑞，資深的營銷人，擁有十多年傳媒及娛樂營銷經驗，先後在娛樂營銷公司擔任合夥人、VP。作為連續創業者，他先後創立傳媒公司、互聯網公司，並開發國內首個全明星經紀平臺。

目前，這支團隊不足20人，仍在搭建和磨合當中。按照羅一瑞規劃，今年，快約星還將引入新的高管、員工，總人數或將達到30人。

2017年至今實現營收1200萬元。需要指出的是，公司還沒有融過資，但羅一瑞將很快啟動快約星的融資計劃。

五

黑馬哥點評

快約星成立一年多，歷經三次轉型、兩次生死劫，幾經波折。但也正因為這些艱辛，它終於走上新的軌道。以下是黑馬哥的點評：

1、創業九死一生

大家只知道創業九死，卻不知一生，從死到生可能就在一念之間，能不能抓住一個風口，能不能做成一個案例，能不能帶著團隊完成新挑戰。羅一瑞的快約星還活著，這對2015年前後的很多公司都有借鑒意義。

2、綜藝必打的一張公益牌

《爸爸去哪兒》變網綜，《舉杯呵呵喝》被叫停，《極限挑戰》似乎無限期停播，因為它們要麽不能傳遞正能量，要麽太過粗俗，在TV政策收緊的當下，增加正能量的設定、增加公益性是必要條件。

據羅一瑞介紹，《萌師駕到》也將增加節目的公益屬性，公司將成為芒果微基金的公益合作夥伴，還將在內蒙古自治區捐贈一個音樂教室。

3、第二季才是真考驗

對於轉型綜藝內容服務商的快約星來說，第一季的《萌師駕到》還算不錯的答卷，但能不能實現盈利，且將其打造成一個王牌IP，第二季才是真正的考驗。

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