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楊浩湧：創業者要時刻把腳放在火邊 | 黑馬薦文

楊浩湧 2016-09-08 10:17

推薦人：石慧

推薦星級：☆☆☆☆

閱讀時間：本文5231字，需6分鐘。

推薦理由：曾經的趕集網CEO、現在的瓜子網CEO楊浩湧，是連續創業者，更是明星創業者。此外，他還是山行資本創始合夥人，這讓他既了解創業者的痛點，又明白投資人的心理。想知道怎麽找人、找錢、定戰略嗎，聽聽“老司機”楊浩湧怎麽說吧。本文由山行資本（微信ID：Hike-Capital）授權i黑馬發布，作者楊浩湧。

資本寒冬，很多人融資碰到問題，在不同的時刻討論不同的問題，高峰的時候我們討論用人和花錢的問題，今天更重要的說很多人融資、花錢的問題。

CEO要跨越的三座大山：找人、找錢及定戰略

很多創始人其實不是在找人、找錢、定戰略，而是在做事，反正零到一的階段我先把這事兒給幹了。但是隨著公司越來越好的發展，我相信每個創始人在看這三個事情的時候感觸會越來越深刻。每次回過頭來看這三座大山的時候，都覺得我需要在某一方面加強。

“找人”

所有的人從零到一開始的時候都是先把這個路跑通，跑通的過程中他會發現我的團體有什麽問題，我要不要引進人，現有的人才成長不快怎麽辦，有的人文化不對怎麽辦，這都是跟人相關的。

“定戰略”

還有戰略問題，戰略問題其實很簡單，很多人說小公司沒有戰略，但是我覺得任何一個公司戰略很簡單，戰略其實是你在公司發展過程中，你資源用在哪些方面的問題。

就說你有很多選擇的時候，你的資源，比方說我就這麽些錢這麽些人，我先做哪個後做哪個，到今年年底我有好幾個目標好幾個選擇。

創始人真下決心去做一件事的時候，是非常非常需要大的勇氣。踏出這一步的時候，你從之前的公司走出來開始去融資建一個團隊，那是一個九死一生的事，大家說從天使到上市是萬分之二的可能性，九死一生。這個事一定是三思而後行的，要全身心投入這個事情，選擇方向非常重要。

大在這個大方向的選擇上，小在經營整個規劃上面，我覺得團隊不停地會跳出一些點子來說我們可以做這個可以做那個，那我們始終要限定自己說我幾個季度只做三件事或只做兩件事，我做哪個，我的錢投在哪個方面最重要。

“找錢”

找錢這個事兒其實很多人不太關註，尤其是第一次創業的人來說是一個新的東西。大家覺得融資這是一個比較簡單的事情，其實不是這樣的，你跟投資人不認識的時候你去接觸他，你從投資人身上拿一大筆錢，你需要把你通往夢想的這一條路是怎麽走，給投資人講清楚。

任何人在開一個新的領域的時候有兩種情緒，一個是貪婪，一個是恐懼。在融資的時候做兩件事情，打消投資人的恐懼，跟他一起掌握夢想，讓他知道這個事兒將來是可以做得非常好的，你把這兩件事做好了，你就會有一個比較流暢的融資過程。

在融資過程中還存在雙方溝通時相互理解的問題，投資人往往會因為某一個點就決定不投了，他發現你複購率有問題，他覺得你品類流失，他發現某個點不太對，或者某一個問題沒答好，投資人的恐懼就占了上風，他可能不願意投，但其實這是一個很好的問題。

所以你在融資的時候，跟投資人講這件事的時候，你腦子里面一定是有一二三四五六點，有可能是我的漏洞，我怎麽樣給他講清楚，後面的問題給他解釋清楚，盡量不要去說你沒有想到的點。他問到了，你答得不好那一次機會就沒了。你第一次見投資人，他們一天可能見七八個項目，你就二十分鐘，一個問題答不好可能就沒了，除非你是超級創始人，那就另外一說了。

