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創業公司“搞定投資人寶典”：做好5件事，提防3個坑

匡明：掌上糖醫創始人

曾用八個月時間，使強生在國內整個大區的業績翻了300%，隨後管理整個亞太的市場部。現創業項目掌上糖醫定位糖尿病健康監測管理，今年4月，僅在產品上線6周內，獲得了經緯中國、中國平安三百萬美元的天使投資。又用7個月的時間拿到了新一輪的融資，具體數額將於近日公布。

 Part1 我對資本的整體看法

一、你是否真的需要資本

資本是我們整體業務的助力，需不需要資本，要從整體的業務結構來決定。尤其是一個傳統行業出身的創業者，不同的業務模式對於資本的需求量是不同的。比如醫療行業，其實很多業務模式是不一定需要融資的，也能過得非常好，或者說你的業務模式僅僅是局限在某一區域，那你不一定需要融資；如果一定需要資本，那我認為，資本除了錢以外，還需要給你別的助力。

二、 比錢更重要的是投資人背後的資源

首先，不是投資人越多越好，投資人越多，反而你管理投資人的成本越高，交流溝通非常複雜。如何真正找你所需，需要考量投資人背後的資源價值。一定要想清楚，選這家投資機構除了錢之外的理由，除非山窮水盡沒錢就立刻死掉，否則一定要在錢之外找到一些別的理由。

三、除了錢和資源，投資人本身也很重要

資本不僅是錢和資源，還有一個很重要的因素就是投資人。從開始創業到最終成功退出，這個人會一直追隨你，從幾年到十幾年不等。當中會有非常多的交流和溝通。大到包括業務方向的重大調整，下輪投資方向的決策選擇以及一些非常重要的決定，小到每年會有太多機會遇到投資人簽字，所以找到一個跟你脾氣相合的投資人，就是在錢和資源之外至關重要的作用，而且同時會希望他能真正理解你的業務、理解你的人，全心全意幫助你。

Part2 怎麽搞定投資人

一、做準備：查相關領域投資人信息和投資案例

了解你所在的領域和市場，到底哪一些投資人是有興趣、相對比較活躍，比如可以通過黑馬會查；得到信息後，再找投資人有沒有投過類似的公司，或者是周邊上下遊的公司，這些公司的特點、品質是什麽，這樣不僅能幫助你了解投資人的喜好，還可以幫助你去探尋一些投資人除了錢以外還能給你的東西，如果他投過一個完整的產業鏈或投過產業鏈的很多部分，幫助你就會變得非常簡單，有些投資人號稱很有興趣，但是投也沒有投過。所以前期做好功課是很有必要的。

二、用四個點打動你的投資人

第一：非常靠譜的團隊

創始的時候投資人其實是投人，所以團隊會顯得至關重要。從我自身團隊而言，我的聯合創始人，有來自於阿里、愛奇藝和平安好房做技術的負責人，而我自己是醫療出身。在相關領域和方向上也都有很長時間的積累。這就是一個比較好的團隊雛形。

第二：對市場的熟悉

對市場熟悉意味著在跟投資人溝通的時候，能夠清晰地告訴投資人現在，甚至未來是什麽樣的狀況，並且能給出合理的理由。能講明白，而且比投資人看得還要深刻，那這樣無形中就讓投資人認為你是這個市場的專家，你的成功概率就會大一些。

第三個：對競品足夠了解

你對市場很了解，對競品的很多數據、優勢和劣勢也都很清晰，這個時候你還敢出來做，那說明你一定有自己獨到的地方，一定已經認識到可以彎道超車的理由和機會，這個給投資人的信心也是不同的。

第四個：清晰的商業模式

俗稱“故事”。故事不僅是模式，而是清晰的脈絡和實現步驟。也許這個路徑在發展過程中會不斷調整。但是在每一個階段，一定要很清晰在這個階段有我認為的從A如何到B。

舉例：小時候大家會問你長大以後的理想是什麽，有些人說我想做科學家，說這句話的時候我是非常非常認真的。這就像我們在跟投資人講我整體的商業模式的時候是完全一致的，我當時就認為我的想法是正確的，因為是基於我當時對市場和機會、以及對客戶的理解，我就是這樣構建我的商業模式的，而且構建的非常清晰、有邏輯。當然現在回過頭來看，過了八個月以後，我們整體的運營模式發生了非常大的轉變，但是沒關系，我當時認為的就是我真實的心理想法。

