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渠道散亂 酒類大商整合抱團“等風來”

白酒行業整合即將從生產領域向流通領域滲透。

在中國酒類流通協會主辦的中國酒業商業領袖50人論壇上,金六福創始人華澤集團董事長吳向東表示,目前國內白酒行業生產領域的格局已定,未來或將出現8-10個大型酒業集團,但與之對應的流通渠道卻依然面臨散亂局面,而流通領域也將面臨新一輪整合。

吳向東告訴第一財經記者,目前白酒的產業集中度很高,生產領域前50名已占產業的90%,產業格局已定,但流通渠道卻依然雜亂,沒有“正規軍”,從茅臺、五糧液到其他酒廠就各有幾千家經銷商。過多的經銷商導致流通領域的效率低下,同時企業對渠道的控制力也被削弱。

對比全美排名前十位的葡萄酒和烈酒的批發商狀況,前十名的批發商占到美國市場的70%,其中前四名占到美國市場51%。中國白酒經歷了黃金十年的發展,產業集中度不斷提升,卻沒有行業級的大商出現。

在吳向東看來,目前大部分的毛利還在酒類企業廠商手中,由於廠商還沒有意識到要扶持大商,酒業流通領域在過去的幾十年中,財富積累很少,幾乎是為名酒廠打工。

今年上半年,國內名酒企業業績複蘇明顯,大部分酒廠的毛利率超過70%,而國酒茅臺的毛利率高達92%,而國內名酒企業經銷商的利潤則遠遠低於此。

知名連鎖酒商名品世家(835961)董事長陳明輝告訴第一財經記者,這屬於歷史遺留問題,當年白酒行業從計劃經濟轉向市場經濟時,上遊廠商的實力遠高於下遊的渠道商。雖然區域經銷商在當地有自身獨特的渠道優勢,團隊和區域影響力的價值;但在客戶管理、分析、服務、效率,尤其是在資金方面有不足,導致了很多品牌和渠道工作都是由上遊企業在做,而經銷商只負責拿到產品搞批發。如此一來,下遊對上遊的支持力度有限,不能帶來更高的附加值,利潤方面廠方自然也不會有更大力度。

以往傳統經銷商的利潤來自於銷售產生的差價以及企業給予的補貼,行情好的時候,經銷商往往可以通過惜售將流通領域的價差拉到比廠家的利潤還高。但是近年來,隨著互聯網電商的發展,產品價格透明化和渠道的扁平化,讓傳統經銷商不得不向更新的方向轉型。

長三角最大的酒水商商源集團董事長朱躍明告訴記者,目前傳統酒商的轉型主要是通過三個方面,做渠道貼近消費者;或做定制品牌或自有品牌,賺取高毛利;或成為服務商,做平臺、服務、整合資源。

北京糖酒集團總經理王暉也認為,未來所有的經銷商都將變成是服務商,將不再依靠幫廠家售賣產品賺取差價掙錢,而是依靠自身向消費者提供後續的增值服務賺取利潤。

但記者了解到,無論哪種方式,對於本身利潤並沒有那麽高的經銷商而言,轉型都會面臨壓力。

2016年上半年,名品世家建立了B2B平臺,采用平臺加自營的方式,提供平臺服務;同時增加了移動互聯網銷售,並不斷開展線上促銷活動;轉型帶來了很好的收益,公司上半年實現收入2.4億元,同比增長372%,但對應的營業成本也快速增長,由於促銷和成本的增長,導致毛利率同比下降了18.5%。

朱躍明告訴記者,酒類流通行業的整合必須借助資本的力量,尤其是這個行業很傳統、散小亂,只能通過資本紐帶做整合,到得到資本的議價放大。

事實上,記者了解到,酒類流通行業的整合已經開始進入初級階段,越來越多的渠道大商選擇抱團發展,以尋求規模化帶來的優勢之外,也在等資本風來。就在本次論壇上,名品世家和酒仙網等10家公司共同設立酒仙聯合供應鏈管理(北京)有限公司(下稱酒仙聯盟),共同開發定制產品;而此前中糧名莊薈也與商源供應鏈成立“名莊聯盟”,華澤集團推出“酒業英雄聯盟”等。

白酒行業分析師蔡學飛指出,渠道報團做規模,更多是爭奪話語權以及競爭資源,這其中包括區域終端店面資源、廠家的議價能力,不僅如此,還可以提高物流資源和產品的互補性。

陳明輝告訴記者,抱團也是一種趨勢,遲早酒行業也會像家電行業一樣,抱起團來,規模更大,更容易得到資本市場的認可。行業內認為,未來流通領域的整合會有幾種模式,但在現在來看最大可能性,還是在現有的哪家商業模式、盈利模式、品牌和渠道上更好,將得到大資本的認可和介入。

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