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實戰！小程序類項目的兩年心得

潘越飛 2017-01-03 12:00

本文系潘越飛（微信ID：panyuefei2013）給i黑馬的投稿，作者潘越飛。

這是潘越飛複出後的第五次分享

“張小龍在28號談完小程序當天，我們公司的估值至少了漲了十倍。為什麽，因為三天里接了三十多家投資機構的電話，開口第一句話都是說，原來你們做了兩年的事情，就是微信小程序要引導這個行業未來開發的事。”

2016年最後一天，從廣州的微信公開課現場回到杭州後，我被王德翰和楊萬新兩個創業者拉去談了4個小時，聽了一個號稱價值一千萬的實戰分享。

原來，陰差陽錯下，他倆兩年前開始的項目和微信小程序九成相似，除了開發語言沒用小程序那套，產品和業務邏輯一模一樣.兩年時間內，如何推廣、如何設計產品、如何規避問題等心得，值得一讀。可反推如何運作小程序。

下文，由他兩口述，我整理。

01、為什麽說我們做了兩年的事情，和小程序引導的九成相似？看產品邏輯就知道了。

食在有趣的產品框架結構是，用戶掃碼，直接跳出h5生成的頁面（切換成微信小程序，大概只要三天的開發），點餐付款，點餐信息在廚房打印出來，商家燒完菜後配送，用戶完成一次完整的消費。

這個過程中，不用先關註再打開，不用先下載再打開，不用點完再付現金，不需要服務員介入，不用占一個桌面位置，不用擔心在被騷擾。熟悉的用戶，可能十秒就完成整個點單操作了。

靠這套產品，我們已經鋪設了三千家餐飲店，服務了近100萬用戶，產生了20萬左右的日流水。在長三角地區是排名前三的服務商。

02、依賴二維碼入口，打開就用，用完就走，不隨意推送……和小程序的思路撞車，不是我們太天才，而是踩著自己挖的坑逼出來的。

兩年前，我們自己就開了家互聯網主題的咖啡館，運營過程中就覺得點單這事完全可以用互聯網的方式優化。

最早使用藍牙方案。在餐廳的各個角落放藍牙設備，只要打開手機的藍牙功能，使用微信搖一搖，就能跳出店鋪，進入後在線點餐，數據直接對接給收銀系統，用完餐再去收銀臺結賬。這個流程顧客嫌麻煩，服務員也嫌麻煩，最終放棄。

後來做wifi點餐。用戶接入商家wifi後，跳出點餐系統。這事也沒走通，現在用戶已經沒那麽在意小流量了，進店問一嘴老板wifi密碼都嫌麻煩。也放棄了。

再往後，做app點餐。用戶必須下個幾兆的app才能享受八折優惠。還是沒人用，現在大家的手機都已經被洗得差不多了，常用的就那些。就算貪小便宜裝了你的app，拿完優惠也就刪。泡沫不持久，還是得放棄。

我們複盤這些教訓，發現

1:想用簡單服務強制占個app入口的紅利早就過去，做不成綜合性平臺，那就認真做好服務

2:做自然的渠道，而不是試圖用截斷渠道（wifi）或者創造渠道（藍牙）

3:形成服務閉環，不要做半吊子的互聯網化。都在你這點完餐了，還要去收銀系統買單，這個環節就是多此一舉的。

4:別拿服務綁架用戶。用戶用你的場景是在他需要的時候，當用不到你，你卻拿著廣告味道濃郁的資訊去騷擾他，代價是幾千幾千的往下掉用戶數，看一次就肉疼看兩次就不敢再來了。

經由這些教訓，我們選擇了用貼在餐桌上的二維碼作為服務入口，把整個流程簡化到不能再輕（用戶只需點餐和支付，商家只需收單和燒菜），不再企圖吸用戶。

換了二維碼方案後，原本要對商家花一小時才能講清的業務邏輯（什麽是藍牙、什麽是wifi入口，為什麽推app），變成了就一句話“用戶二維碼買單，你們燒菜，其他都不用”，商家一下子就接受了。用戶數井噴式增長。

