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無人零售大論戰：誰才是最大的贏家？

野草新消費 2017-08-28 10:14

野草新消費論壇第一期近日在中關村創業大街黑馬學院舉行，圍繞“無人零售會出現一個比滴滴市值還大的公司嗎？”這一主題，EATBOX創始人安利英、24愛購創始人王鎮方、天若科技創始人陳維龍、天成資本合夥人陳超陽展開了深入探討。

無人零售會代替有人零售嗎？線下數據在無人零售中扮演了什麽樣的角色和作用？無人零售未來形態會是什麽樣？無人零售在商業本質和技術創新上如何取舍？在論壇圓桌環節，對準這些話題，四位嘉賓各抒己見，針鋒相對，可以說，將無人零售這一新興行業剖析的淋漓盡致，下面讓野草君帶你一探究竟。

整理 |  折原 長歌

無人零售能否代替有人零售？

安利英：我認為零售有兩點：極高的效率、極高的體驗。極高的效率是無人便利店，極高的體驗可能是我以前做的邊走、邊吃、邊看的形態（怡食家超市），我覺得二者是不能互相取代的，未來也沒有中間形態，這兩端我都是看好的。

陳超陽：我覺得無人便利店的場景，在特定的人群、產品之下，會是一個非常好的補充。無人店的比例會增長，但到一定程度就會暫停，因為最後如果無人場景成了普遍趨勢，那麽很多更高級的消費者反而願意去有人的店里去體驗服務。

但是具體的比例到底是多少？現在還不知道，需要看未來在發展的過程當中，整個的業態和技術有沒有新的變化。

安利英：無人店也可以做得很酷，很多地方比如貨架都可以植入互動的元素。傳統店鋪顧客是人和人的交互，非常情緒化且可觸達。無人店在顧客接觸點的設計可能是通過科技進行生活態度上的交互。

所以我覺得，未來無人零售店的效率達到一定程度後，會成為標配，滲透率也會提高。隨著中國經濟的成長，人力成本也會越來越高，越是發達的地區，無人場景的應用越是廣泛。

那些被解放出來的人力並不意味著失業，他們將從事更有意義的工作。所以，無人便利店的出現是對零售整個行業的提高，無人化是一個趨勢，但是無人店只是過渡，不是終級形態。

陳維龍：我提兩點，第一，百貨化之後就很多店變成櫃臺，櫃臺後來又變成了貨架。在超市開架這種形態效率這麽高的時候，各行各業在用幾十年、幾百年前的模式？像餐飲行業，依然是前店後廠；珠寶、電子行業依然用櫃臺模式。

其實不同的行業，有不同的特性，超市的特性就是大批量地出貨。賣手機一天可能100單就足夠，但是超市要有1萬次交易。無人化就是把前端流動的效率推到極致，它會被其所處的行業特性所限定。

第二，現階段實現無人化的方式是ID，在此基礎上，是提取不到太多有意義的數據的，但是如果用的是人臉識別或者是其他傳感器，那麽里面的數據就非常豐富了。

比如，用Amazon go的ID解決方案，就只能獲取到結算的數據。用戶的自然屬性、軌跡、購買前交互的行為，用戶是誰，用戶到了哪，這些數據是在現有的方案，現有的無人便利店無法獲取的。

安利英：剛才陳總說的幾點我不是特別贊同。

不要把超市都看成是必須大批量的市場，超級市場其實有很多分類，比如在舊金山灣區，有很多超級市場只服務非常高端的人群，在美國還有一些賣亞洲手工藝制品的超級市場，雖然可能只是個別，但超級市場只是一種販賣的形態，超級市場並不一定要走大眾市場。

再說餐飲，餐飲也不一定都是前店後廠，像大型城市中共享廚房的概念，很多餐飲店可能都沒有廚師，而是通過城市周邊的一些配套的大型廚房，將食品配送到中心，實際上像這種大型的餐廳，走的正是超市這種專業化路線。百貨商店的櫃臺，市場的開架更多都是形式、載體，真正關鍵的是產品。

