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| 一輩子只「生」一次，讓上海女人這二、三年來越來越懂得善待自己，流行到「月子會所」坐月子。佑生如何搭上這波新風潮，將台灣月子中心的整套服務，引進上海發揚光大？ 撰文‧林孟儀 這二、三年，具經濟基礎的白領八○後（一九八○年後出生）中國女性，流行到專業的「月子會所」坐月子，光大上海地區就出現了十多家月子會所。 商機驅使下，台灣相關業者、大醫院的婦產科醫生，紛紛投石問路，準備西進！目前上海地區就有兩家：喜洋洋和佑生，前者幕後金主為台灣婦產科醫生，後者主要股東和團隊來自竹北知名的佑康月子中心。 坐月子中心設在五星級飯店後發先至的佑生，去年九月三十五間房的徐匯店才開幕，預約就已滿到今年底；緊接著有六十六間房的普陀區店，即將在七月底開張。佑生如何掌握月子會所這門方興未艾的生意呢？ 熱鬧程度可比台北忠孝東路的上海徐匯區，佑生就隱身在華美達新園酒店十三樓。電梯門一開，有駐衛警和門禁管理把關，內部裝潢時尚雅致。再來到普陀區，附屬五星級明捷萬麗酒店的高級出租公寓，佑生占了三層樓；時尚的大廳、樓中樓套房，宛如精品旅館，很難相信這裡是月子會所。 沒 錯，上海高檔的月子會所都開在飯店裡，佑生總經理曾曉萍解釋，中國這幾年為了奧運和世博，飯店如雨後春筍般興建，而月子會所需要配有衛浴的標準套房，剛好 可以去化飯店和地產開發商多餘的空間。「消費者的心理是：『我在五星級飯店坐月子！』上海人很愛面子的。」曾曉萍笑說，這樣的組合，是三方各取所需的結 果。普陀店就是新加坡開發商邀請進駐的，嬰兒室、游泳池等，完全配合佑生需求裝修。 不過，佑生二個會所每月租金各要新台幣二百萬元，並不便 宜，幸好人力成本只要八十萬元；算一算，單店成本只略低於台灣每月經營成本三百萬元。她提到，台灣人事成本高，約占二百萬元，一位台灣護士的薪水，可抵 七、八位當地護士。幸而佑生收費約三到五萬人民幣，單日收費一四五○元人民幣，比台灣貴，依然很有獲利空間。 比裝潢、比硬體，砸錢就有；比軟體，台灣人的服務標準，極具競爭優勢。 有ＳＯＰ才能快速複製 「我發現拿台灣五成的實力，真的只要施力五分，這邊的媽媽就很滿意。來中國開月子中心，只會成功不會失敗！」親切爽朗的曾曉萍突然大膽表示。她曾是竹北兩大頂級月子中心惠生和佑康的創辦人之一，去年帶著佑康的團隊和經驗，到上海找商機。 上海當地的月子會所，喜歡找知名醫生站台，但實際照顧產婦的「月嫂」，往往只是幫傭打掃的「阿姨」，不具護理專業、對月子照料的知識也欠缺標準化；產婦只能碰運氣，看遇到什麼樣的月嫂。 所 以，曾曉萍將佑康在台灣服務竹科新貴的經驗複製到上海：除了六位直系親屬，其餘訪客都不能進房探視，且只能在育嬰室隔著玻璃看寶寶；育嬰室二十四小時不拉 窗簾，不怕家長隨時監看。另外，室內的感染控制採取高標準，護理人員要接觸嬰兒，必須消毒雙手。而佑康在台灣已獲得國際ISO 9001品質管理系統認證，「服務產業的ＳＯＰ等於ＩＳＯ，表示我們有複製的能力！」曾曉萍說。 這些服務超乎上海產婦們的預期，儘管不做廣告，醫生、律師、企業白領客層都自動口耳相傳、營造口碑。不過，入鄉得隨俗，上海人不喜歡吃麻油雞，而且產婦們連上完廁所，也會請護理人員來幫忙擦屁股！畢竟她們認為花了錢，就是來被伺候的。 竹北佑康一年營收台幣五、六千萬元，毛利三成，稅後純益一千二百萬元。在上海，佑生資本額人民幣一千萬元，雖一床難求，但前半年都得看虧。「別先看獲利，要先看媽媽的需求，只要把每位上門的媽媽月子做好，自然會有盈餘。」曾曉萍堅信。 為 了想讓更多人體驗佑生的專業服務，曾曉萍大膽採用先體驗再付費，免訂金、前金的特殊戰略，甚至還祭出入住後三天內不滿意免費無償退房口號，讓人為她捏一把 冷汗。「坐完月子，最後不付錢沒關係啊！只要媽媽們還是很讚賞我們，總比硬跟她收費，但從此不肯介紹朋友來還好吧？」她不以為意。 新穎的服務模式，讓成立一年多的佑生快速闖出一片天，目前來談加盟的案子就有十二件，最遠來自四川。但上海月子會所的倒閉率高達三成，消費者挑剔刁鑽，一個負面評價，就足以讓月子會所倒閉。 在這個如履薄冰的新興市場，已搶得先機的台商，仍得靠專業服務才能勝出！ 佑生 Profile 總經理：曾曉萍（中） 中國成立時間：2009年9月店數：上海 徐匯區嘉匯店、普陀區品尊店共二家 佑生成功心法 1.大膽祭出先體驗後付費的行銷策略，吸引消費者上門2.不看商機，先看需求，把上門的產婦月子做好，盈餘和口碑隨之而來3.將服務竹科新貴的最高標準SOP，全數複製到中國，高於消費者期待 | ||||||