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濁水溪畔發跡的四輪奇蹟

2015-01-22  TCW
 
 

 

如果你沒有親眼看到,你絕對不會相信,在台灣雲林斗六市一整片馬鈴薯田之間,有一家工廠每天在旗杆上,升起外國的國旗。

「哪一國的車廠來,我們就升他們的國旗,今天是BMW跟Jaguar(捷豹)的人來,所以我們升德國跟英國的國旗,現在客人越來越多,旗杆快不夠用了。」巧新科技總經理石呈澤笑著說。

這家工廠生產的汽車輪圈,最北賣到挪威,最南賣到智利。

包括英國女王伊莉莎白二世、英國首相卡麥隆、德國總理梅克爾、俄羅斯總統普欽、中東阿布達比皇室,以及足球金童貝克漢等名人的座車,都「鑲」著巧新生產的輪圈。

「鑲」這個字通常用在珠寶鑽石,巧新賣的就是輪圈中的精品,例如英國女王座車的輪圈一顆就要價五千英鎊,約新台幣二十四萬元,四顆輪圈加起來可以買一輛近百萬元房車。

BMW、賓士、法拉利、保時捷、賓利、捷豹、奧迪、福斯、特斯拉、豐田等精品級的車款,都要用上巧新的產品;甚至美國駐伊拉克的裝甲車,其防彈輪圈也是來自雲林斗六的這家公司。

做車業,比小不比大只做千分之一市場,深耕鑽石級客戶

感覺上巧新好像包山包海,全世界最知名的車廠都跟它做生意,實際上正好相反,這家公司的策略是「比小不比大」,跟全球企業追逐大量生產、壓低成本的模式倒著走。

石呈澤說:「我們只做千分之一的市場!」「五萬美元以下的車子,不要來找我們。」敢說出近似於囂張的話,石呈澤是有經過精密盤算的。

政治大學企管系教授于卓民對於巧新的定位,稱之為「深耕鑽石級客戶的經營策略」。他們不求大,卻懂得築高競爭門檻、抓住「關鍵客戶」,因為他們清楚要讓自己更精進,只有與高手過招。

類似巧新這種磨技術、等待突破客戶的模式,剛開始都是吃盡苦頭,一無所獲,從巧新的獲利就可以看得出來,二○○八年金融海嘯剛過的前五年,表現平平,一旦技術大突破,取得客戶信任,訂單就會如雪片般飛來,成長曲線就會炸開來,出現飛躍式的大豐收。

迎接巨幅成長,需要一些鋪路。他們透過與「關鍵客戶」的合作磨練,不斷補足自己技術上的不足,提升功力。他們深知這些鑽石級客戶口味叼、愛與眾不同,所以願意開發其他廠商不願意做的「少量多樣」產品。

舉一個最經典的案例,石呈澤手上拿著一個輪圈說明,這是要裝上BMW新一代豪華電動車i8,電動車的輪圈要求耐跑、安全,還要輕,而且現在電動車的充電站還不是這麼普遍,所有零組件都要符合規定重量,如果這顆輪圈上的漆多出一百公克,相當於七顆金莎巧克力的重量,這輛車可能就會差一公里才能到達充電站;所以,客戶對巧新的要求,幾乎都是用小數點後第三位來溝通的。

什麼叫作小數點後第三位?就是達到飛機、火箭的航太等級。

裝上巧新輪圈的車子,可以在西伯利亞零下四十幾度跑,也可以跑在杜拜高溫四十多度的沙漠裡;金屬雖然會熱脹冷縮,但因為公差(編按:零件尺寸所允許的差異)準確度高,車子底盤跟輪圈都還可以安全咬合。

賺慢錢,才釣得到大魚最難的是,沒訂單時忍住不做低價單

畢業於清大物理系的石呈澤,在英國念材料博士,他很早就認定材料是未來世界的主戰場,所以一開始就「咬」住這個方向,耐心等待,沒想到這一等就等了二十年。

台灣習慣賺快錢,最近旋風式訪台的中國小米手機創辦人雷軍,一句「天下武功唯快不破」廣為流傳。但和碩董事長童子賢卻認為,並不是什麼都「快就是好」,「汽車跟醫療這種牽涉到生命安全的東西就不能求快,」童子賢說。

不求快,賺慢錢,他們必須在苦無訂單時,忍著不去做低價訂單,也必須在成熟的市場中搶到自己的生存空間,進一步創造價值,所以每一步都要腳踏實地。

因為論低價、論規模,中國輪圈大廠戴卡一年產三千萬顆輪圈,每個輪圈賣三十三美元(約合新台幣一千元);巧新一年賣八十萬顆,量僅有戴卡的二.七%,但巧新不僅能生存,一顆最貴的輪圈價格還是戴卡的約二百四十倍,只因為這裡頭有全球唯一的技術。

