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致我們的股東（Shareowners），

夢寐以求的商機至少有四項特質：客戶夠喜愛、規模極大化、高資本報酬和禁得起時間考驗。當你發覺有商機具備這些特質，別只想滑手機看對眼（swipe right），而該立刻結婚（get married）註1。

從這個角度看，很高興告訴各位，亞馬遜不是一夫一妻制（monogamous）。經過二十年的冒險和團隊合作，加上一路以來幸運之神的關照，我相信至今， 我們已開心的找到三個人生伴侶：亞馬遜市集（marketplace）、無郵服務（Prime）和雲端運算服務（Amazon Web Service，以下簡稱AWS）。（編按：企業可將營運所需的儲存、資料庫、運算等需求，全都包給AWS，不須自己買設備，只要依照使用量付錢）。

九年前，AWS問世時被視為激進的點子，現在業務量龐大且成長快速。註2

新創公司是早期採用者，像Pinterest、Dropbox、Airbnb，直到今天都是我們的客戶。除了新創公司，大企業也選用AWS。為企業省下技術成本是一個很大的誘因，但客戶真正想要「更好更快」；如果「更好更快」能跟節省成本這道附餐一起上，那很好，但切記，省錢是肉汁（gravy），不是牛排（steak）。

今天，AWS有超過一百萬個實動客戶（active customers），分別來自各種規模的企業和組織；註3AWS在二○一四年第四季的用量比前一年高出九成。公司像奇異（GE）、職棒大聯盟（MLB）、印度塔塔汽車（Tata Motors）、澳航（Qantas）都是AWS的新用戶；其餘客戶像NTT DoCoMo、英國《金融時報》、美國證期會則使用AWS分析處理大量資訊。

我們也一直提高創新的速度，從二○一二年、一百六十項功能和服務，到去年有五百一十六項。我很樂觀的相信，AWS將會帶來豐富的資本報酬；我們團隊很看重 這項指標。結構上來說，AWS的資本密集程度遠低於前一代的資料處理中心，但使用率卻高於資料處理中心的二○％，資本效率相對提高。其次，AWS在市場上 的領先地位有助創造經濟規模，也有助提高資本效率。

在結束之前，我想花點時間分享一件既興奮又驕傲的事。

三年前，我們推出一項創新員工獎勵制度，叫作「事業選擇」計畫（Career Choice）。員工如果有需求在外修課，無論學習領域是否跟公司發展相關，諸如航空機械或護理，公司一律為員工支付九五％學費。理由很簡單：讓各種選擇成為可能（enable choice）。

我們了解，對於某些物流和客服中心員工而言，亞馬遜是他們的事業，但對其他人，亞馬遜可能只是前往未來某處的踏腳石，未來的工作可能需要其他技能。如果適 當的訓練可以培養其他技能，我們想助員工一臂之力；至今我們已經協助八個國家、超過兩千名員工在各種領域學習。我們同時在公司內部建立線上教室，提供大學課程和技術課程可以就近選讀。

我們何其有幸能擁有市集、無郵服務和AWS，我們下定決心會持續改進並灌溉它們，為客戶提供更好的服務；也請你相信我們會努力找尋第四個，目前已經有好幾 個腹案在手中，我們也將秉持二十年前的承諾，持續的下賭注。創新開展了更好的客戶服務機會，我們向你保證，不會停止嘗試。

一如往常，附上一九九七年的第一封股東信。註4我們秉持同樣路徑，因為在我眼裡，今天跟第一天沒什麼兩樣。

(傑夫．貝佐斯 亞馬遜創辦人和執行長)

【註解說明】

世新口語傳播系教授 溫偉群點評：貝佐斯是怎樣讓股東寧願忍受虧損，認為買它的股票，不只是買公司，還是在支持夢想，鼓勵創新？這封股東信裡，貝佐斯做到現代行銷學之父柯特勒（Philip Kotler）所說的「行銷三．○」的概念：追求價值。

註1 用修辭拉近距離首先，一九九七年貝佐斯稱呼股東為「持股者」（shareholder），現在稱股東為「有股者」（shareowner），前者凸顯的是金錢關係「你買了我」，後者凸顯的是從屬關係「你擁有我」，暗指聯繫我們的不只有錢，還有價值觀。

其次，譬喻生活化。第一段說「別只想滑手機看對眼（swipe right），而該立刻結婚（get married）」，原文裡swipe right，暗指目前美國當紅手機交友軟體Tinder，遇到看對眼的異性，只要滑一下便開始交往，擺明用年輕語言跟年輕人溝通；這些取材於日常生活的譬 喻，拉近與股東的距離。

註2 靠故事打動人心：說故事，才能打動人心、貝佐斯談公司業務，都從「篳路藍縷」開始：談市集—市集的前身是亞馬遜拍賣。「我猜只有七個人來，這還把我爸媽和兄弟姊妹算了進去；」談無郵服務—「第一年，我們放棄數百萬美金的運費獲利，數學也算不出到底價值在哪裡；」談AWS—「九年前，AWS問世時被視為激進的點子」。

註3 抓數字表現理性：/信中在描述業務時，一定包含數字證據。以文中摘譯的AWS來說，客戶有誰與資本效能的提升狀況等，都是用來佐證這項業務值得結婚的理由。數字之後又詳細解釋背後的原因，清楚明確。

註4 展現強大的熱情：冒險家和賭徒只有一線之隔，但他要說服大家亞馬遜是冒險家。貝佐斯每一年的股東信最後，都附上一九九七年上市時的第一封股東信，強調十八年前後的亞馬遜仍持有相同的熱情和信念，絕不是輕易賭注。

值得注意的是，從一九九七年的首封股東信至今，貝佐斯在信近尾聲處花三、四段的篇幅描述一件讓他備感驕傲的人資措施，強調其團隊精神。

總體而言，貝佐斯的股東信貌不驚人（格式傳統可能是唯一的缺點）、五頁的篇幅也只是巴菲特今年股東信的十分之一，但相較於其他股東信，它方方面面全都顧到了：有證據、有故事、有人味、有願景，魅力十足。

這封信裡，亞馬遜已經超越企業，而成為一種教派。