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宏達電舊愛 蘋果用五倍價迎娶秘辛


2014-05-19  TCW
 
 

 

五月中全球科技業最熱門話題莫過於此:蘋果(Apple)將收購全球高階耳機龍頭品牌Beats,代價是三十二億美元(約合新台幣九百六十億元)。

這個金額,雖然只佔蘋果手上將近一千六百億美元現金的二%,卻將創下蘋果成立以來最高金額的購併紀錄;更別提二○一一年八月時,宏達電只以三億美元就取得Beats五一%股權,等於蘋果這次開出的每股價格,足足是宏達電的近五倍(編按:假設蘋果取得全數股權)。

消息傳出後,雖然蘋果尚未正式發表評論,但Beats創辦人——嘻哈歌手德瑞(Dr. Dre)已經迫不及待在美國時間八日的一段影片中說,「第一位十億美元嘻哈富翁就在西岸!」德瑞好友吉布森(Tyrese Gibson,電影《玩命關頭》男星)稍後也在臉書上貼文,「富比世(Forbes)榜單要調整啦!」

開啟大宗購併:找明星商品,期望突破市佔

整樁購併案呼之慾出,但美國資本市場卻似乎不埋單,消息傳出隔天,蘋果股價跌幅一度超過一%,市值蒸發超過新台幣一千五百億元,不少分析師都直言不懂蘋果葫蘆裡賣的是什麼藥,究竟是為了耳機的硬體技術,還是Beats今年初推出的音樂串流服務?但Beats串流用戶不過幾十萬戶,有必要花如此高昂的代價嗎?

唯一肯定的是,正如投資機構傑佛利(Piper Jaffray)在報告中出具的意見,這宗購併案將開啟蘋果大宗購併的開始。

蘋果創辦人賈伯斯(Steve Jobs)一直堅持小額購併,在現任執行長庫克(Tim Cook)主導的Beats收購案之前,蘋果最高的購併金額是一九九七年以四億美元收購NeXT電腦,賈伯斯藉此重返蘋果。

然而,這次的金額多達三十二億美元,雖然以Beats一年營收十至十五億美元、美國高階耳機市佔率至少五成來估算,蘋果這宗買賣應該不會蝕本,不過合併綜效如此不明朗,卻是一反蘋果的作風;同時也是蘋果市佔率停滯不前的壓力下,庫克試圖走出賈伯斯陰影的重要決定。

這起購併案,可能有一位關鍵人物——去年底上任的Beats營運長卡斯洛(Matthew Costello)。

時間拉回到今年四月,卡斯洛與一位Beats台灣供應商老闆的會議不斷拖延,亞洲行程從月初延宕到月底,最後卡斯洛捎來給那位老闆一段訊息:「我正在忙一宗幾十億美元的案子,再等等!」對照近期的訊息,顯然Beats公司上下已經為這宗購併案忙碌月餘。

巧合的是,卡斯洛轉戰Beats之前,曾任宏達電營運長,宏達電入股Beats一案,就發生在他任內。這回主導把Beats賣給蘋果,讓外界好奇Beats究竟有什麼吸引力?

一位消息人士指出,當時宏達電打的算盤是,藉由Beats嘻哈搖滾風格的品牌形象,拉近手機與年輕消費者的距離,從商務客層走向「潮」族群;但最後這宗購併案,因為宏達電鎮不住Beats的營運團隊,最後宏達電不僅出清持股,甚至還必須借錢給Beats的團隊,讓他們買回宏達電手上的Beats持股。

相較於宏達電的慘澹出場,去年第四季才以約五億美元代價,取得Beats近半數股權的投資集團凱雷(Carlyle)堪稱是大贏家,一旦蘋果高價入股案確定,等於手中持股市值暴增到約十五億美元,七、八個月下來的投資報酬率高達兩倍,令人欣羨。

但更令人好奇的是,蘋果吃Beats,會不會重演宏達電當年敗局?想瞭解這點,得先知道Beats是如何成功的。

達到軟硬兼顧:佈局穿戴技術與音樂串流

Beats品牌是嘻哈教父德瑞在二○○八年創立的,靠著廣闊的流行圈人脈,女神卡卡(Lady GaGa)、饒舌大神阿姆(Eminem)都戴上了其鑲有紅色「b」字母、著名的頭戴式耳機,亞洲知名藝人張惠妹、陳奕迅等人亦然,入門款就要價約新台幣五千元,上萬元產品更是比比皆是。

再者,Beats品牌資歷雖淺,卻是專為手機、平板電腦新世代產品而開發,主打「超低音」效果,與走發燒友路線、強調聲學的品牌如博士音響(Bose)、愛科技(AKG)大相逕庭。