比深,巧新這條路走得很辛苦。

巧新的第一顆輪圈是二○○○年生產的,做出來,送到美國通用汽車(GM)測試,結果測試失敗,壞掉的原因是「疲勞」,比如要跑二十萬公里,巧新的輪圈跑不到十萬公里就壞了。當時石呈澤從製程來改善,自己跑到德國引進新技術、改良設備,摸索出鍛造輪圈的新方法,這是一種打深、做遠的企圖心。

一直到二○○一年底,巧新的技術才符合標準,通用的訂單終於開始出貨,接著福特、克萊斯勒也都前來下單,二○○七年,北美前三大車廠都成了巧新的客戶。

而最後得到各家頂級車的認可,來自於石呈澤對「小量」的堅持。巧新贏的關鍵就在於材料,一般我們看到汽車的輪圈是鑄造輪圈,就是把金屬鋁經過高溫融化後,倒進模子裡鑄造而成;但巧新做的輪圈是在常溫之下用旋型機,類似用手拉胚的方式(旋壓)拉出模型的。全世界只有不到○.五%的輪圈是用這樣的方式製造出來。

由於鍛造是用整塊鋁拉出形狀,結晶超級緊密,「這樣方式做出來的輪圈,重量僅有鑄造的二分之一,但強度是鑄造的五倍,散熱效果是鑄造的三倍,而且更耐衝擊。就算車子的輪胎破了、掉到坑洞裡,剩下輪圈還可以跑,這是軍規的等級,與加熱後有細孔的一般鑄造輪圈強度完全不一樣。」中華汽車前總經理蘇慶陽說。

築門檻,訂單爆滿不擴廠報價每年漲,客戶卻下單到三年後

練兵多年之後,石呈澤覺得時機成熟,是開始打奧運賽的時候了。而德國是汽車業裡最挑剔的行家,要攻下城堡,就要從德國雙B開始。

蘇慶陽表示,德國人堅持做車子像是在打造藝術品,所有東西都要做到世界上最好,而輪圈是第一眼就可以看到、摸到的地方,巧新能領先競爭對手德國Otto Fuchs,拿下更多全球頂級車的訂單,關鍵在於它可以設計出更具立體感,且一碰就讓你覺得像嬰兒皮膚般光滑的輪圈表面。

但它把輪圈強度做到極致,不是運用什麼高科技,而是把十四世紀德國啤酒杯旋壓的技術運用到輪圈的製作上,並加以改良。甚至,這台價值兩億元、製作輪胎的旋型鍛造機器是可以拿來做大炮的,「我當初買這機器從德國出口要進口到台灣,歐盟是有列管的,全台灣除了中科院,就只有巧新有,」石呈澤說。

有了德國精品級車廠的認證,巧新開始從法拉利、保時捷、捷豹、勞斯萊斯、賓利這些高級車廠拿到訂單,如今已到了產能無法滿足客戶的地步。

石呈澤說,現在巧新的產能如果是一百,訂單已經是一百三十,有三○%的客戶訂單已經做不出來。一般企業遇到這種百年一遇的好光景,早就增資擴廠,等著數鈔票,石呈澤卻冷靜的把訂單推掉。

這樣的做法有兩個好處。第一,訂單永遠大於產能,接什麼客戶由他來決定,生產排程也是在自己手中;第二,價格多少巧新說了算,由於進入門檻高了之後,對手除了排名全球第二的德國Otto Fuchs,沒有人可以跟它競爭。石呈澤笑著說,巧新的報價是年年調漲,而客戶並沒有被嚇跑,反而是採購每回來斗六都是要他多排一些產能給他們,現在談的都是三年以後要上市的車款。

奇蹟創造者,敢把大魚放掉「不是特殊、獨家供應的單子我不要」

巧新姿態能這麼高,蘊涵了石呈澤小量精品的策略,讓全世界最難的訂單都會找上門來。但這中間最難的是如期交貨。

例如,有一回足球金童貝克漢夫婦與Range Rover合作一個車款,全球限量五輛,也用了巧新輪圈,做完之後貝克漢因為太喜歡,結果五輛車都由他們買回去。更多時候是各大車廠把車子設計好了,最後需要等巧新的輪圈完成,整部車才能上市;而客戶又往往在最後關頭要求改東改西,同時又要限制交貨期,這就成了巧新練功最好的機會。

石呈澤回憶,再難的單子,巧新幾乎沒拒絕過,有時甚至願意先賠錢,交朋友、練功。

由於車子的設計,常常因為重量太重,達不到二氧化碳排放標準,這時候減重的工作通常會落到輪圈上面。「有時候是因為很極限,減重減不下來,動到別的地方都太慢了,輪圈是最後一個門檻,所以很倒楣,大家接力賽,我是最後一棒,就是輪圈要從鑄造改成鍛造,要我們去cover(應付)客戶的難題。」也因為這樣,客人常常會把不好做、很難、或做不到的丟給巧新,因為巧新一旦承諾,就一定會做到。