 Part3 融資路上我遇到過的坑

1號坑：辨別忽悠你的投資人

有人說創業者在忽悠投資人，其實，有很多投資人就是個忽悠。你有可能遇到一個不懂行但是想入行的，你的融資之路也許更多的是陪他學習。更甚者，有的投資人有業績壓力，他必須要見，否則每個禮拜開會沒有東西報，必須得見，但他其實根本不想投，沒有能力投，沒有力量推動，所以我們應該學會辨誰真誰忽悠，以免造成時間上的浪費。

創業早期融資是非常弱勢的。功課做足了，至少不會去找不靠譜的投資人；如果真的碰到了，有一些細節也可以判斷出來是真還是浪費時間，比如：你這個項目真的非常棒，但是稍微有點兒早；你這個項目太好了，但就是有點兒小。一般這種情況就沒什麽戲了。找個理由拒絕你，但不會得罪你。還有一個經典忽悠就是你這個人真是非常棒，太好了，但是你這個業務我可能要再考慮，或者幹脆說你這個創始人太強了。這基本上就是忽悠你，他的潛臺詞就是你的人真的很好，不過你的業務真的很爛，不好意思，我不想投，這是一類重要的坑，大家得註意。

2號坑：避免過高估值

對一個初創階段的公司來說，過高的估值其實是一個隱形的坑（除非你要賣老股或者是你能上市），高估值代表著高要求和強壓力。所以估值過高不一定是好事，不要跟你這一輪次和公司的狀況脫離，不要脫離基本面。

  3號坑：融資條款中的清算、回購、最惠國

    清算。創業IPO的公司並步多，很多公司有可能被收購。這時候就是一個視同清算的條款，清算有好和不好的條件，好的條件可能是100%的投資額再加一個不多的單利。比如說投了一千萬，很可能過了五年，他只需要拿回一千五百萬，這就是一個視同清算的發生，當你的公司賣掉之後，他先拿一千五百萬還給這個投資人，然後再分錢。有的清算很恐怖，它可能是150%或者是120%的投資額再加上x%的一個負利，投資人第一年投了一千萬，五年之後，當公司要賣的時候，他首先拿回三、五千萬，已經是翻了三、五倍了，因為有一個負利，然後再給你分錢。最後公司變賣了而你根本分不到錢。這是清算里面的一個隱形的坑。

回購。回購里面一個最大的坑是創始人及創始團隊的連帶責任，我個人覺得這是對我們非常不公平的條款，而大多數的基金會告訴你不好意思這是我們的標準條款，這是一個模板，其實，這絕對不是模板，是可以改的，這對創始人和創始團隊的壓力會非常大，它意味著今天我給你一千萬，很有可能在某個點上我可以要求回購，我要你個人回購很可能是兩千萬回購，這樣的話對於創始人和創始團隊來說追逐夢想的同時，還承擔了一個巨大的包袱，我覺得這是對我們的不公平，請大家註意這個隱形的坑。

  最惠國。最惠的意思是說我在後面的輪次里面，但凡有哪一個比我這輪的條件更好的，我就自動享受那個。一旦你同意了這條之後會發生一個情況，你在融下一輪或者是下幾輪的時候，你會碰到新老投資打架，因為新的投資會說，我的投資額是你的五倍、十倍，所以我拿到一個很好的條款，這是很正常的。舉個例子，第二輪的時候比如說你拿了一億人民幣，你願意給這個投資人一個很不錯的條款，但是上一輪只投了你一千萬人民幣的那個，他說我有最惠國，所以我要求相同的條款，這是很不公平的。導致前面商務談判非常順利，很快，到最後談法務條款的時候，有律師、法務一些人進來，導致這個節奏非常慢。

“現在整個融資環境並不好，說實話，中國也有很多本土的基金不是那麽誠信，跳單的情況很嚴重，所以在法律文件這個環節大家拖的話其實並不是很好，我看到很多的案例，後面拖，拖的時間久了，要不就是創始人投降了，沒錢了，拖不起，知道是霸王條款也簽了，為以後埋下了很多的隱患，要麽就是我不簽了，或者是被跳了，這個對整個業務來講是巨大的損失。”

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