台東鹿野，失業茶廠頭家 曾經，阿貴以為人生，等於照片中那座以他為名的茶廠。過去的台東鹿野是不夜城，整條街半夜烘茶、盤商搶貨，富貴攀遍整座山坡。直到低價進口茶搶走了生意，一條街上廢棄的茶廠比開門的多，人跡罕至。此時的阿貴失業又腳傷，房子已經二次抵押，帶著孩子的他，還有什麼路可走？台北來的鄰居李銘煌告訴他：來做冰棒。七年後，遊客回來了，茶廠變身冰棒工廠，阿貴家門口多了一輛賓士。 「轟」一聲，鹿野鳳梨田間，一台重型機車騎士正在「巡田」。 他是李銘煌，一位典型的台灣成功中小企業家：擁有一座塑膠工廠，做遍全球生意，二十年來營收平均近億。除了重型機車，還有四輛跑車、兩棟信義區房子，是賓士G Car俱樂部成員。 但他跟俱樂部老闆們有點不同：他不只接國際訂單，還做在地冰棒。 在台北，他跟華歌爾、耐吉（Nike）供貨商談千萬元訂單，跟水晶品牌施華洛世奇的小老闆喝茶。在台東鹿野，他跟果農、路邊的水果攤當好朋友，度假別墅成了冰棒工廠，兒子打球的室內籃球場塞進六座水果冷凍庫。 問題：茶農、果農鄰居失業水果送不進盤商、人人錢景不明 這座冰棒工廠，改變的不只是台北老闆，還有一群失業茶農，以及一個被進口茶打倒的茶葉重鎮。 命運本是平行線的他們，因一枝冰棒而交織開展。 在台東熱氣球節大紅之前，一車車的觀光客，因「有籽的冰棒」慕名而來，原本門可羅雀的鹿野街上，香港、日本、澳門、加拿大、歐洲旅客穿梭。廢棄茶廠中的生產線，每年生產超過百萬枝冰棒，鳳梨、釋迦、芒果等，過去因為熟成難以運送而被丟棄的好水果，如今成為冰棒，滿足挑剔的嘴。 從浪費變成黃金，一個冰棒品牌怎麼逆轉農民、小鎮、失業勞工的困境？ 故事，從李銘煌八年前家門口的一袋袋水果說起。 「台東的土真的會黏人，」本來只是個遊山玩水的老闆，但太常來了，索性買棟房子。一座廢棄茶廠待售，一百多坪只要四百萬元，「不買沒道理啊，」他心想。 變半個在地人後，他發現許多鄰居是空有一身手藝的茶廠師傅，轉而從農甚至失業，阿貴便是一例。 這是鹿野的第一個痛。 第二個痛出現在他家門口。每次從台北回到台東的家，他都很疑惑：為什麼門前總有人送來水果？一問才知道，附近水果園至少五％到一〇％的收成送不進大盤，若再加上盛產價低、天氣等因素，果農只好忍痛讓水果在果園爛掉作肥。 他試著付錢，但鄰居不收，「你願意吃，我就很感謝了。」果農說。 突破點：有人力、有食材兩低利用資源變含金商機 一邊是走投無路的阿貴們，一邊是令人痛心的食材浪費，他想起童年吃的枝仔冰，心中浮現想法：有水果、有人力，為什麼我們不能做一枝好冰棒？ 從事塑膠射出產業二十幾年的他，進入二度創業的熱血狀態，動腦打造一個全新的生產鏈，想把兩項低度利用的資源，轉變成高價值的商機。 但他的創意，卻淪為行內人的笑話。當他開始詢價進設備，東部、南部的冰品及設備廠商口耳相傳：一個台北下來的傻子，竟要用果肉做冰棒！ 「只有菜鳥才敢做的事，」他苦笑，「我如果是業內的人，可能就不會做了。」 內行人不會做的原因之一，是工序多卻賣不貴。果肉冰棒的流程是冰淇淋三倍，所需設備數量是四倍，售價卻是一盒高檔冰淇淋的四分之一。 原因之二是，新鮮果肉代價太高。例如一顆熟成釋迦要送到工廠，須用特殊的籃子裝著，避免壓成果泥，進工廠後，要以人工將果肉挖出，急速冷凍。 挖果肉、打碎、攪拌、注料、插棒、拔冰、封裝，七成的工序都需要人工。同業勸他放棄鮮果肉，改用香精跟果汁，同樣做得出「水果」冰棒。 商場經驗：重研發，拒絕跟隨放棄邊緣時刻，跑回台北擺攤聽意見 但他知道，若跟隨同業做法，終究會陷入一片紅海，也失去創業初衷。最難熬的時刻，他選擇直接聽消費者需求。 他跑到台北2 4 8農學市集擺攤，幾次被友人撞見，驚訝問他是否遇上變故？ 七年前，三十元起跳的冰棒被嫌貴，素樸的包裝也換來輕視的眼光；但他同時也確認，人們對新鮮水果製成的無人工添加食品，是有需求的。 「以前我做生意就是這樣啦，客人都在第一線，他們的意見都是寶。」確定需求後，剩下的就是投入研發、提高產品力、並做大眾溝通。 他把一個冷凍庫加到六個，收更多農民的水果，打算長期奮戰。讓市場需求帶路，險境中加大投資，來自他過去經商經驗。他的塑膠事業歷經景氣循環而不敗，關鍵在於他能針對客戶需求客製化模具。