雃博從一家本土貿易公司發展做全球品牌，憑藉專利認證及高CP值，讓它在歐美大廠壟斷的市場立足。 四月八日，行政院長張善政到了一家他稱為「醫材業隱形冠軍」的廠商參訪。你可能不知道，亞洲生產規模最大、也是出貨量最大的醫療用氣墊床廠商，就在台灣。 俗稱「褥瘡」的壓瘡，是久臥病人的最大威脅。只要兩個小時不翻身，皮膚與肌肉受身體重力壓迫，就會造成皮膚壞死，甚至有引發敗血症風險。而醫療用氣墊床的發明，解決了病患無法翻身問題，是醫院的必備輔具。 雃博醫材所研發的醫療用氣墊床，在台灣市占率超過五成，也拿下二0一五年度台灣精品獎，包括台大和三軍總醫院都是它的客戶。在八仙塵爆期間，大量的病患需求更是派上用場。 找定位》靠使用者訪談 在醫生的困擾中發現缺口 雃博原本是一家貿易商，公司創辦人兼總經理李永川表示，在二000年時面臨中國削價競爭，為了脫離「殺得見骨」的市場，決心找一條全新的路重新來過。因為從事貿易商培養的市場敏感度，被列為第二類醫材的醫療用氣墊床就被他相中。這類商品毛利率超過六成、歐美大廠總市占雖超過八成，但李永川發現市場有一個缺口，值得他去挑戰。 「透過訪談，發現再厲害的公司都有弱點，」李永川拿出貿易商打拚精神，跑遍歐洲、美國、日本、泰國和中國醫院，聽取醫生和病患對不同廠脾氣墊床的使用者經驗。 「我們要滿足病人還沒有被滿足的地方，」李永川說，日本醫生曾以臨床研究為例，長達十年向歐美大廠反映氣墊床可改進之處，但問題始終沒有解決。日本醫生的這席話讓李永川很興奮，等於點出了他可以努力 的方向。 為定義產品差異化，雃博決定聚焦在防褥瘡氣墊床研 發。第一步，就是 延攬工研院生醫中 心團隊，鎖定醫療 用氣墊床的壓力控 制和抗菌度，做為研發的主要項目。 拚研發》蓋千萬實驗室 研發出全球首例的抗菌床罩研發團隊觀察到，以往醫院用氣墊床的布料為了防火需求，透氣性很差，加上久臥的病患翻身不易，長時間與無抗菌處理的床罩接觸，容易造成病毒由傷口入侵造成敗血症，死亡機率瞬間提高四王六倍。 為了研發專利，雃博砸下一千五百萬元打造實驗室，團隊花了六年時間，經過上千次測試，才開發出獲得八十五項專利認證的醫療用氣墊床，並研發出全球首創、添加銀離子的抗菌床罩。 他們找上機能性布料廠商合作開發，測試十種以上的特殊布料，為要找出兼具防水、舒適又耐水洗的布料，團隊成員曾關在實驗室裡，反覆測試整整一個月，才發現Nylon/PU布料是最好選擇。 「這款床罩即使經過大量重複清洗也不會變質，加上能抗菌的銀離子之後，具有九0％抗金黃葡萄球菌功能，可有效降低醫院內交叉感染的風險，」李永川說。 床罩材料克服了，雃博下一步，則是挑戰無法翻身的重症病患，想辦法改善氣墊床壓力感測技 術，讓無法翻身的病患，能藉此預防褥瘡發生。 「當病患接觸床 面的面積越大，身體所承受的壓力就 越小，」雃博公司協理林東燦說，壓縮機無法隨著病患 移動而減壓，因此團隊研發高流量鼓風機的關鍵零組件，讓氣墊床能隨著病人移動，適時交替充氣和減壓，有助預防褥瘡。 創品牌》購併海外通路 去年品牌營收占比逾七成 這兩大技術，不僅讓雃博拿下專利認證，從美國Hill- ROM、英國Peagsus等大廠的代工夥伴，轉型為國內唯一做全球品牌的醫療用氣墊床廠商，且與美國大廠同類型產品相比，售價只有四分之一，讓其二局性價比」醫療用氣墊床成功打 局度壟斷的歐美市場。 從貿易走到代工，雃博二0一0年開始自創品牌，甚至透過購併英國公司，把產品賣到六十國。不同規格的產品單價也從原本低階的三十美元提高王高階的兩千美元，增加六十六倍。 堅持五年的品牌轉型沒有白費。以二0一五年財報看來，雃博自有品牌營收占比已超過七成，毛利率更從代工時期的三六％提升到四五％。 「轉向自創品牌，等於直接面對客戶抽單的風險！」政治大學企管系特聘教授于卓民說，醫材業大多以代工為主，像雃博這樣不甘只做平均利潤高達六成、仍大幅成長中的代工市場，而也做品牌是異數。 但它未來仍有挑戰，比如中國廠商用低價策略競爭，歐美等跨國公司如ResMed，利用專利布局早、點網綿密優勢，在各國市場圍堵雃博。面對強敵，李永川認為，唯有「用萬分的準備，隨時應戰」先對手一步埋首研發，才能從日新月異的專利浪潮中掌握利基。 撰文者林淑慧 | ||