首屆痛客大賽，讓近三千金點子齊聚中國最大大數據博覽會，在名為「需求」的商機中，創客們，你們看到痛點了嗎？ 當個創客已經不稀奇，能當好一個「痛客」，才正in。 什麼是痛客？走進中國規模最大的貴陽大數據博覽會痛客大賽展區，滴滴出行、大眾點評……，一個個中國正夯的新創企業案例，映入眼簾。 創客想：要給消費者什麼 痛客想：消費者需要什麼 「痛客是先有需求再做產品，創客則是先有產品再找市場。」中國第一屆痛客大賽主辦方痛客夢工廠執行長陳東說，能夠打中消費者心中尚未被滿足的「痛點」，就是痛客最關鍵的能耐。 例如，滴滴出行創辦人程維發現許多人經常抱怨叫不到計程車，便抓住這個痛點，開發出媒合乘客與司機的打車App，替中國數億人解決了通勤問題。 陳東認為，痛客和創客差異在於，前者從需求端出發，想的是:「消費者需要我做什麼？」後者看重的則是供給端：「我要給消費者什麼？」當痛客提出想法後，創客再對此拿出辦法，進一步商業化。 以中國為例，現在其極需要痛客，背後反映的，是創客泡沫化現象。截至去年底，全中國平均每天新成立一萬二千家公司，其中「小微企業」(編按： 指個人經營的微型企業) 平均壽命竟不逾三年。 不僅是中國，太多 人的失敗關鍵都是： 找錯痛點，盲目樂觀而缺乏對市場的正確理解。 為了解決這個問題，北京中關村裡出現一群人，他們或許不像創客那麼有創意，能想出獨一無二的商業模式，但卻有敏銳的洞察力，從消費者的抱怨中找到商機，並提出解決方向，協助創業家更了解市場。 什麼人是好痛客？ 他們對自身工作觀察很久 今年三月，數博會正式舉辦中國第一屆痛客大賽，吸引超過兩萬人報名，最後剩十名角逐冠軍。主辦單位也找來十名創客，和這群痛客搭檔，從其挖掘的痛點出發，找出可商業化的解決方案，一旦成立公司，痛客也可入股、分紅。 例如，前十強中(見七十四頁表》，有基層公務員提出「偏鄉師資不足」痛點，計畫開發類似優步(Uber)的師資共享平台，由平台媒合找不到職缺的教師和學生，並提供一套鑑價機制，讓雙方依據科目、時數、地區等條件議價。 對此，數博會痛客大賽展區負責人李羿衡觀察，多數參賽者所提出的痛點，都來自他們工作領域長年觀察，有人甚至是地方銀行行長，想解決小公司借貸不易的問題，和現在中國許多大學生沒畢業就想創業很不一樣。 不過，創業為何一定要打中痛點？又該怎麼做，才能成為一個好痛客？ 「該如何測試顧客會不會埋單這項產品或服務？只要回答一個問題：「人為什麼消費？」最主要的答案是，為了對抗痛苦。」《突破創業》一書便提到，消費者的抱怨是企業最重要的資產，與其滿足「舒適點」，人們更願意為了劇烈、迫切性的痛點花錢，「就 像賣阿斯匹靈向來比賣維 他命容易一樣。」因此，對企業來說，做 「痛苦的生意」其實比做 「開心的生意」還要好，更容易長久經營。 怎麼做能抓到痛點？ 想你的顧客整天在做啥 找到抱怨，打中痛點後，接下來，則是挖深它。中 國最大的貨車服務平台 「貨車幫」便是一例。 去年十一月，阿里巴巴 集團創辦人馬雲和美國總 統歐巴馬在A P E C會議碰面，他特別向歐巴馬介紹的中國新創公司，就是貨車幫。 貨車幫成立五年，目前融資金額逾一億美元，騰訊也是股東之一。能同時獲得兩大巨頭青睞，全因為創辦人戴文建替中國一百五十萬貨車司機解決了送貨問題。 從事物流業超過十年的他，發現司機載貨前往目的地，回程即便沒貨可載，卻得照付油資、過路費，想多跑一趟賺錢，還得繞到別的集貨地取貨，原本一天賺人民幣六千元，開銷扣一扣，只剩三千元。 「該怎麼提升司機工作效 率，同時為他們賺更多錢？」他找到痛點，開發一款APP，就像貨車版的滴滴出行，企業一旦登錄，便能即時找司機送貨，也方便司機找貨，降低空車率、縮短載貨路程，一年就幫旗下司機省下人民幣一百億元油錢。此外，貨車幫還包辦保險、維修，甚至新車、二手貨車交易，讓司機離不開它。 戴文建能有今日成績，靠的是五年跑遍十三個省分，在各大物流園區開餐廳、電影院，還為司機量身訂做手機，拉近和他們的距離。唯有如此，才能不斷挖掘痛點，走在市場之先，成為第一大業者。 「想想你的顧客一整天都在做什麼。」美國夏菲顧問公司(Schaffer Consulting)執行合夥人隆恩．阿胥肯那斯(Ron Ashkenas)曾在《哈佛商業評論》中指出，許多公司只從性別、年齡、職業等各種數字，分析消費者行為，卻對他們的真實生活一無所知，遑論從中找到尚未被滿足的需求。 「站在風口上，豬都會飛。」過去幾年，中國創業圈最流行的便是這句話，指跟對趨勢，不管什麼樣的企業都能成功，但風停了，一家家乘勢而起的公司卻跟著倒。如今痛客的出現，也代表一切將回到更理性的思考，唯有越貼近消費者，找到他們內心最深沉的痛點，才可能在泡沫後屹立不搖。 撰文者康育萍 | ||