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茅台的预收款之谜 Barrons

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茅台是许多人喜爱的公司。但是，最近几年茅台的销售额起伏很大，而终端需求却并没有这么巨大的变化。由于茅台酒供不应求，茅台有大量的预收款。有人曾经想通过预收款的情况间接预测茅台的销售额增长。但是，从下面的图可以看出，自从2007年开始，茅台的预收款和销售额增长发生了背离。那么茅台的预收款到底是怎么回事呢？  　　

茅台的预收款之谜

 　　    茅 台的预收款变化实际上由两部分组成：预收款销售确认，降低预收款总额。新增预收款，提高预收款总额。每个季度的预收款总额变化实际上都反映了这两个部分作 用的叠加。当销售确认高于新增的预收款时，预收款总额下降。而当新增的预收款高于销售确认时，预收款总额上升。由于是两个作用叠加，预收款的变化无法简单 的预测未来销售。    　　

茅台的预收款之谜

 　　    茅台的销售额实际上也是由两部分组成：预收款销售和当期销售。由于公司不披露当期销售和预收款销售的数字，而这两者的比例有可能变化很大，这就给投资者分析公司增加了难度。当销售额增加时，你无法判断到底是当前销售增加还是只不过公司加快了预收款销售的确认。    　　为了解决这个问题，尽量精确估计茅台的实际销售情况，我建立了一个模型进行分析。模型的边界条件有三个：    　　1. 期初预收款 - 预收款销售确认 + 新预收款 = 期末预收款  　　2. 未来三个季度的预收款销售确认大于等于期末预收款总额。 　　3. 每个季度新增预收款大于3亿人民币。    　　这里面的第一点前面已经有了说明。第二点是根据茅台年报注释中说明99%以上的预收款都是在1年内需要确认的。第三点是我认为由于茅台的稀缺性，每个季度的预收款应该不低于3亿元，相当于2005年一个月的平均销量。    　　根据这三个边界条件，我利用多变量规划求解找到了一个可能的茅台销售情况。  　　

茅台的预收款之谜

 　　    可以看出，2007年第二季度，茅台的当期销售几乎为零，销售额几乎全部来自于预收款销售确认。而被压抑的销售在2007年第四季度全面释放，销售额快速增长。而被压低的2007年第二季度销售基数也为2008年第二季度150%以上的增长打下了伏笔。反过来，2007年第四季度的超高基数也让2008年第四季度的负增长成为必然。    　　因此，茅台销售额的大起大落并不是终端需求造成的，对当期销售和预收款销售确认的控制才是主要原因。


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