現在巧新的訂單源源不絕,理應快速生產做更多輪圈供應給客戶,但當大家都求快的時候,石呈澤卻堅持「不求快」。以輪圈的拋光來說,可以選擇採用電鍍及研磨兩種方式,但他卻採用耗時是電鍍五倍的人工及陶瓷研磨,因為他認為,電鍍會有環保問題。有時候更過分的是違反商業邏輯,把已經到手的大魚丟到海裡。「我們並不是什麼魚都要撈,不適合的魚,我們會放走,如果不是量少、特殊、共同開發、獨家供應的單子我不要。」石呈澤說。

合作一年,就敢跟蘋果分手「在這案子我們學到,產品摸起來像嬰兒小屁股」

蘋果,就是巧新放走最大、最誘人的一條魚。相對於供應鏈巴著蘋果不放,巧新拒絕過蘋果訂單的行徑,更是不可思議。

二○○九年年金融海嘯剛過,巧新主要客戶美國三大車廠破產重整,公司營運陷入困境,產能填不滿,董事們幾乎已經把巧新股票當壁紙看,就在公司危急存亡之際,這時候蘋果找到巧新。

「蘋果美國總部的工程師就找到斗六來,說要來拜訪,那時候金融海嘯過後產能比較空,我就說好,我一出手把價格砍了三分之一,」石呈澤回憶,雖然仍然是有利可圖,但合作接近一年左右,巧新也成為蘋果的供應商,最後石呈澤卻決定不做蘋果單子,「當面跟他拒絕,說我們沒興趣,」石呈澤說。

度過金融海嘯,當時的巧新還沒有站穩,蘋果訂單會有雨後甘霖的效果,為什麼公司產能沒填滿,還要拒絕蘋果一年上千萬台平板電腦的訂單?台灣廠商幾乎無不追著蘋果跑,石呈澤如何抵擋這個誘惑?

首先蘋果要巧新投資幾百台加工機,之後整個需求計畫出來,蘋果要巧新先做起來堆貨,等產品一發布開賣,三個月之後要開始降價,「我都還沒開始出貨,降價計畫已經出來,」石呈澤說。

且做蘋果產品的加工機,只能做蘋果的產品,一旦沒有蘋果,這些機器會成為廢鐵,石呈澤經過審慎評估之後,認為這樣巧新會完全受制於蘋果,因此決定放棄。一年的時間都花下去了,最後又放棄蘋果的訂單,豈不是兩頭落空?石呈澤卻另有盤算。

巧新跟蘋果合作,雖然最後沒有訂單,卻學到技術跟設計,「在蘋果這個案子,我們學到的就是表面處理,要求摸起來跟嬰兒的小屁股一樣光滑,我們把這個技術,用到輪圈上,」石呈澤說。

他認為,有些賠錢的單子,接也沒關係,因為工程師有一些無形的資產,從中學到經驗,也可以延伸到別的地方,「經過與蘋果這些國際級的高手學習與較量,大家功力加一級。」石呈澤說。

因為與蘋果交手,讓巧新在設計上的功力大增,通過了BMW的試單驗證,「原本BMW根本不看好巧新,看到台灣竟然有這樣的公司,還可以通過這麼嚴格的驗證,BMW都覺得不可思議。」永威創投合夥人、現任巧新董事的張明鋒說。而BMW來了之後,賓士、法拉利、保時捷也陸續來報到,這些都是金融海嘯前沒有的客戶。

從客戶身上,巧新不但學到了技術,也學到態度。「中國人做事,前面有障礙,他會從旁邊繞過去;德國人做事,前面有障礙,他會穿一個洞直接穿過去。」這句德國技師說的話,三十五歲的巧新技術部製程課課長高子文至今仍大感震撼,而成就感和國際觀,正是他在巧新一待九年的主因。

一九九四年時,巧新僅是一家在雲林西螺濁水溪畔,做高爾夫球頭的小鐵工廠,如今做到全球第一大的汽車鍛造輪圈大廠,中間其實經歷過兩次幾乎「滅頂」的危機。

第一次是因為鍛造設備投資金額龐大,居然用了半個資本額,而且產品的驗證一直無法過關,生產第一顆輪圈的過程讓巧新差一點倒閉。

第二次是二○○八年金融海嘯來襲,當時巧新股價每股大虧了二.九八元,差點遭海嘯滅頂。「那時候公司員工不僅休無薪假四個月,高層減薪,公司還向經濟部申請紓困,甚至減資一六%。」巧新財務副總經理黃聰榮說。

