保險金信托業務發展的背後，反映的是國內居民財富的不斷增長和中產階層的蓬勃壯大，反映的是居民日益個性化的財富管理需求，值得從業者和監管者深入思考並積極應對、引領。
所謂保險金信托是投保人將其人壽保險合同的權益(即未來產生的保險理賠金或年金、保險分紅等)設立信托;一旦發生保險理賠或分紅，信托公司將按照投保人事先對保險資金的處分和分配意誌，管理、處置上述保險資金，實現對投保人(亦即信托委托人)意誌的延續和履行;按保險資金與投保人生存狀況的關系，保險金信托分為身故金信托和生存金信托。
保險金信托實質上是家族信托業務的一個分支，是單一、他益信托，產品設計的原理和依據也是《信托法》的“破產隔離”制度，主旨是為了財富的保護和有效、有序傳承;保險金信托和資金類家族信托的區別在於信托財產的形式不同，一個是人壽保險合同權益，一個是現金。
保險和信托都是財富傳承的重要工具，兩者的根本區別在於：保險產品基於大數定律，任何一款保險產品的設計都要求盡可能標準化，否則易造成偏差;而信托則可以通過一對一的信托合同來約定，能滿足客戶個性化需求。同時《信托法》賦予信托“破產隔離”的法定效力，使得保險資金免受婚姻風險、債務風險、投保人死亡風險等等的沖擊，使得投保人(信托委托人)財富有可能經歷時空得以傳承。
保險與信托的結合，使得保險產品的財富傳承和保護功能更為周密和個性化，滿足了市場需求，有力促進了保單銷售;而由於保險的杠桿作用(人壽保單保額往往幾倍於保費總額)，使得該類業務委托人的資金門檻更低，更為普惠，另一方面也構築了信托資管業務的潛在資金來源。
有些信托公司認為保險金信托不賺錢，重視不夠。筆者借此想就保險金信托業務對行業和社會的積極作用稍加展開：首先，保險金信托是一種具有高附加值特征的服務信托，是信托的本源業務，其核心是實現委托人在保險理賠(或分紅)後對受益人如何獲取財產的管理意誌的延續，從而在有序傳承、子女教育、贍養父輩、子女立業、養老保障等方面不受幹擾地體現投保人(委托人)的意誌，受托人除了提供基礎性服務外，還可以通過向客戶提供增值服務收取額外的服務費。信托公司在此類業務中不承擔信用風險和市場風險，提升服務質量、水準和便捷性是核心競爭力所在。
其次，保險金信托業務可以衍生出信托資產管理業務。無論是身故金信托還是生存金信托，對信托公司而言，最為看重的是保險資金的歸集和投資管理;只是相較於一般的家族信托業務，保險金信托的資金歸集時間偏後，但隨著時間的推移和業務的逐年開展，保險金信托業務匯聚的資金如涓涓細流奔騰入海，可在十年之內匯集成不可小覷的資管資金池。源於信托本源業務而匯聚的資金池，與信托公司黏著性高，有助於形成信托公司的資產管理及投資能力。
第三，借助於保險的杠桿作用，保險金信托與家族信托相比更為平民化，更容易被市場接受。市場上的家族信托業務一般資金門檻較高，動輒千萬元以上，定位在超高凈值客戶，受眾有限;而保險金信托的客戶只需年繳二三十萬元保費即可達到標準，門檻相對較低，受眾更廣，有利於擴大信托的客戶基礎。
第四，錢多也是麻煩事，保險金信托和其他家族信托業務一樣，具有財富保護和有序傳承功能，使得父輩的資金得以納入專業機構的有序統一管理，避免大額資金被挪用或被幼輩揮霍，減少家庭糾紛，增進社會穩定和睦。
第五，保險金信托和其他家族信托業務一樣，使得信托公司從投行業務、對公業務擴展到零售業務，一方面對信托公司的業務管理體系和風控體系提出了挑戰，另一方面也豐富了信托公司的業務線。
當然，要做好保險金信托也對信托公司的資質提出一定要求。中信信托2014年和信誠人壽合作推出國內首單保險金信托業務時，最擔心的事就是業務只做成幾單，而產品存續期限卻是幾十年。因為這等於給自己挖坑，如果業務不成體系，而在後續的幾十年時間里，有關業務人員紛紛離開公司，客戶的權益是難以得到保障的。聯系這些年來開展保險金信托業務的經驗，筆者有幾點建議可供信托公司參考：
一、要有專門的團隊負責保險金信托業務，讓業務流程化、體系化、規模化;
二、要開發專門的IT系統支持保險金信托業務，保險金信托業務涉及眾多零售客戶，每個客戶的需求又不統一，沒有IT系統的支持，信托公司現有體制和機制支持不了該業務的發展;
三、保險金信托業務無法實現當年盈利，信托公司要以戰略眼光看待這項業務，以5年以上的時間周期來考察該業務的戰略價值。
眼下，中國高凈值家庭從“創富”階段過渡到“守富”及“傳富”階段已成為普遍現象。信托公司和保險公司分別掌握著“信托”和“保險”兩大財富傳承工具，能否在市場潮流中運用好這些工具，推動國人財富有序、有效、和諧傳承，值得期待。
（本文作者為中信信托副總經理）