仕橙3G教室技術總監陳俊宏認為,蘋果購併Beats,極可能是為了下一代穿戴裝置更好的音效耳機而做準備;這類新形態的耳機,一則將採用最新的無線傳輸藍牙4.1版本技術,二則可能是耳機本身就具備穿戴式裝置的功能。

此外,另一個重要趨勢是,國際唱片業聯盟(IFPI)統計,去年全球線上音樂下載量下滑,但音樂串流服務的營收卻在四年內翻了三倍。

Beats今年初推出Beats Music的音樂串流服務,用戶每月支付十美元(約合新台幣三百元),就能聆聽音樂庫中的兩千多萬首歌曲,形態類似台灣的KKBox;相較於此,蘋果長期經營的iTunes下載模式,市場規模卻有逐漸縮小的趨勢。

也就是說,手機品牌打擊面原本就高於宏達電的蘋果,吃下Beats是「軟硬兼顧」,一方面追求穿戴式裝置更好的音效,一方面趕上音樂串流服務的新潮流;這樣的購併目的與宏達電當年初衷大相逕庭,或許也因為如此,才讓Beats的公司估值在短短三年內暴漲超過四倍。

雖然Beats的超低音在手機族最常用的耳塞式耳機中,並沒有多大的產品差異性,但掌管供應鏈起家、一向精打細算的庫克希望藉此特色,重新定位iPhone,能不能順利走出賈伯斯陰影,還得看庫克要如何打出Beats這張牌了。

【延伸閱讀】搶穿戴商機,蘋果鉅額買Beats——宏達電、蘋果購併Beats概況比較1.宏達電購併時間:2011年8月購併金額:以3.09億美元取得約51%股權購併目的:從商務客走向年輕潮族群購併結果:購併後兩年,Beats團隊買回股權,宏達電約獲利1.06億美元2.蘋果1.宏達電購併時間:預定2014年5月宣佈購併金額:以32億美元取得全數股權,估值翻漲4.2倍購併目的:佈局下一代穿戴裝置、音樂串流服務購併結果:仍待觀察整理:王毓雯

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醫材界創業天王 讓亞培、嬌生捧十倍價搶買

2015-01-12  TCW

 

零元營收的公司,股價竟然高達一百九十元?

這是台股新兵益安生醫的股價,產品還沒開發完成,就能吸引投資人高價買進,看上的是背後的創辦人——總經理張有德。

一%,這是美國創業天堂矽谷的成功機率,一百家新創公司裡,可能只有一家能夠存活。卻有這麼一個人,不僅兩度在矽谷創業成功,還能把仍在虧損的新設公司,以超過一億美元的高價賣給國際大廠,投資報酬率至少十五倍。

張有德兩度創業、出售公司,不僅攢進新台幣至少六十億元,也替他贏得了國際地位。一個台灣人不熟悉的名字,卻是國際心血管醫材界響噹噹的名號;讓心臟支架手術後的止血時間,從四十五分鐘縮短為三分鐘的技術,他,就是幕後功臣之一。

台北冬日午後,張有德拿著原子筆模擬著,醫生只要按下一個按鈕,在病患體內、猶如筆端大小的金屬爪鉤「喀嚓」一聲張開,就把兩公釐大小的出血口牢牢抓住,不僅立刻止血,也減少細菌感染的機率。在過去,開刀後不能馬上止血,就會失血過多,並因傷口打開,增加術後感染的風險。這就是他第一次創業時,被亞培(Abbott)高價買下的技術。

他的夢想:從小立志當醫生捨熱門行業,投入醫材業學各式功夫

許多人誤以為張有德是醫學背景出身,其實不然,他是清華大學第一屆材料工程學系畢業生。一九七六年畢業時,一半的同學去了需要冶金技術的中鋼,剩下的則投入當時方興未艾的半導體、太陽能與陶瓷等產業。

唯獨張有德,他捨棄了熱門,選擇了一條清幽的小路;因為從小懷抱著「當醫生、考醫科」的憧憬,他傾聽自己心中的聲音,獨自走上醫療器材這條不同的路。

美國猶他大學(University of Utah)是全球第一個人工心臟與人工關節的產地,也是張有德後來專研心血管領域的主因,當時這仍屬冷門學科,醫材公司求才若渴,讓他在猶他大學攻讀博士班時,就被醫材公司網羅工作。

從事醫療器材開發,首先要有「不怕血」的人格特質,尤其是換膝蓋骨、大腿骨這些骨折最容易發生的地方,「哇!那好像是在做木工、水泥工,非常血腥,有時候甚至很殘忍,」張有德說,但他總是能夠睜大眼睛,平心靜氣的觀察學習,心裡只專注著醫生如何移動、如何操作器材,有哪些限制等。

