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24個城市，7000億交易額 “巨獸”鏈家

2016年3月12日，遼寧省大連市，第十六屆3·15國際消費品博覽會上，鏈家房地產服務公司展臺。（CFP/圖）

僅用一年時間，鏈家這家北京地產中介，就閃電般闖進了全國24個城市。但在上海發生的一個小事故，卻使這頭“巨獸”陷入了輿論風暴。鏈家的急速擴張模式、對一二線城市的房源壟斷地位，以及其背後的金融服務，與飆升的樓價究竟有沒有關聯？

因為兩件看似細碎的小事，鏈家地產突然陷入輿論的風暴眼。

2016年2月23日，上海市消保委責成鏈家解決兩起可訴糾紛，均為中介隱瞞房屋信息，或有貸款或在抵押中，甚至是法院查封房產，而在這兩起事件中，都涉及了鏈家金融業務，或為賣房者在鏈家有抵押貸款，或為鏈家勸說買家從鏈家借錢幫賣家還清抵押款。

次日，上海鏈家門店的房源信息被撤下，代之以小區整體介紹，該公司在上海的金融業務也被叫停。此時，正值上海樓價節節攀升之時——二手房均價已漲到每平方米3.6萬元，比一年前增長了7000元。

一夜之間，媒體掀起了對鏈家及其模式的討伐。其焦點在於，鏈家急速擴張壟斷房源及其背後提供的金融服務是不是樓價高漲的幕後推手之一？

鏈家的發展速度的確令人咋舌。從2015年起，上海、深圳、成都、杭州、重慶這些大都市的街面上，出現了綠色的“鏈家”招牌。短短一年多時間，這家占據北京二手房市場50%交易額的房地產中介公司，儼然擴張成了全國性的巨無霸。

據2015鏈家理財運營年報顯示，截止到2015年底，鏈家集團進入了全國24個城市，實現了7000億房產交易額。同一時段，地產大佬萬科的銷售額僅相當於這一數字的三成。

從北京出發

北京鏈家房地產經紀有限公司成立於2001年9月，法定代表人左暉，註冊資本約1600萬元。作為一家房地產中介機構，在成立後的十余年中，一直專註於北京的市場。根據鏈家官網，2006年9月，其店面數量突破300家。2009年3月，北京鏈家交易額首次單月過億。

2015年，是鏈家走出北京的標誌性年份。這一年，它大舉攬下一二線城市的中介市場。它先後與伊誠地產、上海德佑地產、中聯地產、杭州盛世管家、重慶大業興、廣州滿堂紅等公司宣布合並，迅速占領了上述公司所在地——成都、上海、深圳、杭州、重慶、廣州等地中介市場的大片江山。

在一次接受媒體采訪時，鏈家地產董事長左暉說，鏈家在北京的市場份額在55%－60%，在天津、青島、成都、南京，鏈家的市占率也居第一或第二。而後的這些收購合並，鏈家內部稱之為“合並同類項”。其用意有二：一是拿下“最肥的城市”；二是要聯合有共同願景和市場地位的“同類項”。

幾番收購下來，鏈家在上海、深圳、成都等地的市場份額也迅速提高。“在成都，伊誠的市占率是30%以上，鏈家是10%以上，合並之後約為50%。在上海，德祐的市占率在10%，合並之後約為20%。”

左暉還對媒體稱，自己的戰略就是進入到3億城市人口的地方去，希望進入到這些城市里面，占到55%、60%的市場率。

大舉合並後，業內外紛紛揣測，鏈家是花了重金買下了這些公司。但一位熟悉鏈家的業內資深人士李萍對南方周末記者說，“在這件事情上，鏈家花得錢並不多”。它並不是收購，而是合並，比如深圳公司的老板，直接變成了鏈家集團的小股東，其實是換股，直接給的現金最多也就是補償一下公司原來的小股東而已。

以上海德祐為例，南方周末記者查詢其工商資料可以看到，投資人在2015年3月變為北京鏈家房地產經紀有限公司，法定代表人不變，董事成員由一位變為三位，包括一位鏈家的自然人股東。

