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這個3年賺900億的男人，是怎麽掀起b2b電商狂潮的？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0415/149622.html

黑馬說：3年交易總額突破900億元，國內B2B電商平臺找鋼網一騎絕塵。作為該公司創始人，出生於1976年的王東已在業界掀起新浪潮。鋼鐵、塑料、農產品、木材等領域眾多創業者都在瘋狂模仿他的套路。他到底是如何做到的？

文 | 本刊記者 王方
編輯 | 齊介侖
 
走出創業焦灼期

2013年11月初，北京，秋老虎余威不減。

此時剛剛去職百度公共事務部高級經理的宮穎欣，在投資人徐小平的撮合下，飛赴上海，與找鋼網創始人王東有了初次會面。

“鋼鐵？不懂，跨度挺大。王東和找鋼？了解很少。他是怎樣一個人？”飛行途中，宮穎欣滿腦子就是這樣幾個問題。

出發前，宮穎欣知道的僅僅是，徐小平做出投資找鋼網這一決定只用了不到40分鐘，徐認定B2B電商將是未來創投熱點。因此前工作關系，宮穎欣接觸過很多政府官員。她發現，對於B2B電商發展趨勢的判斷，相關政府官員們有著與徐小平頗為接近的觀點。
這是宮穎欣對找鋼網產生興趣的起點。

王東辦公室很大，至少30平方米。室內有一個大魚缸，王另養了幾只鸚鵡。宮穎欣開門即見茶臺。茶臺裝修精致，風格非常契合鋼貿商定位。

在宮穎欣的印象中，當天的王東，一件休閑T恤，一條休閑褲，一雙涼鞋，皮膚很白，憨憨的，胖胖的。宮對《創業家》記者稱，她曾研究過面相，覺得他鼻子長得不錯。面相當中，鼻子地位最高，代表一個人的財運。
 
說明: C:\Users\wangfang\Desktop\找鋼網——王東.jpg
圖註：細看王東的臉，不僅鼻子大，耳朵也大，鼻子代表財運，耳朵代表命運。

王東希望宮穎欣能夠加入團隊並負責找鋼網市場。

“沒記錯的話，當時公司研發部門有10幾人。除研發、財務外，HR、PR、市場等部門全都沒有。他自己就是一個PR。”宮穎欣笑稱。

王東雖理工科出身（王先後畢業於四川大學和華中科技大學，並獲華中科技大學軟件工程碩士學位），但文字功底出色。王的文章散見於光明日報等媒體，文風豪放且互聯網化，常有“碉堡”一類網絡熱詞閃現PR僅靠個人顯然不夠。隨著找鋼網業務規模的日漸壯大，尤其是平臺日交易量已突破了40000噸，公司亟需組建PR部門。

聊了大概2個多小時，宮穎欣回京。剛下飛機，她就收到了王東親自發來的offer。
“我們同生於76年，王東天秤座，我水瓶座，都是風向星座，很搭；找鋼幹的事兒有希望，前方一片荒地，未來一點點開拓。”宮穎欣稱。

爽快加入。

宮穎欣入職找鋼網時，王東已基本扛過了創業以來最為苦悶的一段日子。如今模式跑通了，訂單量蹭蹭地往上漲。

這一成績已超出王東預想。

事實上，2012年，當王東拿到1000萬元投資做鋼鐵生意時，他自己心里並沒有底，不知是對是錯。他先是搭建了一個撮合交易的平臺，但環節很複雜，比價、議價、尋價、鎖貨等中間環節多達13個，而且每一環節還能細分。

圍繞這一平臺，買家為能找到合適貨源，動輒要打10多個電話，來回比價、尋價，而最後鎖貨流程更為複雜。平臺上線第一天，即2012年5月3日，交易量僅177噸。

彼時，客戶常抱怨稱，委托你們找貨，還不如自己找，你找的又貴、效率又低。這些話深深刺痛了王東。他壓力很大，害怕走錯方向。

王東消解郁悶的方式是，打遊戲、下圍棋、睡覺。據稱他倒頭僅兩三分鐘就能睡著。王東是電子競技高手。曾經的WCG（World Cyber Games，即世界電子競技大賽）總決賽冠軍李曉峰是他的好兄弟。上世紀90年代，王東也玩星際爭霸，曾經在上海組過一個隊，最好成績是全國亞軍。

創業初期，每遇壓力，王東就去玩DOTA，司職輔助，包雞包眼。後王東多次建議宮穎欣等人稱，應該多讓孩子玩遊戲，因為這有助於孩子策略觀的養成。
 
乘勢業務擴張

很快迎來了轉機。

2012年6月，找鋼網日交易量已突破1000噸。他不斷地優化每個環節，甚至替代某個環節，直到精簡為3個——提交需求、提交訂單、付款。

1000噸這一數字，讓王東吃了定心丸。此後，即便外界再有質疑，哪怕質疑來自從業10余年的資深人士，他也已不再為之所動。在他看來，這一方向基本正確。

接下來便是數字的飛速飆升：8月6日，找鋼網日交易額突破1000萬元；9月25日，日交易量突破7000噸，當月交易額破3.5億元；12月17日，日交易量12684.332噸。
業務模式也從單一撮合開始向直營擴展。

2013年2、3月份，隨著找鋼網體量的日趨龐大，一些小鋼廠開始繞過代理商，直接聯系王東。最先找上門來的兩家，一為江蘇華偉，一為徐州金虹。江蘇華偉是一個三線鋼廠，後其上海代理商破產，為能繼續在上海鋪貨，該公司看中了找鋼網。