哪種無人收銀方案更適用？

  安利英：幾種收銀的方式我都嘗試過：

第一，最早的是無人POS機。它的問題在於流程太過複雜，另外，相比手機端，顧客的交流成本以及機器本身的成本都很高。

第二，手機端結算。基本是應用小程序，像火星兔子、物美的方式，顧客教育成本低，非常便捷，是效率比較高的一種。

第三， RFID。相對來講，它的成本比較高，但是有防盜、追蹤、定向協助功能， RFID目前看來，是比較綜合的一種方案。

第四，圖像識別技術。技術上還達不到商用的水平，國內並沒有實際落位的案例。

所以，我未來看好的是RFID跟圖像識別技術的結合。

陳維龍：這個其實概括來看的話，從技術角度看的話：

第一，基於條碼自助掃描。就像火星兔子。

第二，基於RFID的無限射頻技術。RFID其實已經存在了二三十年，現在70%是用於服裝領域，用於結算或者是識別物體最早的案例應該是2003年。

最終掀起這一波浪潮的其實來源於Amazon Go，基於機器視覺加傳感器，它的算法是深度學習，但是從目前看，他們也沒有用RFID。為什麽RFID之前幾十年了也沒有推廣出來？

所以RFID可能是存在一個過渡方案，未來可能更多的應用機器視覺或人工智能、傳感器等等去解決， RFID是目前可以商業化落地的技術方案。

無人零售如何成為數據玩家？

主持人：在我看來，互聯網戰爭本身是一個數據和流量的戰爭，尤其是線下流量和數據比較分散的情況下，數據在無人零售中，將充當什麽樣的角色和作用？

陳維龍：這跟選用的技術有關系。比如RFID方案，我覺得提取不到有益的數據，因為RFID就是一個標簽。但是基於機器視覺技術，可以明確收集用戶的自然屬性、位置信息、動作信息等等，基於機器視覺可以做到很多數據的語言處理。

再說傳感器，超市、零售業在用的傳感器可以分為兩類：

第一，基於手機。

第二，基於商品的附著物。

現在商場采集一個人的數據，對於一個系統而言，只能檢測出基於手機的信號，人本身的信號是不可測的，溫度的檢測也不靠譜。未來將會是整個實體空間的數據化，實體空間中有很多其他傳感器是能夠采集到人本身的數據的，而不是通過以手機這種替代物的方式產生。

商品數據的產生也非常困難。萬達、阿里、京東所采用的方案顯示，在商品上附著芯片，可以收集拿起、觸摸這些信息，但是一個面包或者一瓶水，加一個芯片成本太高了，這些數據的作用也有限。

所以綜合來看，機器視覺其實是一個非常好的方案，最起碼通過人的視覺能獲取到最豐富的數據，當然它也存在很大的問題，人工智能這個領域沒有突破，應用的價值、場景也非常有限。但是現在全世界都在做人工智能機器識別，所以我們認為這個方向是未來的主流。

從原理本身出發，圖像視覺本身是能看得到的終極方案，其他方案現在看來還不能有效收集那些真正有意義的數據。

安利英：我同意陳總的RFID的觀點，它以前是用於撐起物流鏈條的，實際不能用於對人的識別，或者ID關聯。但是在無人便利店沒有更好的落地方案的時候，RFID就是現在能解決問題的一個方案，它可能存在漏洞，成本也高，但技術是會叠代的，只是說RFID是現存可行的。

王鎮方：問題是數據，結果到但最後成了兩個方案之爭，感覺大家其實已經達成一個共識，RFID是一個過渡方案。我說一下24愛購的方案，它是人畜無害的，不牽扯方案之爭。

我們對數據非常看重，是唯一一個所有工具都在線，比如說有人新零售必須商品在線、管理在線、員工在線，那這些在線的話，其中最重要的就是消費者在不在線，消費者在整個方案里面，是不是通過移動互聯網參與購買過程？

如果參與了，比如說24愛購，從手機上做購買行為開始，選品到最後加入購物車支付，每個地方都會做節點，就是說這個商品是否看過，看過多少次我知道，多少比例的人選擇了支付我也知道，這些都是在線的，那麽，這塊的數據在未來會非常有價值。

手機的所有數據首先為零售供應鏈提供很好的支持，另外也提供了很好的用戶精準畫像。很多人看了商品10次也不購買，我們會從心理、性格上分析。

陳超陽：如果在App上查看一個品類比較多，但是我沒有購買的話，這是一個非常有價值的信息。

其實我們基金現在內部定的就是，針對25-35歲女性的消費升級產品或服務，她們主導了自己家庭的全部，而且小孩和老人的觀點也有巨大影響力，我們抓住這批人群，其實很多事情都可以幹。

