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2016業務力 5大關鍵字出爐! 1,200位菁英票選,打破悶業績的武器

2016-02-22  TWM

去年下半年以來,國內景氣燈號,連續亮出七個代表「低迷」的藍燈;可以說是所有業務人員非常辛苦的一年。開春之後,依舊未見起色,在業務第一線衝鋒陷陣的業務菁英們,將如何面對二○一六年?什麼是業務力的關鍵?

《商業周刊》首度邀請「商周學院」超業講堂名師,與跨產業行銷業務團隊主管,共同推薦代表金猴年「業務關鍵字」,並在商周官網進行為期兩週的票選活動,經由超過一千二百位各界業務菁英的圈選,票選結果出爐,最能代表二○一六年,突破遲滯景氣的業務態度關鍵字詞是「翻轉」!而排序在「翻轉」後面的其他業務關鍵字,則分別是「蛻變」、「初心」、「大數據」和「行動」。

趨勢變了!業務工作去中間化大數據介入,扭轉顧客消費習慣數位趨勢觀察專家、「商周學院」超業講堂講師的許景泰認為,「翻轉」成為業務菁英們最重視的關鍵宇,因為越來越多非典型的戰術和業務形態,正顛覆原本的產業秩序和生態。

許景泰指出,在科技變革的全面衝擊下,業務工作正面臨「去中間化」、「去代理人」,以及產業藩籬瓦解的新競爭環境,例如金融業要面對的,不再只是同業之間的行業內競爭,而是如騰訊、阿里巴巴等網路公司。

尤其是自媒體、即時通訊的大量發達,更改變原本品牌和顧客之間,存在的資訊不對稱關係,這都改變了業務工作的遊戲規則。

富邦人壽業務經理,連續蟬聯保險業最高殊榮MDRT(百萬圓桌會)最高榮譽TOT(頂尖會員)的楊美娟則指出,從金融市場的經驗出發,選出「翻轉」這個詞,代表若繼續延伸傳統的成功方程武,已經看不到未來了。尤其是大數據的介入,改變人們選擇商品和服務的決策路徑,當消費邏輯改變,就需要全新的業務開發工具。

楊美娟以團隊帶領為例,過去只要靠不斷激勵,給予更高獎金和報酬,或持續進修相關領域專業,就能鼓勵團隊成員闖出好績效,但現在可能是營造快樂開心的工作環境,比金錢更具有吸引力,而這正是業務領導人必須被翻轉的觀念。

心態變了!從「說」變「聽」傾聽客戶聲音,取代洗腦式推銷著有《絕對成交勝經》、曾經擔任法商萊雅集團(L'Oreal蘭蔻(Lancome)教育訓練經理的張敏敏則指出,因應產業變革,以及銷售流程的重組,有三個核心的「翻轉」心態,是業務工作者應該要自我提醒的。

首先,面對客戶時,從「說」變「聽」的翻轉,以傾聽顧客的聲音,取代洗腦式的推銷,因為面對過多的質詢,人們變得缺乏耐性,越多的銷售話術,只會帶來反效果。

其次,則是和過去不斷靠陌生拜訪或翻電話簿,苦勞型的業務開發模式說再見,積極擁抱實體通路與虛擬通路的整合,搭上大數據列車,用資訊力來擬定策略,翻轉業務思考方式。

最後,則要有挑戰高端客戶,和高價產品的勇氣。張敏敏表示,不敢嘗試接觸高端客戶或銷售高價商品,其背後代表的是銷售勇氣不足,事實上,「要有本事讓高端客戶黏住你,才能真正展現出你的業務工作價值。」翻轉,代表了展現全新工作方法、思惟與心態。我們也看到,即便大環境不好,在不同領域都有展現翻轉思維的超級業務員,在業務上開花結果、勝人一籌。

新業務力,代表了不是小改變,而是翻轉舊有,展現全新工作方法、思維與心態。

我們也在業界看到,即便大環境不好,仍然在不同領域都有展現翻轉思維的超級業務員,在業務上開花結果、勝人一籌。

撰文者尤子彥

 
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