03、實戰中，二維碼點餐這樣的典型小程序應用能夠被快速推起來，我們的商務團隊一般是這樣說服商家的：

1:用戶體驗。在用餐高峰期，用戶平均等待10分鐘，用餐8分鐘，換成二維碼方案後，平均單個用戶點兩個餐的時間縮短為29秒，只要廚房燒得過來就好。

2:服務員成本。中小餐飲店，一般都會請全職和兼職的服務員，用來應對高峰期。換成二維碼方案後，可以節省2個兼職人員，按12元／小時，每天工作3小時計算，每年節省2萬多元開支。

3:硬件成本。一套傳統的餐飲解決方案，包括打印機、掃碼槍、錢箱等，平均在3000-8000一套，二維碼方案只需要一個600元的打印機和不超過50元的二維碼貼桌成本。

4:防止逃單。由於微信支付已經成熟，我們使用了預付費模式，就是用戶點了餐就直接付錢，廚房接到的單子都是支付過的。不會再出現逃單、假幣等問題。就算要退單這種低概率的事情，業務流程也只需要商家確認就把錢退回來。如果使用後付費模式，那麽二維碼一旦被人偷走，他就故意亂點餐（反正不用付錢），把服務員忙的團團轉還找不到誰點的，來個一兩次，這個餐館就不會再里你了。

5:數據沈澱。既然是二維碼方案，用戶的id、支付記錄等自然而然進了商家管理app里，想設置老用戶優惠、發微信會員卡、經營分析等都很順暢。

04、小程序應用能夠真正起來，是必須理解線下的業務。純互聯網玩法是推進不了的，必須是又懂互聯網又懂線下的複合型人才，例如我們這樣花過上千萬學費的。

這里有5個小經驗：

1：二維碼材質。二維碼的材料選擇，在不同的場景下，材料也不相同。快餐廳，只需要pvc材質即可，表面光滑易擦幹凈；燒烤店等需要特別的塑料材料，防燙壞；酒吧里面燈光較暗，需要使用熒光材質二維碼或者鏤空的里面放個燈的裝飾二維碼。商家也會根據自己的餐廳風格，需要定制或者選擇與自己餐廳的格調能夠配搭的二維碼樣式風格，有一些可能還會在二維碼下方寫一些slogan。

2：二維碼設置。如果店鋪只有一個二維碼，是解決不了顧客在哪個餐桌上點餐的問題。一桌一碼又解決不了拼桌、二維碼材質破損的問題，最後是二維碼與餐桌之間只是一個連接的關系，二維碼破損了可以換，有拼桌的需求，可以多貼幾個二維碼，完全由餐廳老板自己控制。

3：小程序只能也必須做輕量級交互。一旦碰線下市場，不同店鋪就有不同個性化需求，什麽加辣加蔥、什麽活魚要按幾斤幾兩再去算賬，什麽同樣一壺咖啡一人喝半價中途來了人就得算全價，什麽不管要不要都收茶位費……如果試圖做個性化方案，你有再多的程序員也會被累死，產品的交互也會越來越臃腫。你必須堅定“小程序就得小”，只做標準化的事情，做不了的市場寧可放棄。線下幾萬億的市場，做好一塊就夠你吃香喝辣的了。

4：別抵觸硬件。身邊做互聯網的人，經常喜歡跳過硬件，做無機具的場景。至少在餐飲業，這個走不通。我們測試過不用打印機打菜單，而是把菜單信息發送到廚師手機上，結果廚師要麽手太油弄臟手機、要麽只有廚師看到配菜師沒看到而降低了上菜效率，要麽無法確認漏單沒等。一般來說，做互聯網化餐飲解決方案，要麽用電視級大屏幕顯示點單信息，要麽用打印機。我們選的是成本最低的打印機方案。