在高價的運動服飾、內衣、泳裝上，常有布料、金屬、塑膠素材等交互運用的設計，其他廠商只能用黏著劑結合不同素材，他卻能開出模型，不靠黏著劑，也能結合布料、金屬、寶石等異質材料。 以華歌爾與施華洛世奇聯名的內衣為例，來自日本的華歌爾仔細比較了六家廠商，將產品放在酸鹼中三天，只有他的水鑽吊飾沒有脫落、脫色，「功練久了，注重研發的單子都會來找我。」 做冰棒，他也發揮研發精神。砸下兩千萬元，建置台灣史無前例的有籽冰棒生產鏈，建立同業難以超越的門檻。 但二〇〇九年到二〇一〇年，兩年過去，獲利卻遲未出現。兩個原因卡住當時五十歲的他。 其一，零行銷預算。過去他做的是B2B生意，可藉參展、產業鏈口耳相傳確保訂單，但冰品是B2C的生意，靠的是廣告行銷戰。 其二，通路高抽成。一般通路對冰品抽售價的五成，低成本的冰棒即使定價二十元，被抽一半之後還能獲利，成本高的則卻禁不起高抽成。 品牌跟業績都安靜無聲，李銘煌的太太無法再按捺，過去遊山玩水、優閒度日不復見，「你真的有想清楚嗎？」太太不客氣的問。他開始動搖，「只是想到那些鄰居，不做的話，可能連朋友都不能做了，捨不得啊……。」 從春一枝設廠以來，在當地創造難得的穩定工作，尤其讓女性有了添補家用的可能。他成了當地人口中的「李董」，連續三年，台北來的他被選為當地的高台好協會的理事長。 「這是不可以失敗的，」童年時，他的爸爸做生意失敗，全家長年背債，他從國小就懂得將針筒拔掉針頭當水槍賣，為錢而苦是他成長的環境，也是他為鄰居堅持下去的動力。 面對困境，他大可以降低對鮮果肉的比例堅持，可將工廠撤掉、產線外包，將生產線上的人工降低，用果汁取代果肉。但這麼做，「不浪費農夫的心血、為失業的茶農創造工作」的創業初衷，就不再成立。 「春一枝是為人而做的品牌。」他咬牙堅持這項企業價值。 成績單：搭上食安熱潮塑化劑事件變轉機，年營收破四千萬 二〇一一年，創業第三年，台灣發生了塑化劑事件，轉機終於出現。 當幾間飲料、食品大廠紛紛中箭，春一枝的傻氣，成了品牌的內涵。「吃得到籽的冰棒」浮出檯面，強打食安的主婦聯盟，對它開出長期訂單。 「全台灣只有春一枝真的用農產做(冰品、沒有添加物，還能做到量產，」主婦聯盟生活消費合作社理事主席暨總經理許秀嬌說，有四成鮮果肉的冰棒，配方聽來簡單，卻遲遲沒有競爭者出現，「因為成本實在太高了啊！」 此時，它的產品力被辨認出來，與台東農友的關聯，成為無可取代的品牌特色。大量的媒體曝光，合作者一一上門。 腦袋動得快的李銘煌，開始用塑膠本業玩起行銷，客製化製作不同的冰棒棍，讓春一枝成為第一個進入博物館裡銷售的冰棒，包括微軟、故宮、誠品都主動談合作。 「客人會刻意跑來博物館吃冰棒，因為我們有獨家的史博館冰棒棍！」國立台灣史前文化博物館公共服務組組長傅鳳琴說。 它的業績明顯成長，二〇一一年損益兩平，去年營收破四千萬元，使用水果超過八萬斤，水果種類也達到近十種，長期雇用當地十二名員工。 走過摸索期，他今年準備擴廠，場址正是為幫助鹿野鄰居而買下的地。除了跟數個品牌聯名製作冰棒棍，也進攻婚宴市場，開發小冰棒禮盒，配上兩顆水晶質感愛心的塑膠冰棒棍，挑戰知名冰品哈根達斯(Haagen-Dazs)的婚宴市場。 幾年下來，他不只幫助鄰居，也為自己的下半生找到事業夥伴：兩個兒子。 過去，即使商場上再威風、賺的錢再多，兒子們都不能了解爸爸。他從高中開始到年過半百，習慣一肩扛起所有的困難，情緒過不去，就到東部騎車騎到累、大睡一場。事業再成功，也取代不了，人在家中的孤單。 投入春一枝之後，兩個兒子看著爸爸在台東造成的改變，覺得「爸爸堅持做這些，很了不起！」兒子們加入爸爸的行列，他臉上寫著喜悅，「我看黃金交叉(指冰棒銷售超過塑膠事業)的那一天，應該不會太遠了！」 專家相對論芒果恰恰創辦人張智閔評析：通路、價格調整將成難題 對於春一枝的堅持，同樣經營水果加工、成立品牌的張智閔開門見山說：「他也是個笨蛋。」同樣是芒果冰棒，來自澳洲大型食品廠以水果汁製作，也賣25元，但由40％果肉組成的春一枝冰棒，每枝卻只賣30至50元，「他東西真的好吃，幹嘛賺那麼少？」建議春一枝應提高售價。 張智閔認為，春一枝從生產到銷售、品牌經營都自己來，管理成本太高、為企業帶來風險及固定成本，對規模化造成限制；如何拓展通路、提高價位，將是它走向規模化的關鍵。 撰文者劉致昕 | ||