李萍說，2015年鏈家的14周年慶，曾把這些合並公司的老板請上臺發言，因為很多人都疑惑這些人為什麽選擇合並。其實這些老板還是看好鏈家的競爭力，把自己的公司放進去，日子能過得更好。第二，我如果成為鏈家的小股東，自主權當然少了，但從未來的估計收入可能比原來要好。李萍認為，還有一點，近年來競爭激烈，本土中介公司增長不足，進入瓶頸，此時改弦更張也是一種策略。

至於為什麽鏈家選擇在2015年大舉從北京走向全國，她認為，這里面很重要的一點應該是“鏈家網”這一互聯網平臺準備好了。

鏈家網很多年前就開始做了，一直到2014年正式宣布不再跟搜房合作，通過自己的身份取得網站渠道去發布房源。通過一年的試探，可能鏈家覺得這是一個非常好的平臺。從行業面來講，2014年市場比較差，當時在深圳像Q房網這樣的“攪局者”出現了，通過它的試探，人們發現整個行業是呼喚改革的，在市場轉暖之後，鏈家的再出發也就順理成章。

門店無處不在

在上海，人們會發現，自己所在小區在過去的一年中，挨著其他中介，迅速出現了好幾家鏈家，一個小區有三家鏈家一點都不奇怪。

迅速拓展線下門店，是鏈家擴張的招牌性動作。

互聯網分析者毛琳給出了一組數據：2014年底鏈家門店1500間，經紀人3萬名。到了2015年底，鏈家門店突破5000家，經紀人8萬名，翻了3倍。

以上海為例，鏈家在2015年2月底並購德祐地產後，門店從20家增長至250家。當時預期2015年在上海門店數達到500家，但是到了8月，鏈家門店已達到946家，到了12月，鏈家門店已超過1200家——這意味著每天就有3家鏈家門店誕生於上海。

南京樓市微信平臺主編李子墨對南方周末記者說，春節前，鏈家在南京已經發展到三千多人，大概有一百多家門店。2016年要發展到一萬人。全市各個區域都在擴張。

在深圳，自從2015年3月18日鏈家與中聯合並以後，當時大概是150家門店，目前已經增加到400多家，營業人員在合並的時候是2000多人，現在是6000多人。

上海房地產經濟協會理事會輪值會長劉天旸在接受南方周末記者采訪時說，其實鏈家進上海有6年的時間，但開了關、關了開，規模一直上不去。直到2015年買了德祐以後，加工資、開門店，人都來我這里，業績帶來我這里。它希望重建一個秩序，這種秩序就是壟斷房源。

鏈家鋪天蓋地的廣告，是其他中介做不出的。在上海，它冠名《羋月傳》《歡樂喜劇人》，廣播電臺有它，地鐵也有它，一輛車一輛車去包。這些錢，從資本市場募集了一部分，做金融業沈澱了一部分收益。對消費者最具吸引力的當然還是它的門店，遍地開花，去它家確實比去別處方便。

劉天旸說，中介行業的利潤率很低，3%-5%，好的年度到8%就不錯了。真的沒錢拿一兩個億去做推廣。2015年“愛屋吉屋”宣傳多廣，因為它融到大筆資金，現在沒有了，廣告很少見了，公司業績也掉下去了。去年6月份愛屋吉屋業績全市排第三，現在排第十。

高收入的誘惑

李萍在房地產行業研究多年，她說，“開鋪是容易的，招人是巨難的。”比如一下子拿100個鋪子是容易的，砸錢就可以了。但是門店開了以後，你會發現很多都是冷冷清清。但鏈家是有人才開鋪，人員增長的速度不輸於鋪位的增長。

鏈家招人，舍得投成本，標準也相對更高。要麽是有行業經驗的人，要麽就是大學生，至少是大專畢業生。在招聘流程上，會經過門店經理、總監、大區總監、總部人力部門的層層面試。而總部對淘汰率有要求，基本上要保持在50%左右。