5:刺激商家。和純互聯網的流量推廣方式不同，線下市場不能用aso、廣告展示、彈窗、綁定安裝這些方式了，產品能不能活躍起來，依賴的唯一渠道是商家。做好產品體驗，幫商家提高效率這是肯定要做透的，但這個不夠，這叫隱性提高，感知不強，只有部分年輕而又新進的老板才理解。能刺激到普通商家的，還是要做一些顯性服務，例如補貼、例如異業合作、例如幫忙推廣等。也就是說，線下業務不能只盯著用戶，要把商家那頭的利益一起兼顧到，才能真正快速鋪開。

微信小程序正式公布後，我才發現這事我們居然幹了兩年了。又愛又恨，愛的是騰訊背書，讓我們這個做法被認同了，恨的是這麽晚才說，之前很多人看不懂，損失了好多筆融資機會。

05、小程序出來當天，我們就著手開始開發了，做了這麽久相似度這麽高的事情，肯定不能落下這個新風口。

但小程序的興起，也伴隨著巨大風險。各位同行一定要註意：

1:巨頭之間會不會做“艱難的選擇”。既然張小龍說了，希望二維碼作為入口，其他巨頭肯定也搶，最明顯的對頭就是支付寶。萬一大家打紅眼了，做了屏蔽限制，就像微信不能跳淘寶、百度不能搜微博那樣，一個二維碼只能做一個入口，那麽對於用戶來說是很難受的事情，我們這些依賴平臺的第三方也會被牽連，市場的普及速度也會變慢。希望巨頭們不要做得太low。

2:二維碼的安全問題。不法分子拿著帶病毒的二維碼信息到處推，用戶們習慣了二維碼啟動服務後無意中就容易中招。偷錢、盜密碼等，都很可能發生。我們第三方很難做這一塊的預防，需要平臺自己能做安全驗證。

3:平臺的開放度夠不夠。做了小程序後，我們相當於把公司幾十號人的未來都寄托在平臺上了，我們積累的是用戶數據，而不是用戶，我們做的是服務，做不好廣告。那麽平臺在接口管理上有沒有搞特權、政策不清晰（定義誘導分享的邊界）、接口臨時升級搞壞了我們的服務、服務器故障導致我們挨罵等，都會分分鐘把我們搞死。

06、我們暫時能分享的就這些，里面的經驗適合ktv點服務、酒吧點酒、商品售後服務和分享購買等實體類場景，不適合修圖、日歷、電商類的線上場景。

線下實體類場景通用的小程序市場邏輯是：

1:別把小程序當h5營銷用，那太浪費。線下有足夠需要服務的場景，都適合小程序，做服務就自然有現金流水。

2:只要是現有方案成本太高、操作不便、實現服務時間需要等候的，都可以用小程序提高效率。

3:小前端大後臺。別看著二維碼入口輕巧，c端的整個交互也不會複雜，但是和線下業務的深度結合才是重點。雖然在c端我們沒有了app，但是b端我們還是做了個叫做老板助手的app，以滿足商家們的深度服務需求。

4:盈利模式不能再設計依賴用戶積累的老套路了。流量紅利已經吃完，線下流量更是不可能產生日增百萬的覆蓋能力，要賺錢是得依靠深入產業鏈做面向商家的服務。

07、這條正確的新路子，我們終於不是孤孤單單的了。

對於巨頭們要說的是，別薅了羊毛就走。前幾天支付寶的人過來聊天，說在北京看了三四家做類似二維碼業務的，由於沒有盈利模式，光顧著給平臺打工，結果就掛了。除了傭金、補貼等，希望平臺給出更有效的商業模式指導，來激活整個線下市場。

對於同行們要說的是，資本寒冬，盈利不易，大家一起尋找適合小程序模式下的新商業模式，才能把市場做大，共分蛋糕。

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