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電商創業如何選擇品類?謹記“三高一低”

現在“草根”電商創業選什麽品類比較合適?服飾雖然市場大，但過度紅海，十個做九個半虧。生鮮品類雖然新，但市場太小，且競爭依然不小，各種倉配售後問題。紅海的不好做，藍海的又做不好。想電商創業發個財，真難！

然而電商創業並非無路可走，要想做好品類選擇，做到“三高一低”一定沒有問題。打算電商創業的童鞋，尤其是打算在淘寶天貓創業的，建議收藏分享反複領悟學習。

高客單價

2010年10月，當當網登陸紐交所，京東借機做圖書炒作，和當當網大打價格戰。當時的京東毛利潤率在5.5%左右，而當當網的毛利潤率是22.5%。一個虧錢的京東，一個用戶規模訂單規模遠不如當當的京東，而且一個資金實力還不如當當網的京東(2011年5月才有巨額融資)，這京東不是自找死路麽!是的，至少當時李國慶的言論就是這樣子想的。結果是京東圖書一戰成名，是後來諸多電商中擴圖書品類唯一成功的一家。

當然東哥重要說的不是圖書大戰!雖然京東毛利潤率低得多，但不等於賺錢能力比當當低。當時京東客單價在800元左右，而當當網的客單價不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而後者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一個手機訂單和三本書合並訂單，配送費用都一樣。當然了，京東自建配送，費用會貴一些，也是在20元以內。剔除掉配送費用，京東每單賺得毛利還是比當當網高。如果不是京東加大市場物流技術等投入，積極擴張，那個時候就賺錢了。而當當網看似毛利潤率很高，但客單價低，即使已經有不錯得毛利潤率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價格戰後，一年後當當網得毛利潤率跌至10%多一點，虧的一塌糊塗，股價也攔腰再攔腰折斷!

2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網，就是易迅網本身是一家現金流非常健康，而且還賺錢的電商。2006年50萬資本起家，四個創始人用了四年時間做到了5個多億，中間沒有拿任何風險投資。增長快又賺錢，就是3C通訊產品，庫存周轉速度快，客單價高，毛利潤率雖低，但還是可以賺錢。

高毛利潤率

記得兩年前，在鞋品類發生了價格和口水大戰，樂淘網創始人畢勝說，B2C電商是一場騙局，因為根本不可能賺錢。然後畢勝先生以樂淘網作為樣板分析，為什麽是采銷類B2C電商是騙局。樂淘的毛利潤率30%，已經做到很高了，但是比起費用，根本打不平。其中倉配費用11%，退貨成本2%，營業成本9%，包裝費用1%，還有最要命的營銷費用30%，到最後是-22%。

有人說，這是采銷B2C又不是在淘寶天貓開店的賣家，首先技術費沒了，自己和老婆上，所以勞動力費用沒了，五險一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒有，包裹用塑料尼龍的。當然了，這種級別的草根創業者，的確很多顯性成本消失了，但實際依舊是存在的。

淘寶創業者稍微規範化，稍微做大一些，該有的成本都會有。賣家且不管大小，都會面臨一樣的營銷成本高漲的問題。也是因為常規的鉆展直通車廣告投放太貴，所以很多賣家轉向了刷單，無論是大賣家大品牌，還是草根創業者。費用這麽高，如果沒有足夠的毛利潤率支撐，別說產品研發創新，就連維持正常經營都是問題!

賣東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤空間!

高複購率

低頻購買的用戶，基本談不上什麽用戶黏度，很多時候都是一錘子買賣。所以大家電，包括一些電子產品，都很少有做好自己官網的。小米算是第一家跑出來的，但也還是不得不增加產品線，提升用戶品牌黏度。

反過來增長快速，並且拿到大額融資的淘寶賣家，為數不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長速度的賣家是三只松鼠。因為我知道不少拿了風險投資的淘品牌，已經不如往日風光了。零食這東西，尤其是好這口的，用戶黏度高的不得了，每周都得買一次。

2013年中的時候發生過一件事情，當時東哥還在騰訊電商。有幾個月時間，以商超品類為主1號店的通訊產品銷售額反而超過了以3C通訊起家的易迅網，從全渠道價格比較來看，易迅網幾乎是最便宜的，而1號店是賣的最貴的。很多人可能很難明白，怎麽會這樣!簡單的解釋就是一個高頻打低頻的生意，1號店通過商超品類建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1號店幾乎每周都有買東西。而易迅網的用戶，兩三個月有一次就不錯了。1號店的用戶規模也比易迅網大的多，很多用戶壓根就不知道易迅網，習慣了1號店就自然下單了。這也是為什麽後來，天貓貼錢虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號店非常多的核心高管。

低更新頻率

時尚女裝雖然做不到高客單價，至少能夠做到高毛利潤率，高複購率。但這個品類也是淘寶天貓里面最難做的一個品類，尤其是自己想做一個有調性的品牌的。為什麽做時尚女裝怎麽就那麽難?既然是時尚，那麽一個月就要上兩次新是至少的。什麽是時尚，什麽是用戶喜歡的，很難把握，很辛苦!設計好了，交給第三方工廠生產，訂單小不接，訂單大庫存多。好賣，補貨慢補貨難。不好賣，又要被庫存壓死。自己建工廠，庫存是少了，補貨是容易了，但是工廠管理和時尚設計完全不是一回事，即使是少一顆扣子，一條拉鏈，整個生產線都得停著等著輔料到位。做服裝難，做女裝難，做時尚女裝難上加難。一位女裝賣家，堅持了5年之後，決定不做時尚女裝，改為做中高端的運動裝，做了小幾個月，就已月過100萬。運動裝，有一些基本的款式，所以他再也不擔心什麽設計、庫存了，日子也安逸多了，也有了更多的時間思考人生和健康了!

如果你稍微總結一下，具備這其中三到四個要素的產品就會發現有奢侈品、中高端白酒、煙草、能源、毒品。這樣的企業，真是坐著躺著睡著也賺錢!電商創業怎麽選品，您學到了嗎?絕大部分創業者的慣性思維，依舊是便宜爆款，刷單燒廣告走量!

作者為專欄作家、電商天使投資人，前騰訊京東電商戰略分析師。微信公眾號是dgjdds，創業者聯系請加個人微信號787977470