再者,醫學領域幾乎都是拉丁文,字首字根繁複又冗長,但張有德天生對這些術語特別容易接受,一下子就能記住。

那之後,張有德在一家又一家的醫材公司中不斷歷練,他跟在醫生旁邊看開刀,搞清楚人體心血管結構;他在展會中從介紹產品到成為公司最大業務代表,學到了銷售的技巧;他負責與美國食品暨藥物管理局(FDA)談判,挽救了一家原本可能因療效誇大而被停業的公司。彷彿從少林寺到武當、峨嵋,天下武功,盡收眼底。

首次創業:幫亞培優化技術讓術後止血時間,45分鐘縮短至3分鐘

積累了十餘年,能力從單點延伸到整個面,一九九九年張有德在一群矽谷投資家的支持下,開始了他令人欣羨的創業經歷。

對許多創業家來說,「找題目」是一件最困難的事情,什麼樣的產品才能帶動需求?怎麼樣的技術才能差異化?尤其是張有德創業之時,正值矽谷頂峰時期,不缺錢,就缺好點子。為了找點子,張有德一擲就是一百萬美元(約合新台幣三千二百萬元),整整一年時間裡,放任團隊到處找題目嘗試;一年後,答案出爐,就是心臟支架手術後的止血技術。

為什麼是這個技術?張有德分析,當時止血技術由兩家國際大廠供應,分別是用縫線止血的亞培,以及把出血口塞住、類似補胎技術的嬌生(J&J),這兩種技術讓支架術後的止血時間,從必須在手術台上躺四十五分鐘、縮短為三分鐘,在恢復室裡保持靜止、用沙袋壓住出血口的時間,也從十二個小時減為兩小時。

然而,這兩種技術雖各有約五成市占率,卻仍有缺點,例如亞培的縫線技術,過程中仍會持續出血、使用不方便,同時也提高了感染機率;張有德看準了這點,認為只要能夠改良,就是機會。

在他創業之前,亞培的主管其實也注意到這個問題,但尚未完成優化產品前,張有德就補上了這個缺口,「我們發明一個像是訂書機一樣的東西,『喀嚓』一聲就可以止血,」張有德回憶,「當我們做了二十多個人體實驗,負責執行的歐洲醫生(對效果)很驚訝,就告訴大廠『You have to buy this company!』(你們一定要買這家公司),大廠一看,也立刻說『我們要買這家公司』!」

這家大廠就是亞培公司,後來它用一億美元以上的代價(包含現金、股票等)買下,以短短不到三年、投入六百萬美元(約合新台幣一億九千二百萬元)來計算,張有德的投資報酬率至少十五倍。

成功補上亞培的技術缺口,張有德一轉念,那另一個技術是否也能補上?

二度創業:幫嬌生改良技術研發僅兩年就被購併,投報率逾20倍

於是他成立了另一家公司,針對嬌生「填充補胎概念」的技術做改進,同樣是進行了約二十個人體實驗,參與實驗的醫生就向嬌生大力推薦,嬌生眼見成果不錯,立刻決定以一億以上美元購併;算起來張有德的投資時間只有兩年多,更因為對心血管結構已經有所了解,這次的投資金額更少,報酬率超過二十倍。

兩度成功出售公司,張有德也奠定了在美國醫材界的地位。國家實驗研究院兼任資深顧問楊啟航回憶,有一次他和前經濟部長何美玥為了台灣生技業,到矽谷向創立三十三家生技公司的美國「發明之父」福格地(Thomas Fogarty)請益時,對方在葡萄酒莊裡坐下來,第一句話就是:「你們已經有張有德了,還需要我做什麼?」

「若醫療器材有大聯盟的話,他(指張有德)就是大聯盟的明星啦!」楊啟航說。

三度創業:自創最前端技術還沒做出產品,就有國際大廠談購併

二○一一年台灣政府為了發展生技產業,時任行政院政務委員的朱敬一,特別從美國請回來「兩位會念經的大和尚」,一位是羅氏大藥廠前資深副總裁蘇懷仁(二○一四年辭世),主持生技整合育成中心,另一位,就是負責操盤生技創投基金(TMF)的張有德。

籌募這個基金的過程,張有德認識了晟德大藥廠董事長林榮錦,林榮錦問他有什麼創業的想法,張有德回答說:「我要做最前端、最困難的,最虧錢的(醫療器材)!」沒想到林榮錦竟然哈哈大笑說:「嗯,這我有甲意(台語,指喜歡)!」就這樣決定合資成立益安。