招人，最大的誘惑就是工資。李萍說，在深圳鏈家，新員工底薪5000元，已經相當高了，同行如果有底薪的話，都是按照深圳的最低保障金給的。有個別企業也會給一些業績比較好、比較資深的人高一點的底薪，但最多可能也就4000。

鏈家入職後的培訓也相對嚴格。有四天三夜的全封閉式培訓，甚至在重要城市的郊區都包了培訓基地。培訓時，零食和煙是被禁止的。曾有一位經理煙癮很大，把煙放在藥盒里帶了進去，被教官發現後，直接被解雇了。培訓結束後，是師傅帶徒弟的模式，新人不得獨自作業。

在知乎上，有一位鏈家員工分享了剛入職時的體驗：到培訓基地後開始分班，然後領軍訓服、床單被套，開始四天半培訓。培訓期間不可以玩手機，手機震動或者出聲被抓到就淘汰。見到教官說“教官好”、見到老師說“老師好”、見到同學陌生人說“你好”，不說好就算違紀扣一顆心，每人生命值三顆心，扣完淘汰。吃飯八人一桌，吃飯時不許說話，除了去打飯的人，碰到誰都要問好，其他話也不許說，吃完然後就是去教室上課。其間除了問好不能說話，聽課有坐姿，坐椅子坐三分之一，不可以靠，不可以蹺二郎腿，不可以手撐頭……否則就算違紀扣一顆心。

他說：在北京鏈家，“年薪百萬的人很多，光繳稅百萬的人也有”。他們同樣是經紀人，多勞多得拿提成。工資按業績給，也按分工提成，有些人幾年都不開單，照樣年薪百萬。

在一次接受媒體采訪時，左暉對於招人的心得就是“高收入”，讓經紀人分享利潤的最大部分。從2015年1月開始，鏈家提出給經紀人的底薪為2500-6000元，提傭從30%－75%。左暉希望在2017年鏈家做到萬億平臺時，員工總數能達到10萬。

昂貴的標準化服務

在業內，鏈家的中介費率也是行業最高的，在北京達到2.7%。也就是說，如果你買一套200萬的房子，給鏈家的手續費就要5.4萬元。

即使在北京市發改委出臺《關於降低本市住宅買賣經紀服務收費標準的通知》後，鏈家的傭金仍沒有變化。該通知明確規定，中介費收費不得超過2%，“少數特別複雜的住宅買賣經紀服務”，上浮幅度最高不得超過10%，也就是中介公司可以收到房款總額的2.2%。鏈家在實際操作過程中，把所有交易都算作“少數特別複雜的服務”，把中介費提高到2.2%。而另外的0.5%，則算作“交易服務擔保費”。

劉天旸說，目前中介的平均收費在1.5%－2%之間。“長久的市場驗證下來，2%是一個能夠讓中介行業活下去的比例。之前愛屋吉屋說傭金只收一個點，現在2.5%了，搜房之前說傭金只收0.5%，現在收1.5%-2%。”

在習慣打價格戰的中介市場當中，為什麽鏈家以高於行業平均水平的收費，仍能稱霸市場？

“真房源”和標準化服務，是重要的籌碼。早在2006年，左暉就提出要建立二手房的樓盤字典。最初他只提了一個要求：“給每一套二手房配一張戶型圖”。如今，戶型圖已經從最早經紀人手繪的1.0版本叠代到如今鏈家網上呈現的3.0版本。

南京樓市微信平臺主編李子墨說，在當地找房源，鏈家比較本事大。它有自己的攝影師，會去家里拍照片、確認，必須保證是真房子。鏈家網已經成為南京很多人搜索房源、了解市場價格和租金的一個重要渠道。房主的價格每次都有記錄，比如這套房子，有多少人看過，這一個月房主價格調了幾次，都有記錄，對買房人有直接參考意義。

據毛琳說，到目前為止，鏈家所有的門店和經紀人都是直營，在員工的整體培訓和行為的規範上比傳統門店做得更好，內部也有所謂的紅線黃線機制，紅線辭退，黃線發現兩次後辭退，接私單便屬於紅線之一。鏈家大概有9條紅線，十幾條黃線，這些標準對經紀人的限制極多，部分經紀人表示，鏈家的規矩是房產中介中最多的。

