ZKIZ Archives


踩準共享經濟風口,它如何給20000家企業提供電腦租賃服務? | To B企業百強

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0803/164441.shtml

踩準共享經濟風口,它如何給20000家企業提供電腦租賃服務? | To B企業百強
B2B圈B2B圈

踩準共享經濟風口,它如何給20000家企業提供電腦租賃服務? | To B企業百強

清華大學高材生畢業後為何選擇賣電腦?易點租如何在增量市場挖存量份額?又如何確保自己不虧本去運轉資產?

「To B企業百強」是B2B圈全新打造的一檔特色專訪欄目。我們的目標是,未來半年梳理並采寫行業里100家To B新銳公司!以下為「To B企業百強」第005篇。

文 | 楊思肖

來源 | B2B圈(ID:b2bcyj)

在過去2年多的時間里,踩準共享經濟和消費升級兩大風口的易點租,交出了一份漂亮的成績單:累計合作企業超過2萬家,在租設備達到了11萬臺。

易點租是一個辦公電腦租賃與管理平臺,表面上它做的是企業服務的生意——實現辦公設備由買到租,但創始人紀鵬程表示,公司做的是看不見的金融服務。“通過良好的風控,持續優化資金成本,把租賃價格降到更低。”

紀鵬程畢業於清華大學自動化系博士學位,擁有14年的創業經驗。2003年,紀程鵬創建“SKS精品筆記本”。憑借在二手筆記本行業多年的經驗,紀程鵬創立了易點租。

清華大學高材生畢業後為何選擇賣電腦?易點租如何在增量市場挖存量份額?又如何確保自己不虧本去運轉資產?近日,創業黑馬內容總監韋物主義和易點租創始人紀鵬程進行了一個小時的對話,在“共享經濟”、“消費升級”的概念愈來愈熱的今天,易點租的案例值得一看。

以下為對話精選:

賣電腦里學歷最高的,學歷最高里電腦賣得最好的

韋物主義:您當時是清華大學自動化系的高材生,為何偏偏要去賣電腦?

紀鵬程:這兩年大家創業都是講情操,但我們那會兒講掙錢。怎麽掙錢呢?有的人選擇去實習,我選擇自己做點生意。他們說我是賣電腦里面學歷最高的,學歷高的里面賣電腦賣得最好的。但我認為,只要能給社會創造更大價值就可以了,沒有必要講讀了多少年書。當然,讀了這麽多年書對我創業幫助很大。

韋物主義:不少創業者有很好的學歷背景,卻不太懂商業。您作為十幾年的創業“老司機”有什麽樣的感觸?

紀鵬程在我看來,互聯網本質上是工具,創業最終還是要回歸商業本質——賺錢。為什麽我們最開始選擇了2B的業務,是因為租賃本身盈利模型很清楚。

韋物主義:您創立的第一個品牌SKS營收很好,那是什麽樣的動機讓您再次創業?

紀鵬程:SKS業務做得還不錯,但產品增長乏力,每年只能保持10%-20%的增速。這個增速在傳統企業看來還不錯,但我想做更大的事情。我想,用什麽方法能讓公司都用我的設備?然後沿著這個思路去做了易點租。

韋物主義:剛開始做易點租是什麽樣的狀態?

紀鵬程:最開始感覺比較興奮。因為是二次創業,對團隊把握方面沒壓力,最關註的還是產品本身。我們早期在圈內做了很多調研,發現客戶群體對產品認可度很高,這讓我認定這是我需要去做的。

韋物主義:創業黑馬把創業者定義為兩派,一個是天派,靠融資快速增長,ofo和摩拜是典型。另一個是地派,比如創業黑馬,通過做業務慢慢長大。我覺得您在2003年到2014年之間偏地派,2015年成長方式改變了。

紀鵬程:我確實是從地派轉向天派,但驅動自己朝前走的還是內心的想法。天派和地派並不是完全隔離的關系,把地派業務做到不錯以後,會有把這件事做得更好的想法,這時候就需要融資,有可能從地派轉到天派。

我知道地派的困惑在於想把業務擴大,但找不到方向。我認為解決的辦法在於敢想,跳出利潤圈子,思考在熟悉的領域里可以做哪些事情。當你真正有想法、有野心,並借助經驗把事情迅速做起來,困惑自然迎刃而解。

在增量市場挖存量份額

韋物主義:2014年易點租剛出來的時候,市場還是空白,您是如何一步步把公司建立起來的?

紀鵬程:我也是老板,了解中小企業的痛點是對現金流使用的迫切。中小企業常說,我給你一筆錢,你能不能什麽事都幫我管了?這就是租賃最開始的商業模式,由用戶驅動。

韋物主義:您覺得2B市場應該怎麽做?

紀鵬程:第一是所選的領域,選擇的領域決定範圍。我們選擇的領域是企業通用的IT設備,所以擴張速度比較快。第二是所付出的努力和產品的打磨。企業都是價值導向,只有你產品好、能給企業帶來更大的價值,才會選擇你。

韋物主義:2B企業發展相對較慢,這個行業就是這樣的?

紀鵬程:2B企業受制於兩方面的速度,第一是受制於產品打磨的速度,一般來說很難有一個產品適合所有人。第二是受制於獲客速度,絕大部分企業客戶需要跟他們聊產品,所以需要有銷售,而銷售很難高速擴張。

2B比2C慢很多,但黏性較強。企業認可一個公司的服務後就不會輕易換供應商,但個人會隨時更換至最便宜的商家。

韋物主義:現在大家都說不賺錢的企業就是耍流氓。

紀鵬程:2B企業也講夢想,但首先會講營收。

我看過一篇文章說,用戶真的用錢買你的服務那才是真的用戶,不花錢的不是你的用戶。2B企業大量的客戶都是中大型企業,不可能刷單,真實性很高。

韋物主義:市場分兩個,一個是增量,一個是存量。易點租應該算哪個?