現在,連最難打入的日系車廠豐田、本田都來下單,這樣的耐力及競爭力,是先苦後甘、先捨後得的結果。首先,從涉入輪圈領域到現在,這十五年來,巧新投入的資金已超過百億元,這不是一般中小企業可以承受得起。

十之八九不如意,反而是祝福「政府保護不了你,我們戰場在全球」

因為工作的關係,石呈澤一年有三分之二的時間都在國外,與全世界一流車廠交手後,他鼓勵台灣年輕人,不要怕競爭,也不要擔心處於逆境。

他認為,把「人生十之八九不如意」當常態,反而是祝福,因為這幾年來他全世界跑,看過很多國家,他覺悟到處於劣勢不見得是壞事。他甚至認為,像杜拜這種產油的國家,上天給這麼好的資源,地下一挖就不愁吃穿,雖然很多人稱羨,但他卻視為一種詛咒,因為「這樣人就會懶惰不求進步。」

他從巧新的例子體悟到,台灣因為資源有限、人力有限,企業應該集中資源,像瑞士一樣「只挑特定的魚」,而不是「漫天撈魚、什麼魚都要抓」的營運模式。「國家小,政府保護不了你,唯一的機會就是開放貿易,我們戰場不在台灣而是在全世界,」石呈澤說。

這幾年,中國崛起,台灣的市場規模比不過中國,產量比不過中國,低價也比不過中國,彷彿不到中國的話,台灣的競爭力會盡失;民眾信心低迷,就像墜入黑洞,看不到方向。但是巧新到現在都還未曾到中國設廠,這證明只要技術獨到,護城河夠寬夠深,在台灣一樣可以把製造業做得很傑出。

就策略的選擇上,不管是巧新,或做車用窗簾的皇田、做安全氣囊導管的劍麟、做變速箱齒輪的和大,甚至還有更多的汽車及車用電子零件相關廠商,這些都屬於專攻利基市場的中小企業。

于卓民認為,面對什麼都比大的中國,這種強調在B2B領域將自己品牌做到最大的經營策略,將是台灣企業走出低價、大量、殺價競爭之外的另一條出路。而台積電、大立光、聯發科、研華甚至巧新就是經典的案例。

從台中到台南,有一條汽車零件廠鑽石軸線,他們了解自己的優勢,不隨大廠起舞,不盲目追求訂單,鎖定「深耕鑽石級客戶」挖深做到專精,經過二○○八年金融海嘯一役的洗禮,他們已經跨出台灣,打起大聯盟國際賽,成為雄霸一方的隱形冠軍。從他們身上,我們逐漸看到台灣製造業透出一絲曙光。

【延伸閱讀】這些名人的愛車輪圈,都來自雲林斗六!——台灣巧新的產品使用者

■英國女王 伊利莎白二世她的客製化座車Jaguar XJ Sentinel,全球獨一無二;車身改為防彈車後,車體須減重,因此改用重量僅原本1/2的特製輪圈

■德國總理 梅克爾她的座車賓士S600 Guard,約新台幣1,377萬元,輪圈須符合防彈、安全需求

■足球金童 貝克漢夫婦他們開全球限定僅5輛的Range Rover Evoque,約新台幣387萬元,使用純手工打造輪圈

■《007》影星 丹尼爾.克雷格他開的All-New Range Rover Sport約新台幣479萬~789萬元,輪圈耐熱耐寒,在正負40℃的氣候下都能安靜無聲的跑

■特斯拉執行長 馬斯克他開的電動車Tesla Roadster,約新台幣345萬元起,車體追求越輕越好,因此採用輕量化輪圈

註:以上價錢為產地價換算,不含關稅整理:張文、萬年生

【延伸閱讀】全球頂級名車,都看得到它——巧新輪圈之最

■最貴的!

英國女王座車,1顆輪圈逾新台幣24萬,4顆輪圈就能買1輛近百萬元房車

■最難做的!

BMW電動車i8,烤漆的公差不能多於100公克,否則有可能無法跑完最後1公里,到不了充電站

■最輕的!

全球最省油的福斯油電車XL1,輪圈要薄要扁又要輕,重量只有一般的1/4

■最精緻的!

法拉利458 Speciale,表面拋光,比鑄造製程時間多5倍,質感如嬰兒皮膚

■最炫的!

用於全球最貴超跑麥拉倫(McLaren)P1,全球限量375輛,鋁合金與烯土結合,是航太等級用的輪圈

整理:張文、萬年生

【圖表】從低谷到高峰,股價翻漲逾30倍

【圖表】營收翻倍,EPS 增近4倍

濁水溪 濁水 發跡 四輪 奇蹟
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