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日前經濟部頒布有「隱形冠軍」之稱的台灣第三屆中堅企業獲獎名單，除了亞洲健身器材霸主喬山、自行車鏈條大廠桂盟外，出現一個陌生面孔——璨揚企業。 璨揚是台灣營收、產量最大的卡拖車燈製造商，也是目前亞洲第一個打進北美卡拖車燈市占前三大的公司。去年它在北美就銷售逾三千萬個車燈、車尾燈等，是北美第三大卡車燈商，市占逾兩成。該公司近五年營收複合成長率為一六％，二○一三、一四連兩年EPS（每股稅後盈餘）都超過十元。至今累計超過八十六項專利，超過國內的企業平均水準。 璨揚的成績單，來自打入北美卡拖車原廠的供應鏈。「北美對手都有百年歷史，」璨揚董事長黃文献說。璨揚在早期創業時，並沒有把目標放在打入原廠供應鏈。 為搶快，卻搞丟訂單客戶誤解，反開啟研發路 直到一九九三年，黃文献聽說北美第三大車燈商彼特森（Peterson），要來台灣尋找代工商，他邀請彼特森副總經理參觀當年剛建好的新廠房，打算爭取這張訂單，以累積進入原廠供應鏈的實力。 為了讓彼特森能在最短時間內下單，黃文献和團隊研究整整一個月，製造出彼特森近兩成的產品。卻沒想到彼特森一行六人看到產品後，只丟下一句「all copies!（都是抄襲！）」就離去，讓黃文献大受打擊。 原來車燈廠通常拿需要代工的產品讓代工廠製造，但璨揚卻將彼特森超過兩成的產品都先製造好，表示有能力可做，讓彼特森覺得璨揚的威脅性太高，因此連訂單都沒下就走了。 黃文献認為當時是「呷緊弄破碗（台語，指趕快沒好結果），」他決心走研發路，這一走就走了十六年。 為搶客，推「免費」牌設計不收錢，換磨練舞台 璨揚能攻入原廠供應鏈的關鍵在於「快」。「車廠絕不會讓自己當作實驗品，」黃文献說，要能拿到車廠訂單，重點是要有做急單的能力，目前璨揚從設計、開模、製造、檢測到出貨，最快只需要三個月，是北美競爭者的一半不到。 但是，當年璨揚走研發路時，沒車廠敢下單，黃文献決定不收設計費、模組費，吸引車廠下單。對黃文献而言，這種「免費」不是通通有獎，就算有車廠下單，他也會看車廠的規模、投資狀況，選擇相對較有潛力，而且對璨揚設計部門的磨練有幫助的訂單。一直到現在仍舊保持這個模式。 競爭對手敏翔公司業務經理趙振裕說：「璨揚的產品是業界最齊全的。」黃文献補充，璨揚至今累計模組超過千種，「免費」的費用已經超過億元，但也因此能取得一張張的車廠訂單，是營收成長的關鍵。 十六年後的○九年，璨揚策略奏效，拿到北美第五大的卡拖車廠——領航（Vanguard）的OEM訂單。 除了求快，璨揚也要兼顧產品品質。二○一○年，客戶將損毀車燈寄回璨揚，分析後發現是泥巴阻塞散熱孔導致車燈損毀。雖非產品本身問題，黃文献當下立刻向車廠召回同款的所有車燈，連同運費，重新設計製造的費用，都是璨揚負擔，這次的代價是超過新台幣兩百萬元的費用，卻因此建立起璨揚與客戶之間的口碑。 為搶市，開百萬課程鼓勵供應商開廠房互觀摩 為了做急單、搶攻市占，璨揚也需要下游供應商幫忙趕工。因此二○一○年開始，璨揚每年花超過一百萬元請顧問給供應商上課，要提升製程速度及供貨品質。供應商之一的奇異企業董事長邱建興表示，這些課程讓他四年來，相同的生產時間內，產量提升了兩到三倍。 另外，為鞏固與供應商的關係，黃文献每半年舉辦一次「燦榮會」，邀請營收成長幅度逾一○％的供應商經驗分享；另外，他還會策動供應商之間打開廠房大門，讓其他供應商能觀摩學習。邱建興表示，有這些活動，讓他把黃文献當成家人般對待，當璨揚接到急單的時候，會率先配合供貨。 璨揚從第一次的快，被批評「抄襲」，到紮穩功夫讓第二次的快，能搶占市場，如今璨揚已和當年批評他的彼特森，並列全美第三大。 不過，東海大學企業管理學系教授王本正分析，璨揚的價格具競爭力、產品有品質、交貨快速是最大優勢，但若對手削價競爭，就會面臨考驗。璨揚未來若想擴張市占，如何建立「產品獨特性」，提高自己的議價能力，將會是最大的挑戰。 【延伸閱讀】找對策略，營收4年翻倍！——璨揚歷年營收
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