紀鵬程:理論上說我們是增量市場,但是挖的是存量市場的份額。我們做的是在中國2億臺商用電腦市場里挖礦,從這個角度上講是存量市場。而企業需要更換設備的時候,把買改成了租,從這個角度上講是增量市場。

韋物主義:易點租有沒有側重服務的企業類型和企業規模?

紀鵬程:企業類型方面,我們主要做IT設備品類,目前主要以科技類客戶為主。但隨著公司規模的擴大,我們也在逐漸向傳統企業輸送理念。

企業規模方面,易點租在2016年初前主要客戶群是小微企業,2016年以後開始覆蓋中大型企業,目前的重點是20-2000人的公司。

金融生意

韋物主義:電子設備很特殊,易點租背後是不是有很多服務?

紀鵬程:對,因為電子產品比較複雜,企業對服務效率和服務質量又有一定要求,而且客戶的一些需求,並不在標準的服務範圍之內。所以企業一定要有服務意識,並且有對應的宏觀產品。易點租的宏觀產品是按次服務的收費產品。社會交付是我們最基礎的交付,服務是未來易點租發展的重點。

韋物主義:為什麽您覺得服務是發展的重點?

紀鵬程:易點租價值觀第一條就是客戶第一,公司存在的價值就在於解決了某種問題。從租賃或者IT品類上來說,用戶最本質需要的是服務。用戶需要的時候下單,不需要的時候退單,中間有什麽問題我們隨叫隨到,這是終極的服務形態。

韋物主義:易點租能提供什麽樣的服務讓公司更便宜運轉?

紀鵬程:大部分用戶只覺得易點租是一個企業服務公司,實際上我們後端有很重的金融屬性。易點租做的是用戶看不見的金融服務,公司的發展和金融里的債券和股權密不可分。大金融一般講兩端——財富端和資產端,我們是典型的資產端——通過良好的風控,持續優化資金成本,把租賃價格降到更低。

韋物主義:這個生意挺有意思,像是金融生意,那麽易點租如何確保自己不虧本去運轉資產?

紀鵬程:公司資產只能用三年,但是對於有資產短板的公司來說,可能會用七年。讓資產相對比較豐厚的公司和其他的公司直接共享不太可能,我們做的是在這兩個公司之間搭橋梁,讓雙方都覺得自己花更少的錢得到了更大的價值。

韋物主義:把設備外租的同時還需要判斷企業信用嗎?

紀鵬程:是的。目前來看,大概70%-80%正常經營的企業都能拿到企業信用的額度,只有20%-30%的企業會有問題。從金融的視角上來看,信用好的用戶承擔信用不好用戶的成本,範圍放得越開對信用好的客戶越不公平,所以我們在價格間也會尋求平衡。

韋物主義:電腦有摩爾定律,某個公司正好只租了18個月,這要怎麽處理呢?

紀鵬程:我特別歡迎這樣的客戶,我們的產品也有一年期的方案。而且從日常辦公上來說,電腦的快慢跟新舊沒有太大關系。

韋物主義:無論是前期采購,還是後期二手配置,易點租後端的企業產業鏈設計得很好,具體是怎樣的設計和玩法?

紀鵬程:易點租是全產業鏈公司,我們經常開玩笑說我們管了電腦的從生到死。事實確實如此,我們采購完了以後,公司內部會對資產做持續循環。在循環過程中,出現的硬件、軟件、服務、維修、翻新等各種各樣的問題我們都要去解決。通過持續循環的工作及金融手段來支持客戶,這就是易點租。我們可以複雜,但要讓客戶更簡單。

共享經濟下的企業消費升級

韋物主義:易點租2015年的時候就提出了共享的概念,當時環境不像現在這麽追捧。

紀鵬程:我們2015年做的是租賃,租賃是共享經濟最主要的方式。目前看來,經濟共享真正運營起來的都是B2B或者是B2C模式,本質上都是租賃公司。

韋物主義:易點租一下子踩到了兩個風口,一個是共享經濟,一個是消費升級,踩到風口的感覺怎麽樣?

紀鵬程:誠惶誠恐。我們是先做了這個行業,然後風口來了。我一直提倡紮根做自己的事情,不要追風口,風口來了自然就起來了。很開心的是,到今年大家對共享經濟已經非常認可。

韋物主義:您覺得未來市場變化多嗎?

紀鵬程:隨著共享經濟的發展,各行各業都出現了很多垂直領域共享的範例。從發展的大範圍來講,優化了市場的資源配置,提高了資產使用效率,增大了社會價值。我們也希望通過易點租的努力,在未來5-10年里,中國企業使用固定資產的方式,能從重資產運營逐漸轉變為輕資產運營。

韋物主義:之後的擴張會不會更依賴於資本,後期在資本方面有什麽計劃?

紀鵬程:易點租從成立到現在獲得了三輪投資。我們的業務確是資本推動型,但不是純資本運營,核心還是客戶、產品和服務。易點租的定位是最領先辦公電腦租賃與管理平臺。其實,我們不只提供租賃和租賃相關的服務,還提供租賃管理和設備管理服務,未來我們會在設備管理方向有很大的突破。

*本文系B2B圈原創,作者楊思肖,如需轉載或想加社群,請加微信(YSX167348),並請註明“姓名-公司-職位”。

二維碼

易點租企業消費共享經濟電腦租賃
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=255795

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019