冬天，拿比夠了再多一點的錢

絕大部分公司早期是在燒錢的，而且我覺得是要燒兩三輪甚至四輪以上的，這個時候花錢的節奏就很重要。我們建議大家去拿比夠了再多一點的錢。這是什麽原因呢，其實來自於兩個原因。

為什麽說安全帶的問題，很多人說我融這筆錢足夠了，我算了一下夠我燒一年半兩年了，如果這麽算，那這個錢是夠了。但其實不是，你會發現有不斷的變化，這是常態，這個變化其實是一直會發生的，所以可能會導致你的錢會花超了。

還有不確定性，所有這些方向的不確定性，掙錢的不確定性，團隊的不確定性，都會導致你比你預想的花更多的錢。

另外一個是競爭，我一直是建議要求每個創始人其實在做創業的時候不能把頭低著，你再盲投你也不能低著，你要把頭擡起來看看周圍，看看目前的競爭對手，還有市場上有哪些潛在的競爭對手，他們有可能會做什麽動作，這些都是你要去衡量的。激烈的競爭會導致你消耗非常多的錢，競爭在每個領域會伴隨大家，所以充實意識到競爭的激烈性，多拿一些錢在關鍵時刻可能可能這筆錢會起到非常巨大的作用。

CEO也要做CFO

CEO也要做CFO，但是這句話可能不是通用於所有公司。但是對絕大部分公司，我們的建議是CEO要一起去做財務。

很多CEO他會犯一個錯誤，就說財務總監幫我做一個數，就說今年我們大概花多少錢，市場回多少，簡單畫一下，融資的時候給投資人看一下。看完以後CEO把表一扔，說我要使勁沖，我要招最牛的人，資金就使勁花，那張財務表再也不看了。

這個我覺得是在早期的時候是非常重要的，我建議每個人不管你公司有沒有財務總監，是一個會計也罷，跟他一塊把你全年的至少這一年在每個月大概花多少錢梳理一下。很多人說我看不懂，我覺得越是看不懂的越是要做。

你對你做的任何一個事情都一定要有預期的。請你一定要有財務把這些記錄下來，我要花多少錢，我要招幾個人，這幾個人大概多少開銷。有偏差可以下個月再去調整，調整的時候，再去看這個項目，有會有一個思考，為什麽會有偏差。所以很多人在做財務的時候他說我覺得這個東西搞下去我可能一個季度有一百萬的收入，最後做下來說我只有50萬。你回過頭去反思當初為什麽是一百萬，你的假設哪兒錯了。

財務其實跟你的戰略是綁在一起的，我們為什麽會出現這樣的錯誤導致你花錢花多了，不管你是買用戶也罷，還是你做銷售額也罷，都有類似的問題。這樣在這個過程中其實是不斷校準你的方向，讓你對財務更敏感，這個事兒越到後來公司越大，你想想如果你沒有這個習慣，你拿到幾千萬美金的時候你賬都說不清楚怎麽辦，投資人也不敢把這個錢交給你花。

帶著團隊回訪的意思就是大家把財務交給你以後，時隔三個月時隔六個月帶他們一塊去看，一起分析。團隊會去想我多花幾十萬把銷售額任務都完成，好像對公司的現金流影響還挺大。如果團隊看到公司的報表的時候，他們就知道高任務後面可能是高風險，他們做不到對這個公司影響有多大。

怎麽去掙錢，很多人去做很多創新的嘗試，如果你做這個事，和業務直接相關的這些事情，如果這個事不虧錢盡量去做嘗試。因為這些小的嘗試，任何一個新的贏利模式一定是經過很多次叠代，一年兩年六年不停的叠代下去，所以你早一點啟動話可能會好一些。不虧錢的前提下讓他去試，將來真正做這件事情就有很多經驗積累，對這個行業就多了一些了解。