同時，鏈家的房產銷售合同可能是中介中字數最多、規範最全的，詳細羅列了如何保障三方利益等。鏈家的房產交割和貸款流程介紹得也非常詳細。

費率上，無論是過橋貸款還是中介傭金，都是明碼標價，而且不存在可商量的余地，對每位客戶都一樣。

知乎的一位網友說：雖然鏈家的經紀人團隊依然大量存在違規行為，但相比絕大部分競爭對手而言，還算較小比例。鏈家的營收，已經證明了市場對解決方案的認可——說白了，市場在說一句話：“我願用高額的傭金，來換取相對省心很多的房產買賣服務——雖高傭讓我較痛心，但我沒有選擇。”消費者想說的就是“我願意被你明坑，也不願被你暗算”。

一位剛通過鏈家在上海買到房子的女生對南方周末記者說，因鏈家瞞報了賣家未交遺產稅的原因放棄了交易，她一開始高價仍選鏈家的原因是：感覺比較正規，外面貼的廣告紙還有員工的著裝、標語各種方面都很統一。

北京國際貿易展廳內，鏈家地產二手房信息。（CFP/圖）

“速銷房”的秘密

除了標準化服務外，其實讓消費者不得不用鏈家服務的最重要原因是房源。在中介市場，“得房源者得天下”。誰控制了房源，誰就控制了傭金的定價權。

李靜是一位85後女生，她剛剛在北京買了房子，詢價半個月，她對南方周末記者說“明顯覺得鏈家這樣的中介就是推高了房價”。她在買房過程中，會遇到不少鏈家的“獨家房源”，這些房子只通過鏈家的中介出售，不僅中介費高，甚至賣房價格也更高，因為這本身就是賣家與中介達成的協議之一。

在業內，鏈家的“獨家房源”，也稱為“速銷房”，並不是秘密：例如賣家原本賣500萬的房子，鏈家中介會找上門來，說我保證550萬給你賣出去，但你不能再把房源給別家中介。然後二者會簽協議，在一定時間內，賣不出去，鏈家中介會給賣家損失金，若賣家給了別人，也要付違約費。甚至多賣出去的50萬，也有中介和賣家五五分成的約定。

李靜說，當時挑房子時，鏈家中介費2.7%，隔壁“我愛我家”的中介費1.6%，但她不得不選鏈家，“那套房子就硬生生是鏈家的獨家房源，只能選它”。

類似獨家房源的現象不止出現在北京。在上海，之前那位買房子的女孩對南方周末記者說，男友的同事要賣房子，好像是600萬，先掛在另外一個中介，過了幾天鏈家的中介就來找他，說：“你這個房子只掛了600萬太可惜了，掛750萬吧，我們肯定幫你賣掉”。

根據《第一財經周刊》報道，在龐大規模的壓力下，為了完成KPI考核，鏈家給經紀人定下了每月兩套速銷房的業績考核，如果完不成任務，5000的底薪就會降至2000。

劉天旸認為，速銷房就是鏈家盈利能迅速增長的核心，也是鏈家在保有8萬名經紀人、單店月利潤必須高於20萬才能盈利的前提下，還能迅速擴張的主要原因。

毛琳說，在房產市場，賣家是絕對的主導者，只要壟斷了賣家就能攫取最大的利潤，而壟斷賣家最有效的方法就是獨家代理。對於賣家而言，出售房源的價格預期怎麽來？當然是中介的掛牌價，鏈家標高的房價帶動周邊房源所有者報價的增長。

2月，對於鏈家拉高房價的質疑，左暉給出過自己的解釋：“獨家房源”的含義是有一波著急用錢的業主，將房子獨家委托給中介，中介要向其傾斜銷售資源。如果委托合同約定的時間內銷售不出去，中介將會賠付客戶。在這種情況下，對於中介來說，應該是成交價格越低、成交速度越快越好，因此不存在擡高房價的問題。