張有德先前的兩次創業,瞄準的是心臟支架手術後的止血技術,這次在益安,則要挑戰難度更高的心臟瓣膜手術後止血;前者的傷口僅約兩公釐,後者的傷口,卻是在鼠蹊部的動脈上開了約直徑一公分的洞,不僅面積較大,而且若沒能即時止血,病患不到十分鐘就會失血過多死亡。

這次,張有德計畫用「自動縫紉機」的概念來「關」這個洞,解決方法是,醫生必須先用肉眼確定傷口位置,再用兩個裝置以半手動方式縫合;益安的產品則要做到全自動定位,醫生可以直覺式操作,只要按一個按鈕,針線一穿一拉就自動縫合。

目前益安剛完成動物實驗、正要進入人體實驗,已經有國際大廠來洽談購併與授權了,最快二○一五年下半會有眉目;這也讓這家還沒有營收、獲利的興櫃小公司,竟然有高達一百九十元的股價。

別人創業,失敗率高達九九%,為什麼張有德能接連兩次成功讓大廠捧逾十倍價格投資,甚至挑戰第三回?答案就是準確抓住市場空缺。想「抓」,是有學問的。「要先『談心』,才能『談錢』。」張有德分析。意思是,台灣製造業一向自己悶著頭在實驗室裡開發,等東西出來,再去和客戶談;但他在產品方向還沒眉目前,就先找好預設的國際大廠買家,從對方需求精準下手。

「我常常說,project(產品開發案)還沒開始就在(和大廠)談了,你不可能說,自己低著頭做,做完說『ㄟ你要不要買』,」張有德說,「而是應該很早就問說,你們缺什麼東西?去fit(填補)它的需求。」

一身專業好本領,猶如一支鋒利的箭,握著箭的創業家有許多,但能夠像張有德這樣精準鎖定靶心的人不多,而這,正是他的成功之道。

【延伸閱讀】4大轉折,奠定張有德醫材天王地位

■ 轉折1 選擇冷門路1976年:清華大學材料工程系畢業,赴美研讀醫療器材相關博士班,該屆從事醫療器材開發的畢業生不到5%

■ 轉折2 各領域練功1984年:取得博士學位前,在CVIS、Boston Scientific等公司擔任研發副總裁與執行長,歷練業務、營運、售後服務等整體面

■ 轉折3 被大廠看中1999年1次創業時成立Integrated Vascular Systems ,之後以1億美元以上代價出售給亞培(不到3年報酬率15倍)2003年第2次創業成立Ensure Medical,之後以1億美元以上代價出售給嬌生(2年多報酬率逾20倍)

■ 轉折4 回台灣挑戰2011年:決定回饋台灣,主導行政院首支核准的生技創投基金(TMF)2012年:獲晟德董事長林榮錦支持,回台創立益安生醫

資料來源:益安生醫整理:王毓雯

【延伸閱讀】致勝關鍵》張有德這三招,培養市場嗅覺

張有德的創業經驗,看似很專業,其實在他尋找市場的過程,卻和各行各業的原則相通,就看你找到靶心之後如何射中目標。

張有德分享,所謂的「創業題目」,其實就是市場上還沒被滿足的需求,而他尋找市場缺口的法則有三招:

第一招,從客戶的抱怨聲中找到商機,客戶的抱怨聲越大聲,表示商機越大。尋找商機過程中必須有個集中關注的領域,例如張有德選擇的是心血管系統,然後長期並且大量閱讀報告、文獻、聽演講等,「越是未被滿足的需求,其實就是(醫生)越常抱怨的地方,這些都是強烈的暗示,」他說。

正是因為器材使用不順手、障礙多,醫生才會抱怨,才是張有德創業的機會;這一招的關鍵是,自己要有綜合歸納的能力,才能從這些零碎的資訊中找到方向。

第二招,和客戶當朋友,找出最真實的需求。張有德利用旁敲側擊與發表意見的醫生溝通,確認問題是否真的存在、如何改善。為了要取得醫生最真實的意見,張有德總是抱著「交朋友」的想法,一次一次喝咖啡、閒聊,建立了交情之後,才能聽到真話。

第三招,親自在客戶的工作場所中發掘問題。爭取在醫生身旁觀摩開刀的機會,實際看原本的器材出了什麼問題,實際上是否能夠解決、怎麼解決,這就是張有德經常能命中靶心的關鍵因素。

最後,則是要看競爭者的能耐與多寡,關鍵有兩個:一,是不是還有競爭者沒想到、做不出來的空缺;二,就算競爭者很多,「我的產品是不是能一出來,就能一槍斃命!」張有德說。

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