融資要準備充分，拿到TS不等於拿到錢

我一直覺得融資是個概率事件，就跟你是個成績好的人你申請美國高校一樣，申請十所總有學校會去掉你，你再牛的人也會有人把你去掉。還是個概率事件，你準備的越充分，你的東西越好，就會有大概率的人會看上你。

千萬不要說我就這麽一個東西，識我貨就的投我，不識我貨的是你們瞎了眼，看不上我，我是最牛。我覺得這個是錯的，一定要充分準備好，把你的東西做好包裝，每次聊完以後要回來總結，他問你什麽問題，不但要跟FA去碰，回來要自己反思他問了我哪些問題，我答得可能不好，你要觀察他的表情，他當時是不滿意還是怎麽樣，他在挑戰你什麽。我覺得他的這些問題都是值得要去思考的，而且非常重要。

我剛剛已經說了，準備充分再融資，投入足夠的時間和精力，千萬別覺得找個FA幫我寫PPT，寫完了我就出去講，講完了回來不總結，這是不行的。

戰術勤奮不能掩蓋戰略的懶惰，我不停在講這句話，其實融資也是一樣的。你的故事講不清楚，見二十個投資人見五十個一百個也沒用，你的故事沒講好是有很大問題的。提前想清楚商業模式，算好賬，投資人一定會問賬的問題，所以後面邏輯什麽的要想清楚，千萬別一問賬說錯了，把數說錯了，這是非常忌諱的事情。還有要做會講故事的CEO，其實不是講故事，我剛才說的這個東西，你見到的哪個商品沒有包裝的，這個包裝是非常重要的。

做會講故事的CEO

進入融資階段以後，英文叫UPOD，就是說一旦進入融資的時候，一般融資會經歷三四個月，很少有低於兩個月的。

這個UPOD的意思就是說你在這三個月，公司叫進入融資模式，融資模式的意思就是說你這三個月的數絕對不能有差池，是不能有任何錯誤，致命的錯誤就是你在融資這兩個月你的數比你跟他說的要少，這是最大的錯誤也是致命的。

想盡一切辦法找到匹配的投資人，所謂匹配的投資人就是剛才說的融資是個概率事件，不斷的去找。我剛才說的包裝也是這個意思，千萬不要說投資人不懂我，是他們不懂，他們見過太多的，一定是你的說法他們沒有理解。

很多人要說理解自己的產品很重要，產品經理都會這麽說，銷售也會說我讓客戶買我的產品是非常重要的，我覺得讓投資人理解你的公司也是非常重要的。這個跟你在產品上下功夫在銷售上下功夫是同等重要的，而且它的邏輯是一樣的，你要給他一個用你的理由。

我們產品經理是這麽說的，做品牌也是這麽說的，銷售也是給用戶一個買你的理由，投資人也是這樣，他要有合理的理由。前面說的你的數字一定要以你將來能做到的方向，千萬別畫一個大餅跟你的數據對不上，我覺得這是一個最基本的錯誤了。

另外這個就更細一些TS和DD，千萬別覺得拿到TS就是完成融資了，就有的人拿到TS很激動，然後回過頭就跟團隊講說我們拿到誰誰誰的投資了，這其實是錯誤的，後面還有很多的事情和很長的路。TS只到融資的三分之一階段，拿高質量的TS，高質量的TS的意思就是說你判斷這個投資人他是不是真的懂這個行業。

先小人後君子，在TS之前我們會盡量把公司跟投資人講清楚。很多東西要看好了再進入下一階段，是更重要的。

項目好的時候錢不是問題，拿誰的錢這才是問題。一個跟你談得來的投資人，你看得出來他很欣賞你的，其實是非常重要的。多做他口碑的一些調研，其實越到致命的時候，投資人越是財務導向的。

找錢是每個CEO非常重要的核心素質

我今天想強調的就是找錢，找錢是每個CEO非常重要的一個核心素質，如果你做不到這個事情對你的公司影響是非常非常大的。它跟定戰略和找人是同等重要的事情，多花時間，多花精力去思考。