那反過來，這一類人群最看重的是什麽？其實包裝最重要，假設我這個產品被人看了30次，那個只看了10次，那兩個產品被買的次數都是八次的話，我就知道是設計包裝做得還不錯，但是定位、價格或者其它細節，導致用戶沒有下單，這對品牌來說，是非常具有價值的線索。

而現在便利店很難提供這樣的數據支持。包括像寶潔，它們以前做的很重要一點就是貨架的擺放，包括現在很多奢侈品的店長，他們在貨架擺放上非常有講究，但是這些東西都是非標的，靠經驗一點一點學出來，作為傳統行業，必須幹十年才能了解這些東西。

線下數據將被誰掌控？

主持人：大家覺得，通過無人零售的形式，有沒有可能借此機會掌握線下數據，出現一家比滴滴還大的公司，最後的數據可能會掌握在誰手里？

陳維龍：其實這個問題很難討論，它很有可能被商家拿走。因為在這塊，商家雖然沒有能力采集到這些數據，但這些數據確實是在他的店鋪內產生的，所以從直覺上來說，他們不會輕易放棄這些數據。

但對於一個創業公司來說，或者是想進入這個市場的人來說，他們確實還有自己的策略，比如說，他們可以扶持小的競爭者，如果是前三名的超市扶持後十名的，或者我自己開淘寶、天貓、京東商鋪，甚至可以通過讓利的方式來獲取數據。共同來擁有數據，來整合價值。

陳維龍：我再補充一下，支付寶拿到的數據是商品總額的數據，並不知道我的訂單里面賣了什麽樣的商品，其實這個用在線支付或是用POS端支付，數據是已經產生的。

現在進入的數據，比如說，我站在貨架前的狀態，這個數據是任何人都不擁有的，我做這麽一件事情，使這個數據產生而且被利用，現在只能是我們采集到，或者是半年、一年內只能我們提供技術，那麽這個數據的擁有權肯定就是這家公司的相關方共同擁有的。

現在很多的數據是想要但拿不到，因為目前任何方式能拿到的數據都要聯網，你不聯網，沒人知道我站在這個地方。我認為，未來的數據會更實體化，實體空間數據化，當然這還是一個非常長遠的事情。

安利英：我覺得未來數據肯定都是在大型公司的平臺上，但因為線下的數據一直都特別碎片化，也關聯不了ID，它的價值是沒有辦法通過組織化的數據挖掘，拿到更深入的東西。

其實我們一直做線下，在做大數據分析時，非常困難。在線下談大數據，沒有海量的資金，根本什麽東西都分析不出來，包括原來在購物中心、商超，都主導到ERP，做這方面的研究其實都非常困難。

但是無人便利店的話，在數據采集上是一個很大的機會，因為線下數據的獲取一直都是有難度的，所以要挖掘的價值也會高於線上，因為線上線下就我做商品的經驗來看，它消費的品類、形態、價值鏈和定價空間，都有比較大的差異，那麽，僅僅從對消費者的研究上來講，是有很多實際意義的。

王鎮方：我們無人店肯定希望在自己手上，而且對於自己的運營確實非常有用，可能將來的選品就是數據驅動的選品，我們發現這個SKU是明星SKU，我們店里面測試的小龍蝦剛上市後，就會發現它的數據有什麽用。

但是，從大數據角度來講，我同意安總的說法。

第一，暫時還看不到有多大量。

第二，數據是有速度的，在小而美的數據包里，對整個運營方式的確定非常明顯。

無人零售未來形態是什麽？

主持人：大家都在做無人零售，而且都是創業公司，那無人零售創業公司未來形態會是什麽樣的？會形成什麽樣的格局？

安利英：不同的創業者會有不同的路線，有的人做硬體，有的人做軟體，像我們特別想打造有調性的東西，可能另外的人是嘻哈。未來的無人零售需要個性化，只要有群體，就會有消費。

陳超陽：跟無人感覺沒有太大關系，還是便利店未來的形態。相當於說，一個便利店肯定有自己的調性，它的調性可以覆蓋到一個細分領域的用戶，它自己後面找一些東西往里添，可以找供應商，也可自己做。

安利英：有人無人其實無所謂，因為它是一一種技術實現手段，現在零售用人已經越來越少了，收銀員被機器取代了。因為我是內容產出者，始終強調輸出的內容是什麽，你輸出的內容具有侵略性，你就是一個具有侵略性的公司，你輸出的內容沒調性，那就是一家沒有調性的公司。