王東借此將業務模式成功擴至自營。當然，在此過程中，鋼廠收益更大。以江蘇華偉為例，2013年初，它在上海的月交易量約為4000-5000噸，三線廠商價格，後交易量穩定在約12000噸，二線廠商價格。

在撮合流量的帶動下，自營業務增長很快。2013年3月12日，找鋼網日交易額已達3300萬元。

自營業務達到一定規模後，2013年下半年，找鋼網推出了開放平臺pop。自營大代理商陸續進來。2013年，找鋼網自營、開放兩項業務共實現交易額27億元，占比各為50%左右。

至此，找鋼網主營業務已擴充為三塊：撮合、自營和開放平臺。撮合相當於淘寶，自營相當於京東，而開放平臺學的是天貓。

一路走來，找鋼網的宣傳口號也已多次變化。最早時，口號的大意為“幫您找華東最便宜的鋼材”，然後是“幫您找最便宜的鋼材”，現在成了“鋼鐵全產業鏈電商”。宮穎欣提供的一張公司員工早期名片顯示的則是，“華東最大的鋼材現貨網絡分銷中心”。
口號變化的背後是找鋼網業務範圍的快速擴大。2012年，找鋼網業務僅限於上海。2013年，業務已覆蓋華東大部，南京、杭州、寧波、無錫等地分公司先後建立。
 
戰略再縱深

王東的找鋼網戰略布局遠不止於此。

2014年初，王東提出了三大戰略：全國化、在線化、一體化。

先是一體化。鋼鐵本地屬性很強，銷售半徑在500公里內比較劃算，超過後運輸成本就會高，比如柳鋼、酒鋼都是區域性強的鋼廠。

找鋼網的全國化是從2014年開始的。找鋼網先是在沿江、沿海布局分公司，然後逐步將其擴展至全國。華南、華東是找鋼網大本營。到2015年初，找鋼網分公司已近20個。

分公司的職能是做交易。每個地區貨種不同，價格有差異。分公司了解當地情況後，與當地鋼廠、鋼貿商合作，在當地進行方圓500公里的交易。

在線化即在線商城。這就像在淘寶上買東西，無需人工幹預，網上下單、網上結算。目前此模式訂單在總業務量中的占比為70%-80%。

在線化對系統提出了高要求。2013年，王東開始重視交易系統的打造。為此，找鋼網引入大量技術人員，開發交易系統。目前找鋼網已有技術人員300多位，產品經理幾十位，每1-2天完成一個插件。

關於一體化戰略的推出，宮穎欣記得，當時公司約七位核心成員在一個封閉的會議室里專門開過會。此七人，包括三位創始人，宮穎欣，一位秘書，幾位交易中心負責人。當天王東很激動，聲音不高，但語速很快。會上，他展示了幾張圖，稱要組建物流、金融事業部，延伸已有的倉儲、加工服務，目標即打造找鋼網為全產業鏈電商。

作為鋼材交易的一方，買家偶有缺錢時刻，周轉到位一般在7天以內，而且可能只缺10幾萬元。這時，銀行不借，因為數額太小，擔保公司也不借，因為要借至少得借1個月。2014年4月初，找鋼網與京東合作，試水金融服務。找鋼網提供的這種智能金融服務確有很大需求，用戶黏度借此已獲大幅提升。

2014年9月，王東開始做倉庫、加工、物流。傳統倉庫滿足不了電商高智能化需求，王東就自己租倉庫，自己設計管理軟件。鋼鐵是個很特殊的行業，買家要交出庫費，所以周轉率越高，掙的錢越多。加工環節的毛利率也很高，可達50%-60%。服務挺簡單，比如拉直、開平、剪切等。設備簡易，王東就自己幹。

因客戶有用車需求，找鋼網特設物流事業部。鑒於絕大多數客戶沒有車，需在社會上找大貨車，找鋼網模仿易道用車、滴滴打車等，開發了一個找車平臺。

現在，找鋼網已著手“煤鋼聯動”。鋼廠普遍很窮，很多還不起煤炭供應商的原料成本。後者拉著找鋼網與鋼廠簽了個三方協議：煤炭供應商給鋼廠供原料，鋼廠生產鋼材給王東，王東賣掉後把錢再給鋼廠，鋼廠再還錢給煤炭供應商。

2015年，在鋼材之外，王東已開始嘗試鋁材業務。

目前找鋼網業務量已高居業界首位，日交易額已達60000噸，遠超第二名，第三名幾可忽略不計。2015年，王東的營收目標是，直營1500萬噸，約400億元，撮合交易3500萬噸，約900億元。

在王東看來，2015年給鋼鐵電商後來者的機會已經不多了。
 
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新型B2B電商正在創造奇跡。找鋼網總交易額從0到900億，僅花3年。化塑匯、找塑料網月交易額從0到10億，僅花1年。鏈農日交易額去年上線，今年目標交易額15億。還有更多潛水項目等待挖掘。

這究竟是一個什麽模式？用找鋼網王東的話說，即全產業鏈電商。從鋼鐵最上遊（鋼廠、煤炭廠、鐵礦石供應商），到中間的代理商，到下遊的買家全覆蓋，且橫向打通了物流、金融、倉儲等多種服務。

如果你已看到B2B電商的契機，但是沒找準行業，或是找到行業，還沒厘清具體執行策略，你應該來參加這個活動。
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