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你願意為了找到一座自己的舞台，走多遠的路？ 在非洲，我們看見30幾歲到70歲，四個世代台商拚搏的故事。 有人在這裡，營收三級跳；有人放棄教職趁年輕創業。 他們的共同點是，走得越遠，舞台越廣。 他去別人不敢去的地方賣太陽能板裝在總理府屋頂上 「他們的東西品質很好，不容易壞，不太會出問題。」頂著三十幾度的豔陽站在總理府頂樓，布吉納法索的總理府財政督導唐關諾(Tankoano B.Sylvestre)，指著架在一旁、來自台灣宣德能源的太陽能板對我說。 品質與服務，正是今年六十四歲的宣德能源總經理巨克堅最旦蒙的武器。 宣德能源是一間提供太陽能路燈、發電、電廠等各式應用的太陽能系統廠，由巨克堅創立，後來成為連接器廠宣德科技的子公司。 Trendforce綠能事業處分析師林建翰觀察，太陽能應用的技術含量較低，台灣很少上市櫃公司切入，「口灣做這塊大多都是中小企業，營收要到億元以上都很少。」 自費維修，取信怕被騙的非洲人 目前宣德能源的年營收約五億，是同業中的佼佼者，突出的關鍵，是二〇〇八年開始，巨克堅積極的拓展新興國家市場。 當時，金融海嘯，加上中國太陽能產能過剩，低價銷往歐美、日本等原先台灣太陽能生意往來較多的國家，衝擊市場。為了生存，巨克堅開始走他口中「別人不願意走的路」。 從來自奈及利亞，第一張價值新台幣兩億元的太陽能路燈訂單開始，他走過非洲數十個國家。當時，兩億的訂單已經是宣德年營業額的一半以上，「我們都可以碰到新台幣將近兩億的一個生意，那為什麼我不會再碰到第二個、第三個呢？」 在中國廠商以低價競標的狀況下，宣德靠著售後服務，換得非洲人的信任。他舉例，像架在布吉納法索首都的太陽能路燈，架奸後一個多月就不亮了，「太陽能板要擦拭，這邊風沙大，久了，板子上面一層灰，當然不亮。我們得買一輛二十五公尺高的人籠車上去擦拭，可是你標案時，這(服務)絕對不在標案上，(費用)百分之一百要自行吸收。」 如果客戶的疑難雜症在當地無法解決，宣德三天內就派工程人員飛來。巨克堅說，信任，對長期被殖民、被外國人騙怕了的非洲人來說，很重要。 目前，從非洲的奈及利亞、布吉納法索、聖多美普林西比與象牙海岸，到中南美洲的薩爾瓦多、聖克里斯多福，南太平洋的斐濟、吐瓦魯，以及亞洲的印度，甚至連聖母峰腳下的尼泊爾、不丹等地，都有宣德的足跡。 它的營收也隨著地理版圖擴張，從金融海嘯前一年營業額不到兩億，到去年的五億元，今年預計突破六億元。如今，宣德已是西非前五大太陽能公司。 「我每年至少來布吉納法索七、八趟，到現在，每次都還是會拉肚子。」巨克堅笑說，「你總要有一些跟別人不一樣的走法吧？別人不去的，(如果)你也不去，天上又不會掉餅下來。」 巨克堅 出生：一九五二年 學歷：文化大學氣象學系 現職：宣德能源總經理 非洲經商國家： 奈及利亞、布吉納法索、 聖多美普林西比、多哥、象牙海岸 她教客戶做生意 瞄準街頭需求改裝三輪車價格翻10倍 「哇，太棒了，我已經達成今年的業績目標了。」亞而特科技總經理王素英在西非貿洽會現場，一邊哼著歌，雀躍的走回攤位，手還止不住的跟著自己哼的旋律在空中比畫。 這副天真的模樣，讓人很難想像，她是兩個孩子的媽，並是一位在三十歲前，已替家族事業走過數十個國家，到埃及開拓業務的女強人。 出身自台南的王素英，家族是有數十年歷史的塑膠射出機械廠昌強鑫。