在李子墨看來，說鏈家拉高了房價也是誤解。很多中介都會在房價的上升通道內做類似的事情，“你情我願”，接不接受是買家的事，根本是“供不應求”的市場形勢推動房價上漲。

另建一個金融帝國

在此次上海消保委責成處理的糾紛中，有行業的普遍問題，也有鏈家金融造成的盲點。後者也是目前輿論對鏈家爭議最大的地方。

實際上，早在2005年，鏈家就成立了專業金融服務中心，2006年開始打造權證及貸款服務專業團隊。2006年就成立了北京中融信擔保有限公司，提供包括資金托管、短期墊資的服務。

然而鏈家大舉鋪開金融業務與走向全國同步，均是在2014-2015年。盤點鏈家的金融業務，主要分為兩條線——負責資金托管的第三方支付業務，叫“理房通”；類似於房地產行業的借貸理財項目，叫“鏈家理財”。

“理房通”推出於2014年12月，致力於解決房屋交易過程中定金、房款、物業交割保證金、服務費等所有資金安全。2015年7月15日，央行官網掛出了第五批第三方支付牌照名單，其中包括鏈家旗下的“理房通支付科技有限公司”，成為鏈家主動進軍第三方支付行業的標誌。

理房通本身並不作為資金托管公司，而僅作為支付平臺，其背後的資金托管公司，是鏈家理財平臺債權的擔保方中融信。

對於理房通的質疑主要集中在，它讓房款脫離監管，代替銀行，管理資金池，有挪用資金的嫌疑，且侵占客戶的利息。“托管資金在托管過程內不計息”條款比銀行更霸道，因為在四方監管過程中，銀行是以活期利息計息並且最終返給用戶的。因為理房通的存在，讓鏈家有了大量的沈澱資金。

“鏈家理財”上線於2014年11月，針對線上有投資理財需求的投資人，線下對接在鏈家辦理購房業務的業主，用戶的賬戶資金在易支付進行托管，是一款P2P理財產品。

貸款方從鏈家理財借走的資金用途分為三種：一是贖樓，業主賣房遇到銀行按揭貸款未還清情況，鏈家地產出資將銀行貸款還清贖樓；二是尾款墊資，買房客戶已經向銀行申請貸款，但因審批流程等問題不能及時拿到貸款，而與業主簽約到期需付款，鏈家地產向其墊資；三是過橋貸款，業主買房同時需賣房集資，但買賣時間可能並不合拍，業主把房子抵押獲得借款。

借款期間，鏈家方面的每月利息高達1.6%左右，也就是年化接近20%。對於投資人來說，鏈家理財提供的項目比如“家多寶”短期理財產品，投資期限5-365天，年化收益率普遍在6.48%。一借一貸，鏈家在理財項目上的盈利可達到年化13%。

即便是在這種情況下，鏈家理財的投資項目仍然很搶手，每天早上九點半發出的項目，到了下午大半被搶光。這背後反映的是普通投資人對安全、偏高收益理財方式的渴求。

根據鏈家理財的2015運營報告，去年其累計成交達到138億，單日融資過億已是常態。借款人中，在鏈家購房的用戶超過82%。截至目前，鏈家理財的投資人近32萬，人均投資約16萬元。

鏈家副總裁、CFO魏勇在2015年接受媒體采訪時表示：“目前（鏈家）金融業務已占整體盈利的近10%，在未來5年里做到50%也是有可能的。”

對於鏈家理財的質疑主要集中在兩點：體量如此之大的類P2P業務，監管薄弱、信息披露不全，使得鏈家使用這筆巨額資金的自由度增加，對於投資人來說風險隨之增大；鏈家理財的擔保方是中融信，它本身是鏈家的關聯公司，並且可查到“北京中融信擔保有限公司”只能涉足“經濟合同擔保（不含融資性擔保）”，這樣一家公司是否有為鏈家理財擔保的資質值得懷疑。

（應被訪者要求，李萍、李靜為化名。）