王鎮方：這也是剛才問的那個問題，無人便利店到底能不能取代有人便利店？占比到底是多少？我和安總的看法是一致的，肯定不是取代，有些有調性的東西不能取代，這些東西不是無人可以做到的。但拋開調性，無人便利店的創業公司未來的形態會是什麽？

我們理想的無人狀態，就是我不管在哪，比如說在家、公司、寫字樓，都可以植入管道，通過管道把無人做得很徹底。比如說幾千年以來，我們實現了從家里自動地取到水、電、互聯網信息，但是始終沒有在家里面取到一杯可樂或者面包，最終還是要人送過來。

真正的無人狀態就是物網打造的狀態，我在家里面想喝一杯可樂、吃一塊面包，在手機上點選之後，物網通過自己的智能管理和機器人，把共享便利倉里的東西，通過管道運送到我家，我覺得這是無人零售或者說無人便利店的終極狀態。

安利英：我特別怕這種狀態，現在都是說大嬸愛顏值，大叔愛嘗鮮，如果這種場景都通過管道，那挺可怕的。可能女性還是比較emotional，希望走進一個有溫度還是高科技的店。通過物網管道，可能對男性來說很amazing，對女性來講有一點點可怕。

王鎮方：這就是剛才提的比例問題，不同的人會有不同的消費場景，比如說女性希望更多的體驗，男性可能更在乎時間。人性別、性格的不同，接受的東西也不一樣，這樣的話，就會產生不同的業態，感性的東西肯定會存在，而且會收到熱捧，當然也會有一些消費者喜歡這種時效性更強的東西。

商業本質和技術派的論戰

陳維龍：在無人零售或者便利店的形態下，會有更多的形象論。比如說數據驅動，其實跟無人零售就沒有什麽關系了。其實之前也提到一個問題，無人零售適合幹一些什麽樣的事情？

在這一塊，像安總也提到了，我們是主打女性，更多的是運營驅動，用戶的理解，在品牌或者是品類上發力。如果純粹是討論無人零售，起碼在現階段來看，最終要依靠用戶的交互習慣或者團隊擴散，有效率的去解決事情。

再回到零售這一塊，像安總做的形態，其實就是繽果盒子，這種形態最大的優勢，我個人理解是一個移動化的硬件，這就杜絕了很多選址的問題，相對實體店來說，在開店的標準化、流程化高了很多，它的選址上也沒有那麽大的難度，成本能夠降低。

但是，不可能所有店鋪都變成一個硬件，基於實體店更好的無人化就是，我在超市買東西，基於數據化、信息化的驅動。整個流程環節更少，效率提高了。

安利英：我為什麽不同意這個觀點呢？因為雖然我強調做有溫度的商業，或者內容產出，但是並不是說，現在做這些項目，沒有入門的技術和門檻，談技術的話也能談，但是沒有傳統專業。

但是我自己認為，技術其實是入門的門檻，你進入了這個門之後的話，多個方向都能力發展，技術首先是服務於零售的，零售最終還是要回到本質。

在所有的零售環節當中，能夠挑上遊的東西都是我們追求的，但是就終極形態來講，技術是不能夠締造零售的，零售真正的內容核心所在，還是在人、貨、場的三者結合之下，給顧客最好的銷售和體驗。所以我覺得，只談談技術談無人，是沒有太多意義的。

陳維龍：我可以舉個反例，比如說電商，互聯網或者是移動互聯網，其實任何一個時代都能夠存在，它底層物流的基礎，不管是實體建設還是技術、效率的提升，都支撐了整個行業形態的形成。

安利英：因為電商部分也是有內容的，包括網易嚴選等選品，如果沒有好買手的話，恐怕也沒有人歡迎它，不可能只在一個物流支撐體系下，就能做出來讓人買單的商業內容。

陳維龍：我們最終本質上是考慮這個問題，到底是內容催生了電商，還是互聯網催生了電商。比如說我站在這里，是單純野草新消費邀請我過來，還是我自己的意願驅動，到底哪一個是主要因素？如果沒有互聯網的技術，你有再好的內容，你做一個商業形態，可能會變成其他的形態。

安利英：所以看起來還是載體啊！

陳維龍：所以，你要去考慮它的核心問題，創造它的是誰？

* 本文由野草新消費原創，作者張曉軍。如需轉載，請加野草君微信（crui12580）。

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