金融海嘯時，她在家族的協助下，另外成立了亞而特公司，鎖定非洲、印度等新興市場，專營貿易，「家裡的哥哥姊姊們顧歐美成熟的市場，我年紀最小，他們就把新市場交給我來衝。」 二〇一一年，事業剛起步，卻遇上北非掀起一連串的「阿拉伯之春」革命，在埃及的汽車零組件供應商跟她說：Susan(王素英英文名)，我的生意現在都停擺了，只剩原來的四成，我沒辦法跟妳拿原本訂的機台。」 窮則變，變則通。 幫對方想商機，訂單跟著來她心想，丟訂單可不行，於是動起腦筋，將在印度看見的三輪車生意，複製到埃及，說服該客戶合資成立工廠生產三輪車，如果三輪好賣，自然需要進口家族事業的機台，一兼二顧。 「我在印度的時候問三輪車司機，這一台要多少錢？他們說五千美元，我想，這一半(價格)就做得出來了，這一定有生意可以做。」她回憶。 此舉不僅化解了危機幾，還造就了一番事業。她觀察非洲市井生活需求，將一台三輪車，變出消防車、救護車、冷藏貨車、行動餐車等花樣，「我只要這樣改一下，價格就能比別的三輪車多一個零(意指十倍)。」 除了靈活的應變，她說，要在非洲做長久生意，得先當客戶的老師。 她回憶，二十多年前第一次到埃及，踢了鐵板，當地人未必買得起她的機台，買了也不知道該怎麼用。於是她一步步從最基礎的A B C教起，甚至得跟客戶共同發想，還有哪些生意可以做？ 一次，她因緣際會認識南非國父曼德拉的同窗，聽起曼德拉的故事深受感動，她問對方：「我可以幫你們什麼？」對方答:SuSan，我們什麼都需要，我們只能賣原料出去，但我們不懂得怎麼做。像我們賣小麥，但我們不會釀啤酒，最後只能把賣得的錢，再跟歐美買啤酒來暍。」 這一番話，讓她堅信自己做生意的同時，更該教導非洲客戶產業與貿易知識.「他們都說：SuSan，you＇re my teacher…」，因為他們好，我也會跟著好啊。」 去年，她的各式三輪車在北非就賣出了八千輛，包括其他業務，全公司年營收約十億元。她的三輪車取得非洲各國與歐盟的認證後，今年預計出貨量可倍增。目前公司除了埃及，在布吉納法索、衣索比亞都設有據點。 從貪玩、愛旅遊，而替家族走遍世界拓展業務的老么，到自立門戶，在非洲設廠的總經理，她在這片土地，找到自己事業的基石。 王素英 出生：一九六三年 學歷：成功大學管理碩士上午 現職：亞而特總經理 」非洲經商 國家：埃及、布吉納法索、衣索比亞 他擬出非洲式管理法 在沒工業的國家變製造業龍頭 如果有人邀請你，在年過半百時，遠赴非洲設工廠、開創新事業，你敢不敢？ 這正是曾在南非波札那經營當地最大紡織廠CARATEX，與規模第一的私立學校Gaborne 國際學校的周榮昌，在五十二歲時，所下的決定。 非洲的紡織業，因為歐洲和美國免除配額限制，且免關稅，因此向來發達。在這樣的背景下，一九九八年時，原先僅經營成衣貿易的周榮昌，在英國客人的要求與鼓吹下，到原先英國的殖民地波札那設紡織廠。 「噢，那時候膽子太大，我看到遠景這麼好，就去了。」周榮昌說，「不要配額、免進口稅，我接罩根本不用擔心，大家搶著來下罩，因為徒我這買貨不要稅，歐美徒台灣買，要十幾到三十幾%的稅耶。」 但實際卻比他想的困難。「很痛苦，因赫波札那根本沒有工業，我去了才建造起工業，根本沒有熟練的工人，我要花六徊月培訓他們，這六個月做出來的柬西都不太能寅，這本來沒有料到。」