找錢為什麽非常非常重要，是因為很多時候問題不是在你現在這個階段可以解決的，你就這麽些錢你要去探索模式，你要這個錢里面實現盈利是不可能的，所以你一定要拿資本，把你公司帶到下一個階段去建立自己的模式，打贏競爭對手。

我們看了太多的案例產品好，最後沒打贏仗的，是因為對方融資能力強，拿的錢比你拿的多，而且他有足夠的錢去反思挖人，各種各樣的事情。這個公司不是你產品好就行了，競爭非常重要，做企業的時候一定要把頭擡起來，不要悶頭做事，看市場競爭去決策。

而且融資的時候非常重要的是你要去看市場大的變化，競爭對手在做什麽，他是不是在融資他是不是比你更快拿到更多的錢。融資一定是說自己準備好才叫融資，一定是看市場格局變化的。對手都打到家門口了，你不能說對不起我還沒準備好呢，讓我先穿好衣服再出來跟你打，這是不對的。

一定要預見到對手要出什麽招，你去出這個招，早一點應對是非常重要的。

借助一些市場，我們要更快的融資，拿到更多的錢，站到一個比對手更高的高度，借助市場去打他是更重要的。所以很多很多優秀的公司是缺乏基本運作能力，非常非常可惜，資本運作能力一方面是自己能力的問題，另一方面一些相當不錯的公司但是你錯過風口拿不到錢，就沒有機會了。

為什麽說天時地利人和，這三個一個都不能缺，你的產品好你的東西好，你錯過風口，沒有人給你投錢，風口是非常重要的。

我覺得融資能力是必須要重視的，跟找人找錢和建戰略同等重要，你有錢有足夠的時間驗證你的商業模式，慢慢討論，你就會更加從容。商業模式是需要不斷的打磨，不斷的思考、驗證，最核心的東西它都有很多犯錯的地方，要不斷的去調整這些東西，都需要時間。

你沒有錢去支持你做這些事情，你人也很聰明，但是沒有辦法時間不等人，你的錢不夠，想啥沒用。如果你的賬上只有一年的錢你就有點慌了，你賬上只有六個月的錢已經不能談戰略了，談戰略沒有用。當你在想戰略的時候，還要看你兜里有多少錢，你只有六個月的錢說啥呢，肯定你的戰略就是先保命。

這三個事是相輔相成的，如果你有足夠多的錢才能夠支撐你的戰略，能下重手去請一些優秀的人，而且你的公司到一個更高的估值，優秀的人才更有可能加入你。如果你沒有足夠的錢，你沒有站在一個比對手更過的視覺上，你招人也會出問題，定戰略也會受影響，所以這三個是相輔相成，非常重要。

說來說去，找錢是創業者非常重要的技能，一定要重視。

謝謝！

Q & A

Q：怎麽樣鑒別這個財務是不是適合我們目前公司發展階段？

楊浩湧：

我覺得財務分三個階段，最後一個階段不用考慮，就幫你去融資的。第一開始這個財務就是會計，幫你去記賬，就是每一筆錢花在什麽地方，這個月比上個月有沒有增長，把幾個大項列出來，人研發的多少錢，銷售多少錢，後臺行政的多少錢，相關的多少錢，市場營銷多少錢等。你每個月去看就行了，所以他是個會計，不需要太強的，這個人只要足夠老實，算賬比較清晰就夠了。再到一定階段的時候就需要一個財務總監，這個財務總監就相對比較內部一些，因為他會根據你的假想把你的預期做出來，他是有一定的預測能力的，這個人往往是四大銀行里面是幹過三四年、四五年的人，比較要有經驗的，或者說最好在別的企業也幹過，當然更好。

你做財務分析，跟你每個季度回過頭去看你這個財務是非常有收獲的，有些東西你不把它寫下來，你都沒有意識到你花超了，你都沒有意識到這塊還漲了，怎麽這麽快，就發現這花一塊，那花一塊。所以前期有個規劃非常重要，就關系到這塊不能花那麽多的錢，越到後期其實越重要。

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