不懂培訓工人費時，頭雨年，他仍顧著台灣的生意，請台籍經理人代管非洲工廠，不料，非洲工人對高壓的華人式管理非常反彈，生產效率低落，讓他在雨年內賠了三百萵美元，相當於他貿易公司年螢業額的五成。 「那兩年我換了四任總經理……，那時候三百萵美元滿多的，﹝台北﹞柬區房子可以買好幾戶。當初我房子都拿去抵押了，去（設廠）的時候，燮成負債，所以我很緊張。」 為了挽救生意，他將台灣的貿易公司秸束，親自駐波札那「督軍」。頭兩年，每年只回台灣一倜晚上，連農曆年都自己在非洲度過，輿員工朝夕相處下，摸索出一套用胡蘿蔔取代棍棒的「非洲式管理」。 提早下班當誘因，鼓勵高效率 他替工人們訂出每天縫製衣服的目檁，只要逵成，就能提早下班，若願意留下來加班，後續縫製的量，給予加倍獒金。 「你跟他硬沒有用嘛，只能用獎勵，一有空，就要給他們講解，你要遇怎麼樣的好生活?有衣服穿了，之後要開車，有些人開二手車，那要開更好的車，把他們生活水平拉上去。」他說。 就這樣，他的工廠成為波札那的縫製業指標，全盛期聘請了五千位工人，成為該國製造業螢收第一大。以該工廠為主的紡織業，曾連續十年，排名該國出口項目總額第三名，僅次鑽石輿畜產，二〇〇三年，時任美國總統的小布希至波札那參訪時，也去參觀周榮昌的工廠。 後來，他更接手當地一間私立學校，將該校從兩百人的規模，經營成有兩千位學生的全國最大私校，成為當地人口中的「周校長」。 兩項事業，讓他的年營業額超遇一億美元，是當年在台灣的二十倍。 因為年屆七十，應家人要求而退休，剛結束在波札那事業的他說：「如果不是去了非洲，我沒有遭些際遇。」回顧非洲拚搏十八年，這位穿著針織外套輿襯衫的老紳士笑了笑：「哎，不虛此行。」 周榮昌 出生：一九四六年 學歷：逢甲大學紡織系 經歷：Gaborone國際學校董事長、CARATEX總經理 非洲經商國家：波札那 他擺脫不穩定代課職 碾米、賣驢皮 比公教人員還賺 在布吉納法索首都「瓦加杜古」，一條市區幹道旁，滿布紅土巷子內的碾米廠，看著眼前，用簡單法文與兩位黑人員工溝通，邊在飛揚的粉塵下操作碾米機台的楊定凡，很難想像，先前他是領有教師證的「流浪教師」，曾拖著行李箱到處考正武老師，接受一年一聘的代課生活。 四年前，他和太太已經當了七年的代課老師，眼看少子化趨勢越來越嚴重，成為公教人員的就業夢越來越遠，於是轉念到海外創業，透過在布吉納法索擔任農業技術人員的高中同學介紹，隻身一人，來這裡開碾米工廠。 農村出發，攻內需和中國市場 「那時候就單純覺得，這裡很像幾十年前的台灣，那幾十年前的台灣，做什麼最賺？碾米生意很好做嘛!」他有些憨直的，經過三個月考察後，便帶著積蓄與借款來到非洲。 不料當地人習慣食用低價的進口泰國米，以當地稻穀為主要業務的他，生意不如想像的好，去年營收雖破百萬，但淨利與在台灣當代理老師收入相較，差異不大。「其實也有想放棄過，但覺得，至少要闖出點什麼，再回去。 他開始出口非洲的洛神花，進口台灣機具，今年初起，更每天開著上百公里的車程，在農村四處收購驢皮，賣去中國做美容補品「阿膠」的原料。這門生意淨利極高，若貨源穩定，營收可望超過碾米廠，淨利更是碾米廠的數倍。 「畢竟這裡還在發展，總會有些機會……，我只要做對什麼，就有可能跳上去。」決定留下打拚的楊定凡，在非洲的故事，正要寫下新章。 楊定凡 出生:一九七九年 學歷：中華大學土木系、 新竹教育大學師資班 現職：PJ food enterprise 創辦人非洲經商國家：布吉納法索 撰文者吳中傑 | ||||||